消費升級時代客關系管理的轉(zhuǎn)變

巴然

摘要：物業(yè)服務的認可和滿意度的提升不是一朝一夕的功夫，需要持續(xù)不斷提升基于客戶導向的高品質(zhì)服務能力。希望通過不斷擁抱變化，夯實與客戶之間的黏性，實現(xiàn)客戶價值轉(zhuǎn)化。

關鍵詞：客戶關系;協(xié)同機制;紅色管家

中圖分類號：F293

文獻標識碼：B

文章編號：1001-9138-（2020）06-0013-14

收稿日期：2020-04-22

疫情期間，華潤物業(yè)科技針對客戶滿意度做了一個專項調(diào)研，調(diào)研結(jié)果顯示，疫情期物業(yè)服務滿意度整體大幅度上升。在了解到客戶對我們工作認可的同時，也感受到了諸多客戶互動的新特點。在此，我想結(jié)合這些變化，淺談在消費升級時代，客戶關系管理的思與變。

1客戶互動特點及挑戰(zhàn)

疫情期間，我們感受到客戶互動的4個典型的變化：

第一，客戶對于線，上服務的交流需求明顯增加了;

第二，客戶更加關注公共服務信息的公開透明;

第三，更加關注疫情期間“人”的服務表現(xiàn);第四，社區(qū)零售增長快速。

以上特點在疫情期間集中體現(xiàn)，但也恰好代表了在消費升級時代的趨勢下，客戶互動特點的變化。如何利用有效的服務觸點構(gòu)建與業(yè)主間的互信？如何提升客戶需求響應能力與輿情維護能力？并能有效識別客戶，維護好客戶群體關系？都是擺在我們面前的課題。

2華潤置地全周期全價值鏈客戶關系體系與地產(chǎn)、物業(yè)協(xié)同機制

近年來華潤置地通過全周期客戶風險管理與全流程服務品質(zhì)管理，推動各業(yè)務環(huán)節(jié)圍繞客戶導向轉(zhuǎn)變，有效提升客戶滿意度。同時建設成一套地產(chǎn)、物業(yè)基于客戶全價值鏈的協(xié)同機制。

交付前：從客戶的角度，物業(yè)主動與開發(fā)協(xié)同，減少后期糾偏和運營成本。

交付后：開發(fā)給予物業(yè)支持，共同改善客戶體驗，提升忠誠度，挖掘客戶價值。

通過全價值鏈的協(xié)同找到41個協(xié)同點，2019年開展對華潤置地成立以來所有存量住宅項目體檢，通過對相關問題的整改推進，極大的提高了項目遺留問題推進與新項目交付效果，支持華潤的品牌溢價、再購與推薦率。

3新消費時代，華潤物業(yè)科技對客戶服務的升級

日常的對客服務當中，華潤物業(yè)科技結(jié)合央企背景，建立了“紅色管家機制”。紅色管家機制的核心是對管家更多授權，并將黨建和物業(yè)業(yè)務與社區(qū)充分結(jié)合，推動客戶服務。

全價值周期價值鏈的客戶關系和紅色管家機制是華潤物業(yè)科技的一個長效機制，以長效機制為基礎來回歸消費時代怎么來看待客戶價值的轉(zhuǎn)化？

如何定義客戶價值一除了直接經(jīng)濟價值，更要看到客戶口碑帶來品牌價值和市場發(fā)展價值，疫情也加速了客戶對物業(yè)完善服務品類的需求、數(shù)字化運營以及線，上營銷。

客戶價值的持續(xù)挖掘辦法——利用信息化手段、線下客戶觸點的重新梳理、豐富物業(yè)服務產(chǎn)品包、充分挖掘客戶的價值，順應客戶的消費升級需求。

物業(yè)服務的認可和滿意度的提升不是一朝一夕的功夫，需要持續(xù)不斷提升基于客戶導向的高品質(zhì)服務能力。希望通過不斷擁抱變化，夯實與客戶之間的黏性，實現(xiàn)客戶價值轉(zhuǎn)化。