吳翠婷
在2012年《泰囧》爆火后,很多中國出境旅行團(tuán)扎堆去東南亞過“慢生活”。然而“慢”恐怕并非東南亞人民的天性,而是真的快不起來。
堵車是東南亞的一大難題。泰國首都曼谷,司機(jī)平均每天被困車?yán)?6分鐘;菲律賓首都馬尼拉,開車1公里需要5分鐘;印尼首都雅加達(dá),竟然因為堵車嚴(yán)重,印尼總統(tǒng)佐科宣布將消耗466萬億印尼盾(約合2 339億元)遷都,再造一個不堵車的新首都。
堵車嚴(yán)重就罷了,出租車司機(jī)還經(jīng)常不打表、繞路、少找錢。中國游客的東南亞旅行攻略上,大多都會提醒:注意出租車司機(jī)。以至于很多中國游客都希望,東南亞能有像滴滴一樣便捷的出行應(yīng)用。
其實,東南亞是有自己的“滴滴”的,名字叫做Grab。
Grab在2012年成立于馬來西亞,隨后便覆蓋了東南亞8個國家,并在2014年將總部搬到新加坡。Grab從打車應(yīng)用GrabTaxi開始做起,后來逐漸發(fā)展出專車、外賣、支付等多項業(yè)務(wù)。因此,準(zhǔn)確來說,Grab是東南亞的“滴滴+美團(tuán)+支付寶”。
要知道,目前市值過千億美元的新加坡互聯(lián)網(wǎng)公司Sea,在其剛上市時,市值只有63億美元;而如今赴美上市的Grab估值已高達(dá)400億美元,前景不可限量。
2009年,Grab的創(chuàng)始人陳炳耀(Anthony Tan)正在哈佛商學(xué)院念書。同學(xué)對其家鄉(xiāng)馬來西亞打車難的偶然吐槽,使其萌生了打造“馬來西亞Uber”的想法,并憑此想法在哈佛創(chuàng)業(yè)比賽中獲得亞軍。畢業(yè)后他回國創(chuàng)業(yè),在2012年6月推出了Grab,馬來西亞第一款打車應(yīng)用誕生。
打造一款好的出行應(yīng)用,至少需要3個條件:充沛的資金,足夠的運(yùn)力,以及好用的App產(chǎn)品。
在融資方面,陳炳耀具有得天獨厚的優(yōu)勢——陳炳耀的祖父是馬來西亞汽車大亨,陳家是馬來西亞最富有的家族之一。在普通創(chuàng)業(yè)者苦苦敲遍投資人大門的時候,作為富三代的陳炳耀拿著創(chuàng)業(yè)比賽贏來的25 000美元獎金,再加上自己的積蓄和媽媽的投資,分分鐘就啟動了Grab的項目。
陳炳耀也很善于自我營銷。他一面不斷強(qiáng)調(diào)家族生意的商譽(yù),一面又不忘提醒大眾自己的爺爺白手起家,家族不乏創(chuàng)業(yè)精神。這讓投資人覺得他非常靠譜,投資過百度、滴滴、攜程、小鵬等公司的符績勛就評價陳炳耀“既有家族背書,又能擼起袖子干臟活”。
因此,在2012年其他東南亞初創(chuàng)企業(yè)并不被資本看好時,Grab已經(jīng)在資金上占盡先機(jī)。之后便著手解決第二個問題:運(yùn)力。
Grab一開始的思路是找出租車公司合作,但這一進(jìn)程并不順利。被拒絕4次后,才勉強(qiáng)找到一個只有30人的小車隊。
于是,Grab轉(zhuǎn)而直接瞄準(zhǔn)單個出租車司機(jī)做地推。一位Grab高管至今仍記得其早年的地推生涯:“在機(jī)場的出租車隊列中,我‘跳進(jìn)出租車向司機(jī)推銷,同事在旁檢查司機(jī)信息并為他注冊Grab。我們只有3分鐘的時間來簽下他。”
在那個智能手機(jī)剛開始普及的年代,Grab想了很多辦法來提高司機(jī)使用打車應(yīng)用的動力。他們給予司機(jī)專門的貸款,幫助其購買智能手機(jī);向司機(jī)提供運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼,保證其客單收入。此外,還對完成客單數(shù)量的司機(jī)給予一定金額的獎勵。
