毋亮

（河南理工大學(xué)工商管理學(xué)院，河南 焦作 454000）

JZ 市市區(qū)農(nóng)信社小微貸中心，以下簡稱“中心”，自2018 年4 月份成立以來，緊緊圍繞市農(nóng)信辦各項(xiàng)工作總要求，緊緊圍繞信貸質(zhì)量提升工程建設(shè)并跟進(jìn)“一行三社”改革發(fā)展步伐，在市辦領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)科室、各縣級行社及咨詢專家的大力指導(dǎo)和幫助下，各項(xiàng)制度及流程已經(jīng)基本確定，各項(xiàng)工作尤其是業(yè)務(wù)工作已正式步入正軌。

一、總體情況

目前，中心分為三個職能部門，分別為營銷組、審核組和綜合組，其中營銷組下設(shè)四個營銷團(tuán)隊(duì)，共20 余位客戶經(jīng)理。在幾年的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和業(yè)務(wù)運(yùn)行下，中心組織架構(gòu)逐漸完善，功能逐漸清晰，信貸產(chǎn)品不斷豐富，業(yè)務(wù)指標(biāo)迅速提升。

中心成立初期便制定了“一年打基礎(chǔ)、兩年上軌道、三年大提升”的經(jīng)營目標(biāo)，通過第一年打基礎(chǔ)、樹形象、轉(zhuǎn)觀念、練內(nèi)功，中心初步形成了符合當(dāng)?shù)貙?shí)際和員工期望的小貸文化，通過幾個月的網(wǎng)格化營銷，積累了大量的客戶數(shù)據(jù)，通過對客戶需求數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，制定了基礎(chǔ)信貸產(chǎn)品、鄉(xiāng)村振興產(chǎn)品和各類專項(xiàng)產(chǎn)品等30 余種信貸產(chǎn)品，極大地滿足了客戶需求，也提升了中心的競爭力和口碑。

二、中心運(yùn)行中存在的問題

（一）營銷工作過于分散，方式過于單一，工作效率不高

日常營銷工作中，中心客戶經(jīng)理主要營銷動作為掃街，重點(diǎn)以掃商戶為主，各營銷隊(duì)伍根據(jù)前期劃定的區(qū)域進(jìn)行網(wǎng)格化營銷，但存在的問題一是營銷方式過于單一，尤其是新客戶經(jīng)理僅僅依靠掃街獲客，有憑運(yùn)氣和“靠天吃飯”的思想，營銷手段及方式過于單一；二是通過數(shù)據(jù)分析，發(fā)放筆數(shù)占建檔戶數(shù)的比例僅為不到1%，在一定程度上說明營銷工作不夠深入，不扎實(shí)，存在“水過地皮濕”的現(xiàn)象；三是沒有發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，各營銷隊(duì)伍單打獨(dú)斗，有些甚至進(jìn)入其他營銷隊(duì)營銷區(qū)域進(jìn)行營銷，營銷重復(fù)現(xiàn)象較突出，同時(shí)，集團(tuán)客戶及企事業(yè)單位等優(yōu)質(zhì)高端客戶開拓進(jìn)行幾乎為零，營銷工作沒有形成常態(tài)化。

（二）微貸技術(shù)學(xué)習(xí)不夠持久，業(yè)務(wù)知識掌握不夠牢固

一是由于中心成立較為緊迫，面對著上級的期許、任務(wù)和壓力，外聘團(tuán)隊(duì)將一個半月的課程壓縮至一個星期，漫灌式講解，勢必為造成基礎(chǔ)打不牢等現(xiàn)象；二是部分客戶經(jīng)理雖了解微貸技術(shù)，也會在一定程度上運(yùn)用，但由于理論知識欠缺，對該技術(shù)各項(xiàng)核心流程卻知其然而不知其所以然，在使用過程中難免會出現(xiàn)這樣那樣的差錯，一定程度上會導(dǎo)致信貸風(fēng)險(xiǎn)的提升；三是中心的客戶經(jīng)理有一部分未從事過客戶經(jīng)理崗位，或者從事客戶經(jīng)理崗位時(shí)間較短，對信貸文化、信貸知識掌握較少，實(shí)踐機(jī)會較少，不利于業(yè)務(wù)技能的快速掌握；四是中心未形成一個常態(tài)化的學(xué)習(xí)制度，單純地依靠各營銷隊(duì)伍內(nèi)部學(xué)習(xí)，顯然不利于中心全體人員業(yè)務(wù)素質(zhì)及能力的整體提升。

