從三井住友信托商業(yè)模式看中國信托公司轉(zhuǎn)型

龔先念

三井住友信托集團的前身是1924年設(shè)立的三井信托銀行，至今已有98年的經(jīng)營歷史。20世紀末日本泡沫經(jīng)濟破滅后，三井信托銀行開始轉(zhuǎn)型，回歸信托本源，大力發(fā)展手續(xù)費相關(guān)業(yè)務(wù)，逐步形成了具有信托與銀行、金融與實業(yè)混業(yè)經(jīng)營的獨特商業(yè)模式。然而，目前國內(nèi)對日本信托業(yè)的了解基本停留在一些信托業(yè)務(wù)的概念上，對信托銀行的商業(yè)模式缺乏深度研究。如今在業(yè)界廣泛探討如何借鑒日本信托銀行模式之時，全面深入了解日本信托業(yè)排名第一的三井住友信托集團的商業(yè)模式，必將有助于中國信托公司轉(zhuǎn)型方向的探索。

日本三井住友信托集團的商業(yè)模式

經(jīng)過近20余年的轉(zhuǎn)型發(fā)展，三井住友信托集團形成了獨特的信托銀行商業(yè)模式。該模式的基本架構(gòu)為，依托于集團的經(jīng)濟、社會、環(huán)境三大資本稟賦，通過具有廣泛高度專業(yè)性的十大事業(yè)群，借助線上、線下渠道，向個人、法人和投資者客戶提供銀行、信托、不動產(chǎn)相融合的產(chǎn)品與綜合解決方案，創(chuàng)造以手續(xù)費收入和資金收入為核心的經(jīng)濟價值，以及提升經(jīng)濟富裕度、提高社會福祉和維持自然資本的社會價值，在外部經(jīng)濟內(nèi)部化的過程中實現(xiàn)三大資本轉(zhuǎn)換和價值的循環(huán)創(chuàng)造。

業(yè)務(wù)模式：“銀行+信托+不動產(chǎn)”三大主業(yè)相互融合

自1999年三井信托銀行開啟業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以來，不斷加強信托業(yè)務(wù)和不動產(chǎn)業(yè)務(wù)的資源配置，在轉(zhuǎn)型的第一階段重點培育銀行與財產(chǎn)管理相融合的投資信托銷售業(yè)務(wù)，在轉(zhuǎn)型的第二階段將投資信托/個人年金保險相關(guān)業(yè)務(wù)、不動產(chǎn)業(yè)務(wù)和個人貸款業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)中的核心業(yè)務(wù)進行培育，在轉(zhuǎn)型的第三階段重點推動了資產(chǎn)運用與管理業(yè)務(wù)的全球化發(fā)展，促進了銀行業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)與不動產(chǎn)業(yè)務(wù)的進一步融合，并形成了當(dāng)前以銀行、信托和不動產(chǎn)為三大支柱的業(yè)務(wù)模式。

具體來看，銀行業(yè)務(wù)方面，三井住友信托集團主要開展企業(yè)貸款、個人貸款、存款、ALM、債券投資、企業(yè)并購等;信托業(yè)務(wù)方面，主要開展有價證券運用與管理、年金信托、證券代理、遺囑整理等;不動產(chǎn)業(yè)務(wù)方面，主要開展不動產(chǎn)買賣中介、租賃中介、不動產(chǎn)評估鑒定、建筑咨詢等;銀行與信托相融合的業(yè)務(wù)，主要有投資信托銷售、保險產(chǎn)品銷售等;信托與不動產(chǎn)相融合的業(yè)務(wù)，主要有遺囑信托、資產(chǎn)繼承、不動產(chǎn)證券化等;銀行與不動產(chǎn)相融合的業(yè)務(wù)，主要有不動產(chǎn)融資。

