福建省勁牛重工發(fā)展有限公司 彭闖成

近幾年來，隨著各地政府積極響應(yīng)中央政府的號召，大力推行基礎(chǔ)項目的市場化運作，轉(zhuǎn)變過去政府部門在環(huán)衛(wèi)保潔市場中既當“裁判員”又當“運動員”的情況，近兩年環(huán)衛(wèi)車市場陡然下降。

大型環(huán)衛(wèi)車企紛紛成立自己的保潔公司，在拿下各個保潔項目后，所有自己能生產(chǎn)的都采用自家生產(chǎn)的產(chǎn)品，除了那些被動從政府手中租賃或是買斷的車輛。對于絕大部分的中小車企來說，雖然同屬一個行業(yè)，但是從專注制造業(yè)到開拓新的環(huán)衛(wèi)服務(wù)行業(yè)來說，企業(yè)的精力和資金有限，多數(shù)企業(yè)無法順應(yīng)趨勢完成這一步的跨越。

反觀歐美的環(huán)衛(wèi)專用車企業(yè)，如英國的莊士頓、美國的埃爾金和德國的法恩公司，都是環(huán)衛(wèi)車企中的佼佼者，但是自始至終，他們也沒有去涉及保潔行業(yè)，而是專注在自己的領(lǐng)域。

面對當前的這種局面，大部分專注于環(huán)衛(wèi)車輛的中小環(huán)衛(wèi)車企業(yè)已明顯地感覺到深深的寒意，在量價齊跌的趨勢下，大家都在思考著如何從這樣的困境中突圍出去。筆者將從以下幾點來分析造成目前這種困局的原因，就如何應(yīng)對這種困局提出自己的幾點看法。

中小專用車企環(huán)衛(wèi)專用車市場下滑的原因分析

原因一

近幾年來，在中央的大力推廣和扶持下，環(huán)衛(wèi)服務(wù)市場化的趨勢在全國全面的鋪開，不管采取怎樣的市場化模式，都是由企業(yè)接手，企業(yè)是以盈利為目的的組織，在添置環(huán)衛(wèi)設(shè)備的時候，必然是精打細算。相比政府采購而言，新添置的環(huán)衛(wèi)車輛數(shù)量同比至少降低20%。

另外，在接手環(huán)衛(wèi)服務(wù)的過程中，政府手中的老舊設(shè)備也一并要求服務(wù)公司以租賃或是買斷的方式進行接管。綜合多方的數(shù)據(jù)看，近3年我國環(huán)衛(wèi)車市場約降低25%左右。

原因二

早些年，在進行環(huán)衛(wèi)市場化時一些中小環(huán)衛(wèi)服務(wù)公司在市場中占有較大比例，但隨著近幾年P(guān)PP模式的推廣及一些大型環(huán)衛(wèi)服務(wù)公司的推動，中小環(huán)衛(wèi)服務(wù)公司正逐步退出市場，而中小專用車企的大部分企業(yè)客戶正是這些中小環(huán)衛(wèi)服務(wù)公司，隨著他們的萎縮，中小專用車企的銷量受到了嚴重的沖擊。

原因三

大型環(huán)衛(wèi)專用車企在大勢所趨的局面下，紛紛成立自己的環(huán)衛(wèi)服務(wù)公司，依托原先設(shè)備的制造優(yōu)勢和客戶資源，大舉“攻城略地”，在拿下環(huán)衛(wèi)服務(wù)項目后，理所當然地采購自己生產(chǎn)的專用車輛。所以，從目前看，這些大型的環(huán)衛(wèi)車企所受的影響相對較小，但這等于又吞掉了中小車企原先的部分市場份額。

原因四

從全國各地的環(huán)衛(wèi)服務(wù)項目中標情況看，當前地方政府更傾向和大的環(huán)衛(wèi)服務(wù)公司合作，項目的合同金額越做越大，這也直接導致一些中小環(huán)衛(wèi)服務(wù)公司連投標門檻都進不去。

