金 潔，李 悅

【大學(xué)之道】

基于“三教”教學(xué)理念的商務(wù)談判課程教學(xué)探究與反思

金 潔，李 悅

（貴州師范大學(xué) 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，貴州 貴陽 550025）

“三教”教學(xué)理念是基于以學(xué)生學(xué)會(huì)生存、實(shí)踐、合作、創(chuàng)造為出發(fā)點(diǎn)，教會(huì)學(xué)生思考、體驗(yàn)、表達(dá)，簡稱“三教”。這三項(xiàng)內(nèi)容正好與《商務(wù)談判》課程在教學(xué)與實(shí)踐過程中需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和意義相耦合，結(jié)合該門課程應(yīng)用范圍廣，操作性、互動(dòng)性、合作性強(qiáng)的特點(diǎn)，通過“三教”教學(xué)理念的引導(dǎo)，反思課程教學(xué)和實(shí)踐環(huán)節(jié)存在對(duì)商務(wù)談判認(rèn)識(shí)片面、談判準(zhǔn)備工作不夠充分、模擬談判過程中技巧缺失、體驗(yàn)感不強(qiáng)、學(xué)生參與體驗(yàn)環(huán)節(jié)不夠積極、文字表達(dá)不規(guī)范、語言表達(dá)不精練、缺乏交流與溝通技巧等問題。探究出三個(gè)方面的啟發(fā)：一是重視一切教育機(jī)會(huì)，加強(qiáng)德育教育；二是以生為本，因材施教；三是改革與完善模擬談判實(shí)踐環(huán)節(jié)。同時(shí)，從教學(xué)反思的內(nèi)容、角度與途徑等提出基于“三教”教學(xué)理念的教師反思要求。

“三教”教學(xué)理念； 商務(wù)談判； 教學(xué)反思

《商務(wù)談判》是高校經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)課程，屬于專業(yè)必修課程。由于學(xué)生的文字與語言表達(dá)能力不強(qiáng)，對(duì)商務(wù)談判缺乏直觀的體驗(yàn)與認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致該門課程未能體現(xiàn)它最大的價(jià)值。將人才培養(yǎng)與時(shí)代和社會(huì)需求接軌，改革授課方式與手段，借鑒“三教”教學(xué)理念，讓這一課程在教學(xué)與實(shí)踐過程中，以培養(yǎng)學(xué)生的核心素養(yǎng)為出發(fā)點(diǎn)，教會(huì)學(xué)生思考、體驗(yàn)、表達(dá)，才能真正實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，提高教學(xué)質(zhì)量。

一、“三教”教學(xué)理念概述

“三教”教學(xué)理念由國內(nèi)首創(chuàng)跨文化數(shù)學(xué)教育研究的呂傳漢教授于2014年提出。它契合了新時(shí)代青少年要學(xué)會(huì)生存、實(shí)踐、合作、創(chuàng)造的核心素養(yǎng)與能力，強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為主體，以立德樹人為目標(biāo)，塑造更人性化的課堂與教學(xué)。具體內(nèi)容為：

（一）教學(xué)生思考

在教學(xué)過程中，注重培養(yǎng)學(xué)生的問題意識(shí)，引導(dǎo)學(xué)生辯證思考，使學(xué)生能主動(dòng)跟隨教師的思路與引導(dǎo)，思考問題、分析問題、解決問題，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考的能力，實(shí)現(xiàn)學(xué)生能力思維的養(yǎng)成。

（二）教學(xué)生體驗(yàn)

學(xué)習(xí)體驗(yàn)可以理解為學(xué)生從經(jīng)歷的學(xué)習(xí)活動(dòng)過程中獲得的感受、體會(huì)和領(lǐng)悟，以及由此獲得的對(duì)相關(guān)知識(shí)、技能、情感與觀念等內(nèi)容有機(jī)組合的個(gè)體內(nèi)化經(jīng)驗(yàn)[1]。通過知識(shí)學(xué)習(xí)、技能訓(xùn)練和思想方法的掌握，積淀學(xué)生的核心素養(yǎng)，充分實(shí)現(xiàn)在做中學(xué)的指導(dǎo)思想。

（三）教學(xué)生表達(dá)

