于瑩

摘要：汽車產(chǎn)業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，近年對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。但隨著汽車市場(chǎng)日趨成熟，市場(chǎng)內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生變化，消費(fèi)者也越來(lái)越趨于理性，中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了新態(tài)勢(shì)，低增速已經(jīng)成為市場(chǎng)的新特征。而汽車經(jīng)銷商則面臨更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，如何在日漸激烈的競(jìng)爭(zhēng)中打破傳統(tǒng)，降低成本，嚴(yán)控資金及融資風(fēng)險(xiǎn)，尋求一條健康發(fā)展之路已經(jīng)成為經(jīng)銷商不容忽視的問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：資金管控 成本控制 融資管理

一、汽車銷售行業(yè)的現(xiàn)狀分析

2018年汽車市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)速度明顯降低，1-12月，中國(guó)汽車消費(fèi)總計(jì)3.8億元，同比增長(zhǎng)-2.4%。新車市場(chǎng)由于受刺激政策退坡等多重因素影響，市場(chǎng)增速下滑明顯，未來(lái)，汽車流通行業(yè)市場(chǎng)將進(jìn)入一個(gè)弱肉強(qiáng)食、適者生存的格局。面臨日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何整合資源，轉(zhuǎn)型升級(jí)，深化服務(wù)，是汽車經(jīng)銷商亟待解決的問(wèn)題。

二、汽車經(jīng)銷商在銷售中面臨的資金風(fēng)險(xiǎn)

近年來(lái)受國(guó)家宏觀調(diào)控政策和國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，新車銷售量呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)趨勢(shì)。但汽車制造廠商并未因此降低產(chǎn)量及銷售任務(wù)，致使經(jīng)銷商銷售壓力繁重，為了完成廠家的銷售任務(wù)，只能采取價(jià)格戰(zhàn)的方式，致使單車?yán)麧?rùn)率低，甚至出現(xiàn)負(fù)毛利。這時(shí)候經(jīng)銷商就依賴于廠家返利來(lái)平衡成本，使得經(jīng)銷售對(duì)于廠家的議價(jià)能力越來(lái)越低，至此形成惡性循環(huán)。由于返利通常要在銷售量考核完成之后才能予以確認(rèn)，因此返利到賬時(shí)間存在一定的滯后性。一旦銷售情況不理想，資金回籠不及時(shí)，則會(huì)增加資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)，出現(xiàn)資金鏈斷裂的危險(xiǎn)，給經(jīng)銷商帶來(lái)無(wú)法挽回的后果。

2020年春節(jié)期間，新型冠狀病毒感染肺炎疫情迅速向全國(guó)蔓延，給中國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了重大沖擊，全國(guó)汽車銷量同比萎縮了將近90%。對(duì)于比較依賴傳統(tǒng)門店經(jīng)營(yíng)的汽車經(jīng)銷商企業(yè)，在疫情面前如何探索新的經(jīng)營(yíng)模式，結(jié)合企業(yè)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃，從現(xiàn)狀出發(fā)，著眼于未來(lái)發(fā)展方向，合理有效的配置資源，提高企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)抗衡能力，是企業(yè)管理者應(yīng)該思考的問(wèn)題。

三、嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下資金管理對(duì)策

（一）提高運(yùn)營(yíng)效率，降低銷售成本，加快存貨周轉(zhuǎn)率

汽車經(jīng)銷商屬于資金密集型企業(yè)，由于整車存貨成本高，占用資金量大，所以營(yíng)運(yùn)資金相當(dāng)于經(jīng)銷商的血液，只有血液充足供給，才能使企業(yè)健康長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展下去。一旦營(yíng)運(yùn)資金不足，資金鏈出現(xiàn)異常，則可能給經(jīng)銷商帶來(lái)不可逆轉(zhuǎn)的局面。

隨著國(guó)產(chǎn)汽車品牌的日漸成熟，新能源汽車的崛起，消費(fèi)者選擇空間越來(lái)越大，加之地方政府的限牌限購(gòu)政策，使得汽車品牌之間競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)公布的經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)，2018年各月經(jīng)銷商的庫(kù)存預(yù)警指數(shù)均已高于警戒線，很多經(jīng)銷商迫于壓力不得不依靠犧牲利潤(rùn)的方式來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，加快存貨周轉(zhuǎn)速度，盡快實(shí)現(xiàn)資金回流，避免出現(xiàn)資金風(fēng)險(xiǎn)。

