企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀和發(fā)展思路的探索

王陸青 湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院

引言

企業(yè)想要獲得經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)，勢(shì)必要提升在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中占有的份額，因此，管理人員應(yīng)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的銷售情況的管理和促進(jìn)，通過(guò)科學(xué)有效的管理手段，不斷提升企業(yè)的實(shí)際銷售狀態(tài)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理方法和體系，解決銷售中面臨的困境和難題，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值和利益。

一、企業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

(一)營(yíng)銷管理理念較為落后，創(chuàng)新思想不足

營(yíng)銷管理是一項(xiàng)具有一定“時(shí)效性”的工作，不少企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷管理時(shí)，其觀念較為落后，導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展受到限制。在不同的市場(chǎng)發(fā)展條件下，其觀念需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以便更加適合企業(yè)的發(fā)展，創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。目前我國(guó)的大部分企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程中，都有了一定的提升，但其內(nèi)部的營(yíng)銷管理的實(shí)際作用性不強(qiáng)，不少企業(yè)中的營(yíng)銷管理理念尚未成型，其在發(fā)展的過(guò)程中只是隨著市場(chǎng)的發(fā)展而被動(dòng)發(fā)展，缺乏主動(dòng)的營(yíng)銷管理手段，進(jìn)而難以對(duì)企業(yè)產(chǎn)生較強(qiáng)的促進(jìn)作用。

企業(yè)在發(fā)展中，其內(nèi)部的營(yíng)銷管理手段較為單一，不少企業(yè)為了“方便”直接照搬其他企業(yè)的營(yíng)銷管理理念和銷售的方式，將其應(yīng)用在自身的企業(yè)中，不僅會(huì)與本公司營(yíng)銷方式不相匹配，同時(shí)可能起到相反的作用，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展速度減緩或者營(yíng)銷水平下降情況。長(zhǎng)期忽視創(chuàng)新和盲目跟風(fēng)可能導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展停滯不前或倒退，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響。

(二)缺乏團(tuán)隊(duì)組織間的配合

企業(yè)中的營(yíng)銷管理僅依靠一個(gè)部門(mén)將沒(méi)有辦法完成，其不僅需要團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員的配合，還需要企業(yè)內(nèi)各個(gè)部門(mén)之間的配合，共同創(chuàng)造更大的利益。但在企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中，往往缺乏部門(mén)之間的幫助與配合，不同部門(mén)之間的目標(biāo)不同，企業(yè)內(nèi)部各自為政，不僅不利于信息的溝通，同時(shí)還會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力缺失，對(duì)企業(yè)的發(fā)展形成較大的制約。企業(yè)內(nèi)部不同部門(mén)之間需要對(duì)信息進(jìn)行共享，進(jìn)而促使?fàn)I銷水平的提升，但在實(shí)際的管理過(guò)程中，部門(mén)之間對(duì)信息“嚴(yán)防死守”，內(nèi)部存在不同的派別和團(tuán)隊(duì)，無(wú)法將企業(yè)的所有力量結(jié)合到一起，導(dǎo)致企業(yè)的銷售能夠力不斷降低。

(三)信息化水平低，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力弱

企業(yè)營(yíng)銷管理部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)中先進(jìn)技術(shù)的分析與引進(jìn)，現(xiàn)代社會(huì)是信息高速發(fā)展的社會(huì)，營(yíng)銷管理人員若對(duì)信息技術(shù)缺乏了解，其必然會(huì)受到一定的不良影響。目前較多企業(yè)利用信息技術(shù)頻率較低，未將信息技術(shù)作為日常的營(yíng)銷管理工具來(lái)使用，導(dǎo)致企業(yè)中對(duì)市場(chǎng)分析的效率較慢，營(yíng)銷管理策略制定不合理的情況時(shí)有發(fā)生。另外，由于缺乏對(duì)信息技術(shù)的了解和使用，在實(shí)際的管理過(guò)程中，管理人員對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)能力較弱，在確定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，其效率較低，在宣傳和推廣過(guò)程中，難以達(dá)到目標(biāo)的成績(jī)，導(dǎo)致銷售難度不斷增加。

(四)缺乏專業(yè)能力較高的人才

營(yíng)銷人才對(duì)于企業(yè)的銷售發(fā)展和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益影響異常重大，目前大多數(shù)企業(yè)中的銷售人員缺乏專業(yè)素養(yǎng)，在營(yíng)銷過(guò)程中，只知道單純的銷售，不懂得與消費(fèi)者打好關(guān)系，沒(méi)有對(duì)客戶信息進(jìn)行深度分析的主動(dòng)性，也不具備較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，這使得企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展受到一定的限制。