表達(dá)是一種十分重要的軟能力，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)表達(dá)，在生生互動(dòng)、師生互動(dòng)中思維碰撞，在表達(dá)中傾聽，在傾聽中交流，在交流中思考，促進(jìn)學(xué)生對(duì)知識(shí)的深入理解，增長智慧，獲得體驗(yàn)，積淀素養(yǎng)[2]，以規(guī)范和科學(xué)的表達(dá)方式將學(xué)生的思維外化，讓學(xué)生成為有活力和表現(xiàn)力的人才，達(dá)到能聽和善說的目標(biāo)。

二、《商務(wù)談判》課程的特點(diǎn)

《商務(wù)談判》是一門以國際、國內(nèi)商務(wù)談判為對(duì)象，以有關(guān)的法律條例為依據(jù)，融匯科學(xué)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)管理、財(cái)政金融、人文地理、社會(huì)心理、商品與貿(mào)易等學(xué)科知識(shí)為一體，介紹有關(guān)商品貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)合作等方面商務(wù)談判的內(nèi)容和方法的一門綜合性學(xué)科。通過這門課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解商務(wù)談判基本理論，熟悉商務(wù)談判業(yè)務(wù)，掌握商務(wù)談判的基本技巧和技能，并通過案例分析與討論增加學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的感性和理性認(rèn)識(shí)，同時(shí)適當(dāng)?shù)匕才拍M談判，讓學(xué)生在實(shí)際演練的過程中，加深對(duì)商務(wù)談判基本理論的理解，多維度開展商務(wù)談判演練，提高學(xué)生的商務(wù)談判素質(zhì)，為將來走向工作崗位應(yīng)對(duì)復(fù)雜的商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)奠定良好的理論基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)能力。

（一）應(yīng)用范圍廣

隨著我國經(jīng)濟(jì)的高質(zhì)量發(fā)展，國內(nèi)外的商務(wù)活動(dòng)日趨頻繁，談判成了復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)生活中不可缺少的活動(dòng)，各行各業(yè)都不免有更多的商務(wù)談判機(jī)會(huì)，無論學(xué)生畢業(yè)后從事何種職業(yè)，均會(huì)有參與不同規(guī)模商務(wù)談判的機(jī)會(huì)，甚至還可以將談判思維廣泛運(yùn)用到處理職場發(fā)展、創(chuàng)業(yè)融資、商務(wù)經(jīng)營等事宜中去[3]。

（二）操作性強(qiáng)

因?yàn)樯虅?wù)談判具有明顯的應(yīng)用性，理論聯(lián)系實(shí)踐尤為重要，因此在教學(xué)課時(shí)安排與教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)時(shí)，便于通過角色演練、模擬談判等教學(xué)體驗(yàn)，讓學(xué)生在一系列的實(shí)操過程中得到直觀認(rèn)識(shí)與感受。

（三）互動(dòng)性強(qiáng)

互動(dòng)教學(xué)是一種能激發(fā)學(xué)生潛能，引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)，活躍課堂氣氛，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新思維，提高學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力的現(xiàn)代教學(xué)方式[4]?！渡虅?wù)談判》課程因?qū)嵺`環(huán)節(jié)多、操作性強(qiáng)，教學(xué)環(huán)節(jié)中更易實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)、生生互動(dòng)、課堂內(nèi)外互動(dòng)、理論與實(shí)踐互動(dòng)。

（四）合作性強(qiáng)

商務(wù)談判是一項(xiàng)對(duì)團(tuán)隊(duì)合作要求極高的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)優(yōu)化及管理、成員之間的默契配合與能力互補(bǔ)均能在談判過程中得以加強(qiáng)和調(diào)適，極大地鍛煉和培養(yǎng)了學(xué)生與他人合作、無私奉獻(xiàn)的團(tuán)隊(duì)精神。

綜合上述課程特點(diǎn)與“三教”教學(xué)理念，二者之間存在的價(jià)值耦合關(guān)系，如表1所示：

表1 《商務(wù)談判》課程特點(diǎn)與“三教”教學(xué)理念的耦合關(guān)系

三、基于“三教”教學(xué)理念對(duì)《商務(wù)談判》課程教學(xué)與實(shí)踐環(huán)節(jié)存在的問題分析

從《商務(wù)談判》課程的特點(diǎn)出發(fā)，運(yùn)用“三教”教學(xué)理念對(duì)《商務(wù)談判》課程進(jìn)行深入分析，不難發(fā)現(xiàn)一些有待解決的問題。

