樂琰

在上海高調(diào)開設(shè)門店后，COSTCO一度成為業(yè)界關(guān)注的焦點，也讓大家看到了會員店的潛力。近期發(fā)生的家樂福會員店“二選一”風(fēng)波背后，其實也是一場會員店供應(yīng)商爭奪大戰(zhàn)，會員店正成為零售商們的“必爭之地”。

2021年11月25日，COSTCO宣布12月8日在蘇州新開門店;麥德龍表示將全面改造升級會員店，調(diào)整C端客戶戰(zhàn)略并大減SKU;麾下?lián)碛猩侥窌T店的沃爾瑪更是不甘示弱，宣布付費會員數(shù)量達到400萬，未來將持續(xù)擴張;開業(yè)首日受到打擊的家樂福會員店則快速調(diào)整商品品類，發(fā)力自有品牌業(yè)務(wù)。一時間，會員店市場硝煙彌漫。

門店擴張做加法 ?競爭日趨激烈

從20多年前進入中國市場，麥德龍采取的就是會員制，然而當(dāng)時的中國消費者并不太了解會員店模式，總覺得要辦卡和付費才能進入商場購物有些不適應(yīng)。多年后，隨著COSTCO、山姆會員店等崛起，消費者開始青睞會員店，也逐步提升了對于稍大包裝商品與進口食品等的接受度。如今，盒馬等品牌也細分了會員店業(yè)務(wù)。

麥德龍中國副首席執(zhí)行官陳志宇接受記者采訪時表示，根據(jù)麥德龍以往的定位，主要是聚焦B端客戶，C端是副業(yè)，所以倉儲和貨物包裝都特別大，并不十分適合C端消費者。但是現(xiàn)在中國市場的C端業(yè)務(wù)銷售額已經(jīng)超過60%，所以麥德龍未來會向C端業(yè)務(wù)傾斜，將倉儲、貨品包裝等都做成更適合C端消費者的模式，并在門店內(nèi)增加體驗區(qū)。

作為新戰(zhàn)略下的擴張規(guī)劃，麥德龍宣布11月27日在北京、成都、南京、青島、大連、無錫、長春和常州開出16家會員店，升級的品牌形象也在這些會員店落地。同時，麥德龍還將在河北、安徽新開2家會員店，加上目前麥德龍已有的99家門店，今年年底麥德龍在中國市場的門店數(shù)量將超過100家。

除了麥德龍，近期剛開了中國市場旗艦店的山姆會員店也在大舉擴張。2021年，山姆在中國市場開設(shè)了5家新店，預(yù)計到2022年底，山姆會員店開業(yè)及在建門店數(shù)量將達到40-45家。COSTCO也于12月8日在蘇州新開一家門店，該店緊鄰蘇州新區(qū)高鐵站，結(jié)構(gòu)為地上三層建筑物，其中一層為會員制倉儲賣場，營業(yè)面積超過51000平方米，未來也計劃在中國市場進一步擴張。家樂福此前則表示，擬3年拓展100家會員店。

但快速擴張也給業(yè)者們帶來了極大的競爭壓力，比如家樂福、山姆與盒馬的部分會員店項目，距離并不太遠，這就造成了“貼身”競爭。在選擇新開店的位置方面，業(yè)者們的爭奪也十分激烈。

單店SKU做減法 ?發(fā)力自有品牌

通常大賣場的單店SKU在1萬以上，甚至超過2萬，而會員店聚焦的是爆款、熱銷商品，需要精準觸達消費者的購物需求，因此會員店業(yè)態(tài)的單店SKU在4000多到5000多。比如COSTCO單店SKU一般在4000左右，家樂福會員店單店SKU在3000左右。

“我們原本的單店SKU在1萬以上，但如今要更聚焦C端消費者，所以進一步減少了單店SKU，新的會員店單店SKU在4000左右，相當(dāng)于減少了50%以上?！标愔居罡嬖V記者。

山姆會員店采取的則是聚焦更多獨家商品，比如近期開業(yè)的旗艦店內(nèi)，有不少食品都是獨家供貨，以此吸引消費者。

“做會員店，核心商品的掌控能力很重要，需要有自己的特色商品，還要能掌握供應(yīng)鏈，這其中自有品牌的開發(fā)能力就很重要。”家樂福會員店內(nèi)部人員透露，日前發(fā)生的“二選一”風(fēng)波背后是會員店們爭奪優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，而此事件也讓家樂福意識到，要做好會員店，必須加強對核心商品的研發(fā)和掌控能力，在及時補充供應(yīng)商貨品后，家樂福打算未來以每年20%以上的新品速度進行商品迭代，并研發(fā)更多自有品牌商品。

“自有品牌是強大供應(yīng)鏈能力的體現(xiàn)，但自有品牌開發(fā)周期會很長，也很考驗商家的耐心和能力。我們的部分會員店自有品牌商品占比50%，有些則占比30%，未來還會加碼自有品牌商品的研發(fā)?！标愔居顚τ浾弑硎?。

作為會員店，會員卡的收益一直是該類業(yè)態(tài)的主要收益之一，也是增加客戶黏性的體系。麥德龍的PLUS年卡價格為199元，山姆會員店普通會員年費為260元、卓越會員年費為680元，COSTCO會員年費為299元，家樂福會員費為258元。日前，山姆會員商店宣布中國付費會員數(shù)量已經(jīng)超過400萬，在23個城市運營36個門店。另據(jù)沃爾瑪全球第三季度財報顯示，山姆會員店中國市場的當(dāng)季可比銷售額及會籍均有雙位數(shù)增長。而麥德龍的付費會員數(shù)量也達到200萬。

公開數(shù)據(jù)顯示，中國市場約有3000萬家庭符合會員店業(yè)態(tài)的目標顧客條件，分布在約100個城市。會員店的客單價和整體收益比普通超市、大賣場要高很多，因此瞄準這些目標客戶群體的會員店業(yè)者們正在加速圈地擴張，從前端擴店到后端供應(yīng)商，從線下實體店到線上，全渠道布局都在加碼。