【摘 ?要】在大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的背景下，中國“互聯(lián)網+”大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽應運而生，在互聯(lián)網+大賽中，除了提交項目創(chuàng)業(yè)計劃書，整個大賽最重要的就是現(xiàn)場的項目路演方式與路徑，如何進行成功的項目路演，讓自己的項目能夠脫穎而出，本文將圍繞這方面問題，即針對互聯(lián)網+大賽背景下成功的項目路演的路徑進行研究。

【關鍵詞】互聯(lián)網+大賽;項目路演;路徑

在大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的背景下，中國“互聯(lián)網+”大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽應運而生，到2021年，已經是第七屆，大賽旨在深化高等教育綜合改革，激發(fā)大學生的創(chuàng)造力，培養(yǎng)造就“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的主力軍。而在互聯(lián)網+大賽中，除了提交項目創(chuàng)業(yè)計劃書，整個大賽最重要的就是項目路演的方式與路徑，如何進行成功的項目路演，值得好好研究。那么在互聯(lián)網+大賽中，特別是在后疫情時代，大家更加重視如何進行成功和有價值的路演，從根本上來說，就是怎么去講好項目背后的故事，更加重要的是項目團隊的創(chuàng)業(yè)故事，而且要讓投資人對你的創(chuàng)業(yè)故事感興趣，并且給你投資。

項目路演及其路徑

（一）何謂路演

說起路演，大家可能感覺有點陌生，但提到另一個詞“演說”，就很熟悉了。事實上路演就是演說的一種形式。比如，政客通過演說的方式說服民眾而達成自己的政治目的就是最好的路演。對于路演，百度百科的解釋是：路演（包含但不限于證券領域）是指在公共場所進行演說、演示產品、推介理念，向他人推廣自己的公司、團體、產品、想法的一種方式。路演，英文名Roadshow，最早來自美國，原指一切在馬路上進行的演示活動。因此，路演也被稱為“陸演”，意為陸地上的演示。從上述概念我們知道，國際上，路演是廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式，原指證券發(fā)行商發(fā)行證券前針對投資者的推介活動，是投資者和融資方面對面充分溝通交流的情況下促使股票成功發(fā)行的重要手段。通過投資者的幫助，融資企業(yè)能夠在初級市場上出售股票，從而提高股票潛在的價值。正因路演的重要性，使其在中國市場剛一出現(xiàn)便馬上引起投資者、上市公司、券商的興趣、關注和追捧，也引起了其他傳統(tǒng)企業(yè)的興趣和關注，紛紛效仿，從而達到宣傳推廣自己的公司和產品的目的，逐漸發(fā)展成了當下流行的“路演”熱。隨著新技術新媒體的出現(xiàn)和市場的需要，路演的內容和種類也已發(fā)生了很大的變化，成為了包含產品發(fā)布會、產品展示會、產品試用會、新聞發(fā)布會、現(xiàn)場咨詢會、文藝表演以及游戲比賽等多項內容的現(xiàn)場展示活動。當下，很多公司在推出自己的新產品時都會采用路演的形式，無論是現(xiàn)場互動還是視頻直播，通過展示自己的產品和公司故事以及形象，與投資者、消費者充分交流、互動和認識，最終使得產品大賣或獲取投資支持?；ヂ?lián)網+大賽就是按照這種方式進行的。

現(xiàn)場展示型路演是市場中最常見的路演方式，使用率極高，一般是指在特定的場所，面對投資人進行現(xiàn)場演說和展示，融資者和投資人直接對接和負責，使投資當場發(fā)生。這類路演既便捷，而且成功率極高，是對接資本最好的方式。這種方式也是互聯(lián)網+大賽比較常用的方式。另一種，就是互聯(lián)網+路演的新模式，在疫情時代和后疫情時代基本推薦使用這種方式。所謂互聯(lián)網+路演的模式，是指通過互聯(lián)網、新媒體的形式，以視頻直播的方式進行宣傳和融資。此模式的出現(xiàn)為路演融資帶來了新局面，彌補了傳統(tǒng)路演融資的很多不足，幫助許多民間資本快速進人資本市場，降低了投融資的門檻，讓更多的人能參與進來，特別是年輕人。應該說互聯(lián)網+的新模式突破了一般路演在時間和空間上的限制，給路演公司或投資人提供了更多更個性化、多樣化的服務。同時，互聯(lián)網+的新模式也打破了傳統(tǒng)路演的信息不對稱，使路演資源配置銷量更高，讓更多的創(chuàng)業(yè)者或中小企業(yè)融到資，特別是后疫情時代，這也將是未來的路演趨勢。

