王忠軍 山東舜天信誠會計(jì)師事務(wù)所（特殊普通合伙）高唐分所

引言

為適應(yīng)激烈的市場競爭，我國各類企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型升級，企業(yè)的管理會計(jì)咨詢服務(wù)需求受此影響不斷提高。對處于不同發(fā)展時(shí)期的現(xiàn)代企業(yè)來說，其管理會計(jì)咨詢服務(wù)需求存在較大差異，因此會計(jì)師事務(wù)所應(yīng)結(jié)合時(shí)代發(fā)展和客戶需求變化，設(shè)法提供更高水平的管理會計(jì)咨詢服務(wù)。

一、不同發(fā)展時(shí)期的企業(yè)管理會計(jì)咨詢服務(wù)需求分析

（一）管理會計(jì)咨詢服務(wù)的實(shí)施階段

會計(jì)師事務(wù)所提供的管理會計(jì)咨詢服務(wù)主要涉及企業(yè)注冊、績效管理、預(yù)算管理、投資顧問和成本管理等內(nèi)容，這類服務(wù)的提供在業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓寬、競爭優(yōu)勢提升、客群群體吸引等方面能夠發(fā)揮積極作用。一般來說，可按照4個(gè)階段劃分管理會計(jì)咨詢服：第一階段，洽談導(dǎo)入。在提供服務(wù)的初期，客戶與會計(jì)師需要開展初步洽談，會計(jì)師需做好事前調(diào)研工作，以此進(jìn)行項(xiàng)目建議書的擬定，之后完成服務(wù)合同的正式簽訂，事前準(zhǔn)備工作需要在這一階段完成；第二階段，問題診斷。通過全面評估調(diào)研信息，會計(jì)師事務(wù)所能夠?qū)崿F(xiàn)對企業(yè)內(nèi)部管理問題的有效發(fā)掘，需要同時(shí)做好客戶信息采集和分析工作；第三階段，報(bào)告編制。通過初步診斷確定問題根源和風(fēng)險(xiǎn)因素，即可提交整改書面報(bào)告，該階段涉及調(diào)查研究、原因分析、方案擬定等內(nèi)容；第四階段，輔助實(shí)施?；诮鉀Q方案，會計(jì)師事務(wù)所需要輔助客戶公司實(shí)施方案[1]。

（二）不同發(fā)展階段需求分析

對處于不同發(fā)展時(shí)期的現(xiàn)代企業(yè)，會計(jì)師事務(wù)所提供的管理會計(jì)咨詢服務(wù)也存在一定差異，具體可從四種不同發(fā)展階段進(jìn)行分析：第一，創(chuàng)業(yè)階段。多數(shù)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段存在較低的市場占有份額、較弱的競爭核心力，但同時(shí)存在較強(qiáng)的創(chuàng)新精神和奮斗精神，此時(shí)的企業(yè)富有朝氣和活力。創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)在快速發(fā)展過程中并不重視內(nèi)部管理，更多關(guān)注自身業(yè)務(wù)發(fā)展，這使其存在最少的管理會計(jì)咨詢服務(wù)需求。但在新領(lǐng)域拓展過程中，如基于股權(quán)變更、并購等方式進(jìn)行新公司組建，創(chuàng)業(yè)階段企業(yè)會向會計(jì)師事務(wù)所尋求科學(xué)運(yùn)營模式及戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)相關(guān)的管理會計(jì)服務(wù)業(yè)務(wù)咨詢；第二，成長階段。多數(shù)成長階段企業(yè)擁有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢和經(jīng)營模式，同時(shí)存在穩(wěn)步提升的產(chǎn)品市場份額和企業(yè)業(yè)績，此時(shí)企業(yè)的市場定位和發(fā)展規(guī)劃較為明確，為實(shí)現(xiàn)利潤增長點(diǎn)創(chuàng)新、新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域開拓，內(nèi)部管理重要性開始引起管理層重視，這使得成長階段企業(yè)的管理會計(jì)咨詢服務(wù)需求形成；第三，成熟階段。成熟階段的企業(yè)存在多樣化的管理會計(jì)咨詢服務(wù)需求，具體涉及投融資決策、風(fēng)險(xiǎn)評估、運(yùn)營模式、成本控制、戰(zhàn)略規(guī)劃、預(yù)算管理等方面。此外，成熟階段的企業(yè)大多還存在大型綜合性咨詢項(xiàng)目需求；第四，衰退階段。受資金周轉(zhuǎn)不及時(shí)等問題影響，衰退階段的企業(yè)需要梳理再造自身業(yè)務(wù)流程，并對工作架構(gòu)進(jìn)行重新規(guī)劃，以此打破發(fā)展困境，更好把握市場需求。因此衰退階段企業(yè)的管理會計(jì)咨詢服務(wù)需求主要體現(xiàn)在運(yùn)營戰(zhàn)略重置、投資決策、融資管理等方面[2]。