二、促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的具體策略

(一)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)思想，強(qiáng)化創(chuàng)新思維發(fā)展

為使企業(yè)的營(yíng)銷管理能力得到發(fā)展，一方面，管理人員應(yīng)轉(zhuǎn)變思維，接受新的先進(jìn)營(yíng)銷思想，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷管理力度，有效拓展市場(chǎng)占有份額。營(yíng)銷管理人員應(yīng)積極主動(dòng)的樹(shù)立先進(jìn)的營(yíng)銷理念，提高市場(chǎng)發(fā)展的敏感度，在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，能夠在第一時(shí)間對(duì)其具體的發(fā)展方向有所了解，進(jìn)而對(duì)原有的營(yíng)銷思想進(jìn)行調(diào)整和更新[1]。根據(jù)最新的營(yíng)銷理念來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)的拓展，提高營(yíng)銷活動(dòng)方案的有效性，同時(shí)使?fàn)I銷服務(wù)的水平得以提升，最終獲得顧客的滿意度，并占有更多的市場(chǎng)份額。

另一方面，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新。創(chuàng)新是發(fā)展的動(dòng)力和基礎(chǔ)，在企業(yè)營(yíng)銷管理中，工作人員應(yīng)對(duì)顧客的偏好和市場(chǎng)的發(fā)展方向的有較為清晰的認(rèn)知，并以其為基礎(chǔ)進(jìn)行創(chuàng)新，提出更適合企業(yè)的營(yíng)銷管理理念或者發(fā)展策略，為企業(yè)的發(fā)展提供新的方向。如企業(yè)可以通過(guò)構(gòu)建相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，對(duì)目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行調(diào)整和了解，明確最新的市場(chǎng)發(fā)展方向，通過(guò)對(duì)最新信息的了解和分析，創(chuàng)新品牌營(yíng)銷策略或者產(chǎn)品發(fā)展方向等，不斷提升企業(yè)的營(yíng)銷管理效果，強(qiáng)化對(duì)經(jīng)濟(jì)效益的提升。

(二)加強(qiáng)責(zé)任與權(quán)利的合作，提升營(yíng)銷效果

為使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益得到不斷的提升，在實(shí)際的發(fā)展過(guò)程中，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)部門(mén)之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作，不斷提升整體的能力水平。

一方面，應(yīng)明確各個(gè)部門(mén)對(duì)于營(yíng)銷管理的作用，并為相關(guān)人員分配相應(yīng)的責(zé)任，使其在管理的過(guò)程中，能夠發(fā)揮各個(gè)部門(mén)中的主觀能動(dòng)性，促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。如對(duì)于生產(chǎn)部門(mén)來(lái)說(shuō)，其生產(chǎn)的速度和質(zhì)量以及產(chǎn)品的整體功能等都會(huì)影響到實(shí)際的銷售效果。在對(duì)銷售的狀態(tài)進(jìn)行分析時(shí)，若客戶由于該原因放棄交易時(shí)，應(yīng)由生產(chǎn)部門(mén)一定責(zé)任，在客戶對(duì)生產(chǎn)質(zhì)量等原因加大成交額度時(shí)，應(yīng)為生產(chǎn)部門(mén)提供一定的獎(jiǎng)勵(lì)[2]。在共同的責(zé)任和激勵(lì)作用下，能夠使雙方部門(mén)之間拉近距離，互相之間進(jìn)行有效的交流和溝通，不斷完善企業(yè)的產(chǎn)品，最終提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，獲得多方面共贏的結(jié)果。

另一方面，管理人員應(yīng)充分的發(fā)揮其職能，為不同部門(mén)之間營(yíng)造良好的溝通與合作的氛圍，定期組織相關(guān)的研討會(huì)議，由銷售管理部門(mén)來(lái)對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際營(yíng)銷效果進(jìn)行深度的分析，并由不同部門(mén)共同對(duì)該問(wèn)題進(jìn)行探討，給出相應(yīng)的解決措施。在會(huì)議中，不同部門(mén)之間進(jìn)行充分的交流，如營(yíng)銷部門(mén)將對(duì)顧客的調(diào)查和分析傳給其他部門(mén)，其他部門(mén)根據(jù)自身產(chǎn)生的影響因素進(jìn)行解決和調(diào)整，提高整體營(yíng)銷的實(shí)際效果。在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，必須要進(jìn)行有機(jī)的合作，在不同部門(mén)的通力合作下，能夠?yàn)槠髽I(yè)的營(yíng)銷管理提供更多的想法，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有非常良好的促進(jìn)效果。

(三)加強(qiáng)對(duì)先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用，大力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