項目路演最直接的目標是為了成功融資，提高企業(yè)的知名度，提升企業(yè)的成長速度。而項目路演更深層的意義則在于投資人給企業(yè)帶來的除資金以外的價值，比如商業(yè)模式的梳理、市場資源、人力資源、資本資源的對接等增值服務。（二）成功項目路演的路徑

根據字面意思可知，路演，關鍵在于怎么演好。所以說好的、成功的路演應該是：講儀式、有故事、傳能量。

講儀式就是整個路演的過程都是有講究的，非常注重儀式感、環(huán)環(huán)相扣、很吸引投資人的;有故事就是要講好公司價值理念的故事，講好路演者自己創(chuàng)業(yè)團隊的故事，這樣才能獲得投資人的信任。傳能量就是整個路演的過程是能夠產生影響力、有社會價值、能夠幫助投資人樹立起跟隨和投資的信念。所以，最后就是要達到讓投資人愿意跟隨和投資。

那么，要怎么做到呢？怎么進行操作呢？

我們都知道，做任何事情要想取得成功，必須事前進行精細、精準謀劃，路演融資更是如此。俗話說：“臺上一分鐘，臺下十年功”。雖然路演的過程可能只有幾十分鐘甚至幾分鐘，但要想短時間內完美講述和展現(xiàn)自己的公司故事和形象以獲得投資人的青睞，就需要路演團隊事先精心謀劃和彩排。

1、路演就要有稿子

有人可能覺得我有路演展示的PPT，就不用準備演講稿了。其實這是非常糟糕的想法。在筆者看來，不管展示的PPT做得多好，現(xiàn)場需要演說的每一字都必須提前寫下來和記住。喬布斯每一次路演前，都要精心準備，反復演練和彩排至近乎瘋狂的程度，才有蘋果每次發(fā)布會所引發(fā)的全球關注和討論，最直接的效果是ipone系列產品的大賣。所以，在路演現(xiàn)場搞即興演講或隨機發(fā)揮，都是不靠譜和冒險的行為，成功率都比較低，有可能是一失萬無。因此，成功的路演基礎是必須事先準備好完美的演講稿，反復演練和彩排，才有可能取得預期的效果。

那么完美的演講稿要怎么準備呢，這里有幾個關鍵點：

（1）邏輯結構清晰獨特

由于時間有限，環(huán)境的不確定性，路演現(xiàn)場的聽眾規(guī)模比較大，這就要求路演者在進入主題之后馬上給出所講內容的框架結構，最好是整個路演框架清晰獨特，讓投資人有興趣，想聽想關注，想跟隨路演者的思路走，聽眾自己也能更好地預判整個演講內容。

（2）開頭特別吸引人

開頭非常重要，有吸引力的開頭使路演成功了一半。所以在設計演講稿時，開頭一定要花大量的時間去設計和準備。在設計開頭文字時，路演者要結合路演主題、路演的現(xiàn)場環(huán)境和路演現(xiàn)場投資人的特點等因素，爭取在一開始就緊緊抓住投資人的注意力和興趣。要牢牢記住演講稿開頭的目的就是要吸引力聽眾，所以在設計開頭文字和表達方式時，建議使用“關聯(lián)話題與聽眾”方式，這是一種比較有效的方法，因為人們往往對自己的事情和與自己相關的事情最感興趣，也最關注。

（3）觀點有理有據

在路演演講稿中，核心內容的信息量是最大的，因此寫作量也最大。如何清晰幽默獨特地講述路演公司、產品以及創(chuàng)始團隊的故事，這是至關重要的，是必須好好設計和謀劃的。所以在設計演講稿的核心內容時，如何使每個觀點和論點都有事實和數據支撐，有理有據，使現(xiàn)場聽眾信服和有投資興趣，是在設計演講稿主體段落時必須重點把握的。

（4）結尾意猶未盡

無論是路演演講稿的設計和準備，還是路演現(xiàn)場的表現(xiàn)和發(fā)揮，結尾都必須精心設計，一定要讓聽眾有意猶未盡的感覺。開頭和正文再精彩和吸引人，如果結尾語言平淡，草草收場，整個路演的精彩程度也會大打折扣，最后影響整個路演的效果。要如何做到結尾有意猶未盡的感覺呢？可以考慮引文結尾的方式，以達到引人深思的效果。