二、會計(jì)師事務(wù)所提供管理會計(jì)咨詢服務(wù)的基本原則

（一）獨(dú)立性原則

為保證會計(jì)師事務(wù)所能夠提供高水平的管理會計(jì)咨詢服務(wù)，獨(dú)立性的原則必須在服務(wù)中得到嚴(yán)格貫徹。對于會計(jì)師事務(wù)所來說，獨(dú)立性屬于其生存的根本，直接關(guān)系著注冊會計(jì)師能否獲得社會信任。在國際會計(jì)界，會計(jì)師事務(wù)所的獨(dú)立性也屬于受關(guān)注焦點(diǎn)，因此，會計(jì)師事務(wù)所在提供管理會計(jì)咨詢服務(wù)的過程中必須實(shí)現(xiàn)對獨(dú)立性的正確理解，對于相應(yīng)的客戶群體，需保證不同部門團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)咨詢與審計(jì)工作的具體操作。在發(fā)展咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)的過程中，會計(jì)師事務(wù)所可考慮分離會計(jì)師事務(wù)所，以此建設(shè)獨(dú)立的管理會計(jì)咨詢服務(wù)公司。

（二）主營性原則

對會計(jì)師事務(wù)所來說，管理會計(jì)咨詢服務(wù)的提供對其多元化發(fā)展和經(jīng)濟(jì)利益獲取極為關(guān)鍵?，F(xiàn)階段我國多數(shù)會計(jì)師事務(wù)所以審計(jì)為主要業(yè)務(wù)，管理會計(jì)咨詢服務(wù)屬于新生領(lǐng)域，因此在該業(yè)務(wù)的拓展過程中，會計(jì)師事務(wù)所需遵循主營性原則，避免資源劃分平衡性問題出現(xiàn)，保證自身審計(jì)業(yè)務(wù)競爭水平不會因管理會計(jì)咨詢服務(wù)的發(fā)展而降低，這直接關(guān)系著會計(jì)師事務(wù)所的健康可持續(xù)發(fā)展。

（三）實(shí)事求是原則

結(jié)合實(shí)際調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)，會計(jì)師事務(wù)所中的審計(jì)、驗(yàn)資工作與管理會計(jì)咨詢服務(wù)存在顯著差異，這是由于管理會計(jì)咨詢服務(wù)存在較大范圍，且不同領(lǐng)域的特點(diǎn)差異明顯，這使得該服務(wù)對注冊會計(jì)師的綜合素養(yǎng)存在較高要求。因此，會計(jì)師事務(wù)所提供管理會計(jì)咨詢服務(wù)必須遵循實(shí)事求是原則，保證服務(wù)的提供以自身適宜的領(lǐng)域?yàn)榛A(chǔ)，設(shè)法實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不得出現(xiàn)盲目接取業(yè)務(wù)的情況，否則將無法滿足客戶需求，會計(jì)師事務(wù)所也會因此失去客戶的支持與信任。

三、會計(jì)師事務(wù)所更好提供管理會計(jì)咨詢服務(wù)的路徑

（一）基本路徑

為保證會計(jì)師事務(wù)所能夠更好提供管理會計(jì)咨詢服務(wù)，會計(jì)師事務(wù)所應(yīng)從三方面基本路徑入手。

1.改變習(xí)慣思維

在開拓管理會計(jì)咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)的初期，考慮到很多企業(yè)不能深入認(rèn)識和應(yīng)用管理會計(jì)，會計(jì)師事務(wù)所應(yīng)注重對客戶潛在需求的引導(dǎo)，同時(shí)還需要強(qiáng)化與客戶的溝通，以此實(shí)現(xiàn)管理會計(jì)咨詢服務(wù)市場的培育?？蛻粜枨蟮募ぐl(fā)屬于長期過程，會計(jì)師事務(wù)所應(yīng)做好中長期規(guī)劃，具體可從主動幫助企業(yè)財(cái)務(wù)人員適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和人工智能時(shí)代入手，以此推進(jìn)傳統(tǒng)財(cái)務(wù)服務(wù)職能改變，逐步為客戶提供日常財(cái)務(wù)核算、全面預(yù)算管理、投融資管理、輔助決策管理等服務(wù)，企業(yè)外腦服務(wù)需求的及時(shí)滿足也需要得到重視。

