張勤 陳敏

摘要：《關于規(guī)范金融機構資產(chǎn)管理業(yè)務指導意見》（簡稱“資管新規(guī)”）于 2018 年 4月正式頒布，我國進入資管 2.0 強監(jiān)管時代。資管新規(guī)明確提出打破剛性兌付，實現(xiàn)凈值化管理，這是針對傳統(tǒng)銀行理財業(yè)務普遍存在的“資金池、剛性兌付、期限錯配、監(jiān)管套利”等問題而提出的監(jiān)管要求。因此商業(yè)銀行理財業(yè)務轉型迫在眉睫，讓銀行理財真正回歸到“受人之托、代客理財”的本原。我們以價值網(wǎng)模型為基礎，從產(chǎn)品本身、理財業(yè)務管理、理財業(yè)務流程等三方面提出了轉型建議。

關鍵詞：資管新規(guī);商業(yè)銀行;理財業(yè)務;價值網(wǎng)模型

我國市場經(jīng)濟的發(fā)展與商業(yè)銀行的發(fā)展息息相關，而理財業(yè)務則在商業(yè)銀行的發(fā)展中扮演了重要的角色。近年來，理財業(yè)務因為自身利潤高，增速快，需求大的優(yōu)點，已經(jīng)成為了各大商業(yè)銀行的必爭之地。理財業(yè)務不僅能夠通過節(jié)約資本占用，增加中間業(yè)務收入等來提高銀行的利潤，還能帶動零售、投行、托管、互聯(lián)網(wǎng)金融等各個業(yè)務條線的發(fā)展。因此，有助于銀行業(yè)的轉型升級，從而達到維護金融市場穩(wěn)定，促進經(jīng)濟發(fā)展的目的。2017 年開始中國加強資產(chǎn)監(jiān)管的力度，進入降杠桿、強監(jiān)管的新時代。國家調控也逐漸從穩(wěn)定增長到風險防控的方向轉變。中國經(jīng)濟周期與金融周期發(fā)展錯亂不同步，“影子銀行”迅速發(fā)展產(chǎn)生的隱性風險。2018 年延續(xù)強監(jiān)管時代，即規(guī)范金融機構資產(chǎn)管理業(yè)務的文件“資管新規(guī)”正式落地。將對銀行資管業(yè)務影響重大，隨著經(jīng)濟全球化資管業(yè)務迅速發(fā)展，資管行業(yè)最大規(guī)模的銀行理財存在資金池、剛性兌付、期限錯配以及監(jiān)管套利等多重業(yè)務不規(guī)范問題，從而新規(guī)出臺便成為推動金融業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展的必然要求，資管新規(guī)明確提出打破剛性兌付，實現(xiàn)凈值化管理，使銀行理財真正回歸到“受人之托、代客理財”的本原，因此商業(yè)銀行理財業(yè)務轉型迫在眉睫。相關專業(yè)人士表示保本理財將不斷退出市場，預期收益型理財產(chǎn)品將逐漸減少，凈值型產(chǎn)品將會成為理財產(chǎn)品發(fā)展主流，銀行理財產(chǎn)品數(shù)量以及規(guī)?？赡芸焖傥s。資金對接的債券市場受到流動性沖擊，進而帶來凈值型理財產(chǎn)品的凈值下降和產(chǎn)品贖回，并形成鏈式循環(huán)。商業(yè)銀行打破剛性兌付將風險轉嫁給投資者，這也導致了銀行理財產(chǎn)品吸引力下降，到 2020 年底為轉型過度階段，在此階段商業(yè)銀行面臨嚴峻的機遇與挑戰(zhàn)，如何順應資管新規(guī)嚴控風險，同時又能夠吸引投資者，是商業(yè)銀行轉型關鍵，使得商業(yè)銀行理財資金獲得穩(wěn)定的來源，形成實體經(jīng)濟與虛擬經(jīng)濟良性循環(huán)，有效平衡風險收益。

一、商業(yè)銀行理財?shù)膬r值網(wǎng)模型

如圖所示，價值網(wǎng)是一個以顧客為核心的動態(tài)網(wǎng)絡，其中顧客指整個消費群體，即某一理財產(chǎn)品服務所適應所有市場投資者，顧客需求是推動價值網(wǎng)參與主體（商業(yè)銀行）獲得經(jīng)濟效益主要原由，商業(yè)銀行理財業(yè)務整體中包含的產(chǎn)品以及服務是為了滿足客戶需求實現(xiàn)顧客價值方式。如何能夠促進消費者購買、吸引客戶是提升商業(yè)銀行整體價值的重要部分。在確保資金穩(wěn)定來源時把控風險，實現(xiàn)理財業(yè)務轉型收益與風險相對平衡。從而考慮影響銀行理財業(yè)務重要的八個因素：風險承受能力、教育水平、家庭稅后年平均收入、工作性質、金融知識關注度、金融知識學習、健康狀況、年齡，作為客戶研究主要考慮因素來細化研究市場的需求。