（一）與思考有關(guān)的問題

1．對(duì)商務(wù)談判認(rèn)識(shí)片面

在學(xué)生參與模擬談判過程中，因?yàn)闀r(shí)間有限，通常會(huì)出現(xiàn)兩種情況，一是談判雙方未對(duì)方案實(shí)施論證與磋商，就很快進(jìn)入價(jià)錢商議階段，即單純地為了討價(jià)還價(jià)而談判；另一種情況則是，談判雙方幾乎把所有的時(shí)間都用于方案中非重要細(xì)節(jié)的溝通，舍本逐末，在有限的時(shí)間里未能圍繞標(biāo)的物的重要指標(biāo)展開商議。造成這兩種情況是因?yàn)閷W(xué)生對(duì)商務(wù)談判概念認(rèn)識(shí)不全面，對(duì)談判的時(shí)間規(guī)劃不夠合理，實(shí)施談判前思考問題不夠周到。

2．談判準(zhǔn)備工作不夠充分

《商務(wù)談判》是一門綜合市場營銷、公共關(guān)系、營銷心理、財(cái)務(wù)管理、經(jīng)濟(jì)法等多門學(xué)科知識(shí)的課程，不管是談判的準(zhǔn)備階段還是正式談判時(shí)都需要上述多學(xué)科知識(shí)的融合，而學(xué)生卻因知識(shí)儲(chǔ)備不足或者融會(huì)貫通能力欠缺，在談判前未做足夠的信息資料收集、周全的思考與問題分解，未能圍繞談判的主題以及標(biāo)的物的核心指標(biāo)，制定涵蓋心理戰(zhàn)術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)控制、應(yīng)急處理等策略的談判計(jì)劃，所以導(dǎo)致談判過程中對(duì)方一旦詢問較細(xì)致或者較深入的問題時(shí)，便無法進(jìn)行有效溝通和協(xié)商，陷己方為談判被動(dòng)方。

3．模擬談判過程中技巧運(yùn)用缺失

通常在模擬談判之前，教師都會(huì)要求學(xué)生擬定談判計(jì)劃，對(duì)分工、流程、策略等做出制定，但是一旦開始談判，學(xué)生就會(huì)把談判計(jì)劃中的策略忘到九宵云外，談判與談判計(jì)劃脫離，時(shí)間及流程的隨意性較大，甚至有的學(xué)生沒有擔(dān)當(dāng)好自己的角色分工，要么過于突出自我能力，夸夸其談，不注重團(tuán)隊(duì)合作；要么策略運(yùn)用較死板，不夠靈活、不會(huì)變通，導(dǎo)致策略很快被對(duì)方識(shí)破。上述現(xiàn)象均屬于在談判過程中未能冷靜思考、沉著應(yīng)對(duì)而產(chǎn)生的。

（二）與體驗(yàn)有關(guān)的問題

1．體驗(yàn)感不強(qiáng)

在案例討論、談判場景實(shí)訓(xùn)、模擬談判等教學(xué)環(huán)節(jié)中，學(xué)生的角色融入度不夠，總覺得對(duì)方是自己的同學(xué)，無法真正進(jìn)入教師構(gòu)建的模擬場景，從擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧M(jìn)行問題思考，在交流過程中，存在立場不夠嚴(yán)謹(jǐn)、態(tài)度不夠客觀、商務(wù)禮儀拿捏不當(dāng)?shù)默F(xiàn)象。

2．參與體驗(yàn)環(huán)節(jié)不夠積極

一方面，大部分學(xué)生的參與度不夠，不敢試錯(cuò)，不擅長在表達(dá)自己想法的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)自身的不足；另一方面，參與體驗(yàn)的學(xué)生并非都能做好充分的準(zhǔn)備，認(rèn)真擔(dān)當(dāng)自己的角色分工，與他人配合不主動(dòng)，無法全身心為團(tuán)隊(duì)付出，也就不能真實(shí)體驗(yàn)到團(tuán)隊(duì)合作所帶來的成就感、滿足感與幸福感。

（三）與表達(dá)有關(guān)的問題

1．文字表達(dá)不規(guī)范。撰寫各類文書，存在文字不夠概括、重點(diǎn)不突出、文字與句子有歧義、違約責(zé)任未沽清等問題，如方案策劃、產(chǎn)品說明、付款方式、合同條文、談判記錄及小結(jié)等，由此導(dǎo)致談判過程中雙方問來問去，浪費(fèi)時(shí)間。