伴隨著一個個地推和一條條補(bǔ)貼,用Grab接單的司機(jī)越來越多。上線第一年,Grab招募到了2 500位出租車司機(jī)。到2014年,僅在新加坡,這個數(shù)字就超過10 000。
在資金和運(yùn)力都解決后,剩下的就是打磨App的產(chǎn)品體驗了。
和中國一樣,在當(dāng)時的東南亞,打車App對傳統(tǒng)出租車調(diào)度公司是一場降維打擊。以東南亞最大的出租車公司Comfort為例。Comfort擁有數(shù)以萬計的出租車司機(jī)資源,但卻一直靠揚(yáng)招或電話叫車。
雖然Comfort后來也提供了App叫車服務(wù),但只能“叫車”,不能“導(dǎo)航”。即司機(jī)事先不知道乘客會去哪兒,不認(rèn)路的乘客也不確定司機(jī)是否在繞路。
而Grab則可以輸入目的地,于是想往東開下班回家的司機(jī),不用再被迫搭載往西走的乘客;來東南亞旅游的外國人,也終于不用再和出租車司機(jī)雞同鴨講地溝通目的地了。
有了充足的運(yùn)力,加上不斷改進(jìn)的派單算法,用戶用Grab打到車的效率越來越高,使用人數(shù)也因此越來越多。資金、運(yùn)力、產(chǎn)品三方面的優(yōu)勢疊加,使Grab在成立兩三年后,下載量和客單量就在同行中一騎絕塵,成為了東南亞本土打車App的龍頭。
2014年,隨著新加坡國有控股的淡馬錫資本的注入,以及人才招募和開拓全東南亞市場的需要,Grab把總部搬到了新加坡,業(yè)務(wù)也從打出租的GrabTaxi擴(kuò)展到專車服務(wù)GrabCar。
然而,在接下來的戰(zhàn)場,它將迎戰(zhàn)的不再是本土的各種散兵游勇,而是來自美國的“正規(guī)軍”——Uber。
Uber是全球共享出行的鼻祖。而且還是一家在全球范圍內(nèi)擴(kuò)張的鼻祖。因此,無論是“中國Uber”還是“東南亞Uber”,都不免要同Uber“本尊”正面廝殺。
2013年,船堅炮利的Uber正式進(jìn)入東南亞。作為本土出行應(yīng)用的代表,Grab的東南亞自衛(wèi)反擊戰(zhàn)打響了。
在很長的時間里,來自歐美的品牌自帶高端屬性,在新興市場一度所向披靡。但高大上的反面往往是不接地氣,而“接地氣”正是Grab擊退Uber的核心法寶。
Grab“接地氣”的第一個表現(xiàn)就是價格的計算方法。
在Uber輸入目的地,Uber會直接算出行程預(yù)估費(fèi)用。而Grab為了迎合東南亞用戶追求性價比的需要,讓用戶可以自行輸入行程預(yù)期花費(fèi)金額,再由系統(tǒng)匹配適合的司機(jī)和交通方式。
更要命的是,由于東南亞交通擁堵,從早到晚都是高峰期,所以Uber的價格計算時常失靈,最后乘客實際花費(fèi)常常遠(yuǎn)超系統(tǒng)預(yù)估;但深諳東南亞交通狀況的Grab卻總能給出與實際相差不大的費(fèi)用估算。
Grab支付方式上的便利也很明顯。
東南亞的信用卡普及率很低,一直到現(xiàn)在,支付都是以現(xiàn)金為主。Grab從一開始就允許司機(jī)用現(xiàn)金收款,而Uber一直到進(jìn)入東南亞2年后,才接受信用卡之外的支付方式。
而且,用信用卡向Uber司機(jī)付車費(fèi),走的是“境外付款”渠道,用戶雖然享受著“人在美國”般的支付體驗,卻發(fā)現(xiàn)自己額外付了一筆國際支付手續(xù)費(fèi)。
更友好的產(chǎn)品功能增加了司機(jī)對Grab的黏度,也使Grab在運(yùn)力供給上大大領(lǐng)先于Uber。以至于Uber在舉辦曾幾何時大受歡迎的“免費(fèi)乘車”促銷活動時,反而遭到用戶吐槽——雖然活動當(dāng)天乘車免費(fèi),但是用Uber的乘客根本叫不到車。