我們以商業(yè)銀行理財業(yè)務的價值網(wǎng)模型為基礎，以市場客戶和政府政策為引導方向，在資管新規(guī)政策指引下開發(fā)設計滿足市場客戶需求的理財產(chǎn)品，發(fā)展有針對性的理財業(yè)務，將產(chǎn)品風險與市場客戶風險承受能力進行較好的匹配。

二、產(chǎn)品本身轉型

在理財產(chǎn)品設計方面，利用價值網(wǎng)模型結合聚類分析，通過得出的五組類別客戶進行分層次技術設計，以圍繞價值網(wǎng)基礎市場客戶消費動機影響因素“風險承受能力、教育水平、家庭稅后年平均收入、工作性質、金融知識關注度、金融知識學習、健康狀況、年齡、婚姻狀況”，實現(xiàn)價值網(wǎng)發(fā)起者商業(yè)銀行整體價值提升，重點關注投資者風險承受能力，通過聚類和實證結果得出，能夠持有銀行理財產(chǎn)品以及持有銀行理財產(chǎn)品金額較大的客戶，其風險承受能力偏中低類型，依此定位商業(yè)銀行理財業(yè)務研發(fā)方向整體以中低類型為主。經(jīng)過實證分析近一步明確受教育程度越高能夠持有銀行理財產(chǎn)品概率會更大，在理財產(chǎn)品設計中適當?shù)年P注投資者受教育程度這一變量。工作在國企事業(yè)單位以及個體經(jīng)營自主創(chuàng)業(yè)人群能夠持有銀行理財產(chǎn)品的概率更大，從而商業(yè)銀行在針對五組客戶中可以細化到每組客戶中教育水平分布情況，以及所在組成員工作單位來提供產(chǎn)品設計研發(fā)靈感，比如針對于國企事業(yè)單位人群能夠承受風險偏高人數(shù)等級也偏多，商業(yè)銀行研發(fā)部門可以設計獨特的針對特定行業(yè)人群產(chǎn)品類型。對于個體經(jīng)營自主創(chuàng)業(yè)雖然能夠持有銀行理財產(chǎn)品的機率較大但是承受風險能力偏低，從而啟發(fā)商業(yè)銀行理財產(chǎn)品研發(fā)設計關注不同工作群體的同時還要正確的匹配風險承受能力。以實現(xiàn)理財產(chǎn)品設計后高效匹配市場客戶，以迎合資管新規(guī)打破資金池實現(xiàn)凈值化發(fā)展，打破剛性兌付針對不同投資者風險偏好研發(fā)精確相匹配產(chǎn)品，減少市場接受度所需要的緩沖時間，降低資金流動性風險，同時滿足了市場客戶投資理財需求，促進商業(yè)銀行設計出來產(chǎn)品風險梯度能夠盡可能滿足市場風險需求，平衡風險收益，降低系統(tǒng)性風險發(fā)生機率。政策引導下商業(yè)銀行理財業(yè)務應提高其信息披露的透明度，如今在國內(nèi)商業(yè)銀行理財產(chǎn)品購買確認風險提示書中有出現(xiàn)專業(yè)術語較多、產(chǎn)品投資標的不明確，以及信息披露不完全造成投資者恐慌爭議問題，增強理財業(yè)務透明度，根據(jù)市場客戶細分教育水平經(jīng)濟金融知識掌握程度進行不同深度的介紹以增強客戶滿意度。提高產(chǎn)品銷售合同內(nèi)容表述準確性以避免出現(xiàn)誤導性銷售而產(chǎn)生的不良投訴。資管新規(guī)引導銀行理財產(chǎn)品凈值化轉型，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品凈值化轉型采用分步驟實施，在對每組差異化分析后可以對不重要客戶、一般客戶、潛在客戶、戰(zhàn)略客戶、重要客戶分步驟推出有針對性的凈值化產(chǎn)品，以避免在過渡期后集中提出，這樣將會被動的面臨明顯的客戶流失以及降低產(chǎn)品形象價值。提高商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的科技含量，在金融市場改革加劇的基礎上，銀行理財產(chǎn)品的現(xiàn)代化科技含量快速提升，為大眾所熟知的有各大行紛紛推出自助銀行、電話銀行、網(wǎng)上銀行等結合互聯(lián)網(wǎng)以及通訊設備形成自助化銀行體驗方式。商業(yè)銀行應以客戶為核心，重點結合高科技術成果和研發(fā)技術結合客戶細分喜好推出更多產(chǎn)品品種。隨著新興技術金融服務水平的發(fā)展，商業(yè)銀行在推出手機銀行 APP 客戶端和掌上生活客戶同時應增強可視化柜臺等網(wǎng)上自助服務系統(tǒng)。

