文 / 劉濤,水控農(nóng)業(yè)發(fā)展集團(tuán)有限公司

當(dāng)前各個(gè)產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)的訂單不足，產(chǎn)能無(wú)法發(fā)揮的問(wèn)題，嚴(yán)重影響了集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，總結(jié)起來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的“弱”主要體現(xiàn)在以下方面：1）團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力弱，缺少挑戰(zhàn)激情；2）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)惰性，人多但力量不大；3)重業(yè)務(wù)，輕市場(chǎng)，輕管理，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)屬于“放養(yǎng)狀態(tài)”4)因輕市場(chǎng)，市場(chǎng)需求信息分析不透；5)營(yíng)銷(xiāo)管理重“術(shù)”輕“道”

解決以上問(wèn)題，我認(rèn)為要從幾個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整：

1 明確當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)是“規(guī)?！?，而不是“利潤(rùn)”，要關(guān)注資源利用率，并利用績(jī)效評(píng)估體系的指揮棒作用來(lái)貫徹經(jīng)營(yíng)思想

1.1 績(jī)效評(píng)估方案調(diào)整：考核是指揮棒！目前集團(tuán)對(duì)各產(chǎn)業(yè)單位的績(jī)效評(píng)估體系，過(guò)多的側(cè)重于“利潤(rùn)”指標(biāo)。目前的績(jī)效評(píng)估體系，未能引導(dǎo)各產(chǎn)業(yè)公司主要負(fù)責(zé)人高度關(guān)注規(guī)模不足、應(yīng)收偏大、庫(kù)存偏高等問(wèn)題；建議對(duì)各產(chǎn)業(yè)單位的績(jī)效評(píng)估要結(jié)合規(guī)模問(wèn)題、經(jīng)營(yíng)效率問(wèn)題，利用平衡積分卡思想，設(shè)計(jì)均衡的指標(biāo)體系。同時(shí)，還可以根據(jù)不同公司的不同問(wèn)題，制定不同的考核體系，每年的指標(biāo)設(shè)置也應(yīng)根據(jù)當(dāng)年的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，以不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)單位的關(guān)注重點(diǎn)。

1.2 績(jī)效評(píng)估周期調(diào)整：每半年評(píng)估一次的周期太長(zhǎng)，在當(dāng)前狀況下，應(yīng)每月評(píng)估一次，績(jī)效評(píng)估要體現(xiàn)及時(shí)性和時(shí)效性。

2 注重營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人員能力和人均績(jī)效，而不僅僅是團(tuán)隊(duì)人數(shù)規(guī)模

(1)銷(xiāo)售人員甄選要重“質(zhì)”：要注重“毅力”和“韌性”，每拜訪30次客戶，才有可能成交1次，缺少韌性的業(yè)務(wù)員很難屢敗屢戰(zhàn)。(2)團(tuán)隊(duì)要確定人均績(jī)效指標(biāo)：衡量團(tuán)隊(duì)規(guī)模和營(yíng)銷(xiāo)人員費(fèi)用的重要指標(biāo)，戰(zhàn)斗力來(lái)自“精”而不是“多”。(3)團(tuán)隊(duì)建立末位淘汰機(jī)制，設(shè)立淘汰“紅線”：明確業(yè)績(jī)底線，對(duì)于績(jī)效不良的，尤其是連續(xù)沒(méi)有業(yè)務(wù)的，必須淘汰，杜絕“懶人文化”。(4)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)要注重“技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”，不僅是“商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”：可以采取兩個(gè)方式解決：一是定期進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)，銷(xiāo)售人員要熟悉產(chǎn)品工藝和性能；二是建立輪崗機(jī)制，每年從生產(chǎn)系統(tǒng)挑選部分人員加入到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，打造“技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)”。

3 打造狼性文化，培養(yǎng)進(jìn)取精神，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的韌性和毅力

通過(guò)“營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽”活動(dòng)，提升團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)：集團(tuán)或者各產(chǎn)業(yè)公司要在營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)開(kāi)展“營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽”活動(dòng)，增加團(tuán)隊(duì)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)；通過(guò)拓展訓(xùn)練，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)韌性和毅力。建議企管中心和人力資源管理中心聯(lián)合舉辦全體營(yíng)銷(xiāo)將士“四十公里夜行軍”拓展訓(xùn)練，挑戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)將士的心理極限，培養(yǎng)韌性和毅力；“只有體驗(yàn)過(guò)，才能體會(huì)到”。

4 狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要“狼頭”，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)配置非常重要

一個(gè)銷(xiāo)售組織，必須有“狼頭”，且只能有一個(gè)“狼頭”：公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要總攬把控整個(gè)公司的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，并且將全部精力放到市場(chǎng)一線，這是執(zhí)行董事和總經(jīng)理都不能代替的；所以，一是各公司均要配置營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或者營(yíng)銷(xiāo)副總，二是只能配置一個(gè)，可以根據(jù)產(chǎn)品線配置產(chǎn)品線營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)（或經(jīng)理），以便于整體管理。

