蔣平 王延門

眼下，步入5月份，各家銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營由首季高位發(fā)展期向淡季回跌振蕩期轉(zhuǎn)變。面對金融新態(tài)勢，各家銀行紛紛調(diào)整工作重心，尋求協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。

隨著同業(yè)競爭日趨激烈，績效考核日益精細化，轉(zhuǎn)型發(fā)展壓力的持續(xù)加大，與銀行而言，“淡季”“旺季”觀念逐漸弱化。筆者認為，各家銀行應(yīng)擯棄淡季思維，準確把握好廳堂與外拓營銷的關(guān)系，團隊營銷與個體營銷的關(guān)系，綜合營銷與單項營銷的關(guān)系，保持良好的進取心，助“淡季”變“旺季”。

二季度，客戶投資消費行為可控性難度加大，為彌補季節(jié)性金融需求量減弱等不利因素，作為基層行應(yīng)發(fā)揮廳堂主陣地作用，借助柜面重點營銷掌上銀行、自助理財、聚合碼等產(chǎn)品，并引導(dǎo)客戶體驗超級柜臺、刷臉取款、網(wǎng)約開戶等特色服務(wù)，推動線上線下協(xié)同發(fā)展。此外，結(jié)合季度業(yè)務(wù)特點，適當調(diào)整營業(yè)網(wǎng)點窗口，實行彈性工作制，利用空檔時間，組織業(yè)務(wù)骨干深入合作企業(yè)、核心商圈、大型商場等重點領(lǐng)域，開展外拓營銷，并以現(xiàn)場演示、現(xiàn)場激活、現(xiàn)場加載等方式，推介重點產(chǎn)品，如借助現(xiàn)場激活方式，為集團客戶提供上門激活銀行卡，加載電子銀行產(chǎn)品等，有效延深網(wǎng)點服務(wù)鏈條，提升“活客”能力。

應(yīng)注重二季度營銷規(guī)律，合理擺布人力資源，平衡團隊營銷與個體營銷的關(guān)系，注重發(fā)揮高層“領(lǐng)路”，中層“橋梁”，員工“蜜蜂”的作用。對于重大項目應(yīng)組建以班子成員為核心的高層團隊，全面梳理轄內(nèi)重大客戶名單，對他行重點客戶開展掛牌營銷，提升主流客戶業(yè)務(wù)覆蓋率。作為中層干部，應(yīng)發(fā)揮上下“橋梁”的作用，及時傳導(dǎo)上級行營銷導(dǎo)向，幫助員工動態(tài)掌握營銷重點，特別是要結(jié)合當前“決戰(zhàn)掌銀”、普惠金融服務(wù)、“惠農(nóng)E貸”推廣等階段性重點工作，幫助基層員工畫好“作戰(zhàn)圖”，并主動參與其中。同時，組建以業(yè)務(wù)骨干為成員的黨員突擊隊、外拓營銷團隊，賦予團隊成員不同角色，講究相對分工、絕對合作，多點激活個體營銷潛能，提升團隊整體營銷水平。

把握階段性、季節(jié)性綜合營銷活動與單項產(chǎn)品的關(guān)系，重點抓住二季度承上啟下的關(guān)鍵節(jié)點，以持續(xù)筑牢客戶基礎(chǔ)為核心，注重在“贏在仲夏”綜合營銷活動過程中，將代發(fā)工資、企業(yè)年金托管等公私聯(lián)動項目納入客戶綜合營銷方案，做大業(yè)務(wù)量。通過“網(wǎng)捷貸”“信用卡分期”“自動理財”等特色產(chǎn)品撬動綜合營銷。同時，靈活運用單項重點產(chǎn)品，多渠道拓寬“獲客”能力。以現(xiàn)金管理、單結(jié)算卡、農(nóng)銀E管家等產(chǎn)品為抓手，提高客戶資金結(jié)算便捷性。將結(jié)構(gòu)性存款、大額存單、活利豐等主動負債類產(chǎn)品優(yōu)先運用與戰(zhàn)略性客戶，提升客戶滿意度，助推經(jīng)營轉(zhuǎn)型。