三、理財業(yè)務管理轉型

客戶是整個價值網(wǎng)中創(chuàng)造價值的源頭，顧客需求是維持價值網(wǎng)整體動態(tài)穩(wěn)定，以實現(xiàn)商業(yè)銀行價值提升，從而理財業(yè)務管理轉型也應以市場客戶為核心出發(fā)點，利用互聯(lián)網(wǎng)技術建議銀行工作人員對應不同組別產(chǎn)品對接管理，建立價值網(wǎng)信息網(wǎng)絡平臺，提高信息傳遞效率，盡可能實現(xiàn)商業(yè)銀行管理能力信息共享，在相互競爭中分享經(jīng)驗，實現(xiàn)管理能力不斷提高。結合市場客戶細分差異化分析建設以投研為核心的資產(chǎn)管理能力，這也是大機構國有大型銀行所具有的優(yōu)勢，資管新規(guī)提出金融機構不能在表內(nèi)開展資產(chǎn)管理業(yè)務，銀行表內(nèi)保本型將成為歷史。那么此類理財產(chǎn)品轉型迫在眉睫，對于凈值化產(chǎn)品轉型，沒有以投研為核心的資產(chǎn)管理能力，將很難被市場接受獲得較高的收益。嚴格遵循資管新規(guī)要求，商業(yè)銀行強化資產(chǎn)久期管理降“錯配”。產(chǎn)品凈值化轉型的收益分配上進行轉型，產(chǎn)品規(guī)定向上收益分層機制、向下不收取管理費。如一些銀行凈值型產(chǎn)品，其業(yè)績分層機制方式為：產(chǎn)品到期年化收益率高于最高業(yè)績基準，則對于超額業(yè)績報酬收取一定比例的投資管理費，低于一定業(yè)績基準，則不要任何管理費用，以激勵優(yōu)化投資管理。

四、理財業(yè)務流程轉型

顧客需求是直接影響價值網(wǎng)方案制定的核心因素，有助于維護價值網(wǎng)穩(wěn)定以及商業(yè)銀行理財業(yè)務內(nèi)部關系的各個節(jié)點，這就要求商業(yè)銀行需要密切關注市場客戶需求，不斷挖掘潛在投資者。依據(jù)有關機構收取的有效調查問卷，結果顯示投資者非常依賴理財經(jīng)理，很多客戶是在專業(yè)理財家建議下購買產(chǎn)品。培養(yǎng)專業(yè)的銷售人員，快速鎖定目標客戶，進行產(chǎn)品篩選適當匹配顧客，在銷售過程中嚴謹措辭，真正落實資管新規(guī)政策指導實踐。雖然國內(nèi)商業(yè)銀行理財業(yè)務以中低風險占據(jù)大部分地位，但是這并不代表該產(chǎn)品就是完全無風險的，需要專業(yè)人士根據(jù)客戶不同類別進行針對性的專業(yè)教育，從而增強與客戶的粘連性，避免對商業(yè)銀行產(chǎn)品收益部分過分強調，或者對其風險部分掩蓋的情況發(fā)生。在產(chǎn)品說明中要采用通俗易懂的詞匯解釋理財產(chǎn)品的投資信息以及風險提示，保障投資者的合法權益，同時完善售后服務，實現(xiàn)全網(wǎng)聯(lián)通在線咨詢保障顧客權益，商業(yè)銀行在產(chǎn)品銷售過程中應堅持客戶為核心的銷售理念，為客戶提供一站式的新型綜合服務，結合具體的理財產(chǎn)品客戶市場細分，差異化分析，針對于不同組別：不重要客戶、一般客戶、潛在客戶、戰(zhàn)略客戶、重要客戶，設計不同的營銷模式。每組別間有著顯著的教育背景、經(jīng)濟金融知識的學習情況、風險偏好等差異。以差異特征為方向，比如收入、工作狀況以及年齡等為基礎信息來完善銷售計劃。建立和運用客戶資料庫分析系統(tǒng)，設計客戶財富管理圖表，主要以客戶而不是以賬戶為基礎，客戶資料在系統(tǒng)賬戶中扮演重要角色。資管新規(guī)明確禁止“期限錯配、資金池”，商業(yè)銀行理財業(yè)務資金投資與客戶風險相匹配，銀行理財通過直接或間接方式進入實體經(jīng)濟。理財支持實體經(jīng)濟，這也是供給側改革和國家戰(zhàn)略重點項目不斷發(fā)展的體現(xiàn)。圍繞價值網(wǎng)核心市場客戶，在進行客戶細分差異化資金投資管理理念，銜接前段客戶購買情況，穩(wěn)定資金來源，更好的服務實體經(jīng)濟。

成都工業(yè)學院教務處1;中國民生銀行武漢分行2張勤;陳敏