這些大型環(huán)衛(wèi)服務(wù)公司手握大項目，采購設(shè)備的量自然不少，沒有設(shè)備制造能力的環(huán)衛(wèi)服務(wù)公司，通常會通過和某些大型環(huán)衛(wèi)車企進行戰(zhàn)略合作，但最本質(zhì)的因素還是想通過分期付款的方式來進行設(shè)備的購買，當然這也跟政府購買他們的服務(wù)分期付款直接相關(guān)。這對于大部分中小環(huán)衛(wèi)車企是無法承受的，因為本身中小車企的價格和利潤就已經(jīng)很低，根本無法承擔分期付款所產(chǎn)生的金融成本和應(yīng)收賬款風險，而即使是那些開展分期付款的大型車企，應(yīng)收賬款逾期問題也是連連發(fā)生。

原因五

大部分環(huán)衛(wèi)專用車輛制造門檻相對較低，從目前市面上通用的環(huán)衛(wèi)專用車類別看，灑水車、自裝卸式垃圾車、小型車廂可卸式垃圾車、密閉式垃圾轉(zhuǎn)運車等普通車型，幾乎不存在技術(shù)門檻。

以車廂可卸式垃圾車舉例，從工信部車輛公告查詢看，大部分車廂可卸式垃圾車產(chǎn)品都是大同小異，不同之處只是在外形尺寸和一些無關(guān)緊要的部件上進行位置的調(diào)整而已。在同質(zhì)化如此嚴重的情況下，為了生存，大家只有不斷進行價格戰(zhàn)，更有甚者就是在底盤和上裝上偷工減料，以次充好。

原因六

近年來，國家在城市垃圾治理和農(nóng)村環(huán)境整治中投入巨大，很多投資客和制造企業(yè)也不斷地進入到環(huán)衛(wèi)專用車這個細分領(lǐng)域，包括新上馬的專用車企業(yè)，和生產(chǎn)其他類別的專用車企拓展到環(huán)衛(wèi)車領(lǐng)域里，使得原本競爭激烈的市場更加“雪上加霜”。

中小環(huán)衛(wèi)專用車企業(yè)如何應(yīng)對當前的困局

1.注重產(chǎn)品的運行成本

隨著終端客戶性質(zhì)的轉(zhuǎn)變，保潔服務(wù)公司的客戶更注重價格、運行和維護成本，因此，企業(yè)應(yīng)該在不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量、降低生產(chǎn)成本的基礎(chǔ)上，更要充分考慮車輛的實際運行成本和維護成本。環(huán)衛(wèi)車輛的使用頻率高，如果產(chǎn)品的實際運行成本能有明顯優(yōu)勢的話，相信客戶的采購意愿也會隨之增加。

2.拓展產(chǎn)品的再制造業(yè)務(wù)

由于環(huán)衛(wèi)車輛用途的特殊性，使得車輛的上裝部分因長期腐蝕，損耗程度相對底盤來說明顯高出不少，如密閉式垃圾轉(zhuǎn)運車，經(jīng)常出現(xiàn)車廂已經(jīng)磨損嚴重甚至無法使用時，底盤狀況還是完好的情況。由于再購買新設(shè)備的成本比起維修成本來說要高出不少，一般這種情況下，客戶都是直接找外面的汽車維修廠進行簡易的維修，但維修的效果相比原廠的維修效果就相差不少，所以企業(yè)可以有針對性的對自己一些已購買的用戶進行回訪和跟蹤，承接對相關(guān)產(chǎn)品的再制造業(yè)務(wù)。