2.完善服務(wù)組織架構(gòu)

為更好提供管理會計(jì)咨詢服務(wù)，會計(jì)師事務(wù)所的服務(wù)組織架構(gòu)也需要設(shè)法完善，可考慮分離管理會計(jì)咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)，以此單獨(dú)建立管理會計(jì)咨詢業(yè)務(wù)部。同時(shí)需要做好人力資源配備工作，以此提供高質(zhì)量人才，管理會計(jì)咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)專業(yè)水平能夠由此不斷提升。此外，還需要做好操作標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)程序、管理體制的優(yōu)化建設(shè)，保證管理會計(jì)咨詢服務(wù)提供時(shí)注冊會計(jì)師的有法可依、有章可循。

3.建設(shè)專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)

人才屬于會計(jì)師事務(wù)所生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在，管理會計(jì)咨詢服務(wù)質(zhì)量也直接受到人才素質(zhì)影響，因此必須關(guān)注復(fù)合型人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，注冊會計(jì)師的專業(yè)服務(wù)素質(zhì)和知識體系屬于其中關(guān)鍵。在專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)過程中，需從選人、培養(yǎng)、激勵(lì)等方面入手。在選人環(huán)節(jié)，需科學(xué)設(shè)定人才的考核流程和準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)復(fù)合型人才吸引，并在考察中重點(diǎn)關(guān)注道德和誠信建設(shè)，避免因綜合素質(zhì)較低的會計(jì)師而出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問題。在培養(yǎng)環(huán)節(jié)，需設(shè)法提升管理會計(jì)咨詢服務(wù)提供人員的執(zhí)業(yè)水平和專業(yè)勝任能力，具體培養(yǎng)需從多層次、多渠道進(jìn)行，如學(xué)歷教育、在職培訓(xùn)、資格考試、外出實(shí)踐等，以此培養(yǎng)具有國際視野的有能力、有擔(dān)當(dāng)管理會計(jì)人才，即可更好滿足企業(yè)管理會計(jì)咨詢服務(wù)需求，企業(yè)向縱深發(fā)展的管理會計(jì)應(yīng)用也能夠同時(shí)實(shí)現(xiàn)。在激勵(lì)環(huán)節(jié)，需做好職位晉升、薪資激勵(lì)等機(jī)制的科學(xué)建設(shè)，以此保證注冊會計(jì)師更好參與到服務(wù)和學(xué)習(xí)中。同時(shí)設(shè)法提升良好工作氛圍，即可更好提高注冊會計(jì)師的專業(yè)素質(zhì)、提升會計(jì)師事務(wù)所的凝聚力，具體實(shí)踐還應(yīng)做到知人善用，更好為人才積極性提高、全面成長提供支持。

（二）市場營銷路徑

為更好地提供管理會計(jì)咨詢服務(wù)，會計(jì)師事務(wù)所還應(yīng)做好市場營銷工作，這一工作可從三方面策略入手。

1.市場滲透策略

為準(zhǔn)確切入市場，會計(jì)師事務(wù)所需要集中優(yōu)勢打開突破口。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，管理會計(jì)在提高價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值管理的水平和能力方面能夠發(fā)揮積極作用，因此會計(jì)師事務(wù)所應(yīng)關(guān)注企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造過程，科學(xué)選擇能夠作為突破口的需求點(diǎn)，有效開辟市場。盈利屬于企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的主要表現(xiàn)形式，企業(yè)的盈利模式直接影響其盈利水平高低和盈利能力強(qiáng)弱，因此會計(jì)師事務(wù)所在提供管理會計(jì)咨詢服務(wù)的過程可通過五個(gè)步驟評價(jià)企業(yè)盈利模式并提出盈利模式優(yōu)化方案，具體涉及梳理基本情況、分析價(jià)值鏈、識別能力與資源、評價(jià)盈利模式以及提出優(yōu)化方案，需最終提出多種優(yōu)化方案。企業(yè)對數(shù)據(jù)的匯總、應(yīng)用、分析能力提升也需要同時(shí)得到重視，在提供管理會計(jì)咨詢服務(wù)的過程中，會計(jì)師事務(wù)所需關(guān)注管理會計(jì)信息體系的搭建和梳理，同時(shí)還需要做好管理人員和財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)、管理會計(jì)報(bào)表重構(gòu)。為更好搶占管理會計(jì)咨詢服務(wù)市場，會計(jì)師事務(wù)所還應(yīng)對管理會計(jì)相關(guān)的活動及各方力量，財(cái)政部門、高校、企事業(yè)單位、會計(jì)師事務(wù)所、管理咨詢中介、IT服務(wù)商、CMA等協(xié)會、企業(yè)高管、專家、企業(yè)財(cái)務(wù)人員和各類學(xué)習(xí)人員等均需要得到重視。