想要實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的不斷提升，在管理的過(guò)程中需要加強(qiáng)對(duì)先進(jìn)科學(xué)技術(shù)的應(yīng)用，在高科技的輔助下，不斷強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，提高銷售效果。

一方面，可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，幫助企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)分析，確定目標(biāo)市場(chǎng)[3]。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)客戶進(jìn)行深層次的分析，了解其消費(fèi)的習(xí)慣和對(duì)產(chǎn)品的需求，企業(yè)根據(jù)該資料對(duì)其內(nèi)部的營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整，迎合用戶的喜好，以獲取更好的銷售結(jié)果。在大數(shù)據(jù)技術(shù)的幫助下，對(duì)客戶進(jìn)行劃分，根據(jù)客戶的需求制定營(yíng)銷策略，提高企業(yè)的營(yíng)銷管理水平，同時(shí)獲得更高的客戶滿意度，使企業(yè)的市場(chǎng)份額不斷增加。

另一方面，可以使用交叉銷售的方式來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。在對(duì)客戶進(jìn)行分析的過(guò)程中，對(duì)其消費(fèi)范圍進(jìn)行擴(kuò)大分析，進(jìn)而精準(zhǔn)了解該客戶的消費(fèi)能力和偏好等，根據(jù)其實(shí)際的特點(diǎn)，為其提供相應(yīng)的產(chǎn)品，擴(kuò)大企業(yè)的營(yíng)銷范圍，不僅能夠提高客戶的滿意度，同時(shí)能夠加強(qiáng)對(duì)用戶信息的了解程度，使企業(yè)的營(yíng)銷能力得以提升。

企業(yè)的營(yíng)銷工作想要得到不斷提升，在管理時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)客戶群體的定位和了解，根據(jù)客戶的需求制定銷售的計(jì)劃，進(jìn)而提高銷售的成功率。企業(yè)管理人員應(yīng)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的定位與開(kāi)發(fā)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和分析，通過(guò)合適的途徑來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，在利用信息技術(shù)等高科技的同時(shí)，對(duì)市場(chǎng)中客戶進(jìn)行精準(zhǔn)分析，使其能夠?qū)蛻暨M(jìn)行精準(zhǔn)定位，提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)效率。

(四)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷人才直接與內(nèi)部的經(jīng)濟(jì)利益相關(guān)，為促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培養(yǎng)，提升其綜合實(shí)力。首先，應(yīng)對(duì)銷售人員進(jìn)行思想教育。銷售人員應(yīng)轉(zhuǎn)變思想，將“守成”思想轉(zhuǎn)變?yōu)椤伴_(kāi)拓進(jìn)取”，主動(dòng)地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行探查，詳細(xì)地分析客戶信息，制定合理的市場(chǎng)開(kāi)拓方式，不斷擴(kuò)大銷量，提高成交額度，銷售人員的薪資水平與實(shí)際的銷售額度相關(guān)，因此幫助企業(yè)獲得更多利益的同時(shí)，自己也有更多的收獲。

其次，組織專業(yè)的培訓(xùn)和講座，邀請(qǐng)營(yíng)銷人才為內(nèi)部的銷售人員講解最新的銷售技巧，為銷售人員制定相應(yīng)的學(xué)習(xí)任務(wù)，并定期對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格的考核。在其中可以加入獎(jiǎng)懲制度，提高員工的學(xué)習(xí)積極性。在嚴(yán)格培訓(xùn)管理制度下，使銷售人員能夠更快的掌握相關(guān)的銷售技術(shù)，并使企業(yè)內(nèi)部銷售人員的綜合實(shí)力得到提升，進(jìn)而擴(kuò)大企業(yè)的銷量。

最后，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人才的招聘，招聘外部的銷售人才不僅能夠滿足企業(yè)內(nèi)部對(duì)人才的需求，同時(shí)還能對(duì)企業(yè)內(nèi)銷售人員起到激勵(lì)的作用，督促內(nèi)部銷售人員的學(xué)習(xí)和進(jìn)步。企業(yè)應(yīng)為營(yíng)銷人才提供更好的發(fā)展前景和福利待遇，增強(qiáng)銷售人員工作的積極性，進(jìn)而吸引更多的人才加入，不斷提升企業(yè)中人員的銷售能力，促使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展得到進(jìn)步。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，銷售管理對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有重要影響，為提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，管理人員應(yīng)加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部的改革與發(fā)展，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷觀念，強(qiáng)化部門(mén)之間的合作，在信息技術(shù)的幫助下，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)，精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)用戶，完善營(yíng)銷的管理體系，創(chuàng)新更有效的營(yíng)銷策略，使銷售管理水平不斷提升，進(jìn)而不斷促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。