陳力
摘要:本文主要介紹了商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的相關(guān)概念,并分析了商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的必要性,主要是由于商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)營(yíng)銷效果大打折扣以及商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)向零售化的轉(zhuǎn)型,然后介紹了商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的策略,從而對(duì)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷起到一定的參考價(jià)值。
關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;對(duì)公業(yè)務(wù);精準(zhǔn)營(yíng)銷;策略
1.關(guān)于商業(yè)銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念
伴隨著科學(xué)技術(shù)進(jìn)步,互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展迅速,隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用的越來(lái)越廣泛,促使人們對(duì)數(shù)據(jù)的重視度不斷增加,而與此同時(shí),大數(shù)據(jù)技術(shù)在不同行業(yè)中的應(yīng)用,也使得各個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)發(fā)生了改變,毫不夸張的說(shuō),大數(shù)據(jù)技術(shù)就是推動(dòng)各個(gè)行業(yè)發(fā)展的一種動(dòng)力,數(shù)據(jù)已經(jīng)成為當(dāng)今時(shí)代中的重要生產(chǎn)要素。而伴隨大數(shù)據(jù)技術(shù)在商業(yè)銀行的應(yīng)用范圍不斷增加,傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)落后,各個(gè)商業(yè)銀行開始嘗試將大數(shù)據(jù)應(yīng)用于商業(yè)銀行的營(yíng)銷策略中。商業(yè)銀行在開展業(yè)務(wù)的時(shí)候可以通過(guò)多種渠道對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析,包括年齡、性別、風(fēng)險(xiǎn)偏好、資產(chǎn)配置等,從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷,隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨,商業(yè)銀行的數(shù)據(jù)由作為金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)處理以及運(yùn)營(yíng)管理的副產(chǎn)品,轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)現(xiàn)對(duì)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的重要工具,通過(guò)大數(shù)據(jù)的分析、可以有效的實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的篩選,商機(jī)推送,為銀行挖掘潛存在的潛在客戶 有效推廣產(chǎn)品,從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。
2.商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的必要性
2.1新背景下傳統(tǒng)營(yíng)銷大打折扣
這社會(huì)的不斷進(jìn)步,傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)難以滿足不同客日益豐富的需求,特別是面對(duì)對(duì)公海量客戶群體時(shí),傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段效果大打折扣,服務(wù)效果也在不斷下降,因此,結(jié)合大數(shù)據(jù)制定針對(duì)客戶需求的金融業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷已經(jīng)迫在眉睫。
2.2商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型
從商業(yè)銀行的客戶結(jié)構(gòu)來(lái)看,向零售化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為對(duì)工業(yè)務(wù)發(fā)展的必然趨勢(shì),而國(guó)家扶持重點(diǎn)對(duì)象已經(jīng)變成中小微企業(yè),相關(guān)的扶持政策已經(jīng)出臺(tái),這就說(shuō)明了中小微企業(yè)將變成各個(gè)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的重點(diǎn)客戶,因此,通過(guò)大數(shù)據(jù)分析尋找到在市場(chǎng)中潛藏的客戶,也必將成為各個(gè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)。
