陳成 羅鋼

【摘要】隨著新興網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)與新媒體的不斷發(fā)展，各種智能終端設(shè)備被廣泛應(yīng)用于視頻節(jié)目收看中，便捷化與多樣化的體驗對傳統(tǒng)有線電視帶來了巨大的沖擊。如何在當(dāng)前有線電視用戶不斷流失的情況下，切實做好有線電視行業(yè)的轉(zhuǎn)型與升級，創(chuàng)新有線電視營銷方式，成為留住老用戶、發(fā)展新用戶的關(guān)鍵所在。本文針對有線電視營銷方式的現(xiàn)存普遍短板，探討了有線電視營銷方式的創(chuàng)新思路舉措，以供借鑒參考。

【關(guān)鍵詞】有線電視;營銷方式;創(chuàng)新思路

中圖分類號：G212? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?DOI：10.12246/j.issn.1673-0348.2021.08.089

1. 有線電視營銷方式的現(xiàn)存普遍短板

隨著數(shù)字電視及各種智能終端的普及，平板、網(wǎng)絡(luò)機(jī)頂盒及智能手機(jī)等被廣泛應(yīng)用于收看視頻節(jié)目，加之，當(dāng)前消費用戶消費理念的轉(zhuǎn)變，有線電視用戶的流失呈逐步上升態(tài)勢，吸引不了新用戶、留不住老用戶成為目前有線電視面臨的窘境。究其根本主要緣由下述問題：

一是，市場吸引力不足。當(dāng)前，隨著5G技術(shù)的廣泛應(yīng)用，傳統(tǒng)的有線電視與新媒體相比，傳播的方便快捷及傳播速率明顯不足。加之當(dāng)前WiFi無線網(wǎng)絡(luò)的普及及電信等三大運營商服務(wù)的“接地氣”，使得人們對網(wǎng)絡(luò)信息的共享及互動提出了新的需求，以此網(wǎng)絡(luò)新媒體吸引了大量的年輕及新興群體用戶。雖然有線電視行業(yè)也較為注重三網(wǎng)合一，但是隨著新媒體用戶存在慣性消費心理及對無線網(wǎng)絡(luò)的依賴，在使用習(xí)慣上短時期內(nèi)難以進(jìn)行轉(zhuǎn)變，有線電視要想重新占領(lǐng)市場也存在一定的難度。另外，有線電視運營創(chuàng)新意識與危機(jī)意識不足以及營銷和服務(wù)的轉(zhuǎn)型升級不及時也是失去用戶的關(guān)鍵因素。

二是，收費節(jié)目優(yōu)勢不足。隨著三大運營商資費的降低及服務(wù)的轉(zhuǎn)型升級，新媒體的快速便捷給有線電視付費節(jié)目帶來一定的挑戰(zhàn)。而當(dāng)前有線電視推出的各種付費節(jié)目，節(jié)目更新緩慢及收費的走高，使得不少用戶呈現(xiàn)排斥心理。加之網(wǎng)絡(luò)終端設(shè)施的多樣化，不少收費節(jié)目在網(wǎng)絡(luò)媒體平臺上資源較多，更是推出了搶先版，以致不少付費節(jié)目在推出后，對現(xiàn)有或潛在用戶的吸引力不足，導(dǎo)致資源的浪費。加之新興青少年群體個性化的網(wǎng)絡(luò)體驗，有線電視在節(jié)目和功能上吸引力更是不足，較多的購物頻道及廣告更是拉開了與觀眾的距離。完善有線電視付費節(jié)目收費標(biāo)準(zhǔn)，提供個性化用戶體驗迫在眉睫。

三是，市場營銷力度不足。長久以來有線電視行業(yè)在管理體制上多是延續(xù)政府事業(yè)單位管理模式，對市場及服務(wù)轉(zhuǎn)型認(rèn)識不足，對市場為導(dǎo)向的競爭及營銷意識不夠，加之不少區(qū)域頻繁的更換機(jī)頂盒等，給老年市場群體帶來諸多不便，在投訴無果的情況下也會導(dǎo)致用戶流失。隨著市場環(huán)境的變化，在轉(zhuǎn)型升級過程中有線電視對市場營銷及宣介的力度及手段相對單一，以致出現(xiàn)老用戶難以鞏固、新用戶不能有效拓展的窘境。

2. 有線電視營銷方式的創(chuàng)新思路舉措

面對當(dāng)前有線電視市場用戶發(fā)展的新態(tài)勢，有線電視管理部門如何認(rèn)清新形勢，從技術(shù)和政策上育先機(jī)，在市場營銷上開好局，真正從用戶的視角和實際需求出發(fā)，精準(zhǔn)施策，按照“留住老用戶，發(fā)展新用戶”的市場營銷思路，提供個性多樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，多舉措提升用戶的滿意度，成為當(dāng)前推進(jìn)有線電視事業(yè)發(fā)展的重要思路舉措。