2．語言表達(dá)不精煉，不切合談判環(huán)境與身份，常出現(xiàn)表述不清、主題不突出、方言頻出等狀況，主談變成了主持、談判變成了辯論的情況。

3．缺乏交流與溝通的技巧。主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通不精準(zhǔn)、不透徹；二是談判團(tuán)隊(duì)之間信息的溝通有障礙、不及時(shí)；三是談判開始之前，雙方信息互通不暢，訴求表達(dá)不清晰，談判過程中過度依賴準(zhǔn)備好的材料，甚至照讀文檔，語氣、語速、語調(diào)不合時(shí)宜，交流過程中的儀態(tài)、表情、肢體語言不自如，未達(dá)到談判策略運(yùn)用的最佳效果。

四、在“三教”教學(xué)理念指導(dǎo)下《商務(wù)談判》課程的啟發(fā)與探索

（一）重視一切教育機(jī)會(huì)，加強(qiáng)德育教育

2018年9月習(xí)近平總書記在全國教育大會(huì)上強(qiáng)調(diào)，要把立德樹人融入思想道德教育、文化知識(shí)教育、社會(huì)實(shí)踐教育各環(huán)節(jié)，貫穿基礎(chǔ)教育、職業(yè)教育、高等教育各領(lǐng)域。教育的根本任務(wù)是立德樹人，而育人的首要任務(wù)是育德[5]。德育教育包含了民族精神教育、理想信念教育、道德品質(zhì)與文明行為教育、遵紀(jì)守法教育、心理健康教育。學(xué)生在大學(xué)學(xué)習(xí)階段是正確人生觀、價(jià)值觀養(yǎng)成的重要階段，商務(wù)談判因?yàn)樯婕暗綇?fù)雜的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)與策略的運(yùn)用，所以對(duì)從業(yè)人員的職業(yè)道德與操守要求很高，任何策略與技巧運(yùn)用的前提都是必須遵紀(jì)守法，貫徹誠信做人、誠信合作、規(guī)范言行，不得以任何非法手段去贏得談判和合作。同時(shí)，教師應(yīng)多將我國歷史上商業(yè)貿(mào)易發(fā)展的歷程、一帶一路發(fā)展的“前世今生”等內(nèi)容生動(dòng)穿插在教學(xué)過程中，組織學(xué)生思考與討論經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與政治、國家、社會(huì)的關(guān)系，激發(fā)學(xué)生對(duì)我國開放、博大、包容的中華文化的熱愛，培養(yǎng)學(xué)生成為傳統(tǒng)的現(xiàn)代人，從中華民族的前途和命運(yùn)出發(fā)，使文化得以適應(yīng)新環(huán)境、新時(shí)代的可持續(xù)性發(fā)展，樹立人類命運(yùn)共同體的大發(fā)展格局[6]。此外，注意細(xì)節(jié)教育、思政教育也很重要，如學(xué)生上課玩手機(jī)，可馬上實(shí)施場景談判，體現(xiàn)課堂的靈活性及課程的特點(diǎn)，就如何處理好娛樂與學(xué)習(xí)之間的關(guān)系讓學(xué)生各抒己見，該方法既鍛煉了學(xué)生的即興表達(dá)、快速思考，又對(duì)學(xué)生加強(qiáng)了自律教育。

（二）以生為本、因材施教

1．閱讀材料、影視案例庫的選擇原則與標(biāo)準(zhǔn)

在選擇教學(xué)視頻、案例、閱讀材料時(shí)，注意與時(shí)俱進(jìn)、材料的新穎性、學(xué)生年齡的時(shí)代特點(diǎn)，如2018年是我國改革開放四十周年，大量圍繞該主題的影視作品上線，《創(chuàng)業(yè)者》《獵場》《你遲到的許多年》等等，在這些作品中，有大量的商務(wù)談判場景，推薦學(xué)生觀看，既可以了解改革開放的發(fā)展歷程過程，又可以從商務(wù)談判的角度去審視和思考問題，還能在商務(wù)禮儀方面有所收獲。

2．針對(duì)學(xué)生個(gè)體情況，揚(yáng)長避短

教育的本質(zhì)應(yīng)該是尊重學(xué)生的人性，促成良好的德性，關(guān)注學(xué)生的個(gè)性，只有了解了學(xué)生的不同特點(diǎn)，因材施教，才能達(dá)到良好的教學(xué)效果并積淀核心素養(yǎng)。教師在教學(xué)中應(yīng)盡快熟悉學(xué)生的情況，并通過談判團(tuán)隊(duì)的人員分工，明確學(xué)生的長處與短板，在用人所長的同時(shí)，針對(duì)不足進(jìn)行強(qiáng)化，讓學(xué)生自覺反思知識(shí)結(jié)構(gòu)與能力的不足，幫助他們拓展?jié)摿εc能力。