3.集中精力做好拳頭產(chǎn)品

多數(shù)中小環(huán)衛(wèi)車企業(yè)的產(chǎn)品種類較多，從環(huán)衛(wèi)車型看，大致可以分為：垃圾收集類、垃圾轉(zhuǎn)運類、路面保潔類。多數(shù)情況，每個型號車輛的年銷售量都是30臺以下，有些時候甚至是個位數(shù)。目前的政策下，開發(fā)一款車型的成本雖然有所降低，但相對車型的銷量而言，還是比較高。加上這幾年排放要求的不斷更新，經(jīng)常一款車型還沒有賣多少就要面臨著被淘汰的命運。無形之中，分攤到每款車型的成本也隨之增加。

因此，建議企業(yè)在當前形勢下，應(yīng)該集中精力做好自己的幾款優(yōu)勢產(chǎn)品，提升優(yōu)勢產(chǎn)品的銷量、降低生產(chǎn)制造成本。同時，在開發(fā)新產(chǎn)品的時候，進行充分的市場調(diào)研，多聽聽用戶的意見和建議，萬不可進行盲目的開發(fā)和急功近利的投入。

4.重新審視企業(yè)自身的市場定位

環(huán)衛(wèi)車輛的市場與時俱進，已由過去單一的政府采購逐漸演變成以下幾類：①政府采購。②大型環(huán)衛(wèi)保潔公司采購。③中小型環(huán)衛(wèi)保潔公司采購。

筆者認為，中小型環(huán)衛(wèi)保潔公司是中小環(huán)衛(wèi)專用車企業(yè)主要的市場目標客戶。這類客戶對價格的敏感度高，主要是基于他們的保潔服務(wù)市場特征，通常他們的保潔服務(wù)合同時間普遍都在5年左右，由于對未來是否可以繼續(xù)承擔相關(guān)項目的不確定性和風險因素相對較高，所以他們在考慮環(huán)衛(wèi)車輛產(chǎn)品時，通常只會做短期的打算，他們對產(chǎn)品的總體考慮往往只是產(chǎn)品能在合同周期內(nèi)使用即可。因此企業(yè)應(yīng)針對此類客戶開發(fā)性價比更高的產(chǎn)品，更符合當下中小環(huán)衛(wèi)車企業(yè)的自身特點。

5.開拓海外市場

世界各國發(fā)展差距巨大，從公開的信息和我國出口環(huán)衛(wèi)產(chǎn)品的相關(guān)海關(guān)數(shù)據(jù)看，南美洲、非洲、西歐及東南亞是目前國內(nèi)環(huán)衛(wèi)車主要的出口目的地。筆者在2019年實地到東南亞國家走訪，他們目前采用的設(shè)備多數(shù)是日本的二手環(huán)衛(wèi)車，雖是二手，但價格還是較高。

這些國家本身制造業(yè)就落后，對相關(guān)環(huán)衛(wèi)車輛的要求會比我國落后15年左右，相比歐美日的環(huán)衛(wèi)車而言，國內(nèi)產(chǎn)品的性價比還是很高。因此，開發(fā)這些海外市場，會給中小車企開辟另外一片嶄新的市場區(qū)域。

6.注重產(chǎn)品技術(shù)的提升和積累

由于多數(shù)中小環(huán)衛(wèi)車企業(yè)更注重營銷，企業(yè)領(lǐng)導人的精力大部分都集中開發(fā)市場，對于產(chǎn)品的技術(shù)往往在產(chǎn)品賣出去以后出現(xiàn)了問題，才會有所重視。

反觀歐美的同行，企業(yè)規(guī)模不見得比我們大，但是對于技術(shù)的重視程度卻遠遠在于我們之上，企業(yè)在開始階段或許看不出什么差別，但是隨著時間的推移，是否對技術(shù)有足夠的重視，慢慢地就會在產(chǎn)品中體現(xiàn)出來，而且發(fā)現(xiàn)這些問題的又經(jīng)常不是企業(yè)自身，往往是一些企業(yè)的老客戶。中小企業(yè)雖然沒有雄厚的資金進行技術(shù)方面的深入，但是如果在力所能及的范圍內(nèi)，多投入一些技術(shù)研發(fā)，相信會給企業(yè)帶來意想不到的驚喜。