張長亮

摘要：我國的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程并不長，但是受益于改革開放帶來的居民財(cái)富不斷增長引起的理財(cái)需求增加，科技進(jìn)步帶來了更加便捷、高效的理財(cái)方式，同時(shí)理財(cái)業(yè)務(wù)能夠帶來的豐厚利潤都成就了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)驚人的發(fā)展速度，甚至連不少非金融機(jī)構(gòu)都著力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)。為了理財(cái)市場能夠保持長遠(yuǎn)穩(wěn)定的發(fā)展，監(jiān)管部門出臺(tái)了一系列監(jiān)管文件，為商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)帶來了重大轉(zhuǎn)變，因此理財(cái)市場中機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

關(guān)鍵詞：招商銀行;個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù);SWOT 分析

國內(nèi)監(jiān)管部門為了推進(jìn)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正軌化，整治我國金融市場亂象，出臺(tái)了一系列規(guī)章制度。商業(yè)銀行目前面臨著理財(cái)需求增加、理財(cái)產(chǎn)品供給增加、理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)有更多約束以及監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)的環(huán)境，本文將基于商業(yè)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀，以招商銀行為例，探討其存在的常見問題。

一、招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)SWOT分析

（一）招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢

1.理財(cái)服務(wù)的全面性以及理財(cái)產(chǎn)品的多樣性

招商銀行推出的金葵花財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)體系意在為客戶量身制定出以家庭為單位、覆蓋人生不同成長階段、資產(chǎn)負(fù)債統(tǒng)一管理的財(cái)富管理方案，為客戶打造一個(gè)全方位的理財(cái)服務(wù)。在招商銀行理財(cái)產(chǎn)品多樣性上，2020下半年《普益標(biāo)準(zhǔn)·銀行零售理財(cái)能力排名報(bào)告》的結(jié)論是招商銀行的零售理財(cái)產(chǎn)品豐富性位居第二，普益標(biāo)準(zhǔn)對理財(cái)產(chǎn)品豐富性的評分判定標(biāo)準(zhǔn)是要全面考慮收益類型、投資幣種、投資對象、投資期限和投資起點(diǎn)這五項(xiàng)目的綜合水平，因此要在全國銀行的排名中靠前并不容易。

2.優(yōu)秀的理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)

招商銀行的理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)具有卓越的專業(yè)素質(zhì)和綜合能力。招商銀行始終專注于打造專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，鍛造專業(yè)服務(wù)品質(zhì)，嚴(yán)格理財(cái)經(jīng)理的選拔標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持對理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行定期培訓(xùn)，使其對金融專業(yè)知識(shí)有較深的了解，給更多客戶帶來極致的理財(cái)體驗(yàn)。高素質(zhì)的理財(cái)團(tuán)隊(duì)帶給客戶優(yōu)良的理財(cái)服務(wù)體驗(yàn)，也提升了客戶對招商銀行的忠誠度。

（二）招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的劣勢

1.零售理財(cái)產(chǎn)品收益能力較低

理財(cái)產(chǎn)品收益能力越強(qiáng)，客戶從中獲取的收益越高，越能吸引客戶購買，增強(qiáng)銀行的品牌傳播度。招商銀行雖然擁有種類繁多的理財(cái)產(chǎn)品，但是收益情況卻不盡如人意。普益標(biāo)準(zhǔn)對理財(cái)產(chǎn)品收益能力綜合超額收益、星級(jí)產(chǎn)品評定和持續(xù)性得分三部分進(jìn)行判斷，從2020年下半年《普益標(biāo)準(zhǔn)·銀行零售理財(cái)能力排名報(bào)告》中招商銀行各項(xiàng)能力得分與第一名得分情況進(jìn)行對比，可發(fā)現(xiàn)差距較大，若不盡快提升收益能力，極可能造成客戶流失。