5 建立明確的、落地的目標(biāo)管理體系（銷(xiāo)售預(yù)算）

(1)建立經(jīng)營(yíng)預(yù)算，將年度目標(biāo)進(jìn)行落地：當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，只是簡(jiǎn)單的將回款和利潤(rùn)指標(biāo)分解到月，缺少有效支撐，目標(biāo)沒(méi)有落地；年度預(yù)算制定要在建立經(jīng)營(yíng)預(yù)算（營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算、生產(chǎn)預(yù)算、采購(gòu)預(yù)算）的基礎(chǔ)上，確定人力資源預(yù)算、技術(shù)研發(fā)預(yù)算、投資預(yù)算，最后形成財(cái)務(wù)預(yù)算。(2)銷(xiāo)售預(yù)算要明確到產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量和價(jià)格：每種規(guī)格的產(chǎn)品當(dāng)年的銷(xiāo)售數(shù)量和價(jià)格均要與去年形成對(duì)比，形成增量；(3)銷(xiāo)售預(yù)算要明確的現(xiàn)有客戶的保有量、增量；新客戶開(kāi)發(fā)進(jìn)度和增量：現(xiàn)有客戶對(duì)每種產(chǎn)品的需求要明確到規(guī)格和數(shù)量，要分析保有量和增量可能性；新客戶要明確開(kāi)發(fā)計(jì)劃、進(jìn)度、額度等。(4)銷(xiāo)售預(yù)算要明確費(fèi)用：尤其是差旅費(fèi)用要和年度拜訪計(jì)劃緊密結(jié)合，提成費(fèi)用要與提成政策和銷(xiāo)量結(jié)合；人員費(fèi)用要與年度團(tuán)隊(duì)規(guī)劃結(jié)合，其他同。(5)銷(xiāo)售計(jì)劃要體現(xiàn)應(yīng)收控制指標(biāo)和存貨控制指標(biāo)：應(yīng)收賬款控制指標(biāo)要落實(shí)到客戶和業(yè)務(wù)員；存貨控制指標(biāo)要明確到產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員，要明確處理進(jìn)度。

6 深耕市場(chǎng)，建立市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)，知己知彼

(1)做營(yíng)銷(xiāo)就是做信息，集團(tuán)決策層要關(guān)注行業(yè)發(fā)展信息，各公司主要負(fù)責(zé)人要關(guān)注行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)信息和發(fā)展信息，區(qū)域負(fù)責(zé)人要關(guān)注客戶需求信息和區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)信息；(2)加入行業(yè)協(xié)會(huì)，聯(lián)系專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，把控行業(yè)信息：市場(chǎng)決定著企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、行業(yè)技術(shù)進(jìn)步狀況決定著企業(yè)的發(fā)展問(wèn)題，需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)一線反饋如上信息；同時(shí)通過(guò)以上渠道塑造品牌；(3)建立全國(guó)或區(qū)域潛在需求信息庫(kù)：深耕市場(chǎng)，拜訪到區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)客戶，每個(gè)區(qū)域有多少建筑商、建設(shè)項(xiàng)目、工程安裝公司，多少招標(biāo)機(jī)構(gòu)，多少工廠機(jī)構(gòu)；油田分廠有多少口井，用多少器具；現(xiàn)有加工工藝除現(xiàn)有市場(chǎng)，還能適應(yīng)哪些行業(yè)需求，這些行業(yè)的需求點(diǎn)在哪里；各產(chǎn)業(yè)公司要建立統(tǒng)一的信息統(tǒng)計(jì)要求，統(tǒng)一建立潛在需求信息庫(kù)。(4)篩選重點(diǎn)潛在客戶，明確拜訪計(jì)劃和頻次，考評(píng)走訪報(bào)告：對(duì)于重點(diǎn)客戶，要確定開(kāi)發(fā)責(zé)任人，明確拜訪計(jì)劃和開(kāi)發(fā)進(jìn)度，每次拜訪要建立拜訪記錄。

7 建立合理并有激勵(lì)性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)估體系，明確晉升降職規(guī)則

(1)各產(chǎn)業(yè)公司要建立對(duì)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的考核方案，劃分層次。(2)每個(gè)層次的評(píng)估方案設(shè)計(jì)要突出管理重點(diǎn)、難點(diǎn)。(3)明確晉升降職規(guī)則：明確營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部工資基準(zhǔn)等級(jí)和職位等級(jí)；在工資基準(zhǔn)、職位基準(zhǔn)等建立明確的晉升或降級(jí)規(guī)則；例如年度毛利潤(rùn)完成率大于100%，自動(dòng)晉升一級(jí)工資或者一個(gè)等級(jí)；完成率低于60%，自動(dòng)降低一級(jí)。

8 銷(xiāo)售例會(huì)制度

(1)集團(tuán)建立月度營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)例會(huì)：每月由集團(tuán)總裁主持召開(kāi)，重點(diǎn)分析行業(yè)發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)展，以會(huì)議促管理。(2)各公司建立月度營(yíng)銷(xiāo)分析會(huì)：每個(gè)區(qū)域、銷(xiāo)售人員要獨(dú)立匯報(bào)，建立分析模板，統(tǒng)一分析格式，突出同期對(duì)比、預(yù)算對(duì)比；突出客戶貢獻(xiàn)分析；突出問(wèn)題跟蹤和解決。(3)組織建立營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)-技術(shù)研發(fā)方向研討會(huì)：根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)信息確定每個(gè)產(chǎn)業(yè)單位研發(fā)方向和戰(zhàn)略發(fā)展方向。