商業(yè)模式觀察家

擁有百年歷史的電影，在現(xiàn)代社會并非新鮮事物。但是，與所有傳統(tǒng)消費行業(yè)一樣，電影市場存在用新技術、用“互聯(lián)網+”重新再做一遍的機遇。

具體到產業(yè)中分成最多的影院、院線行業(yè)，真正的歷史機遇有兩次。

第一次，是從單廳影院到多廳影院的革命。多廳影院以更多的選擇、更優(yōu)的坪效淘汰單廳影院，構筑起當下我們熟悉的一級院線業(yè)態(tài)，包括9家上市公司。

第二次，則正發(fā)生在當下，以點播影院為主的二級院線，以個性化的選擇、長尾優(yōu)勢，帶來行業(yè)的新增量。

點播影院的興起，發(fā)生在一級院線式微、互聯(lián)網+技術興起的背景之下。傳統(tǒng)的同步影院排片模式，限制了上游電影制作的市場空間，與嗷嗷待哺的市場需求形成強烈反差。

因此，作為行業(yè)的新增長點，點播影院剛一出現(xiàn)，便得到IDG等明星資本的追捧，博納影業(yè)、華誼兄弟、愛奇藝等上市公司均有相關布局。尤其是從2017年開始，政策面不斷催動，點播影院迎來爆發(fā)的前夜。

以資本視角為錨，中國的點播影院行業(yè)將帶來至少2次IPO浪潮。

首先是院線。中國市場將形成5家左右的點播院線巨頭，他們將以數(shù)萬塊熒幕構成二級院線的主力，向上影響電影制作和發(fā)行。

其次是點播影院相關設備、服務的輸出。在2B層面，可能產生面向院線的點播影院設備供應上市公司；在2C層面，點播影院走進家庭、公司、學校，誕生若干產品提供和服務上市公司。

中國與美國不同，由于更分散的人口分布，美國沒有產生點播院線巨頭，而更多地涌現(xiàn)設備服務公司。中國市場則更有可能二者兼具，點播業(yè)態(tài)在商業(yè)和個人服務領域齊頭并進。

悅影咖的先天優(yōu)勢，正在于“生逢其時”。其發(fā)軔的2017年，行業(yè)正在發(fā)生數(shù)字化轉型，悅影咖躲開傳統(tǒng)影院耗資巨大的硬件更新，直接進入數(shù)字化時代；更關鍵的是，第一批從業(yè)者的大量倒閉，暴露了點播影院行業(yè)單店模型、模式定位的問題，悅影咖得以及時調整，在行業(yè)中率先找到最優(yōu)的成本管控和盈利模型。

與動輒投資千萬元的大店相比，悅影咖單店投資規(guī)模被控制在200萬元以內，投資回報周期被縮短到18個月以內。在這些行業(yè)領先的數(shù)據(jù)背后，至尚嘉華作為平臺公司已投入數(shù)千萬元進行不斷的試錯和調整，這得益于創(chuàng)始人的財富積累和創(chuàng)業(yè)初心。

顯然，兼具速度與門店存活率的招商模式，悅影咖能夠更迅速地達到IPO“最低門檻”。

在追求拓張速度層面，悅影咖以傳統(tǒng)單店招商和區(qū)域性加盟為主要模式，其目標是迅速發(fā)展門店數(shù)量，構筑面向用戶的院線長城，提高曝光率和市場占有率。

傳統(tǒng)單店招商

悅影咖面向所有合作者，提供從選址，到系統(tǒng)、運營、營銷、內容分發(fā)、工程，最后到技術的全面支持。二線城市（準一線城市）單店投資在129萬元左右，一線城市單店投資在161萬元左右。

傳統(tǒng)單店招商的對象是創(chuàng)業(yè)者。

相較百萬元的投資金額，悅影咖面向單店加盟者收取較低的加盟費：以5年為期，一級城市單店加盟費20萬元，準一線城市加盟費10萬元。

在后續(xù)收費中，悅影咖以門店年收入的6%收取管理費。

較低的加盟費和管理費，間接回饋了創(chuàng)業(yè)者，體現(xiàn)了悅影咖的拓張速度需求。

區(qū)域性加盟

區(qū)域性加盟是悅影咖的創(chuàng)新招商機制，發(fā)揮著傳統(tǒng)單店招商“加速器”的作用。

區(qū)域性加盟的招商對象，是手中掌握優(yōu)質資源，同時兼具投資需求的相關高凈值人士，至尚嘉華向其開放悅影咖的區(qū)域招商代理權。

具體內容包括，區(qū)域加盟合伙人向至尚嘉華繳納對應城市的區(qū)域加盟代理費，獲得該城市的悅影咖招商代理權，省級一線城市為300萬元，準一線城市為200萬元。

