文/戴麗娜（哈爾濱電氣國(guó)際工程有限責(zé)任公司）

涉外合同談判過(guò)程要重視加強(qiáng)各個(gè)階段的談判工作能力，通過(guò)制定高效的談判方案，保證了合同談判效率，利于全面提高涉外合同談判研究能力。因此，下面結(jié)合涉外合同談判工作實(shí)際，有效地總結(jié)涉外合同談判各個(gè)階段的技巧。

一、涉外合同談判準(zhǔn)備階段的技巧

（一）明確談判目標(biāo)

關(guān)于涉外合同的談判，在實(shí)施談判以前，先要做好基本的準(zhǔn)備工作。第一，確定談判的具體化目標(biāo)。搜集市場(chǎng)、科學(xué)技術(shù)、政策法規(guī)等多方面的信息內(nèi)容，也要充分了解談判對(duì)手的相關(guān)信息，只有明白自身的準(zhǔn)確定位，足夠了解客戶才能在激烈的判斷中占據(jù)優(yōu)勢(shì)性地位。第二，對(duì)談判的目標(biāo)要進(jìn)行詳細(xì)的分析，清晰目標(biāo)的可行性，以及負(fù)責(zé)判斷雙方有哪些優(yōu)勢(shì)、有哪些弱勢(shì)。第三，對(duì)判斷時(shí)出現(xiàn)的重點(diǎn)問(wèn)題，如生效日期，稅、付款償付等重要的信息內(nèi)容，需要做深入性的研究。從分析中可以知道，談判的整體目標(biāo)越清晰明確，越容易在判斷的過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)，進(jìn)而將判斷的目標(biāo)有效完成。

（二）制定談判方案

在實(shí)施談判工作以前，還要將談判計(jì)劃科學(xué)化的落實(shí)好，遵循有備而來(lái)的原則，多準(zhǔn)備幾套談判的實(shí)際方案，以備不時(shí)之需。同時(shí)也要把雙方的利益，以及有分歧和爭(zhēng)論的地方做好詳細(xì)的分析，進(jìn)而制定出適合的判斷策略。另外，在談判的初級(jí)階段，負(fù)責(zé)談判的雙方，都要把對(duì)自己有利的方案拿出來(lái)。談判執(zhí)行時(shí)，若因?yàn)殡p方對(duì)某些問(wèn)題有利益上的沖突，此時(shí)雙方又不愿意讓步，而多套方案的準(zhǔn)備就可以幫助化解僵持的局面。

二、涉外合同談判磋商階段的技巧

（一）營(yíng)造融洽的談判氛圍

為獲得談判的成功，進(jìn)行談判的時(shí)候，要積極營(yíng)造一個(gè)和諧的判斷氛圍。而判斷主要是雙方心理的平衡性，重點(diǎn)要放在雙方的整體利益上，而不是各自的觀點(diǎn)立場(chǎng)上。當(dāng)雙方出現(xiàn)立場(chǎng)對(duì)立的情況，不僅容易產(chǎn)生沖突，而且還可能影響到共同的利益。所以，談判其實(shí)很重要，不是堅(jiān)持自己的立場(chǎng)就行，因?yàn)檫@樣容易出現(xiàn)雙方僵持的現(xiàn)象，要確保彼此都能夠獲得利益，營(yíng)造輕松、愉快的氛圍，對(duì)于負(fù)責(zé)談判的雙方而言，既能增進(jìn)感情，又能在很大程度上讓談判目標(biāo)達(dá)成。除此之外，關(guān)于判斷氛圍的營(yíng)造，除了要?jiǎng)?chuàng)造好的開(kāi)場(chǎng)以外，還要多創(chuàng)造中性話題，讓大家都能夠輕松去談判，消除彼此的緊張心理和戒備心理。