如今的大學(xué)生在進(jìn)入大學(xué)前，學(xué)習(xí)了很多的個(gè)人特長與才藝，而這些技能都是可以巧妙地運(yùn)用到談判過程中的。如：談判環(huán)境的布置、談判開場話題的選擇、雙方接觸過程中共同話題及興趣的契合，有效將不同知識(shí)、技能、體會(huì)、領(lǐng)悟進(jìn)行了融合。

（三）改革與完善模擬談判實(shí)踐環(huán)節(jié)

1．選擇實(shí)用、課堂可操作的主題，學(xué)生感興趣的方向作為切入點(diǎn)，體驗(yàn)社會(huì)生活

主題情景是否有吸引力，是否生動(dòng)，是否讓學(xué)生得到充分的鍛煉，決定了《商務(wù)談判》課程模擬談判的效果與價(jià)值，來源于社會(huì)和生活中的談判主題，既能調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，又能全方位鍛煉他們文案撰寫、談判策略制定、分工合作等方面的能力。與實(shí)際生活相關(guān)的選題：學(xué)校食堂采購物資、學(xué)校教務(wù)處采購教學(xué)設(shè)備、學(xué)生舉行院慶、畢業(yè)聚會(huì)活動(dòng)等；與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)相關(guān)的選題：基于互聯(lián)網(wǎng)+、三創(chuàng)目的培養(yǎng)學(xué)生的選題，如學(xué)生分飾創(chuàng)業(yè)公司、投資公司，模擬商業(yè)環(huán)境，即課堂構(gòu)建“場景”，實(shí)現(xiàn)商業(yè)場景與學(xué)習(xí)場景的有效結(jié)合；與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)相關(guān)的選題：遵義紅茶葉有限公司產(chǎn)品銷售、茅臺(tái)集團(tuán)與天貓商洽定制酒事宜、老干媽產(chǎn)品銷售策劃等；與本地會(huì)議活動(dòng)相關(guān)的選題：貴陽國際生態(tài)文明論壇吉祥物定制、貴陽數(shù)博會(huì)工作餐選購等；與新冠疫情相關(guān)的選題：面對(duì)突如其來的疫情，談判從線下轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上談判需要作出哪些改變？注意事項(xiàng)怎樣調(diào)整？或者以企事業(yè)單位采購防疫物資為主題展開談判。這些來源于生活、來源于社會(huì)的談判主題極大地激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和強(qiáng)烈的參與感，并在不同主題談判的積極體驗(yàn)中積累了經(jīng)驗(yàn)，豐富了對(duì)社會(huì)的認(rèn)知，也培養(yǎng)了他們自主學(xué)習(xí)和學(xué)會(huì)選擇的能力。

2．以“三教”教學(xué)理念為指導(dǎo)，培養(yǎng)文化素養(yǎng)、專業(yè)素養(yǎng)、市場運(yùn)用素養(yǎng)于一體的人才