2、路演表達接地氣

路演作為一種特別的演講，如果路演者不顧現(xiàn)場環(huán)境和現(xiàn)場聽眾的實際情況和需要，一味地咬文嚼字，堆砌辭藻，就很容易令整個路演變得枯燥無味，使投資人失去聽下去的興趣，以失敗告終。所以在設計路演演講稿時，就如何運用詞語、句式、口氣及修辭方式等方面要特別注意與口語表達相適應，建議使用通俗易懂、樸素自然的詞語和表達方式，這樣的路演才會產生效力，被現(xiàn)場投資人喜愛。

3、路演表達講風格

不同的性格導致不同的風格，而獨特的風格，將使路演者在眾多路演人中脫穎而出。所以在設計路演演講稿時，就要好好謀劃和設計適合自己的路演風格，風格是需要自我修煉，且不斷向他人學習以及親身實踐才能形成的，從而以符合自己身份、自己企業(yè)的形象和產品風格的獨特風格進行路演。

（1）講身份

無論是路演演講稿的設計和準備，還是路演現(xiàn)場的表現(xiàn)和發(fā)揮，都要注意自己的身份定位，用符合身份的話語去表達，這樣才會使路演有信服力，讓投資人有好感，才能形成獨特的個人風格。

（2）講個性

人與人性格的不同，如有的人老實穩(wěn)重、為人謙虛謹慎，有的人活潑開朗、為人靈活張揚，所以在路演準備和現(xiàn)場表現(xiàn)中會看到各式各樣的風格，各有魅力。如果你是穩(wěn)重謹慎的人，那么可以把喜歡深思熟慮的特點帶到路演中去，以看問題的深刻性說服投資人。如果你是活潑幽默的人，可以把能活躍氣氛的特點帶到路演中去，以熱情洋溢的風格感染投資人。

（3）講特色

因為路演時間有限，所以整個路演的過程一定要講特色。如果你是擅長進行哲學思考、比較幽默搞笑的，進行路演時建議保持這種特色，分析深刻、幽默詼諧、富有哲理，于細微處見特色，會讓整個路演與眾不同。

（4）講真情

路演時，如何與現(xiàn)場的投資人進行共情，而不要讓投資人覺得你是在把自己的觀點強加于人，或者路演者現(xiàn)場的表現(xiàn)得過于偏激，讓投資人來不及反應，這是必須思考的。所以，在現(xiàn)場進行路演時，路演者可以適當的讓自己的情感自然流露，再煽動性的語言也沒有自然的情感有魅力，講真情有情懷的路演才會真正贏得投資人青睞。

4、路演講感染力

路演是以融資和宣傳為目標，面對廣大聽眾，以口語和其它輔助形式，講述自己公司、自己產品和自己團隊的故事，宣傳自己公司和產品，那么如何在現(xiàn)場形成巨大的感染力，讓投資人愿意投資給你，是路演公司和路演者最需要考慮到的問題。那么怎樣才能形成強大感染力呢？

（1）重要事情講三遍

路演中，對于一些關鍵點和數據，可以采用反復或排比的修辭手法進行強調和強化。用此類相同的文字或句式結構相同的段落、句子或詞組，讓某些文字反復出現(xiàn)或把兩個或多個事物并列組合在一起加以比較，借以突出它們的共同點和不同點，以遞進的方式排列，從而營造出聲臨其境的氛圍。

（2）路演現(xiàn)場多用“我們”

在現(xiàn)場進行路演時，使用簡單生動的主動語態(tài)，尤其是多使用“我們”進行講述或交流，有利于演講者直接與觀眾對話，拉近雙方的距離，促進交流，會讓人更有親切感和熟悉感，更利于路演的成功。

（3）路演就要抑揚頓挫

無論是路演演講稿的設計和準備，還是路演現(xiàn)場的表現(xiàn)和發(fā)揮，都要注意路演演講時語調的起伏。因為語調抑揚頓挫不僅使路演更生動，而且也能使路演傳達出豐富的感情信息。如果從頭到尾都是用一種語調來演講，不僅演講者本身顯得無精打采，投資人也會很快產生疲倦和厭煩。所以，路演演講者要善于運用語調的變化，用抑揚頓挫、張弛結合地表達，尤其是在演講的后半部分，通過語調的激越高亢和反復，將路演推至最高潮，從而取得路演的預期效果。

（4）嘗試網結流行語

無論是路演演講稿的設計和準備，還是路演現(xiàn)場的表現(xiàn)和發(fā)揮，都要注意路演演講時使用最新的網絡流行語。最新的網絡流行語接地氣和有親切感。網絡流行詞非常適合具有創(chuàng)新性的互聯(lián)網公司使用，用一個形象生動的能產生良好效果的網絡流行語來表達路演的內容，會使你的演講更加生動有趣。

