毛宇聞

摘要：貫徹落實(shí)《中國共產(chǎn)黨組織工作條例》，深化人才體制機(jī)制改革，通過健全完善渠道系統(tǒng)新入職人員培訓(xùn)體系這個“牛鼻子”推動實(shí)現(xiàn)公司人才工作高質(zhì)量發(fā)展，成為當(dāng)前和今后一個時期內(nèi)重要的任務(wù)，意義重大。

關(guān)鍵詞：人才工作、教育培訓(xùn)

一、渠道系統(tǒng)新員工培訓(xùn)的發(fā)展歷程

北京凱正生物工程發(fā)展有限責(zé)任公司（以下簡稱凱正公司）渠道系統(tǒng)的新員工入職培訓(xùn)體系在公司內(nèi)經(jīng)歷了一個“由同一性到個性化”、“由單一性到系統(tǒng)性”的發(fā)展歷程。早期的課程體系針對性不強(qiáng)，屬于“掃盲普及型”，與業(yè)務(wù)部門嚴(yán)重脫鉤，缺少訓(xùn)后的跟蹤、輔導(dǎo)。后期的課程體系強(qiáng)化了對崗位技能的傳授，較大程度的提高了課程的針對性。同時，培訓(xùn)組織開始日益成為業(yè)務(wù)部門的合作伙伴，訓(xùn)后輔導(dǎo)和跟蹤開始由項(xiàng)目型向常態(tài)型轉(zhuǎn)變，為保證課程效果，上下級的在崗輔導(dǎo)為訓(xùn)后評估效果的提升也提供了良好的空間。

二、優(yōu)化渠道系統(tǒng)新員工培訓(xùn)的意義

1.對于凱正公司的意義

傳統(tǒng)意義上以課程效果為目的的培訓(xùn)項(xiàng)目已經(jīng)越加經(jīng)不起業(yè)務(wù)部門的量化考評，培訓(xùn)組織的工作效益已經(jīng)難以滿足業(yè)務(wù)部門對于新進(jìn)員工能力轉(zhuǎn)化動態(tài)化的需要，同時也受到由公司高管和業(yè)務(wù)單位組成的“陪審團(tuán)”的嚴(yán)格審查，這就要求培訓(xùn)組織更加清晰課程體系的定位，使得課程體系不僅服務(wù)于人才能力的發(fā)展，更能服務(wù)于渠道中心對于業(yè)務(wù)發(fā)展的迫切需要。

2.對于新員工的意義

能夠讓員工快速適應(yīng)公司文化，明確工作目標(biāo)，在知識學(xué)習(xí)和實(shí)踐鍛煉中加深對公司業(yè)務(wù)的理解，對公司文化的認(rèn)同。同時，培訓(xùn)體系優(yōu)化能夠讓員工感受到組織對個人的關(guān)懷，培訓(xùn)中教授的知識和技能讓員工在使用中獲得個人成長。

三、渠道系統(tǒng)新員工入職培訓(xùn)體系優(yōu)化路徑

（一）梳理優(yōu)化培訓(xùn)體系建設(shè)的原則

目的性原則：服從、服務(wù)、支持企業(yè)培訓(xùn)總目標(biāo);

實(shí)踐性原則：課程設(shè)置充分體現(xiàn)崗位資格所需要的實(shí)踐環(huán)節(jié)、內(nèi)容，體現(xiàn)交叉復(fù)合崗位和職業(yè)的實(shí)踐內(nèi)容、形式;

超前性原則：課程體系以市場為導(dǎo)向，按照教育培訓(xùn)發(fā)展規(guī)律開發(fā)，使得課程開發(fā)具有一定的超前性;

多元性原則：根據(jù)現(xiàn)代職業(yè)對勞動者知識結(jié)構(gòu)的需求，開發(fā)多元化的課程，除傳統(tǒng)集中授課外增設(shè)體驗(yàn)課和演練課;

靈活性原則：課程體系強(qiáng)調(diào)內(nèi)容的動態(tài)性和開發(fā)方法的靈活性。在專業(yè)知識、操作技能、結(jié)構(gòu)比重重組上，突出客觀實(shí)際的需要，動態(tài)地開發(fā)和實(shí)施。