（二）報(bào)價(jià)的技巧與策略

價(jià)格談判當(dāng)中最為主要的就是報(bào)價(jià)，只有充分掌握好報(bào)價(jià)，在討價(jià)還價(jià)時(shí)，才能占主導(dǎo)的位置。關(guān)于報(bào)價(jià)方面的策略是多樣化的，比如報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略、報(bào)價(jià)差別策略、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略等。第一，若是談判一方比另一方的綜合實(shí)力強(qiáng)，可由實(shí)力強(qiáng)的先來(lái)報(bào)價(jià)，以此掌握更大的主動(dòng)權(quán)。第二，由賣方報(bào)價(jià)，給出最高價(jià)，再由買方報(bào)價(jià)，給出最低的價(jià)格。結(jié)果表示，如果賣方給出的價(jià)格確實(shí)很高，雙方自然也會(huì)在較高的價(jià)位上達(dá)成交易。換言之，如果買方出的價(jià)格相對(duì)很低，雙方也會(huì)在比較低的價(jià)格范圍里達(dá)成交易。第三，相同的商品需要依據(jù)客戶的購(gòu)買數(shù)量、客戶的交易時(shí)間、客戶交貨地點(diǎn)、支付方式等方面，進(jìn)而就會(huì)產(chǎn)生價(jià)格上的不同。比如，針對(duì)那些需求彈性小的商品，要實(shí)施高價(jià)格的策略。如果是老客戶可以實(shí)施價(jià)格折扣的有效性策略。

三、提高涉外合同談判水平的措施

（一）掌握談判議程

涉外談判一定會(huì)涉及諸多需要討論的事項(xiàng)，而各談判事項(xiàng)的重要性并不相同，談判各方對(duì)同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不相同。成功的談判者善于掌握談判的進(jìn)程，在充滿合作的氣氛階段，展開(kāi)自己所關(guān)注議題的商討，從而抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成有利于己方的協(xié)議。而在氣氛緊張時(shí)，則引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識(shí)的議題，一方面緩和氣氛；另一方面縮小雙方距離，推進(jìn)談判課程。同時(shí)，談判者應(yīng)懂得合理分配談判時(shí)間。對(duì)于各議題的商討時(shí)間應(yīng)得當(dāng)，不要過(guò)多拘泥于細(xì)節(jié)性問(wèn)題，這樣可以縮短談判時(shí)間，降低交易成本。

（二）高起點(diǎn)戰(zhàn)略

涉外談判的過(guò)程是各方妥協(xié)的過(guò)程，通過(guò)談判，各方都或多或少會(huì)放棄部分利益以求得項(xiàng)目的進(jìn)展。而有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判之外會(huì)有意識(shí)向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，當(dāng)然這種苛求的條件是對(duì)方能夠接受的。這樣對(duì)方會(huì)過(guò)高估計(jì)本方的談判底線，從而在談判中做出更多讓步。

（三）適當(dāng)?shù)耐涎优c休會(huì)

當(dāng)涉外談判遇到障礙，陷入僵局的時(shí)候，拖延與休會(huì)可以使明智的談判方有時(shí)間冷靜思考，在客觀分析形勢(shì)后，提出替代性方案。在一段時(shí)間的冷處理后，各方都可以進(jìn)一步考慮整個(gè)項(xiàng)目的意義，進(jìn)而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。

（四）避實(shí)就虛

涉外談判各方都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。談判者應(yīng)在充分分析形勢(shì)的情況下，做出正確的判斷，利用對(duì)方的弱點(diǎn)，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對(duì)于自己的弱點(diǎn)，則要盡量注意回避。當(dāng)然，也要考慮到自身存在的弱點(diǎn)，在對(duì)方發(fā)現(xiàn)或者利用自己的弱勢(shì)進(jìn)行攻擊時(shí)，自己要考慮到是否讓步及讓步的程度，還要考慮到這種讓步能得到多大利益。

（五）分配談判角色

任何一方的涉外談判團(tuán)都由眾多人士組成，談判中應(yīng)利用個(gè)人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有積極進(jìn)攻的角色，也有和顏悅色的角色，這樣有軟有硬，軟硬兼施，就可以事半功倍；同時(shí)，注意談判中要充分利用專家的作用，現(xiàn)代科技發(fā)展使個(gè)人不可能成為各方面的專家。而項(xiàng)目談判又涉及廣泛的學(xué)科領(lǐng)域。充分發(fā)揮各領(lǐng)域?qū)＜易饔?，既可以在專業(yè)問(wèn)題上獲得技術(shù)支持，又可以利用專家的權(quán)威性給對(duì)方以心理壓力，從而取得談判的成功。

四、結(jié)束語(yǔ)

總之，通過(guò)進(jìn)一步實(shí)踐研究，本文結(jié)合涉外合同談判工作實(shí)際，有針對(duì)性的分析了涉外合同談判對(duì)策，希望分析能進(jìn)一步提高涉外合同談判研究能力。