2.1 轉(zhuǎn)變營銷模式，實現(xiàn)多品牌推動

在當(dāng)前各種視頻終端設(shè)備個性化體驗的新態(tài)勢下，有線電視營銷就要不斷的進(jìn)行服務(wù)與體驗創(chuàng)新，從領(lǐng)導(dǎo)層到一線市場運營人員要積極轉(zhuǎn)變營銷模式，將多品牌營銷作為拓展并留住用戶的工作重點。針對當(dāng)前傳統(tǒng)、保守且被動的營銷模式，市場營銷部門要積極改變當(dāng)前產(chǎn)品單一的營銷模式，在保證營銷活動經(jīng)濟(jì)效益及無風(fēng)險的前提下，不斷推進(jìn)產(chǎn)品的多樣化，以滿足當(dāng)前不同年齡段及社會階層的多樣化需求，從而達(dá)到吸引并留住用戶的目的。例如，在擴(kuò)增有線電視產(chǎn)品類型上，在優(yōu)化當(dāng)前高清直播、影視點播及各種娛樂綜合應(yīng)用的基礎(chǔ)上，對當(dāng)前已有的產(chǎn)品進(jìn)行重新組合，打造新時期的有線電視品牌集群市場。同時，也可參照三大運營商互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)運營模式，針對各種產(chǎn)品組合進(jìn)行優(yōu)化分析，實施電視寬帶的雙業(yè)務(wù)組合，以促進(jìn)有線電視品牌效應(yīng)的提升，從而更好推進(jìn)有線電視的市場營銷成效。另外，在推進(jìn)市場營銷過程中要注重做好前期系統(tǒng)化的調(diào)研，并依據(jù)各種用戶的需求及習(xí)慣，通過提供一站式和個性化的服務(wù)，不斷的優(yōu)化和跟進(jìn)調(diào)整多品牌的營銷策略，以促進(jìn)有線電視用戶轉(zhuǎn)化率的提升。

2.2 明確文化內(nèi)涵，打造特色品牌

在當(dāng)前新形勢下特有的文化內(nèi)涵是吸引觀眾的有效途徑之一，在營銷過程中要將文化營銷作為有線電視市場拓展的特色形式，以文化內(nèi)涵推動有線電視特色品牌建設(shè)，從而獲得用戶的認(rèn)可，并提升用戶對有線電視的忠誠度。在營銷時要將文化融入到品牌當(dāng)中，與用戶的心理消費需求進(jìn)行契合，在激增潛在用戶對有線電視節(jié)目認(rèn)同的同時，通過文化的吸引刺激潛在用戶的消費，從而促進(jìn)有線電視市場份額的不斷提升。針對當(dāng)前文化發(fā)展的多元化特性，有線電視市場營銷品牌也要多元化進(jìn)行跟進(jìn)，并以特有的文化品牌為先導(dǎo)，明確有線電視的公益性和服務(wù)性，在提增潛在用戶歸屬的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步獲得用戶滿意度的提升。例如，在新聞頻道節(jié)目的編排和設(shè)置上，針對當(dāng)前新聞娛樂化及各種“標(biāo)題黨”等新態(tài)勢下，在進(jìn)行新聞采編時就要以正向主流的價值觀對受眾進(jìn)行引導(dǎo)，對新聞的類別進(jìn)行細(xì)分，從國際、國內(nèi)及體育等進(jìn)行著力，并結(jié)合當(dāng)前觀看視頻的群體進(jìn)行時間上的人性化安排，使主流文化思想成為推動有線電視特色品牌發(fā)展，并提升用戶體驗感和吸引力的關(guān)鍵舉措。

2.3 拓寬宣傳載體，提增直觀感受

在當(dāng)前不少地區(qū)的有線電視銷售推廣渠道主要是營業(yè)廳、片區(qū)銷售及代理商銷售推廣等，隨著當(dāng)前大家對微信、微博或新媒體平臺等終端的依賴，有線電視運營單位可積極借助微信公眾號或新媒體平臺等進(jìn)行互動營銷，或通過點對點的與用戶進(jìn)行互動等方式，向公眾宣傳最新的優(yōu)惠活動信息或?qū)μ撞瓦M(jìn)行可視化推廣，或通過手機(jī)短信或電視郵箱等及時對費用到期用戶進(jìn)行繳費溫馨提示，以留住老用戶。同時，也可根據(jù)不同的年齡階段及生活群體等通過電視、報紙、小區(qū)宣傳海報或公交車等進(jìn)行立體宣傳，也可依托電視臺的頻道資源通過鎖定開機(jī)畫面等，對新業(yè)務(wù)、新套餐或新資費等進(jìn)行視覺沖擊力的介紹，來吸引客戶的關(guān)注度。隨著當(dāng)前高清電視的普及，也可通過與電視機(jī)品牌商進(jìn)行合作，利用購買某品牌電視免費贈送有線電視資費或進(jìn)行有線電視資費折扣等形式，達(dá)到用戶、品牌商與有線電視運營商的互惠互利。

