向燕華

摘要：目前全球經(jīng)濟(jì)受新冠疫情影響，原油、礦產(chǎn)等大宗商品價(jià)格斷崖式下跌，全球經(jīng)濟(jì)將會(huì)出現(xiàn)急劇而深度的衰退，各國(guó)財(cái)政府赤字急劇加大的背景下將縮減財(cái)政預(yù)算，財(cái)政支付能力也在降低，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模萎縮，現(xiàn)匯項(xiàng)目大幅減少，融資項(xiàng)目難度增加，業(yè)主資金充足或已落實(shí)項(xiàng)目融資后再尋求公開(kāi)招標(biāo)的情況較少。現(xiàn)匯投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，連發(fā)達(dá)國(guó)際也加入了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的行列，更何況現(xiàn)匯投標(biāo)項(xiàng)目是一個(gè)高度規(guī)范、高度標(biāo)準(zhǔn)及嚴(yán)要求的市場(chǎng)，我公司如何在極其復(fù)雜又相當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的國(guó)際現(xiàn)匯項(xiàng)目占有一席之地，把握住機(jī)遇和挑戰(zhàn)，做好風(fēng)險(xiǎn)防范，提高投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)撬開(kāi)現(xiàn)匯投標(biāo)項(xiàng)目的大門？

關(guān)鍵詞：國(guó)際工程;投標(biāo);策略

一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)取決于公司領(lǐng)導(dǎo)的重視;取決于編標(biāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)項(xiàng)目所在國(guó)國(guó)情和投標(biāo)游戲規(guī)則的熟悉;取決于專業(yè)人員的盡職盡責(zé)市場(chǎng)商調(diào)和項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)考察;取決于國(guó)外在建項(xiàng)目工作中日積月累的技術(shù)數(shù)據(jù)整理;取決于編標(biāo)技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)施工的豐富經(jīng)驗(yàn);取決于商務(wù)人員對(duì)項(xiàng)目合同、技術(shù)規(guī)范、國(guó)際法、東道國(guó)經(jīng)濟(jì)、稅收、政治、文化宗教、外匯管制、貿(mào)易、法律制度、每個(gè)施工項(xiàng)目工效和費(fèi)用等等的熟悉程度，取決于整個(gè)高素質(zhì)的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)與當(dāng)國(guó)合作方的精誠(chéng)團(tuán)結(jié)與通力合作。

一、領(lǐng)導(dǎo)重視，做好項(xiàng)目投標(biāo)期的實(shí)施策劃工作

謀定而后動(dòng)，才能把握方向，抓住問(wèn)題之關(guān)鍵。對(duì)競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目，特別是重點(diǎn)項(xiàng)目，要組織相關(guān)專業(yè)人員認(rèn)真做好投標(biāo)策劃，確定重點(diǎn)工作方向，制定行之有效的投標(biāo)策劃方案。同時(shí)加強(qiáng)項(xiàng)目投標(biāo)階段的實(shí)施策劃編制工作，項(xiàng)目移交階段由責(zé)任市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門出具編投標(biāo)期間的實(shí)施策劃預(yù)案，便于項(xiàng)目管理部門在履約期對(duì)項(xiàng)目部進(jìn)行管控，減少投標(biāo)期和履約期的實(shí)施策劃不一致造成的額外成本增加。