組織架構(gòu)：以客戶為中心，提供綜合解決方案的十大事業(yè)群

針對個人、法人和投資者客戶的廣泛且日益復(fù)雜的需求，三井住友信托集團構(gòu)建了七大事業(yè)群：個人綜合解決方案（以下簡稱“個人TS”）、法人綜合解決方案（以下簡稱“法人TS”）、法人資產(chǎn)管理（以下簡稱“法人AM”）、不動產(chǎn)、證券代理、金融市場和受托事業(yè)。2019年，集團根據(jù)當(dāng)前日益突出的客戶需求和今后設(shè)想的社會課題，確立了新的成長領(lǐng)域，設(shè)立了三類成長事業(yè)群：私人銀行、資產(chǎn)形成層和資產(chǎn)運用事業(yè)。

集團的個人TS事業(yè)，聚焦個人客戶的不同生活階段，提供資產(chǎn)運用、資產(chǎn)形成和繼承、財產(chǎn)管理等只有信托銀行才有的豐富多彩的商品和服務(wù)，包括存款、投資信托、人壽保險、住宅貸款、不動產(chǎn)中介、NISA、繳費確定型金、全權(quán)投資運用、繼承與贈與類產(chǎn)品等。法人TS事業(yè)伴隨企業(yè)價值、資產(chǎn)價值增長，為了更好地滿足企業(yè)客戶在財務(wù)和非財務(wù)上的多元化需求，向客戶提供全方位的解決方案，包括各種企業(yè)貸款、資產(chǎn)流動化、企業(yè)資產(chǎn)管理、企業(yè)并購、企業(yè)員工生活計劃咨詢等。法人AM事業(yè)以存在資產(chǎn)運用困難的區(qū)域金融法人和非營利法人客戶為中心，向客戶提供涵蓋從資產(chǎn)到負債的全方位解決方案，包括有價證券、不動產(chǎn)、私人股權(quán)投資等。不動產(chǎn)事業(yè)主要包括不動產(chǎn)中介、運用管理、建筑或開發(fā)咨詢，或是全方位的一站式服務(wù)。證券代理事業(yè)主要提供諸如股票事務(wù)、IPO、ESG、治理相關(guān)的各種綜合性咨詢等。金融市場事業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)包括外匯和衍生品交易、外幣存款等。受托事業(yè)主要包括年金相關(guān)業(yè)務(wù)和受托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。

集團新設(shè)立的私人銀行事業(yè)主要面向企業(yè)主客戶和高凈值人群，提供不動產(chǎn)、資產(chǎn)運用、事業(yè)繼承等與資產(chǎn)、負債相關(guān)的一站式的解決方案。資產(chǎn)形成層事業(yè)根據(jù)資產(chǎn)形成一代的員工的資產(chǎn)形成需求，提供只有專業(yè)信托銀行才有的生活計劃與咨詢。資產(chǎn)運用事業(yè)為客戶提供最適合的資產(chǎn)運用解決方案，同時通過對投資方的ESG參與等為解決社會問題做出貢獻。

盈利模式：手續(xù)費收入+利差收入+投資收益

手續(xù)費收入和資金收入構(gòu)成了集團兩大收入來源。從業(yè)務(wù)收入構(gòu)成來看，三井住友信托集團的收入主要來自于手續(xù)費相關(guān)收入和資金相關(guān)收入，近十年這兩類業(yè)務(wù)收入占比均超過了75%，并且手續(xù)費相關(guān)收入占比自2013年開始超過了50%，成為集團第一大收入來源（見圖1）。

手續(xù)費相關(guān)收入主要包括投信/保險銷售手續(xù)費、投信運用報酬（投資顧問費）、投信管理報酬（投信受托報酬）、受托資產(chǎn)運用報酬、受托資產(chǎn)管理報酬、不動產(chǎn)中介手續(xù)費、不動產(chǎn)信托報酬、證券代理手續(xù)費、融資業(yè)務(wù)手續(xù)費等。資金相關(guān)收入主要與銀行業(yè)務(wù)相關(guān)，包括個人貸款（主要以個人住房貸款為主）、企業(yè)本幣貸款、有價證券投資、資產(chǎn)負債表管理（ALM）等。貸款業(yè)務(wù)依靠利差收益盈利，金融市場業(yè)務(wù)主要賺取投資收益。

