張展豪

摘要：為提高房產(chǎn)銷售企業(yè)營(yíng)銷的成交量，在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)+背景下，開展房產(chǎn)銷售企業(yè)營(yíng)銷管理研究。通過售前客戶跟進(jìn)、售中交易管理、售后客戶服務(wù)，提出一種全新的管理方法。將設(shè)計(jì)管理方法應(yīng)用到實(shí)際，證明設(shè)計(jì)方法能夠有效提高房產(chǎn)銷售企業(yè)營(yíng)銷的成交量，并實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化，為房產(chǎn)銷售企業(yè)在線上互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中提供營(yíng)銷新思路。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+;房產(chǎn)銷售;企業(yè)營(yíng)銷;交易管理;

0引言

營(yíng)銷管理是房產(chǎn)銷售企業(yè)按照既定房產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，利用有效銷售渠道，開展各項(xiàng)銷售活動(dòng)的重要過程[1]。房產(chǎn)銷售企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈，并且出現(xiàn)了諸多問題，制約著房產(chǎn)銷售行業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。當(dāng)前，在傳統(tǒng)營(yíng)銷理念和管理方法下，受到了信息技術(shù)的沖擊，使得傳統(tǒng)管理方法在實(shí)際應(yīng)用中逐漸產(chǎn)生了效率低下、用戶價(jià)值最大化無法體現(xiàn)、資源消耗增加、無法滿足客戶實(shí)際需求等問題[2]。因此，為了實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)銷售行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，本文在互聯(lián)網(wǎng)+背景下，開展房產(chǎn)銷售企業(yè)營(yíng)銷管理研究。

1互聯(lián)網(wǎng)+背景下房產(chǎn)銷售企業(yè)營(yíng)銷管理方法設(shè)計(jì)

1.1售前客戶跟進(jìn)

為了提高房地產(chǎn)銷售企業(yè)的收益，提升企業(yè)的營(yíng)銷額度，本文此次研究以貝殼公司為例，結(jié)合此公司的銷售理念，進(jìn)行房產(chǎn)銷售企業(yè)售前客戶的持續(xù)跟進(jìn)[3]。在此過程中，需要定位前端用戶需求，深度根據(jù)群體中的價(jià)值型用戶，以此確保銷售成功率的逐年提升。此過程可用下述圖1所示的流程表示：

上述圖1中存在三個(gè)主要步驟，分別為用戶接待、行為派遣與銷售定向預(yù)測(cè)。在第一個(gè)主要環(huán)節(jié)中，銷售人員需要通過用戶走訪、電話溝通、在線交談、E-mail交互的方式，進(jìn)行用戶需求的針對(duì)性獲取，掌握消費(fèi)者群體中的定向群體。

在第二個(gè)主要環(huán)節(jié)中，公司銷售經(jīng)理需要根據(jù)不同銷售人員的價(jià)值及其對(duì)自身的期望值，對(duì)銷售人員下派任務(wù)額度，此過程應(yīng)注意相關(guān)工作的公平、公正與公開，并且要確保相關(guān)數(shù)據(jù)的可靠性、真實(shí)性與透明化。

在第三個(gè)環(huán)節(jié)中，需要公司根據(jù)現(xiàn)有的銷售記錄與資源，構(gòu)建一個(gè)科學(xué)預(yù)測(cè)模型，使用此模型進(jìn)行回款金額、支出金額的多維度統(tǒng)計(jì)分析，以此種方式，實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷管理全過程的監(jiān)控。