區(qū)域加盟代理費金額較高，客觀上起到了篩選作用，有利于篩出真正具有資源的合伙人。

更關鍵的是，區(qū)域加盟代理費是一種限制性條件下的“加盟費轉投資款”。具體為，擬上市平臺公司至尚嘉華實施A輪融資時，50%的區(qū)域加盟代理費可以與投資機構等價轉換為至尚嘉華公司的股權；3年內區(qū)域加盟門店數(shù)量達標時，剩下的50%區(qū)域加盟代理費可以再轉為至尚嘉華公司的股權。

由于區(qū)域加盟門店數(shù)量達標的門檻很低，省級城市只需要9家，準一線城市僅需要6家，區(qū)域加盟代理費幾乎可以被認為就是一種針對平臺公司的投資款。

除投資收益外，合伙人還將獲得兩項固定收益。

其一是招商收入。區(qū)域內包括母公司簽約門店在內的加盟門店，所有加盟費歸區(qū)域加盟合伙人所有。

其二是加盟管理收入，合伙人可以分享2%區(qū)域內加盟門店的管理費。

以一線城市為例，如果某區(qū)域加盟合伙人3年內發(fā)展了10家加盟店，他將獲得200萬元的招商收入，每年2%的加盟費收入，以及價值300萬元的至尚嘉華平臺公司股份。

顯然，對合伙人而言，區(qū)域加盟兼具投資和招商，是預期資本收益和現(xiàn)時招商收益的組合。對至尚嘉華和悅影咖而言，則是利用社會優(yōu)質資源加速擴張速度，建立門店數(shù)量優(yōu)勢。

在追求質量拓張方面，悅影咖以直營店和股權合伙模式為主。這兩種模式直接貢獻了至尚嘉華的營收和利潤，是IPO最低門檻的主要組成部分。

股權合伙模式

悅影咖股權合伙模式的招商對象，則面向具有事業(yè)長期發(fā)展需求的高凈值人士。

股權合伙模式與區(qū)域加盟模式的區(qū)別在于，前者擁有更多創(chuàng)業(yè)經營屬性，而后者的主要精力在于資源變現(xiàn)。

股權合伙模式的具體內容是，合伙人與至尚嘉華設立項目公司，合伙人出資200萬元持股49%，至尚嘉華以選址、建設、運營、品牌授權、軟件、版權輸出等服務，在項目公司中持股51%。

合伙人以項目公司名義，投資設立1家或多家悅影咖點播影院。

采取5 1：49的股權比例，意味著至尚嘉華實現(xiàn)對項目公司的并表。至尚嘉華對合伙人的利益保障包括：

1.項目公司收益分配優(yōu)先用于償還合伙人的投資，同時按投資金額年化收益率8%給予優(yōu)先返還。

2.當合伙人收回投資，至尚嘉華與合伙人按照51：49的股權比例分享項目公司的收益。

3.與一般的傳統(tǒng)招商不同，至尚嘉華不再收取加盟費、加盟管理費，而是按照門店收入的3%收取平臺維系、營銷支持等相關的費用。

股權合伙模式的高明之處，在于它其實是一種“漸進性投資”。

優(yōu)秀的項目公司合伙人，一定不會滿足于只投資1家門店，而是會根據(jù)經營情況不斷擴大投資規(guī)模，這便實現(xiàn)了門店與門店間成功經驗的復制。

合伙人的努力，換來的回報就是，至尚嘉華按照項目公司的投資規(guī)模給予合伙人資本回報。

具體內容包括：

1.至尚嘉華進行A輪融資時，項目公司合伙人享有與投資機構等價認購至尚嘉華母公司股權的權利，單店可認購金額上限為100萬元。

2.項目公司經營滿3年，至尚嘉華公司有權以合伙人投資金額的2倍回購合伙人持有項目公司的股權，或按照至尚嘉華公司的估值進行股權置換。

顯然，項目公司合伙人的投資金額越大，開設門店越多，資本回報也就越豐厚。

區(qū)域性加盟和股權合伙模式，構筑了悅影咖更完善的共贏機制。與傳統(tǒng)意義上圈錢屬性較為濃厚的招商模式相比，至尚嘉華的招商模式體現(xiàn)了其追求長期資本價值，并愿意進行股權兜底的決心和信心。

至尚嘉華、悅影咖創(chuàng)始人席灝的理想，是做一家被市場和資本雙重認可的上市公司。這本身就意味著，悅影咖的奮斗歷程就是企業(yè)與合作伙伴共同造富的過程。

成就一家上市公司，造富一批奮斗者，這就是最精彩的中國合伙人故事。