（二）構(gòu)建渠道體系人員能力發(fā)展體系

渠道系統(tǒng)人員能力體系建設(shè)按照分層分類的原則構(gòu)建，從內(nèi)容層面包括技能標(biāo)準(zhǔn)、知識要求、經(jīng)驗(yàn)與成果、素質(zhì)等;從人員層次分包括初級業(yè)務(wù)員、中級業(yè)務(wù)員、高級業(yè)務(wù)員等，具體如下：

（三）健全完善培訓(xùn)體系運(yùn)營機(jī)制

一是確定課程名稱，營造品牌效應(yīng)，將課程名稱同公司戰(zhàn)略目標(biāo)、渠道系統(tǒng)任務(wù)有機(jī)結(jié)合。

二是找準(zhǔn)課程設(shè)計(jì)發(fā)力點(diǎn)：企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展對于人才能力的發(fā)展要求以及渠道中心對于新近員工能力發(fā)展、實(shí)現(xiàn)崗位價值的需要。

三是明確課程設(shè)計(jì)的目標(biāo)：加強(qiáng)人力資源開發(fā)，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展，讓新進(jìn)員工了解并深刻體會公司企業(yè)文化，掌握崗位技能，明確個人的能力發(fā)展方向，盡快實(shí)現(xiàn)能力轉(zhuǎn)化，體現(xiàn)崗位價值。

（四）豐富培訓(xùn)的課程體系

根據(jù)人才成長的規(guī)律，科學(xué)設(shè)置課程體系，主要包括：

入職第一天：開展企業(yè)文化和公司各部門知識介紹，加強(qiáng)新入職人員對公司文化精髓、核心價值觀、品牌精髓、財(cái)務(wù)知識、產(chǎn)品知識、GMP質(zhì)量管理等知識的了解。

入職第二天：開展“一個業(yè)務(wù)代表的一天”情景模擬、計(jì)劃性拜訪、終端執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等課程，同時，開設(shè)“沙漠掘金”等沙盤模擬課程。讓新業(yè)務(wù)代表能夠樹立對即將接手的工作的信心，提前展示問題，給出解決方案，掌握拜訪的八步驟。

第三個月月末：開設(shè)客情關(guān)系維護(hù)和經(jīng)銷商管理技巧動作分解課程，讓學(xué)員學(xué)會如何同客戶建立起良性、穩(wěn)固的溝通合作環(huán)境，促進(jìn)銷售業(yè)績之達(dá)成。經(jīng)銷商管理課程是案例教學(xué)，通過情景模擬使學(xué)員學(xué)會如何應(yīng)對經(jīng)銷商的價格攻勢。

第六個月月末：開設(shè)銷售過程中的談判技巧和分級市場的有效運(yùn)作課程，保證學(xué)員在優(yōu)勢條件下進(jìn)行談判以擴(kuò)大公司優(yōu)勢或者如在劣勢情況下盡可能的將談判雙方拉回到相對平等的軌道上來。

第一年年末：開設(shè)解決賣場價格沖突動作分解以及顧問式銷售技術(shù)課程，通過案例分析課程情景再現(xiàn)，讓學(xué)員學(xué)會如何應(yīng)對賣場的價格沖突以及顧問式銷售模式的技巧，從而可以高效的同關(guān)鍵客戶進(jìn)行有效溝通和產(chǎn)品推介。

四、結(jié)語

通過進(jìn)一步優(yōu)化和完善，凱正公司渠道系統(tǒng)新員工入職培訓(xùn)體系明確了目標(biāo)，建立堅(jiān)強(qiáng)了運(yùn)營體系，并通過一套一年為培養(yǎng)周期的課程體系，層層遞進(jìn)，保證了渠道系統(tǒng)人員知識的學(xué)習(xí)和實(shí)踐的鍛煉。同時，優(yōu)化完善的培訓(xùn)體系以員工能力發(fā)展為導(dǎo)向，使員工“人盡其才”、培訓(xùn)課程體系“物盡其用”，滿足了公司和業(yè)務(wù)部門動態(tài)化的要求，為企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展提供了基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)

[1]張俊娟、韓偉靜編著 《企業(yè)培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)全案》 人民郵電出版社2011年4月第一版。