（三）各營銷隊(duì)伍及客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)指標(biāo)及發(fā)展不均衡

一方面，通過對網(wǎng)格化建檔及業(yè)務(wù)辦理數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，各營銷隊(duì)伍間差距較大，發(fā)展不均衡，各客戶經(jīng)理之間業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)差距也較大，甚至有個別客戶經(jīng)理當(dāng)月未辦理成功一筆業(yè)務(wù)；另一方面，各營銷隊(duì)伍之間對規(guī)章制度及各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)及掌握程度也參差不齊，長期下去，將不利于整個中心持續(xù)、健康和快速發(fā)展。

三、對策分析

（一）做好貸款營銷工作，筑牢信貸業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的根基

1.中心各營銷隊(duì)伍及客戶經(jīng)理要按照市辦“春天行動”總要求，常態(tài)化抓好深耕“四區(qū)”工作，切實(shí)做好網(wǎng)格化營銷和重點(diǎn)客戶管理工作，在加大小額貸款營銷上出實(shí)招，切實(shí)提高中心在社會中的品牌影響力。

2.創(chuàng)新營銷方式方法，如利用大型商場慶典活動、樓盤開盤等機(jī)會駐點(diǎn)進(jìn)行營銷，利用節(jié)假日等時(shí)間在人流密集區(qū)域進(jìn)行路演，進(jìn)行集中式宣傳，與家電賣場、裝修公司、商場談合作，做準(zhǔn)入，拓寬客戶獲取渠道。

3.加強(qiáng)駐點(diǎn)營銷及集團(tuán)客戶營銷，動用一切可以動用的資源，采取逐個擊破的策略，爭取取得政府、事業(yè)單位及企業(yè)等集團(tuán)客戶的理解和支持，提升營銷廣度與深度。

4.加強(qiáng)上下游客戶、產(chǎn)業(yè)鏈客戶營銷工作，不僅能提升客戶粘性，也能在一定程度上預(yù)知、控制和及早化解風(fēng)險(xiǎn)。

（二）抓好中心人員學(xué)習(xí)，提升業(yè)務(wù)水平及綜合素質(zhì)

俗話說，學(xué)習(xí)是最好的對癥下藥，從學(xué)習(xí)中找問題，從學(xué)習(xí)中找方法，加強(qiáng)紅色管理和黨建引領(lǐng)，抓好中心人員思想管理，俗話說，思想決定行動，首先是以紅色管理思想及理念武裝隊(duì)員的頭腦，樹立正確的人生觀、世界觀及價(jià)值觀，朝著正確的方向干正確的事情；其次是繼續(xù)加深對小微貸技術(shù)的認(rèn)識及理解，端正態(tài)度，用新的技術(shù)指導(dǎo)實(shí)際工作，讓小微貸技術(shù)深入業(yè)務(wù)的各個角落；最后做好員工情感管理，平常多觀察隊(duì)員的一舉一動，關(guān)心隊(duì)員的方方面面，為其解決后顧之憂，安心做好營銷等各項(xiàng)工作。具體來說，可以分為以下幾方面：

1.采取集中和分散學(xué)習(xí)相結(jié)合的方式，制定切實(shí)有效的中心員工能力提升計(jì)劃。俗話說，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行看個人。集中學(xué)習(xí)有利于提升培訓(xùn)效率和受眾率，讓全體員工盡快地掌握相關(guān)知識內(nèi)容，分散學(xué)習(xí)優(yōu)點(diǎn)也很突出，大家三五結(jié)對，相互幫扶，不僅有利于提升員工關(guān)系，搭建員工之間溝通交流平臺，也有利于在溝通中掌握業(yè)務(wù)知識。中心管理者應(yīng)加強(qiáng)頂層設(shè)計(jì)，從方向上明確學(xué)習(xí)內(nèi)容、時(shí)間節(jié)點(diǎn)與責(zé)任人，堅(jiān)持用好班前會后和班后會前的時(shí)間，建立健全中心員工學(xué)習(xí)的常態(tài)化機(jī)制，在中心營銷濃厚的學(xué)習(xí)交流氛圍。