3.商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
3.1結(jié)合大數(shù)據(jù),以客戶為中心制定營(yíng)銷策略
當(dāng)前,商業(yè)銀行的客戶群體轉(zhuǎn)變?yōu)橹行∥⑵髽I(yè),客戶群體的復(fù)雜性日益提高,對(duì)金融服務(wù)的需求五花八門,而結(jié)合大數(shù)據(jù)建立相關(guān)模型,開展精準(zhǔn)營(yíng)銷可以深度挖掘客戶群體的需求,最大程度上的收集目標(biāo)客戶的信息,相比于傳統(tǒng)的依靠收集名單等上門營(yíng)銷的方式,通過(guò)大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷,可以極大程度上降低傳統(tǒng)營(yíng)銷的營(yíng)銷成本,減少人員消費(fèi),提高銷售人員的工作效率。
3.2針對(duì)客戶類型制定相應(yīng)業(yè)務(wù)
商業(yè)銀行內(nèi)部通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)建立精準(zhǔn)營(yíng)銷數(shù)據(jù)模型,通過(guò)收集客戶需求,創(chuàng)建具有針對(duì)性的數(shù)據(jù)模型,并根據(jù)所創(chuàng)建的模型調(diào)整營(yíng)銷策略,然后開展一些我和客戶需求的金融業(yè)務(wù),實(shí)行精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略,傳統(tǒng)的商業(yè)銀行被動(dòng)地位轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)地位,提升銀行的主動(dòng)性,在開展?fàn)I銷的過(guò)程中,不斷優(yōu)化內(nèi)部數(shù)據(jù)模型,從而有效提升營(yíng)銷的效果。針對(duì)不同的客戶類型制定相應(yīng)的金融服務(wù),中小微企業(yè)客戶基數(shù)龐大,因而對(duì)金融業(yè)務(wù)的需求往往種類較多,商業(yè)銀行通過(guò)對(duì)客戶分析進(jìn)行大數(shù)據(jù)建立模型,開展客戶所需要的金融業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。
3.3開展促銷策略
在互聯(lián)網(wǎng)不夠發(fā)達(dá)的從前,商業(yè)銀行的營(yíng)銷渠道主要通過(guò)撥打電話,以及上門服務(wù),這種營(yíng)銷渠道非常單一,也就導(dǎo)致了傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式容易受到一些外界因素的影響,效果不好,成功率較低。當(dāng)今社會(huì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展迅速,拓寬了對(duì)公業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的渠道,可以通過(guò)網(wǎng)上銀行、短信發(fā)送、微信推送等不同渠道進(jìn)行營(yíng)銷,并且這些營(yíng)銷方式更容易吸引客戶的興趣。因此,可以通過(guò)一些適當(dāng)?shù)拇黉N措施來(lái)增加對(duì)公業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的效果,與此同時(shí),促銷措施可以帶來(lái)更多的客戶。
3.4注意數(shù)據(jù)防護(hù)
隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái),數(shù)據(jù)在不同行業(yè)的作用越來(lái)越大,尤其是對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō),可以通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)來(lái)構(gòu)建模型,而銀行相關(guān)數(shù)據(jù)涉及到較多隱私,囊括的方面也比較多,不僅僅與客戶相關(guān),也關(guān)系著客戶自身的企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況,一旦出現(xiàn)信息泄露的情況,將會(huì)造成非常大的負(fù)面影響,因此,一定要注重對(duì)數(shù)據(jù)的防護(hù),可以通過(guò)開展一些制度方面建立起安全保障,從而為對(duì)公業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷提供安全保障。
4.開展對(duì)公業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的好處
4.1極大程度的提高客戶的服務(wù)體驗(yàn)
在大數(shù)據(jù)時(shí)代,銀行通過(guò)客戶的需求,針對(duì)客戶需求的重點(diǎn)進(jìn)行商業(yè)信息推送,可以有效的提升客戶的服務(wù)體驗(yàn)。商業(yè)銀行進(jìn)行了信息推送,需要根據(jù)金融產(chǎn)品自身特征,分析客戶的需求,尋找目標(biāo)客戶,這種將業(yè)務(wù)與客戶匹配的營(yíng)銷模式,可以在很大程度上的幫助客戶產(chǎn)生銀行服務(wù)能力和服務(wù)水平提升的感覺,進(jìn)而使得客戶對(duì)商業(yè)銀行的服務(wù)滿意度大幅度提升。除此之外,在這個(gè)營(yíng)銷爆炸的時(shí)代,往往客戶每天會(huì)收到不計(jì)其數(shù)的信息,如何在廣闊的營(yíng)銷信息海洋中獨(dú)樹一幟,讓客戶體會(huì)到:這些信息是我需求的,而不是讓客戶覺得這些信息是在進(jìn)行轟炸,這種營(yíng)銷方式可以迅速的找到金融產(chǎn)品的目標(biāo)客戶,并且在一定程度上提升客戶與銀行之間的合作粘性與服務(wù)滿意度。