另外，針對技術(shù)人員服務(wù)的區(qū)域性，及與用戶近距離接觸較多等特性，可借助專業(yè)技術(shù)人員上門服務(wù)的同時，對新業(yè)務(wù)進(jìn)行功能演示，使用戶對有線電視業(yè)務(wù)更為了解。另外，針對營業(yè)廳人員流動性較大的特點，可在營業(yè)廳設(shè)置用戶體驗區(qū)，并安排工作人員對前來辦理或咨詢業(yè)務(wù)的人員進(jìn)行業(yè)務(wù)和服務(wù)推廣，通過引導(dǎo)與直觀的用戶體驗，來達(dá)到吸引潛在用戶的目的。例如，針對當(dāng)前大家對微信等交流平臺的熱愛，可通過集贊或點贊的形式，通過業(yè)務(wù)人員在朋友圈進(jìn)行宣傳，將近期的優(yōu)惠活動、新業(yè)務(wù)功能演示及資費政策等進(jìn)行互動推廣，增加現(xiàn)有和潛在用戶更為直觀的感受和體驗，從而達(dá)到擴(kuò)大有線電視“朋友圈”的宣傳效果。

2.4 打造個性專區(qū)，提升服務(wù)品質(zhì)

為突破當(dāng)前有線電視市場業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸，應(yīng)對有線電視及服務(wù)理念進(jìn)行重塑，建立以用戶為中心的服務(wù)理念，并從用戶的個性化需求角度出發(fā)，進(jìn)一步提升服務(wù)及業(yè)務(wù)的品質(zhì)。在當(dāng)前個性化營銷理念的驅(qū)動下，通過“個性定制”業(yè)務(wù)及服務(wù)，對業(yè)務(wù)市場進(jìn)行科學(xué)細(xì)分，從而實現(xiàn)有線電視服務(wù)的個性化及針對性，主要可從如下幾個方面入手：對于老年用戶群體，針對其娛樂方式較為單一的特性，其對有線電視的依賴性相對較高，且對套餐的選擇多以實惠和資費低等為主，在對其進(jìn)行宣介服務(wù)時應(yīng)重點在資費及使用便捷性上進(jìn)行重點推廣;對于家庭類用戶，因家庭群體的需求多樣化，其多以組合類優(yōu)惠產(chǎn)品為主，以滿足家庭成員不同的需求與體驗，此時進(jìn)行營銷推廣時用重點對基礎(chǔ)包或組合包等進(jìn)行推介，在確定選擇適合的產(chǎn)品套餐后，也應(yīng)對其營銷過程及服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化。此外，在有線電視資費方面也要進(jìn)行區(qū)域性的細(xì)分與優(yōu)化，對于新開發(fā)的增值業(yè)務(wù)，在進(jìn)行定價時要結(jié)合運營商及用戶利益進(jìn)行綜合分析定價，也可通過簽約一定年限等形式提供機(jī)頂盒給用戶進(jìn)行免費體驗，形成對用戶的感官吸引。同時，也要對高端增值業(yè)務(wù)資費進(jìn)行合理定價與優(yōu)化，以達(dá)到吸引潛在用戶的目的。

2.5 依托媒體平臺，提升業(yè)務(wù)魅力

有線電視運營商要緊跟時代及用戶需求，并依托新媒體平臺，在營銷過程中通過融合與創(chuàng)新的方式，通過電子商務(wù)渠道達(dá)到業(yè)務(wù)介紹、咨詢與演示的宣傳效果。為了對老用戶或潛在用戶形成強烈吸引，可通過提供優(yōu)惠業(yè)務(wù)套餐的方式，吸引其入網(wǎng)，并結(jié)合自身需求進(jìn)行套餐選擇。也可與三大運營商進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，通過辦理有線電視送寬帶業(yè)務(wù)，對用戶的消費行為進(jìn)行刺激，引導(dǎo)其加入有線電視用戶行列。例如，對新開通用戶可通過免費試看某個增值業(yè)務(wù)包套餐的營銷方式，讓用戶對增值業(yè)務(wù)有個全新的感觀認(rèn)識，并針對不同的專業(yè)頻道提供不同的營銷策略，從而引導(dǎo)用戶從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)向增值及創(chuàng)新業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，達(dá)到鎖定用戶的目標(biāo)。

3. 結(jié)語

綜上所述，在當(dāng)前“三網(wǎng)融合”以及新興網(wǎng)絡(luò)終端與多媒體廣泛應(yīng)用的背景下，有線電視運營商應(yīng)積極推進(jìn)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)的迭代升級，并以用戶的需求為中心，將提供高品質(zhì)服務(wù)作為突破口，積極進(jìn)行業(yè)務(wù)與市場營銷模式的創(chuàng)新，以進(jìn)一步實現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)的再提升。

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