2.進(jìn)一步加強(qiáng)各項(xiàng)規(guī)章制度的宣貫與學(xué)習(xí)。中心成立的初衷就是樹立農(nóng)信社標(biāo)桿，打造農(nóng)信社品牌，因此中心的全體員工都是從各單位優(yōu)中選優(yōu)挑選出來的優(yōu)秀員工，中心的客戶經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，尤其是各項(xiàng)法律法規(guī)和規(guī)章制度的學(xué)習(xí)，爭做全轄農(nóng)信社客戶經(jīng)理遵章守紀(jì)的標(biāo)兵和表率。通過各職能部門自由組織學(xué)習(xí)、員工自學(xué)、中心統(tǒng)一組織學(xué)習(xí)，最后進(jìn)行考試等形式，要讓中心全體員工對各項(xiàng)規(guī)章制度了然于心，固化于制，內(nèi)化于心，外化于行。

3.接下來，將根據(jù)中心每位員工對規(guī)章制度、小微貸技術(shù)等知識的掌握程度及綜合表現(xiàn)，通過紙質(zhì)考試、課件比拼和面對面講課等形式，在中心遴選一批政治素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，群眾基礎(chǔ)好的優(yōu)秀員工作為中心內(nèi)訓(xùn)師，對全體員工進(jìn)行常態(tài)化培訓(xùn)，在中心營銷“比、學(xué)、趕、幫、超”的良好學(xué)習(xí)氛圍，同時(shí)，內(nèi)訓(xùn)師也應(yīng)承擔(dān)著全轄農(nóng)信社微貸技術(shù)的傳承與授課工作，推動微貸技術(shù)在全轄的推廣和應(yīng)用，在全市農(nóng)信社營造人人懂微貸技術(shù)，用技術(shù)控制風(fēng)險(xiǎn)，用技術(shù)防范風(fēng)險(xiǎn)的微貸文化，提升全轄信貸資產(chǎn)的質(zhì)量和信貸結(jié)構(gòu)。

4.堅(jiān)持用好班前會后和班后會前的時(shí)間，做好隊(duì)員的日常學(xué)習(xí)培訓(xùn)工作。首先是各項(xiàng)規(guī)章制度的宣貫與學(xué)習(xí)，要讓每位隊(duì)員對中心的各項(xiàng)規(guī)章制度了然于心，固化于制，內(nèi)化于心，外化于行；其次是對紅色箴言及小微貸技術(shù)的學(xué)習(xí)，可以引入營銷隊(duì)伍PK 機(jī)制，取長補(bǔ)短，提升自身；最后是對營銷話術(shù)的演練，針對營銷技巧不強(qiáng)，不善于言辭的隊(duì)員，要制定專項(xiàng)輔導(dǎo)計(jì)劃，有針對性地進(jìn)行鞏固、學(xué)習(xí)和提升，做到營銷話術(shù)學(xué)習(xí)的常態(tài)化開展，提升營銷工作效率。

（三）針對業(yè)務(wù)開展不均衡，查找原因，做好幫扶工作

1.各營銷隊(duì)伍客戶經(jīng)理來自不同的單位，信貸制度和信貸產(chǎn)品存在較大差異，同時(shí)中心人員在原單位從事不同的崗位，從業(yè)時(shí)間也不盡相同，造成了各營銷隊(duì)伍及客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)開展不均衡。為營銷中心信貸文化，提升員工業(yè)務(wù)能力，可以打破各營銷隊(duì)伍的人員限制，讓人員自由流通，大家相互學(xué)習(xí)，以便盡快地熟悉業(yè)務(wù)，形成統(tǒng)一的營銷思想和信貸文化。

2.做好各營銷隊(duì)伍及客戶經(jīng)理的進(jìn)度跟蹤及監(jiān)測，對于完成任務(wù)較好的隊(duì)伍及個人，要鼓勵其再接再厲，爭取更大的突破，完成不好的隊(duì)伍及個人，加強(qiáng)督導(dǎo)與指導(dǎo)，確保其按期完成既定目標(biāo)和任務(wù)。

3.以先進(jìn)帶后進(jìn)，做好營銷隊(duì)伍及客戶經(jīng)理之間的幫扶工作，做到一隊(duì)一策和一人一策，確保分類施策和對癥下藥，爭取不讓一支隊(duì)伍和一個人掉隊(duì)。

中心發(fā)展之路，任重而道遠(yuǎn)。只有認(rèn)清形勢，理清工作思路，緊緊圍繞市辦各項(xiàng)工作部署，團(tuán)結(jié)和帶領(lǐng)全體員工，加快業(yè)務(wù)拓展工作，做好風(fēng)險(xiǎn)防控，不折不扣完成市辦下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)，才能確保各項(xiàng)管理及業(yè)務(wù)工作有新動作、新亮點(diǎn)和新提高。