談判初期的“破冰”階段是雙方會(huì)晤的首要環(huán)節(jié)，如何選擇話題、如何選擇對(duì)方感興趣的話題、如何切換話題，談判場所如何布置才恰如其分、團(tuán)隊(duì)人員的穿著怎樣搭配才合情合理，談判過程中的自如應(yīng)對(duì)、靈活變通、談吐舉止等等，均與學(xué)生的人文素養(yǎng)有關(guān)，而這些與談判課程進(jìn)行有機(jī)結(jié)合便實(shí)現(xiàn)了文化素養(yǎng)、專業(yè)素養(yǎng)、市場運(yùn)用素養(yǎng)于一體的人才培養(yǎng)目標(biāo)，也使得學(xué)生自覺地去思考該怎樣調(diào)整和完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)才能適應(yīng)社會(huì)和職場的需要。如前所述，《商務(wù)談判》課程需要學(xué)生了解的知識(shí)面非常寬，甚至不同的談判主題、談判對(duì)象，跨學(xué)科、跨領(lǐng)域的情況也很常見，這就需要學(xué)生用好課余時(shí)間，吸收大量的新知識(shí)，組建好自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，對(duì)于社會(huì)學(xué)、管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)、傳播學(xué)等知識(shí)都要涉獵。綜上，可在學(xué)生中間積極倡導(dǎo)愛讀書、忙讀書、讀好書，讓學(xué)生通過閱讀提高知識(shí)素養(yǎng)、人文素養(yǎng)，不僅有知識(shí)還要有文化，讓閱讀成為受益終身的好習(xí)慣。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，閱讀的形式越來越多樣化，電子閱讀、視聽資料等都是獲取知識(shí)的有效平臺(tái)，為了推廣閱讀、讓學(xué)生愛上讀書，還可以開展“讀經(jīng)典”“好書分享”“公眾號(hào)推薦”“讀書筆記大賽”等系列活動(dòng)，真正實(shí)現(xiàn)“悅”讀。同時(shí)，還可以開展“公眾號(hào)推薦”“應(yīng)用軟件推薦”活動(dòng)，以學(xué)習(xí)小組為單位，讓學(xué)生在平時(shí)關(guān)注的營銷、財(cái)經(jīng)、文化、管理等類別的公眾號(hào)或?qū)嵱脩?yīng)用軟件中遴選出他們認(rèn)為值得推薦給大家的，并給出一定的推薦理由與大家分享。此外，筆者還嘗試組織學(xué)生梳理專業(yè)流域內(nèi)的熱詞，針對(duì)不同專業(yè)形成不同的熱詞庫，讓每一名學(xué)生走上講臺(tái)，在熱詞庫中隨機(jī)挑選2至3個(gè)，完成2分鐘內(nèi)的即興演講。上述幾種環(huán)節(jié)，均取得了很好的實(shí)施效果，學(xué)期結(jié)束的心得總結(jié)階段，學(xué)生普遍反映通過閱讀拓寬了視野，能在模擬談判中找到合適的話題與對(duì)方交談，決策判斷時(shí)也更理性了；通過分享掌握了比較研究法及推薦的技巧，并能舉一反三，把這些技巧運(yùn)用到談判的不同階段；通過課堂即興演講極大地鍛煉了膽量、口才，緩解了模擬談判環(huán)節(jié)的緊張及語無倫次，能夠自信地表達(dá)、從容地參與談判。

3．實(shí)行自愿組合形成談判團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)協(xié)作精神，落實(shí)“做中學(xué)”

按照學(xué)生自愿原則搭建團(tuán)隊(duì)、自愿選擇談判主題、自愿選擇扮演甲方或乙方，由甲方向乙方提出訴求，并形成文書呈交給乙方，乙方在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)方案，且在雙方制定出談判策略和計(jì)劃后，再開始模擬談判。各組均可準(zhǔn)備一個(gè)作業(yè)本，記錄下分工、每周的工作進(jìn)度、發(fā)現(xiàn)的問題、解決的過程等，每周上課呈交給教師檢查進(jìn)度，便于教師掌握學(xué)生的準(zhǔn)備情況、每生的參與情況、出現(xiàn)的問題，以便分別對(duì)雙方實(shí)施談判前的輔導(dǎo)，鼓勵(lì)學(xué)生多問，問老師、問自己、問團(tuán)隊(duì)，通過協(xié)作將工作分解，培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作與奉獻(xiàn)精神、團(tuán)隊(duì)溝通能力，實(shí)現(xiàn)自我超越。

4．重視談判結(jié)束后總結(jié)環(huán)節(jié)的開展，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行反思

任何課程的教學(xué)都離不開評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)，模擬談判結(jié)束后的即時(shí)評(píng)價(jià)與反思意義非常重大，只有把質(zhì)疑和評(píng)價(jià)的主動(dòng)權(quán)交給學(xué)生，提高思辨能力，才能在認(rèn)知過程中讓學(xué)生成為問題的發(fā)現(xiàn)者和探究者。

第一，旁聽學(xué)生評(píng)價(jià)。一是可以檢驗(yàn)旁聽學(xué)生是否認(rèn)真、是否進(jìn)行積極的同步思考，二是通過他們的評(píng)價(jià)讓談判桌上的同學(xué)聽到旁觀者清晰、客觀的分析。

第二，談判雙方自評(píng)。讓學(xué)生針對(duì)談判表現(xiàn)，總結(jié)優(yōu)勢與不足，學(xué)會(huì)肯定別人對(duì)于團(tuán)隊(duì)的付出，并從不同角度對(duì)談判進(jìn)行復(fù)盤，比如：談判的不同階段，策略運(yùn)用是否得當(dāng)？決定讓步的誘因是什么？怎樣做能夠創(chuàng)造更多的價(jià)值？談判的策略發(fā)揮了應(yīng)有的作用嗎？