自從Grab把業(yè)務(wù)從出租車拓展到深具東南亞特色的摩托車后,Uber的運(yùn)力短板更是顯而易見。
“好產(chǎn)品”的定義不僅指技術(shù)積累,更需要懂得用戶。在僅有2G或3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋的東南亞,再高級的功能也只能讓用戶感嘆要不起。這使得Uber雖然“逼格”滿滿,但缺乏像Grab一樣的路人緣。
此外,由于共享出行行業(yè)涉及城市稀缺的道路資源,所以還需要跟監(jiān)管搞好關(guān)系。Uber素來以薅監(jiān)管羊毛聞名,與各國監(jiān)管機(jī)構(gòu)多有沖突。但陳炳耀在馬來西亞三代經(jīng)營,在新加坡又有淡馬錫背書,在與監(jiān)管打交道方面顯然得心應(yīng)手。
為了擺平監(jiān)管,Grab還積極和警察軍隊合作,把出租車司機(jī)變成了“治安管理小助手”,司機(jī)可以向警察舉報犯罪或事故而獲得小費(fèi)。陳炳耀在各個場合時常強(qiáng)調(diào),“我們與政府合作,在當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)和制度中有所作為?!?/p>
2018年,在本土化上全面落敗的Uber,如2年前在中國市場向滴滴認(rèn)輸一樣,將東南亞業(yè)務(wù)出售給了Grab,換取了Grab27.5%的股份,退出了東南亞市場。
然而,Uber的退出并沒有讓Grab自動加冕為東南亞共享出行市場的王者。在馬六甲海峽的另一端,一場更殘酷的戰(zhàn)爭正在開展。
東南亞6億多人口的市場中,以擁有近3億人口的印尼市場蛋糕最大。不“吃”下印尼,Grab在東南亞就永遠(yuǎn)不可能成為真正的霸主。
早在2014年,Grab就開始搶灘印尼市場,但卻遭遇了印尼本土共享出行巨頭Gojek的強(qiáng)力阻擊。作為印尼最大的“獨角獸”,估值過百億美元的Gojek也對Grab的商業(yè)版圖虎視眈眈。2018年,Gojek登陸越南、泰國、新加坡,對Grab的基本盤發(fā)起反攻。
在各自的領(lǐng)地,2家公司像當(dāng)年的滴滴和快的一樣,你來我往,瘋狂燒錢。
2018年,全球尚無一家共享出行應(yīng)用盈利,“贏家通吃”的燒錢邏輯燒出了贏家卻沒有燒出利潤。在這樣的背景下,市場上傳出了Grab和Gojek尋求合并的消息。乍聽令人不可思議,但仔細(xì)想想也是一種理性選擇——反正大家都是巨頭,比起用錢燒死對方,不如合并起來一起割用戶的韭菜。
然而,合并有兩個明顯阻力:一是反壟斷監(jiān)管機(jī)構(gòu),二是司機(jī)隊伍。
好幾個國家爆發(fā)了司機(jī)或工會反對Grab或Gojek的活動。印尼在線駕駛員協(xié)會甚至直斥合并后的壟斷為“技術(shù)奴隸制”。
合并也會遇到一個最直觀的問題,誰來當(dāng)家做主?Grab在進(jìn)入市場數(shù)量、融資金額、下載量等方面都領(lǐng)先于Gojek,但Gojek在印尼城高池深?!皠菥车膼矍椤钡慕Y(jié)果就是:經(jīng)過一年的合并談判,由于Grab不同意Gojek持有40%股份的要求,合并告吹。
不過故事到這里并沒有完。東南亞互聯(lián)網(wǎng)競爭的下半場,已經(jīng)不是單一賽道的競爭,而是“超級應(yīng)用”的爭霸。
超級應(yīng)用指一個平臺化的基礎(chǔ)App,可以鏈接到用戶衣食住行多個領(lǐng)域的需求。微信和支付寶都是典型的超級應(yīng)用。