4.2有效降低營(yíng)銷成本
利用大數(shù)據(jù)建立數(shù)據(jù)模型,開展精準(zhǔn)營(yíng)銷,可以多渠道的挖掘客戶信息,針對(duì)客戶信息情況開展?fàn)I銷產(chǎn)品措施,并且這種新型的營(yíng)銷模式,通過(guò)客戶的電話、短信等不同渠道獲得信息或進(jìn)行推送,與傳統(tǒng)的進(jìn)行上門營(yíng)銷的方式相比,可以在最大程度上降低銀行的營(yíng)銷成本,提高銀行營(yíng)銷的效率。
4.3改善傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的效率
在進(jìn)行數(shù)據(jù)建模時(shí),會(huì)依據(jù)所營(yíng)銷的金融產(chǎn)品與客戶之間的匹配程度,通過(guò)各種方式的篩選,獲得具有針對(duì)性的目標(biāo)客戶,也會(huì)使得客戶對(duì)所營(yíng)銷的金融產(chǎn)品更容易產(chǎn)生購(gòu)買欲望,也就是采用更精準(zhǔn)的營(yíng)銷方式,全面的提高了金融產(chǎn)品的營(yíng)銷效率,傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式效率相比采用精準(zhǔn)營(yíng)銷模式,可以很好的提升營(yíng)銷的效率,彌補(bǔ)了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的短板,促進(jìn)商業(yè)銀行更好的發(fā)展,提升銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
4.4增加營(yíng)銷渠道
傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的營(yíng)銷手段主要依靠上門營(yíng)銷以及打電話推送或者是在各級(jí)分行內(nèi)開展相關(guān)的促銷活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷,營(yíng)銷手段非常單一,會(huì)導(dǎo)致傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的營(yíng)銷效率非常低和營(yíng)銷成本比較大。通過(guò)對(duì)工業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷,通過(guò)電話信息、網(wǎng)上銀行或者微信公眾號(hào)等不同方式進(jìn)行推送,而且可以根據(jù)不同的社會(huì)動(dòng)向開展相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng),基層網(wǎng)點(diǎn)可以自創(chuàng)商機(jī),根據(jù)自身情況開展?fàn)I銷,這種營(yíng)銷方式可以在很大程度上增加金融產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道,拓寬了對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷渠道,并且,在很大程度推送具備個(gè)性化特征的精準(zhǔn)營(yíng)銷商機(jī)提升營(yíng)銷的及時(shí)性和有效性,而全面提高了產(chǎn)品的營(yíng)銷效率和成功率。
5.總結(jié)
隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái),商業(yè)銀行通過(guò)大數(shù)據(jù)構(gòu)建模型進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷,已經(jīng)成為商業(yè)銀行發(fā)展的必然趨勢(shì),通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷可以有效的改善以往傳統(tǒng)營(yíng)銷的效果差、效率低的問(wèn)題,可以在很大程度上提升商業(yè)銀行的自身競(jìng)爭(zhēng)力,促進(jìn)商業(yè)銀行行業(yè)的發(fā)展。因此,銀行方面應(yīng)當(dāng)及時(shí)的改善自身,促進(jìn)精準(zhǔn)營(yíng)銷,開展相應(yīng)的營(yíng)銷措施,滿足不同階段客戶的金融需求,實(shí)現(xiàn)銀行與企業(yè)共贏的情況。而伴隨著商業(yè)銀行和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的不斷發(fā)展,對(duì)客戶的數(shù)據(jù)模型建立將進(jìn)一步成熟,也會(huì)越來(lái)越精準(zhǔn),會(huì)推動(dòng)商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展,各個(gè)商業(yè)銀行也應(yīng)該把握機(jī)會(huì),提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
參考文獻(xiàn):
[1]于文潔. 商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷分析[J]. 中國(guó)管理信息化,2020,23(12):130-131.
[2]何先康. 基于大數(shù)據(jù)分析的商業(yè)銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷研究[J]. 商情,2019(20):49,55.