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      淺談加油卡在石油零售環(huán)節(jié)上的應(yīng)用

      2020-07-27 14:56:28柳向華
      博鰲觀察 2020年4期
      關(guān)鍵詞:加油卡應(yīng)用

      柳向華

      內(nèi)容摘要 在成品油市場不斷發(fā)展變化的過程中,加油卡已經(jīng)成為不可或缺的一部分。該產(chǎn)品業(yè)務(wù)范圍廣度與深度使有效客戶鎖定與確定速度更快,產(chǎn)品推廣效率更高并逐步增加市場額度,在市場競爭中逐步顯現(xiàn)核心競爭力。

      關(guān)鍵詞 加油卡 石油零售 應(yīng)用

      1 引言

      加油卡是較為有效且便捷的用以快速定位并拓展客戶的營銷手段。從客戶角度來講,加油卡不僅包含等價金錢作用,而且在使用過程中客戶可以得到相應(yīng)的增值額度;從企業(yè)角度來講,加油卡便于詳細(xì)記錄客戶的信息,在分析與確定客戶消費類型與實際需求時有一定的參考價值;從零售業(yè)工作人員角度來講,該業(yè)務(wù)可以降低現(xiàn)金流動與交接過程的風(fēng)險。

      2 加油卡的特征與作用

      2.1 安全保險

      該業(yè)務(wù)的保密性與安全等級經(jīng)過認(rèn)證且采用較高科技力量。通過引入微電子芯片技術(shù),構(gòu)建秘鑰與個人信息認(rèn)證兩個模塊同時確認(rèn),在交易進(jìn)行過程中保證每筆交易的過程安全,在交易過程中對客戶信息進(jìn)行加密等級保護(hù)措施,將客戶信息設(shè)為特密級別,確??蛻魝€人信息與隱私安全,減少交易過程中的隱患。

      2.2 便利高效

      客戶在具體使用過程中,可以通過加油卡進(jìn)行費用結(jié)算,速度快,而且便捷,使客戶不因加油時間過長而延誤重要事情,給客戶更加優(yōu)質(zhì)的加油體驗。另外,該業(yè)務(wù)的范圍涵蓋國內(nèi)不同省市區(qū),網(wǎng)點分布較為密集,便于客戶加油卡相關(guān)業(yè)務(wù)的辦理(如加油卡開戶、遺失后掛失、金額充費、加油卡個人賬戶銷戶等)[1]。

      2.3 移動支付功能

      中國石油開發(fā)了移動支付功能,通過中油好客e站App,綁定加油卡,開通移動支付,在疫情期間實現(xiàn)了充值無圈存、加油不下車、付款不排隊、優(yōu)惠全享受、開票不等待、全程零接觸的服務(wù),為減少疫情的擴散做了積極措施[2]。

      2.4 管理過程較為方便

      從客戶角度分析,以車隊管理卡為基礎(chǔ)進(jìn)行管理,可以增加管理人員對油的具體使用情況的監(jiān)管,可以對賬戶進(jìn)行備用金充值,確保司機個體有賬戶資金,便于后期對司機使用油卡過程的數(shù)據(jù)統(tǒng)計與整理并進(jìn)行最后分析。集體卡客戶、個體卡客戶可以進(jìn)行個性化信息載入,包含油品類的規(guī)定、油站范圍的確定、限制車號、限制地區(qū)、限制加油次數(shù)等;同時,還可以設(shè)置支付密碼,避免加油卡丟失后造成財產(chǎn)損失。對于加油站來說,利用加油卡后臺信息管理系統(tǒng)能夠方便地管理收款、油品銷售的分類統(tǒng)計,減少資金的盤點結(jié)算,為加油站財務(wù)核算和業(yè)務(wù)管理提供數(shù)據(jù)支持,方便加油站的經(jīng)營管理。

      3 加油卡在石油零售環(huán)節(jié)上的應(yīng)用現(xiàn)狀

      3.1 產(chǎn)品分類有待完善

      加油卡的功能性主要體現(xiàn)在客戶加油時的支出與便利店商品的采購,用途僅為兩類,較為單一,在產(chǎn)品分類方面有待完善,卡片設(shè)計沒有金卡、鉑金和鉆石卡的獨特卡面。

      3.2 價格問題

      加油卡在支出優(yōu)惠與福利方面的設(shè)置較為片面,價格參考管理度較小,該業(yè)務(wù)以客戶充值金額為基礎(chǔ),進(jìn)行福利回饋,該項活動與客戶充值金額相關(guān),對于長期使用該業(yè)務(wù)的忠實客戶,價格方面的福利與活動做得不是特別人性化,造成折扣與活動時間范圍段內(nèi),忠實客戶與一般客戶區(qū)分度不大,導(dǎo)致加油卡對價格敏感客戶的吸引力不夠。

      3.3 渠道問題

      該業(yè)務(wù)在客戶鎖定方面存在一定局限性,范圍僅為加油站,沒有與加油站相關(guān)的汽車美容、汽車維修等客戶關(guān)聯(lián)起來,在實際推廣過程需要真正走進(jìn)客戶活動范圍進(jìn)行拓展業(yè)務(wù),挖掘客戶。

      4 加油卡在石油零售環(huán)節(jié)上的營銷策略

      4.1 產(chǎn)品策略

      第一,在產(chǎn)品前期設(shè)計研發(fā)階段,需要根據(jù)客戶的具體需要進(jìn)行市場調(diào)研,明確客戶實際需求與偏向性,有針對性地進(jìn)行個人加油卡設(shè)計,針對年度禮品卡與不用單位的聯(lián)名卡、專用渠道卡等不同類型,需要進(jìn)行個性化設(shè)計;第二,產(chǎn)品的劃分以區(qū)域特點為基礎(chǔ),進(jìn)行客戶細(xì)分,如南北方客戶偏向性差異則較為明顯。