東南亞是孕育超級應(yīng)用的絕佳土壤。這里的互聯(lián)網(wǎng)市場發(fā)展尚處在早期,跨界到不同垂直領(lǐng)域的競爭壓力??;資本傾向頭部“獨角獸”,資金集中度高;單個用戶在單個程序的價值有限,需要超級應(yīng)用拓展用戶價值。
東南亞用戶也很歡迎超級應(yīng)用,因為手機(jī)性能相對較差的他們沒法像發(fā)達(dá)國家用戶那樣,一部手機(jī)裝一堆App,因此更傾向于在一個App上解決所有需求。
在交通擁堵的東南亞,共享出行App使用頻次高,最容易積攢流量,因此也成了誕生超級應(yīng)用的理想切口。在目前的東南亞,除了Sea,另外2個“超級應(yīng)用”競爭者,就是Grab和Gojek。
美團(tuán)從外賣做到打車,而Grab則反過來把業(yè)務(wù)從打車拓展到了外賣,隨后又加入了支付的戰(zhàn)局。除此之外,還有雜貨配送、訂票、貸款、保險多個領(lǐng)域。陳炳耀的愿景是,使Grab成為陪伴東南亞人“每時每事”的應(yīng)用。
為了與Grab分庭抗禮,Gojek也把商業(yè)版圖從共享出行擴(kuò)展到了本地生活與金融支付。但眼見網(wǎng)約車市場休戰(zhàn)已化為泡影,打敗Grab也遙遙無期,Gojek巧妙地避開了同行內(nèi)卷,轉(zhuǎn)身著手和印尼最大的本土電商Tokopedia商談合并。
Gojek和Tokopedia合并后的目標(biāo)估值約在350億~400億美元,與Grab體量相當(dāng)。雙方通過對方的用戶網(wǎng)絡(luò),可以把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到印尼人衣食住行的各個方面,在印尼率先實現(xiàn)陳炳耀的愿景。有投資人認(rèn)為,這將使Gojek比Grab更具吸引力。
2021年3月,在Grab與Gojek合并告吹后,Grab準(zhǔn)備赴美上市的消息紛至沓來,而Gojek與Tokopedia合并即將完成并籌備上市的新聞也甚囂塵上。雙方?jīng)]有決出勝負(fù),可再為爭奪共享出行王者之位燒錢競爭,已顯得有些過時。
最終的格局很可能是,Grab在印尼以外加冕,Gojek在印尼繼續(xù)稱王,雙方劃馬六甲海峽而治,市場以雙頭壟斷告終。
燒錢無止境,一別各兩寬。
2021年3月,Uber在英國最高法院的裁決中敗訴,被迫將7萬英國Uber司機(jī)從“自雇人士”轉(zhuǎn)為“正式雇員”,使共享出行賴以生存的“零工經(jīng)濟(jì)”商業(yè)模式面臨挑戰(zhàn)。
4月,滴滴傳出了要造車的消息,以作為對網(wǎng)約車業(yè)務(wù)的進(jìn)一步探索。無論是Uber還是滴滴,都沒有證據(jù)顯示其已盈利,出行應(yīng)用的商業(yè)模式也逐漸受到質(zhì)疑。
但在東南亞,出行應(yīng)用卻根據(jù)地區(qū)的實際情況,蹚出了一條自己的路:把努力的方向從“獨霸出行市場”轉(zhuǎn)向了“成為超級應(yīng)用”,從而不僅獲得了更大的市場空間,也找到了更多的潛在盈利點。
互聯(lián)網(wǎng)是一種規(guī)模經(jīng)濟(jì),在尋求規(guī)模的過程中,很多企業(yè)選擇了出海。但對技術(shù)和資金并不具備絕對優(yōu)勢的企業(yè),“出?!币灿锌赡軙挥龅降母唠A玩家擊垮。而在本土競爭尚弱、藍(lán)海遍地的市場,“跨界”或許是更經(jīng)濟(jì)的方向,也能更有效地將原業(yè)務(wù)積累的流量變現(xiàn)。
無論Grab是抄美國作業(yè)還是抄中國作業(yè),其當(dāng)下最好的模板,或許就是以本土為綱,服務(wù)東南亞。畢竟歷史上的勝者,往往靠的是路人緣,而非高冷范兒。