2.管理的有效性不足

招商銀行管理水平亟待提升。錢端14 億“爆雷”使得客戶失去對招商銀行的信賴，令部分客戶流失，也讓招商銀行負(fù)上了“一味抵賴”的標(biāo)簽，這暴露出招商銀行的管理能力欠缺。招商銀行的管理能力不足在這件事中不僅體現(xiàn)在與錢端合作時(shí)，將錢端推廣任務(wù)下放在一線營銷員工的平衡計(jì)分卡中，而且在與錢端結(jié)束合作后不及時(shí)公開信息，提醒客戶防范風(fēng)險(xiǎn)，以致錢端出現(xiàn)兌付困難后，客戶慘遭損失。此外，在招商銀行行長田惠宇的內(nèi)部講話中也提到招商銀行管理缺位，解決問題的能力欠缺，管理部門經(jīng)常不關(guān)注市場一線的實(shí)際情況，實(shí)施強(qiáng)人所為的規(guī)定，管理上形式之風(fēng)盛行，缺失中間管理環(huán)節(jié)，管理機(jī)制急需改進(jìn)。

3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷方式

雖然說招商銀行是股份制商業(yè)銀行，企業(yè)的根本目標(biāo)是盈利，但是完全貫以產(chǎn)品為導(dǎo)向，每當(dāng)出現(xiàn)新產(chǎn)品時(shí)就將高的產(chǎn)品銷售指標(biāo)下放在員工的考核標(biāo)準(zhǔn)中，無疑極大可能造成員工為了完成考核指標(biāo)而不計(jì)成本、無視客戶的現(xiàn)實(shí)情況和真正需求而進(jìn)行強(qiáng)力推銷，而這樣的銷售過程中員工大多極力鼓吹產(chǎn)品的優(yōu)勢和預(yù)期收益率，對產(chǎn)品的特性和可能存在的風(fēng)險(xiǎn)則盡力避免，這種銷售方式帶來的后果不僅是員工沒有在銷售過程中盡到充分披露產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任，而且也不利于客戶主動(dòng)提高自身的理財(cái)意識(shí)和能力。因此，長期如此，客戶的真實(shí)需求沒有得到滿足，就會(huì)影響到客戶對招商銀行的好感，不利于招商銀行培養(yǎng)忠實(shí)客戶。

（三）招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)

1.智能投顧的應(yīng)用

智能投顧以金融為源、科技加持，具有低費(fèi)率、低門檻、高效率、信息透明且避免感性決策等特點(diǎn)。尤其在開發(fā)中低凈值客戶中，智能投顧優(yōu)勢明顯，不僅減少了這類客戶進(jìn)行理財(cái)需要時(shí)的成本，而且得到的資產(chǎn)配置方案質(zhì)量高，對中低凈值客戶的吸引力強(qiáng)。2016年招商銀行發(fā)布一款名為“摩羯智投”的AI技術(shù)應(yīng)用，其綜合利用機(jī)器在數(shù)據(jù)處理、模型優(yōu)化方面的優(yōu)勢和招商銀行長期積累的財(cái)富管理實(shí)踐及理財(cái)團(tuán)隊(duì)對基金走向變化的敏銳度，實(shí)現(xiàn)“人+智能”，提升一線理財(cái)經(jīng)理專業(yè)水平，提升客戶獲得感。

2.理財(cái)子公司的成立

理財(cái)子公司的設(shè)定讓商業(yè)銀行在打破剛兌的環(huán)境下有了一個(gè)新的發(fā)展方向，不同于商業(yè)銀行原有的管理框架與體系，理財(cái)子公司的批準(zhǔn)成立使得商業(yè)銀行在理財(cái)業(yè)務(wù)上的銷售靈活度更大、宣傳渠道多樣化。監(jiān)管部門對理財(cái)子公司有不同的要求和規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，給予了理財(cái)子公司更多的自由發(fā)揮空間，增大了其在產(chǎn)品創(chuàng)新上的激勵(lì)力度，例如允許理財(cái)子公司發(fā)行分級(jí)理財(cái)產(chǎn)品，增添其創(chuàng)造出更加細(xì)致的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品動(dòng)力。

（四）招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的威脅

1.理財(cái)市場競爭更加激烈

不僅僅是銀行同業(yè)之間更加注重對理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且由于科技的進(jìn)步帶來了互聯(lián)網(wǎng)金融，促使了互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)生，加劇了理財(cái)業(yè)務(wù)的競爭?？旃?jié)奏的時(shí)代令客戶變得對服務(wù)效率和使用體驗(yàn)的要求越來越高，而互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品買賣靈活、取用方便、不要求最低投入額度的特點(diǎn)無疑對上了客戶的“胃口”，因此互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品不僅分流了商業(yè)銀行不少的理財(cái)客戶數(shù)，還極大吸引了達(dá)不到商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品門檻的低資產(chǎn)客戶。