法人TS、個人TS和受托事業(yè)是集團營收最多的事業(yè)群。在三井住友信托集團傳統(tǒng)的六大事業(yè)群中，法人TS、個人TS和受托事業(yè)的業(yè)務(wù)毛利排名前三，從近六年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，占比均超過20%以上（見圖2）。2020年，法人TS、個人TS和受托事業(yè)分別實現(xiàn)業(yè)務(wù)毛利2077億日元、1776億日元和1757億日元，占比分別為29%、25%和24%。

除個人TS外，集團各事業(yè)群均保持了較高的經(jīng)營利潤率。從2020年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，三井住友信托集團個人TS事業(yè)的業(yè)務(wù)毛利和業(yè)務(wù)凈利分別為1776億日元和155億日元，經(jīng)營利潤率（業(yè)務(wù)凈利/業(yè)務(wù)毛利）為9%，是近六年來的最低水平（見圖3）。金融市場事業(yè)經(jīng)營利潤率最高，達到78%，但是受市場影響較大，波動幅度也偏大。法人TS、證券代理、不動產(chǎn)和受托事業(yè)的經(jīng)營利潤率都相對穩(wěn)定。法人TS事業(yè)的經(jīng)營利潤率保持在60%以上，不動產(chǎn)事業(yè)在50%以上，證券代理事業(yè)基本在50%左右，受托事業(yè)在35%左右。

在不動產(chǎn)事業(yè)中，不動產(chǎn)中介業(yè)務(wù)收入遠大于不動產(chǎn)信托報酬。在三井住友信托集團的不動產(chǎn)事業(yè)中，不動產(chǎn)中介業(yè)務(wù)的手續(xù)費率遠高于不動產(chǎn)信托報酬率，這導(dǎo)致雖然不動產(chǎn)信托規(guī)模持續(xù)增長并已高達36.8萬億日元，但不動產(chǎn)信托報酬近十年基本維持在60億日元左右（見圖4）。反觀不動產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)毛利持續(xù)增長，從2011年的240億日元增長到2019年的493億日元，增幅高達105%。

出色的成本控制、顯著的規(guī)模效應(yīng)支撐受托業(yè)務(wù)較高的經(jīng)營利潤率和持續(xù)增長的業(yè)務(wù)凈利。從三井住友信托集團近五年的受托業(yè)務(wù)經(jīng)營數(shù)據(jù)來看，業(yè)務(wù)收入利潤率（業(yè)務(wù)毛利/AUM）在激烈的市場競爭中持續(xù)下降，從2016年的0.078%減少到2020年的0.059%，降幅達24%;而業(yè)務(wù)成本利潤率（業(yè)務(wù)費用/AUM）同期也持續(xù)降低，從2016年的0.053%下降到2020年的0.037%，降幅達30%;同時，受托業(yè)務(wù)規(guī)模（受托運用資產(chǎn)規(guī)模與受托管理資產(chǎn)規(guī)模的合計數(shù)）從2016年的206.5萬億日元增長到2020年的297.9萬億日元，增幅達44%（見圖5）。近三年的業(yè)務(wù)經(jīng)營利潤率穩(wěn)定在37%～38%，業(yè)務(wù)凈利也穩(wěn)定在630億日元以上（見圖6）。這反映出集團受托業(yè)務(wù)在出色的成本控制下，通過AUM驅(qū)動產(chǎn)生了強大的規(guī)模效應(yīng)，并帶來了穩(wěn)定的收入增長和較高的利潤率水平。

客戶結(jié)構(gòu)：以法人和機構(gòu)投資者為主，個人客戶以老人為主

從客戶數(shù)量來看，截至2020年末，在三井住友信托集團擁有的最佳合作伙伴中，法人客戶620家，個人客戶27萬人，線上個人客戶199萬人。根據(jù)2019年的數(shù)據(jù)，在個人客戶中，資產(chǎn)形成層占比為39%，退休前后層占比為18%，高齡富裕層占比為43%。

從不同業(yè)務(wù)類型來看，集團信貸業(yè)務(wù)覆蓋大企業(yè)、中型企業(yè)、中小企業(yè)客戶，以及個人住房貸款、消費貸款客戶。截至2020年末，個人貸款余額為10.81萬億日元，法人貸款余額為21.14萬億日元，法人貸款占總貸款余額的66%。