由于目前新車銷售利潤(rùn)率偏低，有時(shí)甚至出現(xiàn)價(jià)格倒掛的情況，加之廠家返利存在滯后性，銷售當(dāng)期回款有時(shí)無(wú)法覆蓋當(dāng)期采購(gòu)成本。為了保證穩(wěn)定的現(xiàn)金流供給，一方面提高運(yùn)營(yíng)效率，加快存貨周轉(zhuǎn)，加速資金回籠，另一方面從企業(yè)自身出發(fā)，開源節(jié)流，從根本上降低運(yùn)營(yíng)成本。

汽車經(jīng)銷商主要的運(yùn)營(yíng)成本即為銷售費(fèi)用，包括銷售人員的人工成本及廣告宣傳等費(fèi)用。隨著科技的進(jìn)步，電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)+、大數(shù)據(jù)及互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)的興起，很多新興的營(yíng)銷手段也在慢慢進(jìn)入汽車銷售行業(yè)。例如，抖音、快手、微信等APP，讓客戶能夠更直觀，甚至是參與和體驗(yàn)的方式加入到營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)，進(jìn)而提升品牌及經(jīng)銷商的知名度。這樣不僅可以與客戶建立一對(duì)一的聯(lián)系和互動(dòng)，提高客戶認(rèn)可度，同時(shí)節(jié)約了大量人力、物力和營(yíng)銷成本。

（二）加強(qiáng)預(yù)算管理，防范資金風(fēng)險(xiǎn)

預(yù)算管理作為財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要組成部分普遍應(yīng)用于企業(yè)內(nèi)控管理之中，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)化配置，防范運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)起著至關(guān)重要的作用。預(yù)算不應(yīng)該是財(cái)務(wù)人員根據(jù)以前年度數(shù)據(jù)閉門造車的過(guò)程，而是應(yīng)該積極引導(dǎo)各個(gè)部門，甚至全體員工一起參與預(yù)算的每個(gè)環(huán)節(jié)，確保數(shù)據(jù)的有效性。

資金的管控離不開預(yù)算的管理，汽車經(jīng)銷商可以實(shí)行“以收定支”的預(yù)算總原則來(lái)平衡成本、費(fèi)用的支出，做到量入為出，收支平衡。由于經(jīng)營(yíng)情況變化，臨時(shí)性支出需要對(duì)預(yù)算進(jìn)行追加或者調(diào)整，需按照涉及的金額，根據(jù)審批權(quán)限逐級(jí)上報(bào)審批，待審批通過(guò)后方可支付。對(duì)于預(yù)算的執(zhí)行情況也要定期進(jìn)行考核，并實(shí)行相應(yīng)的獎(jiǎng)懲機(jī)制，既可以調(diào)動(dòng)員工的積極性，也可以提高數(shù)據(jù)的有效性及準(zhǔn)確性。

（三）選擇合理融資渠道，降低財(cái)務(wù)費(fèi)用

汽車行業(yè)由于行業(yè)性質(zhì)決定了其屬于高杠桿高負(fù)債行業(yè)，汽車經(jīng)銷商融資來(lái)源主要以銀行兩方融資及廠家三方融資為主。兩方融資主要由經(jīng)銷商向金融機(jī)構(gòu)申請(qǐng)，金融機(jī)構(gòu)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況和財(cái)務(wù)狀況，綜合考慮企業(yè)的資金缺口和需求，給與一定的授信額度，發(fā)放形勢(shì)以貸款和銀行承兌匯票為主。三方融資模式目前使用比較多的是以庫(kù)存融資為主的供應(yīng)鏈融資，通常由汽車生產(chǎn)廠家，金融機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷商組成，金融機(jī)構(gòu)一般為銀行或汽車品牌下屬的財(cái)務(wù)公司、金融公司等。廠家為金融機(jī)構(gòu)提供數(shù)據(jù)支持，金融機(jī)構(gòu)根據(jù)廠家提供的經(jīng)銷商的銷售情況核定資金需求，并給與經(jīng)銷商一定的授信額度，用于定向支付廠家購(gòu)車款。兩種融資方式都有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：