（5）肢體語言真有效

路演其實就是一種表演，既然是表演，肢體語言包括面部表情、手足動作、站立姿勢等就顯得特別重要，好的手勢和表演會給你的路演演講大大加分。進行演講時，演講者就要特別注意表情自然、面帶微笑，眼神要注意與聽眾交流。

5、路演就是講好故事

首先這里有幾個問題要思考：路演只是一場單純的展示會嗎？或者說只是一次產品介紹會嗎？當然不是！路演其實就是一個講述相關故事的過程。好的路演就是講好故事，講好一個關于路演者公司的故事、關于其設計的產品的故事、更是關于路演者創(chuàng)業(yè)團隊的故事。講故事就要講富有公司價值理念的故事，這樣的故事才能獲得聽眾的信任。

路演演講最后可能有三種效果：第一種是前期準備和謀劃的預期效果、演講進行中的現(xiàn)場效果、演講結束后的實際效果，前者對后者有直接的影響。要實現(xiàn)演講的預期效果，就要找準獨特的切入點。路演演講是向投資人講述自己公司和自己的產品的故事，如果只是人云亦云、枯燥乏味地講述，沒有自己的獨立思考和立場，沒有給投資者驚喜甚至震撼的故事或情節(jié)，那么你的演講注定要失敗的，是無法打動投資人獲得資金的。所以講述的角度對路演演講的實現(xiàn)效果非常重要。切人點找得好，能起到事半功倍的效果，可以驅動和調控聽眾的心理，使投資者更容易接納路演企業(yè)的觀點，也可使路演企業(yè)所講的道理更加鮮明集中。

（1）制造懸念，引發(fā)好奇心

無論是路演演講稿的設計和準備，還是路演現(xiàn)場的表現(xiàn)和發(fā)揮，都要設置懸念，因為懸念能抓住投資人的注意力，調動他的情緒。在演講中設置與路演主題相關的懸念，通過恰當地烘托渲染，讓投資人急于了解謎底，再點出懸念，順勢將之引人自己的路演主題中，讓路演更具感染力和吸引力。

（2）故事帶入，引發(fā)聯(lián)想

無論是路演演講稿的設計和準備，還是路演現(xiàn)場的表現(xiàn)和發(fā)揮，都要以故事作為切人點，如果沒有故事帶入，只是單純的讀數據或文字，效果將大打折扣，只有帶入故事，才能讓聽眾由此產生類比聯(lián)想，自己想講述的道理才會更加突出和易記，也會讓整個路演顯得更富有文化底蘊。

（3）出乎意料，引起關注

無論是路演演講稿的設計和準備，還是路演現(xiàn)場的表現(xiàn)和發(fā)揮，都要用反向思維。因為反向思維是脫離聽眾熟知的視覺和普遍共有的想法，出乎意料地獨樹一幟，讓聽眾的思維和經驗的慣性受到挫折，啟發(fā)投資人的求異思維，調動投資人的積極性，從而達到路演的預期效果。

6、路演就是講好關鍵點

無論是路演演講稿的設計和準備，還是路演現(xiàn)場的表現(xiàn)和發(fā)揮，都要把握好關鍵點。成功的路演可以通過6個關鍵點來講好自己的故事，并最終達到預期的效果。這6個關鍵點分別是：（1）我是誰（2）我賣的是什么（3）我賣的產品對你有什么幫助（4）如何證明我說的是真的（5）你為什么要向我買（6）你為什么要馬上向我買。無論是前期的演講稿的準備和設計還是路演的現(xiàn)場發(fā)揮，都必須緊緊圍繞以上6個關鍵點。因為這6個關鍵講好了，融資也就到手了。

參考文獻：

[1]陳豐.融資路演：最能打動投資人的路演技巧.北京：人民郵電出版社，2018

[2]王風范.資本路演：成功融資的路演實戰(zhàn)圖解.北京：中國經濟出版社，2018

基金項目：

本文系2017年廣東高校省級重點平臺和重大科研項目“青年人才類”項目“互聯(lián)網+視角下廣東工匠文化融入教育教學研究”（項目編號：2017WQNCX090，項目主持人：吳東杰）、2017年度廣州市哲學規(guī)劃項目“互聯(lián)網+視角下廣州工匠文化融入教育教學研究”（項目編號：2017GZMZGJ27，項目主持人：吳東杰）和2017年廣州美術學院科研項目“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)視角下美術院校大學生工匠精神培育研究——以廣州美術學院為例”（項目編號：17XJA029，項目主持人：吳東杰）的研究成果。