考慮到管理會計(jì)活動涉及眾多各方利益主體，會計(jì)師事務(wù)所僅為其中一小部分，為真正贏得市場，各方力量的適當(dāng)整合也需要得到重視。具體實(shí)踐需科學(xué)調(diào)整會計(jì)師事務(wù)所的體制、機(jī)制，如內(nèi)部利益分配機(jī)制等，保證會計(jì)師事務(wù)所能夠關(guān)注管理會計(jì)咨詢服務(wù)的發(fā)展前景并適當(dāng)傾斜資源。同時(shí)還應(yīng)做好管理會計(jì)論壇和案例庫建設(shè)，深化管理會計(jì)研究，專業(yè)人才的積極引進(jìn)、專業(yè)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、利益分配機(jī)制的適當(dāng)傾斜也需要得到重視，但這一過程需協(xié)調(diào)一般會計(jì)、管理會計(jì)咨詢服務(wù)團(tuán)隊(duì)、傳統(tǒng)審計(jì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)間的利益分配，更好形成合力，規(guī)避內(nèi)部矛盾問題。此外，會計(jì)師事務(wù)所還應(yīng)積極參與財(cái)政部、行業(yè)協(xié)會和高校組織的管理會計(jì)理論研究，強(qiáng)化對前沿問題的追蹤，明確管理會計(jì)咨詢服務(wù)發(fā)展方向，同時(shí)深入?yún)⑴c事業(yè)單位管理會計(jì)實(shí)踐活動，即可更好為市場提供服務(wù)。

2.市場占領(lǐng)策略

在應(yīng)用市場滲透策略的同時(shí)，會計(jì)師事務(wù)所還應(yīng)科學(xué)選用市場占領(lǐng)策略，如從現(xiàn)有客戶入手，采用免費(fèi)、培訓(xùn)等形式在前期快速進(jìn)入市場。對于提供鑒證服務(wù)的會計(jì)師事務(wù)所，需總體判斷客戶企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力與內(nèi)部控制有效性，輔以免費(fèi)管理建議書的提供，適當(dāng)增加延伸到客戶企業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)用、盈利模式等問題的系統(tǒng)解決方案，會計(jì)師事務(wù)所能夠更好獲得客戶認(rèn)可，激發(fā)客戶需求，市場也能夠隨之更好開辟。在提供的管理會計(jì)咨詢服務(wù)初見成效后，會計(jì)師事務(wù)所需要進(jìn)一步向客戶進(jìn)行預(yù)算管理、成本管理、戰(zhàn)略管理、績效評價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)管理、投融資管理等管理會計(jì)咨詢服務(wù)的宣傳和提供，并不斷深化彼此間的合作伙伴關(guān)系，會計(jì)師事務(wù)所管理會計(jì)咨詢服務(wù)的業(yè)務(wù)量和范圍可由此逐步擴(kuò)大。

3.市場擴(kuò)張策略

現(xiàn)階段我國經(jīng)濟(jì)正面臨剛性消費(fèi)需求下降、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)深度調(diào)整、發(fā)展速度放緩的復(fù)雜局面，各類企業(yè)則存在提升管理效率、優(yōu)化自身結(jié)構(gòu)等需求。在應(yīng)用管理會計(jì)方面，我國多數(shù)企業(yè)處于起步階段，雖然認(rèn)識到管理會計(jì)的重要性，但無法自足開展管理會計(jì)工作實(shí)踐的情況較為常見。因此，會計(jì)師事務(wù)所應(yīng)結(jié)合市場需求，為不同企業(yè)提供匹配程度較高的量身打造服務(wù)，這一實(shí)踐需結(jié)合國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢和自身優(yōu)勢特長，從而主動提供全方位的管理會計(jì)咨詢服務(wù)，更好拓展市場。