1.2售中交易管理

在完成銷售前期的定向跟進(jìn)后，應(yīng)進(jìn)行銷售中后期階段的交易數(shù)據(jù)管理，此步驟為：樓房購(gòu)買預(yù)約等號(hào)→銷售人員為需求群體進(jìn)行房源現(xiàn)有儲(chǔ)備情況的查詢→根據(jù)用戶需求，為其進(jìn)行房源預(yù)約，預(yù)約以提前繳納定金作為標(biāo)準(zhǔn)→當(dāng)公司財(cái)務(wù)部門收到預(yù)約房源的定金后，進(jìn)行前端房源信息的調(diào)整，并為用戶提供訂購(gòu)與簽約服務(wù)→倘若存在變更，需要在完成上述相關(guān)工作后，進(jìn)行變更信息的管理與存儲(chǔ)→倘若不存在變更信息，可直接按照客戶支付尾款的方法方式，進(jìn)行現(xiàn)金流的按揭管理→將銷售過程中生成的數(shù)據(jù)，按照標(biāo)準(zhǔn)化的方式進(jìn)行終端導(dǎo)入，以此種方式，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售日志的生成，并綜合分析此方面數(shù)據(jù)，為后續(xù)服務(wù)與售后工作打下基礎(chǔ)。

1.3售后客戶服務(wù)

售后階段是體現(xiàn)房產(chǎn)銷售企業(yè)營(yíng)銷綜合能力的核心依據(jù)，也是保有客戶的最直接方式，相關(guān)方面的工作內(nèi)容包括：雙方簽署合同、選擇貸款方式、面積補(bǔ)差等，無論任何一項(xiàng)售后服務(wù)流程，均需要按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行工作，只有確保售后工作的完善化，才能使用戶對(duì)公司給予最高的評(píng)價(jià)。

2應(yīng)用效果分析

為了進(jìn)一步驗(yàn)證本文上述提出的營(yíng)銷管理方法在實(shí)際應(yīng)用中的效果，選擇以貝殼作為依托，在該企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)場(chǎng)房產(chǎn)銷售的過程中，引入本文上述提出的管理方法，從上述三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)對(duì)房產(chǎn)銷售企業(yè)營(yíng)銷的管理。為了適應(yīng)本文上述管理方法的應(yīng)用后期銷售模式的轉(zhuǎn)變，對(duì)企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。分別從對(duì)員工智能的戰(zhàn)略分組和企業(yè)與各項(xiàng)目權(quán)限劃分兩個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)為了實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷管理制度的規(guī)范化，引入一套房產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)用于營(yíng)銷管理。完成上述管理前的準(zhǔn)備后，將1年當(dāng)中每個(gè)月線上成交量進(jìn)行記錄，如表1所示。

已知該企業(yè)在未引入本文營(yíng)銷管理方法時(shí)，一年中平均每個(gè)月的成交量為9套，從表1中數(shù)據(jù)可以看出，除1月和2月成交量與平均成交量相差較小以外，其余各個(gè)月份的成交量均得到明顯提高，并且一年總成交量超過傳統(tǒng)管理模式的數(shù)倍。同時(shí)，在應(yīng)用過程中發(fā)現(xiàn)，將本文提出的營(yíng)銷管理方法應(yīng)用到企業(yè)當(dāng)中時(shí)改變了其傳統(tǒng)管理理念中將重心放在房產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)上的管理模式，在完成具體營(yíng)銷業(yè)務(wù)后，依然能夠保障與客戶之間具備密切的聯(lián)系。其主要原因是，引入本文管理方法后，管理焦點(diǎn)基于客戶，從潛在客戶直到成為業(yè)主為止的整個(gè)過程中，為用戶提供不同需求服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶需求的個(gè)性化管理，并且在所有環(huán)節(jié)均能夠?qū)崿F(xiàn)循環(huán)反復(fù)，將客戶的價(jià)值最大化展現(xiàn)。

3結(jié)束語(yǔ)

在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)+背景下，為實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)銷售企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中的可持續(xù)發(fā)展，本文針對(duì)當(dāng)前營(yíng)銷管理模式當(dāng)中存在的問題進(jìn)行探究，并提出一種全新的營(yíng)銷管理方法，為營(yíng)銷管理提供了統(tǒng)一的客戶中心，并在實(shí)際應(yīng)用中解決了傳統(tǒng)營(yíng)銷管理存在的問題，使得在后期房產(chǎn)銷售企業(yè)的管理制度能夠得到更加充分地落實(shí)，并在一定程度上提高客戶的滿意度。

參考文獻(xiàn)

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