第三，教師總結(jié)。圍繞PPT制作與宣講、禮儀、開場、策略、技巧等環(huán)節(jié)，在肯定團(tuán)隊(duì)付出及良好表現(xiàn)的同時(shí)，重點(diǎn)針對(duì)薄弱之處組織學(xué)生支招解決，而不是老師包辦提出解決方法，通過問題導(dǎo)向培養(yǎng)發(fā)散性思維，教會(huì)學(xué)生站在對(duì)方的角度思考問題。最后，綜合團(tuán)隊(duì)及學(xué)生個(gè)人表現(xiàn)，根據(jù)教師提名、學(xué)生推薦，評(píng)選出卓越團(tuán)隊(duì)、最具潛力團(tuán)隊(duì)、最佳主談等獎(jiǎng)項(xiàng)，以茲肯定與鼓勵(lì)，給予學(xué)生“成功”的體驗(yàn)。

第四，每人完成書面的談判認(rèn)識(shí)與總結(jié)。認(rèn)識(shí)自我、評(píng)估對(duì)課程的看法，教師也可在此基礎(chǔ)上采取學(xué)生的建議，完善教學(xué)與實(shí)踐，同時(shí)將所有的談判文書歸檔，綜合考評(píng)學(xué)生的表現(xiàn)和成績，且合同文書還可在后期合同管理章節(jié)作為案例材料使用。

五、基于“三教”教學(xué)理念的教師反思

教學(xué)反思是教師反思課堂教學(xué)工作，找出課堂上的不足之處，并總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)的過程，是提高教師教學(xué)水平的重要方式。通過反思教學(xué)組織能力、課堂控制能力、教書育人能力，從而客觀認(rèn)識(shí)自己、評(píng)價(jià)自己，改進(jìn)教學(xué)內(nèi)容與行動(dòng)。

（一）勤思考

在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變革的今天，高校的人才培養(yǎng)應(yīng)該急社會(huì)之所需，學(xué)生在學(xué)校接受四年的教育，畢業(yè)踏入社會(huì)后，如何能成為復(fù)合型人才，并且適應(yīng)社會(huì)的需要，這是高等教育工作者在教學(xué)過程中需要不斷思考的問題。同時(shí)，教師本身也應(yīng)該時(shí)刻處于思考與學(xué)習(xí)中，教學(xué)生思考前，自己要先思考：教學(xué)方法是否適合教學(xué)內(nèi)容與學(xué)生？是否關(guān)注到了學(xué)生的共性和個(gè)性及其差異性？如何將每一堂課以最佳的教學(xué)效果呈現(xiàn)？如何理清知識(shí)的邏輯脈絡(luò)，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生問題意識(shí)的培養(yǎng)？只有勤反思，貫穿教學(xué)前、教學(xué)中、教學(xué)后的反思，才能讓教師的自省意識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的教學(xué)方法更新[7]，增強(qiáng)教師的職業(yè)使命感、責(zé)任感和幸福感。

（二）多體驗(yàn)

教師的教學(xué)與科研工作，都需要豐富的實(shí)踐積累，需要不同的社會(huì)體驗(yàn)去與學(xué)生分享、升華理論、豐富校外實(shí)踐、接受前沿資訊，所以，教師應(yīng)合理規(guī)劃好自己的時(shí)間與教學(xué)，不斷提高自身的教學(xué)技能，校方積極提供相關(guān)機(jī)會(huì)，落實(shí)校企合作，讓企業(yè)導(dǎo)師走進(jìn)課堂，讓一線教師走進(jìn)企業(yè)多體驗(yàn)、多積累。

（三）善表達(dá)

在要求和培養(yǎng)學(xué)生表達(dá)的同時(shí)，對(duì)于教師自身表達(dá)能力的提高也是一種鍛煉，教師良好的教學(xué)語言修養(yǎng)與表達(dá)、溝通技巧能提高教學(xué)質(zhì)量，比如教師在課堂上的語言表達(dá)、如何引導(dǎo)學(xué)生、教學(xué)PPT中的文字表達(dá)、自身科研成果中的文字表達(dá)等，均有一定的規(guī)范要求，為何學(xué)生會(huì)反映教師在上課過程中語言枯燥無味、平鋪直敘、重點(diǎn)不突出，在指導(dǎo)論文中給出的建議無法理解？客觀而言，除了學(xué)生的理解能力以外，也與教師的表達(dá)能力有關(guān)。