一是兩方融資模式下，金融機(jī)構(gòu)對(duì)于汽車經(jīng)銷商的企業(yè)性質(zhì)，經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況，信用情況等要求比較嚴(yán)格，門檻較高，對(duì)于規(guī)模較小的企業(yè)或者民營(yíng)企業(yè)，則一般要求提供固定資產(chǎn)或房產(chǎn)土地等抵押物用于擔(dān)保。而三方融資則是由廠家，金融機(jī)構(gòu)和汽車經(jīng)銷商簽訂三方合作協(xié)議。由于廠家的介入，合作協(xié)議中一般會(huì)約定如經(jīng)銷商到期無(wú)法償還債務(wù)，廠家有回購(gòu)或者調(diào)劑銷售的義務(wù)，從而降低了金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)，所以相對(duì)準(zhǔn)入門檻也會(huì)比較低。

二是兩方融資主要以貸款及銀行承兌匯票為主，在資金使用上靈活度相對(duì)高一些，實(shí)際提款時(shí)操作也比較簡(jiǎn)單，便捷。三方融資模式下資金使用局限較大，一般只能用于支付固定廠家的車款，且提款流程也略微復(fù)雜一些。

三是兩方融資成本相對(duì)較低，貸款只需在約定的結(jié)息日按照合同利率足額支付利息。銀行承兌匯票按照比例支付一定的保證金后，按票面金額收取萬(wàn)分之五的手續(xù)費(fèi)即可開具，存入的保證金有些金融機(jī)構(gòu)還會(huì)按照合同約定的利率給與保證金存款利息。而三方融資模式下，首先，融資成本高。汽車品牌下屬的財(cái)務(wù)公司或者金融公司發(fā)放的貸款，有些也需要按比例繳納保證金，且普遍提供的貸款利率較高，甚至有的品牌的金融公司按照貸款期限實(shí)行階梯利率，即融資時(shí)間越長(zhǎng)利率越高。雖然汽車經(jīng)銷商如果按照金融公司制定的新車貸款要求，完成新車個(gè)貸任務(wù)會(huì)適當(dāng)降低融資利率，但是由于任務(wù)量重，要求高，經(jīng)銷商基本很難通過(guò)這種形式降低融資成本。其次，附加費(fèi)用多。金融機(jī)構(gòu)處于風(fēng)險(xiǎn)控制考慮，通常會(huì)引入監(jiān)管公司，對(duì)汽車合格證進(jìn)行監(jiān)管，每個(gè)月經(jīng)銷商都需要支付監(jiān)管公司合格證監(jiān)管費(fèi)，從而在一定程度上增加了財(cái)務(wù)成本。一些金融機(jī)構(gòu)還會(huì)在三方協(xié)議中約定其他附加費(fèi)用，比如按車輛臺(tái)次收取一定的服務(wù)費(fèi)，再比如要求經(jīng)銷商按照融資金額按比例為車輛繳納意外保險(xiǎn)等等。最后，三方協(xié)議存在強(qiáng)制性條款。一些金融機(jī)構(gòu)在三方協(xié)議中約定，在金融機(jī)構(gòu)覺(jué)得有必要時(shí)，可以隨時(shí)調(diào)整利率，甚至隨時(shí)終止授信，并要求提前清償債務(wù)，如經(jīng)銷商發(fā)生逾期，則金融機(jī)構(gòu)對(duì)于廠家給與經(jīng)銷商的包括但不限于銷售返利、獎(jiǎng)金、返點(diǎn)、補(bǔ)貼等款項(xiàng)，享有第一順位排他的優(yōu)先受償權(quán)。

對(duì)于汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，根據(jù)企業(yè)自身情況，選擇合適的融資渠道，一方面緩解經(jīng)銷商企業(yè)的資金壓力，另一方面將財(cái)務(wù)費(fèi)用保持在合理水平，既可以保障企業(yè)資金充足、健康的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)，又可以合理減少納稅，為企業(yè)節(jié)約成本。截至2019年底全國(guó)民用汽車保有量為2.6億輛，但我國(guó)的千人汽車保有量和一些發(fā)達(dá)國(guó)家仍存在很大差距，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，我國(guó)汽車市場(chǎng)仍然有較大的發(fā)展空間。面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的汽車市場(chǎng)，經(jīng)銷商如何隨時(shí)把握市場(chǎng)變化，抓住機(jī)遇，通過(guò)變革提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)，才是健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的保障。

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作者單位：天津市浩物機(jī)電汽車貿(mào)易有限公司