我公司國(guó)際商務(wù)報(bào)價(jià)人員是公司領(lǐng)導(dǎo)從全公司范圍內(nèi)抽調(diào)的懂技術(shù)、精通商務(wù)投價(jià)、會(huì)英語(yǔ)、能打硬戰(zhàn)的精兵強(qiáng)將充實(shí)到國(guó)際業(yè)務(wù)商務(wù)小組中的。部門領(lǐng)導(dǎo)在每月初的星期四晚上7點(diǎn)的海內(nèi)外視頻會(huì)上都會(huì)提前分析和確定重點(diǎn)項(xiàng)目國(guó)別。每當(dāng)一個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目信息來(lái)臨之后，就立馬要求海外分支機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員對(duì)所在國(guó)項(xiàng)目進(jìn)行初步調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估判斷，對(duì)工程所在國(guó)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、物價(jià)水平、當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)、居民生活習(xí)性、地理交通、稅收制度、保險(xiǎn)手續(xù)、材料市場(chǎng)、設(shè)備采購(gòu)、人力資源市場(chǎng)、技術(shù)應(yīng)用水平、當(dāng)?shù)厣虅?wù)報(bào)價(jià)水平、專業(yè)分包商以及外國(guó)承包包商、當(dāng)?shù)爻邪痰母?jìng)爭(zhēng)情況等等情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查并形成書面市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。在做市場(chǎng)調(diào)研的同時(shí)，就要尋找和儲(chǔ)備有實(shí)力的潛在合作伙伴名單，條件允許可簽署戰(zhàn)略合作框架。這樣，在具體項(xiàng)目合作時(shí)，只需花少量精力和時(shí)間就合作模式和分工進(jìn)行磋商，分工明確后雙方即可迅速開(kāi)展各自工作，從而有效提高編標(biāo)效率，將更多時(shí)間和精力投入到編標(biāo)工作本身。

二、重視投標(biāo)項(xiàng)目商情調(diào)查，加大投標(biāo)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)考察力度

投標(biāo)項(xiàng)目一般都是低價(jià)中標(biāo)，做好商情調(diào)查和現(xiàn)場(chǎng)考察是做好報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)。每個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目我們都會(huì)以國(guó)際部領(lǐng)導(dǎo)為責(zé)任人的編標(biāo)小組組長(zhǎng)，同時(shí)立馬組織業(yè)務(wù)過(guò)硬的技術(shù)和商務(wù)人員考察項(xiàng)目所在地現(xiàn)場(chǎng)，技術(shù)人員深入施工現(xiàn)場(chǎng)了解項(xiàng)目實(shí)施施工環(huán)境、地質(zhì)條件、料源情況、場(chǎng)內(nèi)外交通運(yùn)輸條件、施工場(chǎng)地布置條件、征地拆遷等各方面情況，商務(wù)人員充分調(diào)查收集并整理對(duì)編標(biāo)報(bào)價(jià)有實(shí)質(zhì)作用的信息，包括人材機(jī)資源供應(yīng)能力及價(jià)格、環(huán)保、法律法規(guī)、稅收政策、專業(yè)分包商能力及價(jià)格等，在編標(biāo)時(shí)做到了施工方案符合實(shí)際，提高和保證商務(wù)現(xiàn)場(chǎng)考察報(bào)告的質(zhì)量，做到確實(shí)可用。在人材機(jī)基價(jià)的調(diào)查方面前期通過(guò)多方多渠道比價(jià)，精確計(jì)算主材單價(jià)，做到采購(gòu)價(jià)格最低，使主材價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)加強(qiáng)屬地化建設(shè)，提高當(dāng)?shù)毓と说娜斯け壤?，降低人工綜合單價(jià)。這樣通過(guò)詳細(xì)的調(diào)研、搜集分析投標(biāo)項(xiàng)目要相關(guān)資料，我們就可以掌握投標(biāo)各方面的真實(shí)情況，所謂知已知彼、方能百戰(zhàn)百勝。另外我部門一直以來(lái)有個(gè)規(guī)定出國(guó)考察現(xiàn)場(chǎng)回來(lái)的技術(shù)和商務(wù)人員都親自做標(biāo)，杜絕“考察人員不做標(biāo)，做標(biāo)人員不考察”現(xiàn)象。