在受托業(yè)務(wù)中，資產(chǎn)運用業(yè)務(wù)的資產(chǎn)來源主要包括企業(yè)年金、個人、法人和地方金融機構(gòu)。從2018年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，企業(yè)年金委托金額為51.3萬億日元，占比為54.6%;地方金融機構(gòu)委托金額為10.4萬億日元，占比為11%;個人委托金額為9.2萬億日元，占比為9.8%;其他國內(nèi)法人委托金額7萬億日元，占比為7.4%。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的資產(chǎn)來源主要包括投資信托委托公司、法人和企業(yè)年金。截至2020年末，企業(yè)年金托管13萬億日元、投資信托托管88.9萬億日元、企業(yè)資產(chǎn)證券化受托42萬億日元、不動產(chǎn)證券化受托20萬億日元、不動產(chǎn)投資法人受托16.7萬億日元。

法人資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)主要面向地方銀行、信用金庫、信用互助組合等區(qū)域金融機構(gòu)和學(xué)校、宗教團體、財社團法人等非營利法人。證券代理業(yè)務(wù)主要面向上市公司，截至2019年末，上市公司受托數(shù)量達1630家，占所有上市公司數(shù)量的42%。

在個人業(yè)務(wù)中，資產(chǎn)運用客戶多于資產(chǎn)管理客戶，三分之二以上是60歲以上老人。截至2019年末，集團的個人客戶中持有資產(chǎn)運用類產(chǎn)品的達73.7萬人，持有資產(chǎn)管理類信托產(chǎn)品的達24.2萬人（見圖7），前者是后者的3倍。在資產(chǎn)運用客戶中，65歲以上的老年層客戶占比近四年一直保持在60%左右，如果算上60歲以上老人，這一比例超過三分之二。

對中國信托業(yè)轉(zhuǎn)型的啟示

日本信托銀行模式不可簡單復(fù)制，找到和培育出信托主業(yè)才是根本出路

三井住友信托集團的“銀行+信托+不動產(chǎn)”商業(yè)模式是非常具有日本特色的信托銀行模式，這個模式的獨特性在于不僅僅是銀行與信托混業(yè)，還有金融與非金融的混業(yè)經(jīng)營。日本信托銀行的不動產(chǎn)中介等非金融業(yè)務(wù)早在20世紀20年代信托業(yè)法制定時就已開展。銀行與信托混業(yè)的歷史背景可追溯到1948年的日本信托業(yè)轉(zhuǎn)型，此次轉(zhuǎn)型的目的是想借鑒美國經(jīng)驗賦予信托公司銀行業(yè)務(wù)牌照，以此增加信托業(yè)務(wù)萎縮后的營收來源。然而，這次轉(zhuǎn)型并不成功，新增的銀行業(yè)務(wù)由于分支機構(gòu)少、吸儲難，毫無競爭優(yōu)勢。而信托銀行為了扭轉(zhuǎn)經(jīng)營困境鋌而走險，違背監(jiān)管低息政策高息攬儲，嚴重擾亂了金融秩序。此后，直至1952年貸款信托方案提出和1953年金融分業(yè)確立，信托銀行借助專屬的貸款信托業(yè)務(wù)才真正走出困境。40年后，日本泡沫經(jīng)濟破滅讓以貸款信托為主業(yè)的信托銀行瀕臨破產(chǎn)。幸好此時信托銀行抓住了儲蓄轉(zhuǎn)投資、資產(chǎn)證券化、個人住房貸款等需求快速增長以及年金改革等機會，逐步培育出以個人貸款、理財產(chǎn)品代銷為主的銀行業(yè)務(wù)，以及以資產(chǎn)證券化、資產(chǎn)管理和托管為主的信托業(yè)務(wù)。