2.新政策導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)限制增加

2018年資管新規(guī)的發(fā)布使得商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)生重大變革。其一是要打破剛性兌付，這預(yù)示著商業(yè)銀行可發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品種類將減少，將不能使用“保本保收益”的名頭吸引客戶，面臨部分投資者流失與凈值型產(chǎn)品銷售難等問題;其二是按照資管產(chǎn)品的類型制定統(tǒng)一監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，令商業(yè)銀行理財(cái)難以通過嵌套定向資管、基金專戶、基金子公司等進(jìn)行監(jiān)管套利;其三是消除通道業(yè)務(wù)、減少管理產(chǎn)品的嵌套，明晰理財(cái)?shù)讓淤Y產(chǎn)。

二、招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略建議

（一）提升零售理財(cái)產(chǎn)品收益率

首先要招募一批理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)能力、管理能力強(qiáng)的人才，不僅對金融市場的變化具有較為敏銳的感知，而且能充分利用軟件技術(shù)手段預(yù)測股票、基金等投資標(biāo)的短期的走勢，對理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)行情況能夠做到有的放矢，把握最佳時(shí)機(jī)，及時(shí)調(diào)整倉位。

（二）提高管理水平

在與其他企業(yè)進(jìn)行合作時(shí)，應(yīng)按照風(fēng)險(xiǎn)管理的流程按部就班走，規(guī)范審批流程，杜絕可能因?yàn)榇嬖谒饺岁P(guān)系而不盡責(zé)調(diào)查，對于不盡責(zé)行為，一旦發(fā)現(xiàn)，加大懲處力度。尤其代銷理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，明確員工職責(zé)、充分告知客戶產(chǎn)品存在的風(fēng)險(xiǎn)，不能為了提高銷售額而默許員工在宣傳產(chǎn)品時(shí)夸大收益、模糊風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)設(shè)立更加科學(xué)的機(jī)制激勵(lì)一線員工，將以增加自身利益的思想轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲媲星袨榭蛻糁氲睦砟睢?/p>

（三）打造全面的“金融科技銀行”

金融科技體系建設(shè)的基石是科技投入，充足的資金有助于加快完善金融科技的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，優(yōu)秀的科技和數(shù)據(jù)人才有助于制作出適應(yīng)客戶操作需求的金融科技軟件，濃厚的創(chuàng)新氛圍有助于提高員工的創(chuàng)新熱情。因此，招商銀行可以限定每一年度都必須有特供于建設(shè)金融科技體系的投入金額，確實(shí)保障金融科技體系建設(shè)的資金支持。其次，通過擴(kuò)寬培養(yǎng)渠道、合理利用平臺(tái)資源和完善制度，持續(xù)優(yōu)化薪酬激勵(lì)，確保激勵(lì)力度，最大程度地吸引和激勵(lì)優(yōu)秀人才，加大科技和數(shù)據(jù)人才儲(chǔ)備力度，成立金融科技人才隊(duì)伍。

（四）利用理財(cái)子公司發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)

理財(cái)子公司的建立有助于商業(yè)銀行打破剛兌，將理財(cái)業(yè)務(wù)從母行分離出來，從而有效減低母行系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)理財(cái)規(guī)范轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)“受人之托、代客理財(cái)”的業(yè)務(wù)本源。理財(cái)子公司不再發(fā)行承諾保本的理財(cái)產(chǎn)品，并且通過凈值化產(chǎn)品讓投資者獨(dú)立承擔(dān)不可測的風(fēng)險(xiǎn)和收益，避免風(fēng)險(xiǎn)在銀行體系內(nèi)聚集，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的可計(jì)量、可分散和可承擔(dān)。同時(shí)加大產(chǎn)品信息公開透明力度，加上投資者可隨時(shí)查看產(chǎn)品的凈值波動(dòng)，讓投資者明確產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，做出更加理性的選擇。

參考文獻(xiàn)：

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