三、認(rèn)真仔細(xì)研讀招標(biāo)文件，提高編標(biāo)質(zhì)量

一是我們編標(biāo)團(tuán)隊(duì)每次會(huì)認(rèn)真仔細(xì)研讀招標(biāo)文件，對(duì)業(yè)主的編標(biāo)、投標(biāo)要求，對(duì)合同條款、技術(shù)條款、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)都要研究的非常透徹，閱讀招標(biāo)文件時(shí)對(duì)不明確的內(nèi)容要及時(shí)向業(yè)主進(jìn)行澄清;二是科學(xué)合理編制施工方案，我部技術(shù)人員在編寫方案時(shí)心中都有成本的概念，報(bào)價(jià)人員根據(jù)具體方案進(jìn)行報(bào)價(jià)，二者要有機(jī)結(jié)合，特別是要重點(diǎn)做好優(yōu)化設(shè)計(jì)方案、土石方平衡、充分利用開(kāi)挖料、合理現(xiàn)場(chǎng)布局、經(jīng)濟(jì)配置設(shè)備人工、仔細(xì)核算工程量等方面工作，從技術(shù)層面多方挖掘提高報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力的空間;三是要熟悉評(píng)標(biāo)原則與細(xì)則，既要不被扣分，又要抓住標(biāo)書編制的重點(diǎn);四是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估合理到位最終投標(biāo)價(jià)格非常有競(jìng)爭(zhēng)力技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)做到了心中有數(shù);五是努力獲得外部資源幫助，多請(qǐng)教公司內(nèi)或行業(yè)內(nèi)專家，提高標(biāo)書技術(shù)、商務(wù)水平;五是重點(diǎn)審核標(biāo)書關(guān)鍵內(nèi)容的翻譯質(zhì)量，大部分投標(biāo)文件都請(qǐng)熟悉該語(yǔ)種工程語(yǔ)言習(xí)慣的工程師進(jìn)行把關(guān)。

四、積累經(jīng)驗(yàn)，建立有效臺(tái)賬，滿足快速編標(biāo)的需要

對(duì)有在建項(xiàng)目的國(guó)別，我公司有專門的商務(wù)人員經(jīng)行日常施工成本測(cè)算機(jī)制。建立實(shí)際施工成本臺(tái)賬與定額預(yù)算消耗量的差別，并及時(shí)更新以滿足投標(biāo)所需。收集和建立各種施工技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)資料庫(kù)，編制統(tǒng)一的基本施工方法方案和資源投入耗量以滿足快速編標(biāo)的需要。不斷積累投標(biāo)和在建施工經(jīng)驗(yàn)，了解屬地國(guó)人工技能水平、設(shè)備操作效率等，從修正定額報(bào)價(jià)體系向?qū)嵥惴ㄉ虅?wù)報(bào)價(jià)體系轉(zhuǎn)變。靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)策略，合理確定管理費(fèi)和利潤(rùn)水平，采用不平衡報(bào)價(jià)、制定多套方案、提前準(zhǔn)備調(diào)價(jià)方案等方法，提高投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力和應(yīng)變能力。

五、優(yōu)化施工方案，加強(qiáng)設(shè)計(jì)、施工方案評(píng)審

設(shè)計(jì)是EPC項(xiàng)目的龍頭，在設(shè)計(jì)階段應(yīng)盡最大可能進(jìn)行優(yōu)化，降低工程量，增加價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于技術(shù)方案，也有如下需要重點(diǎn)關(guān)注的地方：優(yōu)化平面布置圖。各設(shè)施和場(chǎng)地的布置影響運(yùn)距，對(duì)于大壩填筑、公路等運(yùn)輸工程量巨大的工程，運(yùn)距對(duì)報(bào)價(jià)影響很大;優(yōu)化施工工藝，實(shí)現(xiàn)技術(shù)與經(jīng)濟(jì)的結(jié)合;精簡(jiǎn)設(shè)備配置。目前普遍存在設(shè)備配置偏高的現(xiàn)象，設(shè)備配置偏高導(dǎo)致采用定額報(bào)價(jià)時(shí)的設(shè)備折舊率偏低。

六、結(jié)語(yǔ)

國(guó)際工程投標(biāo)是一項(xiàng)較為復(fù)雜的工作，我公司面臨極大的挑戰(zhàn)、機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)，我們一直組織專業(yè)的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)、針對(duì)不同國(guó)家不同項(xiàng)目特點(diǎn)，集思廣益，采用合理的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧去撬開(kāi)不同國(guó)家不同專業(yè)的國(guó)際項(xiàng)目的大門。同時(shí)對(duì)于我們從事國(guó)際工程的造價(jià)人員來(lái)說(shuō)，需要不斷熟悉國(guó)際投標(biāo)規(guī)則，在實(shí)踐中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，摸索出一套適合本公司的投標(biāo)模式，為公司進(jìn)一步開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。