當(dāng)前，中國信托界廣泛探討借鑒日本信托銀行模式，將信托公司轉(zhuǎn)型為信托銀行的必要性。筆者認為，從日本信托銀行模式形成的歷史看，增加銀行牌照只是權(quán)宜之計，并未解決業(yè)務(wù)發(fā)展的根本問題;其次，日本信托銀行數(shù)次轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵點是樹立了信托主業(yè)，而不是金融牌照的賦予;再次，日本信托銀行商業(yè)模式的本質(zhì)，是以買方客戶為中心，圍繞個人和法人客戶的全生命周期，提供“銀行+信托+不動產(chǎn)”的綜合解決方案，實現(xiàn)了客戶及客戶資產(chǎn)的長期留存，進而形成了以手續(xù)費收入和資金收入為主的盈利模式。事實上，三井住友信托集團的銀行業(yè)務(wù)與信托業(yè)務(wù)相對獨立，二者相互融合、相互賦能的業(yè)務(wù)主要是理財產(chǎn)品銷售，銀行業(yè)務(wù)對于信托主營業(yè)務(wù)的形成并未起到?jīng)Q定性因素。因此，中國信托公司轉(zhuǎn)型不能簡單地照搬或是復(fù)制日本的信托銀行模式，根本出路在于找到并培育出信托主業(yè)。

通過打造以客戶為中心的全面產(chǎn)品服務(wù)體系，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的長期留存

資管業(yè)務(wù)是買方業(yè)務(wù)且管理費率相對較低，能否獲得大規(guī)模資產(chǎn)并長期留存是資管業(yè)務(wù)做大做強的先決條件。三井住友信托集團面向個人的業(yè)務(wù)模式圍繞客戶生命周期提供綜合解決方案，覆蓋了個人客戶從青年、中年到老年三個階段的資產(chǎn)形成、資產(chǎn)管理與資產(chǎn)傳承，不僅增加了公司與客戶的觸點、增強了客戶黏性，還實現(xiàn)了客戶資產(chǎn)代際間的循環(huán)。面向法人的業(yè)務(wù)模式圍繞企業(yè)客戶財務(wù)和非財務(wù)兩方面需求提供綜合解決方案，在滿足企業(yè)資金籌措等財務(wù)需求的基礎(chǔ)上，通過提供不動產(chǎn)有效利用、員工福利待遇設(shè)計、治理機制評估、資產(chǎn)運用支持等廣泛的非財務(wù)增值服務(wù)，幫助企業(yè)的資金、資產(chǎn)在既有產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域和新成長領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)相互循環(huán)。在這個過程中，公司與企業(yè)客戶的黏性不斷增強，也實現(xiàn)了客戶資產(chǎn)的長期留存。

當(dāng)前，中國信托公司的主營業(yè)務(wù)以非標債權(quán)類為主，這類業(yè)務(wù)本質(zhì)上是投行業(yè)務(wù)，幫助賣方客戶尋找匹配的項目資金。在這種業(yè)務(wù)模式下，資金以融資項目為周期，難以長期留存。未來，信托公司在向資管業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中，可借鑒三井住友信托的服務(wù)模式，充分利用信托的金融功能和財產(chǎn)管理功能屬性，根據(jù)個人客戶生命周期去開發(fā)產(chǎn)品，不斷豐富企業(yè)客戶的非財務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)，從而實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的長期留存。

加強集團資源聯(lián)動與組織內(nèi)部協(xié)同，通過相互賦能加快轉(zhuǎn)型步伐

三井住友信托集團的商業(yè)模式最為核心的一點就是銀行、信托、不動產(chǎn)三大主業(yè)相互融合。公司早在2002年就采取了控股平臺模式，集團總部通過資源配置促進各事業(yè)群橫向融合和內(nèi)部協(xié)同，持續(xù)打造高成長、高收益的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域。公司在20余年的轉(zhuǎn)型過程中，通過業(yè)務(wù)融合培育出了投資信托銷售、保險銷售、不動產(chǎn)證券化、不動產(chǎn)融資等核心業(yè)務(wù)，打造了面向個人和法人客戶的綜合解決方案，加快了收入結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變的步伐。

國內(nèi)信托公司大多隸屬于多元化產(chǎn)業(yè)集團或擁有多個金融牌照的金融集團，加強集團資源聯(lián)動和內(nèi)部協(xié)同，有利于實現(xiàn)在客戶渠道、資產(chǎn)捕捉、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)等方面的協(xié)調(diào)賦能，加快轉(zhuǎn)型步伐。

（作者單位：中國建投投資研究院）