（三）技術(shù)策略

會計(jì)師事務(wù)所的管理會計(jì)咨詢服務(wù)提供還應(yīng)關(guān)注技術(shù)策略的選用，具體可從典型案例積累、管理會計(jì)信息系統(tǒng)升級、財(cái)務(wù)共享服務(wù)中心建設(shè)共三方面入手。

1.典型案例積累

由于國內(nèi)管理會計(jì)起步較晚，使得管理會計(jì)的實(shí)踐案例多數(shù)源于國外，國內(nèi)在管理會計(jì)的理論研究、實(shí)踐案例積累方面存在不足，這顯然不利于會計(jì)師事務(wù)所提供管理會計(jì)咨詢服務(wù)。因此，必須在咨詢業(yè)務(wù)過程有目的、有意識收集典型案例，同時(shí)需做好案例的分類和積累，保證咨詢業(yè)務(wù)的真正做精、做好。還應(yīng)長期系統(tǒng)開展前期業(yè)務(wù)案例的跟蹤和總結(jié)，客戶企業(yè)是否存在持續(xù)改善的管理效能屬于其中關(guān)鍵，以此完善服務(wù)產(chǎn)品體系并樹立管理會計(jì)咨詢服務(wù)品牌，即可更好為客戶提供服務(wù)。

2.管理會計(jì)信息系統(tǒng)升級

基于自身的資源，會計(jì)師事務(wù)所還應(yīng)與會計(jì)軟件公司進(jìn)行合作，鼓勵(lì)、引導(dǎo)其更好開展管理會計(jì)信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，中國特色需要在其中得到重點(diǎn)體現(xiàn)。管理會計(jì)信息系統(tǒng)需設(shè)法實(shí)現(xiàn)信息化與管理會計(jì)方法的充分結(jié)合，同時(shí)全面集成各種業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)，通過信息系統(tǒng)一體化即可對比“信息孤島”問題。會計(jì)師事務(wù)所本身也需要針對性建設(shè)高質(zhì)量分析系統(tǒng)，以此為管理會計(jì)咨詢服務(wù)的更好開展提供支持。

3.財(cái)務(wù)共享服務(wù)中心建設(shè)

會計(jì)改革和發(fā)展屬于“十三五”時(shí)期的主要任務(wù)之一，會計(jì)集中核算和共享會計(jì)服務(wù)探索因此在各類企業(yè)積極開展。在會計(jì)師事務(wù)所提供管理會計(jì)咨詢服務(wù)過程中，應(yīng)協(xié)助客戶企業(yè)開展會計(jì)集中核算和共享會計(jì)服務(wù)探索，有能力的會計(jì)師事務(wù)所還應(yīng)參與客戶企業(yè)的財(cái)務(wù)共享服務(wù)中心建設(shè)。在財(cái)務(wù)共享服務(wù)中心支持下，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的快捷提取能夠順利實(shí)現(xiàn)，會計(jì)師事務(wù)所提供管理會計(jì)咨詢服務(wù)質(zhì)量和效率能夠隨之提升，這是由于財(cái)務(wù)共享服務(wù)中心能夠使會計(jì)師事務(wù)所跳出財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)處理的單一視角，更多關(guān)注業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)獲取的有效性和及時(shí)性，同時(shí)關(guān)注財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)融合對企業(yè)市場戰(zhàn)略及發(fā)展戰(zhàn)略的影響，因此管理會計(jì)咨詢服務(wù)能夠更好地服務(wù)于客戶企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展。

結(jié)語

綜上所述，會計(jì)師事務(wù)所提供管理會計(jì)咨詢服務(wù)具備廣闊發(fā)展前景。在此基礎(chǔ)上，本文涉及的建設(shè)專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)、市場占領(lǐng)策略、典型案例積累等內(nèi)容，則提供了可行性較高的管理會計(jì)咨詢服務(wù)優(yōu)化路徑。為更好地提供管理會計(jì)咨詢服務(wù)，各單位與組織間的深化合作、基于平衡計(jì)分卡的戰(zhàn)略目標(biāo)管理同樣需要得到重視。