反思是人們對(duì)自己以往工作中成功的經(jīng)驗(yàn)與失敗的教訓(xùn)再認(rèn)識(shí)的過程[8]，持續(xù)有效的教學(xué)反思是教師專業(yè)發(fā)展和自我成長的核心因素，所以，作為高等教育工作者，任何時(shí)候，都不能只要求學(xué)生，只注重對(duì)學(xué)生能力的培養(yǎng)，而忽略了對(duì)自身的要求和提高，只有不斷地進(jìn)行教學(xué)反思、不斷改進(jìn)與完善，才能使教學(xué)質(zhì)量得到提升。

教思考、教體驗(yàn)、教表達(dá)，為培養(yǎng)學(xué)生的核心素養(yǎng)，為社會(huì)輸送創(chuàng)新型、全面型人才提供了可參考的路徑，不單單是給《商務(wù)談判》課程，也給其他學(xué)科教學(xué)的改革與創(chuàng)新、給教學(xué)質(zhì)量的提升提供了戰(zhàn)術(shù)性的指導(dǎo)，值得反復(fù)揣摩、不斷充實(shí)。

[1] 楊孝斌，呂傳漢．論數(shù)學(xué)教育對(duì)中小學(xué)生核心素養(yǎng)的培育[J]．興義民族師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2015（5）：78．

[2] 嚴(yán)虹，游泰杰，呂傳漢．對(duì)數(shù)學(xué)教學(xué)中“教思考教體驗(yàn)教表達(dá)”的認(rèn)識(shí)與思考[J]．?dāng)?shù)學(xué)教育學(xué)報(bào)，2017（5）：28．

[3] 龔荒．商務(wù)談判與溝通—理論、技巧、實(shí)務(wù)[M]．北京：人民郵電出版社，2017：1．

[4] 許健松，鄭長焰．高校互動(dòng)教學(xué)模式及其應(yīng)用[J]．教育評(píng)論，2018（8）：130-134．

[5] 孟楠．我國高校“立德樹人”工作存在的問題及對(duì)策研究[J]．教育探索，2017（3）：79．

[6] 王枬，徐莉．廣西民族教育研究[M]．桂林：廣西師范大學(xué)出版社，2014：275-276．

[7] 畢曉白，楊梅玲．大學(xué)課堂教師技能[M]．北京：清華大學(xué)出版社，2015：108-112．

[8] 陳玉琨．教育：從自發(fā)走向自覺[M]．上海：華東師范大學(xué)出版社，2012：8．

A Research and Reflection on the Teaching of Business Negotiation Course Based on the Teaching Concept of "Three Educations"

JIN Jie, LI Yue

( School of Economics and Management, Guizhou Normal University, Guiyang 550025, Guizhou, China )

Based on the starting point of students learning to survive, practice, cooperate, and create, “Three Educations” refer to students’ think, experience and express. These three eductions are just coupled with the goals and meanings that the “Business Negotiation” course needs to achieve in the teaching and practice process. Combined with the wide range of applications and the strong operability, interaction, and cooperation of the course, through the guidance of these teaching concepts, the present study reflects the following problems: the one-sided understanding of business negotiation in course teaching and practice, insufficient preparations for negotiations, lack of skills in the simulated negotiation process, a weak sense of experience, insufficiently active participation of students in the experience link, irregular written expressions, loose language expressions, lack of communication and communication skills. Three aspects of inspiration are explored: one is to attach importance to all educational opportunities and strengthen moral education; the second is to teach students in accordance with their aptitude; the third is to reform and improve the practice of simulated negotiation. At the same time, from the aspects of content, angle and approach of teaching reflection, teachers' reflection requirements based on the teaching concept of “Three Educations” are proposed.

“Three Educations” teaching concept, business negotiation, teaching reflection

G649.2

A

1673-9639 (2021) 02-0036-07

2021-03-13

貴州師范大學(xué)2019年度教學(xué)內(nèi)容和課程體系改革項(xiàng)目（2019JGJG02）。

金 潔（1977-），女，侗族，貴州銅仁人，碩士，副教授，研究方向：區(qū)域經(jīng)濟(jì)，企業(yè)管理。

李 悅（1984-），女，安徽合肥人，碩士，講師，研究方向：財(cái)務(wù)管理，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)。

（責(zé)任編輯 陳昌蕓）（責(zé)任校對(duì) 王立平）（英文編輯 田興斌）