李前

肖鋒中東國際展覽集團副總裁

在《進出口經(jīng)理人》雜志每年舉行的“出展企業(yè)CEO歲末沙龍”上，肖鋒多次就中東非展覽市場發(fā)表了精彩的演講，向我們傳遞了新興市場的蓬勃商機。肖鋒已經(jīng)進入展覽行業(yè)16年，對中東及非洲市場展覽具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在進入展覽行業(yè)之前，肖鋒在高校做了一段時間的計算機老師。這樣的專業(yè)背景和從業(yè)經(jīng)歷讓他對展覽行業(yè)信息化建設(shè)非常感興趣。肖鋒不僅開發(fā)了國內(nèi)最早的展覽信息化系統(tǒng)，而且是“展貿(mào)通”（GTW）線上展覽平臺的總設(shè)計師。疫情發(fā)生之后，這些數(shù)字化系統(tǒng)和平臺讓中東國際展覽集團（簡稱“MIE集團”）的市場優(yōu)勢愈加凸顯。

應(yīng)該說，肖鋒屬于那一批具有前瞻性頭腦的展覽人中的一員。當(dāng)展覽行業(yè)開始糾結(jié)選擇線上展還是線下展時，肖鋒所在的公司早已對數(shù)字化展覽有所布局。

進出口經(jīng)理人：當(dāng)前，出展業(yè)面臨怎樣的新發(fā)展環(huán)境和新形勢？展商出展需求是否發(fā)生了變化？

肖鋒：受新冠肺炎疫情影響，出展企業(yè)無法親自到國外進行參展，但是國外對于進口產(chǎn)品的需求依然存在。不僅如此，由于疫情沖擊了國外制造業(yè)，國外對產(chǎn)品的需求不減反增。這時候，作為外貿(mào)企業(yè)，就要轉(zhuǎn)變思路，尋找新渠道來與國外采購商進行“面對面”的洽談。很多外貿(mào)企業(yè)的思路轉(zhuǎn)變得很快，線下展停滯了，就參加線上展會。就像廣交會一樣，連續(xù)兩年都是以線上形式舉辦的。

對于展商的參展需求，就如同我上面所說的，外貿(mào)市場行情一片大好。我們有很多以往的展商都在詢問線下展會何時才能恢復(fù)正常?？梢?，展商的參展需求仍然非常強烈。出展需求沒有消失，只是被“壓抑”、被“隱藏”了，出展業(yè)大概停滯兩年后一定會再度爆發(fā)。

進出口經(jīng)理人：面對市場波動，您所在的公司在組展和會展?fàn)I銷方面有哪些新的舉措？特別是在數(shù)字化方面是否有一些突破？

肖鋒：我們知道，2020年6月，第127屆廣交會正式以“互聯(lián)網(wǎng)+展會”的形式舉辦，通過“直播賣貨”、線上“貿(mào)易洽談”等方式促進了經(jīng)貿(mào)合作。廣交會的先行試水為全國各省份推進線上展會奠定了基礎(chǔ)。江蘇、浙江、上海、四川等地相繼發(fā)布了線上線下展會融合發(fā)展的模式，旨在通過線上展會抓訂單、穩(wěn)外貿(mào)。

中東國際展覽集團為了迎合企業(yè)外貿(mào)發(fā)展需要，開發(fā)了“展貿(mào)通”線上展覽平臺。該平臺基于MIE集團20年線下展會資源而打造，是首個連接中東和非洲地區(qū)的線上數(shù)字展覽平臺。平臺擁有數(shù)百萬的海外采購商數(shù)字資源和強大的數(shù)字分析系統(tǒng)，通過大數(shù)據(jù)實現(xiàn)了精準(zhǔn)配對。與其他線上平臺不同的是，除了產(chǎn)品線上展示功能外，采購商還可以通過“展貿(mào)通”與展商進行線上面對面的溝通洽談，比如實時文字聊天、詢盤、預(yù)約視頻會議、在線直播等。

2020年，我們舉辦了60多場線上展會，覆蓋江蘇、河北、廣西、浙江、山西、四川、廣東等10多個省市，展商達7 000多家，展品涵蓋農(nóng)業(yè)、醫(yī)療設(shè)備、防疫物資、紡織、機械等多個產(chǎn)業(yè)。我們還承辦了由中國國際貿(mào)易促進委員會主辦的“中國—中東及北非（摩洛哥）國際貿(mào)易數(shù)字展覽會”活動，取得了較好的成績。

在開發(fā)國內(nèi)市場的同時，MIE迪拜總公司也成功舉辦了數(shù)場國際性的專業(yè)線上展會，比如非洲食品展、非洲建材展、非洲電力展、中東建材展、中東防疫物資展等?！胺侵迖覕?shù)字貿(mào)易周”是我們在非洲舉辦的首場線上展覽活動，中國國際商會秘書長于健龍、中國駐馬里大使朱立英、中國駐肯尼亞使館經(jīng)濟商務(wù)公參郭策、中國駐加納使館經(jīng)濟商務(wù)參贊柴之京、中國駐津巴布韋大使館經(jīng)濟商務(wù)參贊鄒小明、中國駐盧旺達大使館經(jīng)濟商務(wù)參贊王嘉欣等出席了此次活動。

進出口經(jīng)理人：經(jīng)歷了2020年的打磨和沉淀，對于展覽企業(yè)如何在危機中自救以及展覽行業(yè)如何可持續(xù)發(fā)展，您能否分享一些感悟或建議？

肖鋒：首先不可否認(rèn)的是，展覽行業(yè)是一個前景廣闊的行業(yè)。在當(dāng)前特殊時期，企業(yè)需要做的是維持正常運營。展會公司可以結(jié)合自身的采購商資源，積極做好線上平臺的營銷;實時關(guān)注各大展會平臺和行業(yè)動態(tài)信息，確保第一時間獲取展覽業(yè)發(fā)展動態(tài)，適時、及時地采取行動;同時也要更好地維護展會老客戶，充分做好各項線下展會復(fù)工準(zhǔn)備。

進出口經(jīng)理人：未來的展會是什么樣的？

肖鋒：隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，各類跨境電商平臺及線上展會層出不窮，線上與線下相結(jié)合的模式將呈現(xiàn)常態(tài)化，但是線下實體展會仍然是展覽行業(yè)的“主力軍”，原因如下。

（1）線下實體展會的采購商更加專業(yè)。對于展商而言，線下實體展會更加真實，客戶能實際接觸到真實的產(chǎn)品，體驗感更好。特別是對于那些非快消產(chǎn)品的展商來說，這一點更為重要。

（2）線下展會的活動能同時滿足人際溝通中的信息傳遞和情感體驗兩個層面的需求，大家可以溫暖而真誠地進行面對面的交流。

（3）在線下展會現(xiàn)場，展商可以用最短的時間判斷買家是不是活躍客戶。

（4）在線下展會現(xiàn)場，賣家可以直接向采購商展現(xiàn)本公司的實力，以獲取更多信任及好感。

（5）展商在線下展會的獲客率遠高于線上展會。