      4.2 營銷戰(zhàn)略

      穩(wěn)定并繼續(xù)維持現(xiàn)有客戶,對即將成為新客戶與有可能成為客戶的潛在個體進(jìn)行定位。通過活動與福利的吸引與營銷,讓沒有接觸過該加油卡的客戶進(jìn)行初步體驗與了解,最終宗旨則是讓加油卡成為客戶生活中的一部分內(nèi)容,將營銷策略以射線的方式進(jìn)行多維度、多方面的涵蓋,制訂切實可行的營銷計劃。新冠肺炎疫情期間,中國石油加油站推出了“油賣菜”的活動,當(dāng)疫情來臨,許多城市按下了“暫停鍵”。社區(qū)封閉管理,居家隔離辦公,工作、生活變得不方便起來。菜農(nóng)、果農(nóng)的生活也受到了影響。一頭是滯銷的農(nóng)產(chǎn)品,另一頭是買菜不方便的居民。春日盛開的“油賣菜”,感動了很多人,也溫暖了加油站。這樣的活動不僅方便了群眾和菜農(nóng),也使石油品牌深入大眾心中。

      4.3 客戶來源途徑的選取

      以加油站為區(qū)域,對該區(qū)域內(nèi)消費群體進(jìn)行實際調(diào)研,研究表明加油站是消費者終端消費支出的聚集地,與消費者辦理該業(yè)務(wù)的地點與費用充值沒有直接關(guān)聯(lián),顯然消費者在加油站進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理更加便捷,也是一種趨勢。而伴隨著汽車與人們生活的無縫連接逐漸深入化,其實用性與功能性方面的優(yōu)勢與需求也更加迫切,因此通過不同的途徑進(jìn)行消費者樂意且接受的加油卡類別,是企業(yè)獲取客戶資源的重要手段。

      4.4 價位戰(zhàn)略

      產(chǎn)品價位是企業(yè)的外在表現(xiàn),也是影響企業(yè)產(chǎn)品市場競爭的因素之一。對客戶來說,價格是永遠(yuǎn)排在前三位的考慮因素,而價位與企業(yè)的利潤與成本又關(guān)系密切,故企業(yè)在制定價位方面需要考慮生產(chǎn)成本與消費者接受度,參考消費者消費水準(zhǔn),靈活應(yīng)對市場調(diào)整,做出決定,把握好企業(yè)贏利點與客戶接受最佳度,實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。第一,石油銷售企業(yè)可以對客戶進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定,在等于或大于該水平時,客戶有權(quán)力享受活動與饋贈活動,讓客戶體驗與參與進(jìn)去。第二,利用充值返還策略,客戶充值到一定金額,給予客戶返還一定的優(yōu)惠金額,給客戶消費直觀體驗。

      4.5 活動策劃

      活動策劃包含促銷、福利與折扣等不同類型的營銷方式,主要用于企業(yè)產(chǎn)品推廣與創(chuàng)新產(chǎn)品的發(fā)布方面。成功企業(yè)在該方面較為注重,具體表現(xiàn)在以消費者偏向性與區(qū)域特征進(jìn)行市場分析,研發(fā)具有針對性的營銷方式。其一,針對市場區(qū)域調(diào)查與數(shù)據(jù)分析,對消費者進(jìn)行明確定位,是否有可能成為客戶,明確消費者類別、職位類別等信息。其二,針對確定消費者信息確定產(chǎn)品營銷方式,通過產(chǎn)品結(jié)合、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)等方式進(jìn)行推廣,活動參與工作人員、生產(chǎn)代理商家、活動贊助機構(gòu)等多方參與者,通過協(xié)議等鼓勵性條例將業(yè)務(wù)多維度推廣,加油卡由企業(yè)提供開戶,活動禮品由贊助商提供,消費滿條件贈品由生產(chǎn)商提供等,通過這種相互發(fā)展的模式,激勵企業(yè)不斷創(chuàng)新、不斷發(fā)展。

      4.6 金融策略

      加油站通過與金融行業(yè)相互協(xié)作,實現(xiàn)多功能化,可以將POS機服務(wù)與加油卡服務(wù)相互關(guān)聯(lián),網(wǎng)銀與油卡相互綁定,鼓勵消費者存款充值,利息利率的設(shè)定可以根據(jù)客戶的存儲時間與金額進(jìn)行等級劃分,在后期可以考慮加油卡的金融理財相關(guān)服務(wù)與業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián),讓使用加油卡成為客戶必不可少的日常行為。將汽車加油卡的用途不斷擴展,在企業(yè)與金融行業(yè)相互協(xié)作的同時,將加油卡的功能提升到支付理財借記功能的一卡服務(wù)多功能層面,提升客戶體驗。

      5 結(jié)語

      對石油零售而言,石油公司要將發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題與困惑及時解決并不斷改革與創(chuàng)新,從產(chǎn)品、營銷活動、客戶來源、價位、活動、金融等方面進(jìn)行營銷策略的規(guī)劃與制定,不斷提升企業(yè)核心競爭力。

      【參考文獻(xiàn)】

      [1]唐臣.成品油加油卡儲值管理系統(tǒng)設(shè)計與實現(xiàn)[D].長春:吉林大學(xué),2010.

      [2]陳衛(wèi).中石油成品油銷售企業(yè)營銷策略研究[J].現(xiàn)代商業(yè),2009(4):164.

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