○涂俊明

老四哥，有兩個(gè)身份。一個(gè)是江蘇溧陽市上黃鎮(zhèn)水產(chǎn)養(yǎng)殖戶，另一個(gè)是江蘇溧陽市上黃鎮(zhèn)水產(chǎn)品市場的經(jīng)營戶。

幾年前的一天，四哥他在蟹塘上巡察，不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)幾只鬼鬼祟祟的“老頭蟹”，賊頭賊腦地扒拉著水草，稍一動(dòng)靜，便撲通下水，潛入池底不見蹤影。這些年來，四哥恨死這些“老頭蟹”了，與蟹池里的幼蟹搶食，侵食脫殼蟹體，傷害蟹群安全。年年欲除凈，年年除不盡。

“老頭蟹”，就是通常所見的“陳年蟹”“二齡蟹”。它們原本也是蟹族成員，只是在自大眼幼體轉(zhuǎn)成扣蟹時(shí)，身體里面的“性早熟”，在隨后本該蛻殼生理演變過程里，停止了生長，成為“僵蟹”。蟹塘里每年都要給蟹群“換茬”，猶如部落換防，新舊交替。成熟螃蟹一茬茬捕撈出水應(yīng)市，新的幼蟹新軍一撥撥進(jìn)來。那些“僵蟹”隱居池塘里，成為欺壓新貴族們的“老頭蟹”。

“老頭蟹”，成為四哥他們養(yǎng)殖戶蟹池養(yǎng)殖經(jīng)營管理中一件頭疼的鬧心事兒。漁農(nóng)們每年都會(huì)認(rèn)真清理誘捕這樣的“老頭蟹”，既為新放養(yǎng)的幼蟹部落留好安全空間，又為養(yǎng)殖降低因搶食爭氧的風(fēng)險(xiǎn)。

不少“老頭蟹”捕捉上岸后，一般作為次等水產(chǎn)品兜售，或者作為廢品冷凍處理，最后粉碎，摻入制作蟹飼料。如何讓“老頭蟹”不再成為鬧心的事兒？老四哥連續(xù)數(shù)年認(rèn)真做了專題市場關(guān)注，幾經(jīng)比對與試營銷，還真的淌出一條讓“老頭蟹”鮮嫩起來。

四哥家這一招，也就是來了一個(gè)“物以類聚，蟹以群分”的捕撈、經(jīng)營方法。

首先，集中“老頭蟹”。在轉(zhuǎn)巡蟹池過程里，洞察它們的動(dòng)向，在蟹池投喂食料后，立即跟隨食臺(tái)追蹤，監(jiān)察“老頭蟹”的行蹤。除了安置水下地壟誘捕外，力圖讓這些漏網(wǎng)的“散兵游勇”逐一就范。

四哥將自家池塘捕獲的“老頭蟹”集中囤儲(chǔ)，達(dá)到一定數(shù)量上市出手，價(jià)位遠(yuǎn)低于成蟹，食用經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，小批量“老頭蟹”在消費(fèi)者的“小眾市場”里名聲不賴，有相應(yīng)的市場需求，能夠成為四哥的一種營銷模式。

其次，收納“老頭蟹”。老四哥在他的QQ群里向養(yǎng)殖戶發(fā)布：“‘老頭蟹’不要丟，放生回流害來年。我這里‘大回籠’，有多有少全包圓（全部收購包下來）”。幾十個(gè)群友互發(fā)互轉(zhuǎn)，“老頭蟹”窸窸窣窣“爬”入四哥家蟹塘上的“集中營”里。成為老四哥手中一堆“便宜貨”。他看著這些均價(jià)不足10元/kg的“老頭蟹”，心里盤算著上市的方法與時(shí)機(jī)。

再則，出售“老頭蟹”。四哥家瞄準(zhǔn)市場里水產(chǎn)品行情，瞅準(zhǔn)價(jià)格起落，適時(shí)出售。就在成蟹市場價(jià)上揚(yáng)時(shí)，他的“老頭蟹”大搖大擺地入市場，以每公斤20-30元的一口價(jià)拋售。

同時(shí)，四哥他利用當(dāng)?shù)夭惋嫎I(yè)中的美食鏈，插入“老頭蟹”，為那些“蟹黃面”“蟹黃包子”“蟹黃湯”“紅燒蟹”“蟹拖面”“蟹肉餛飩”“蟹黃膏”“蟹肉羹”等等地方美食名肴直供“老頭蟹”。這些僵蟹雖然個(gè)子不大，卻膏黃實(shí)在，體態(tài)豐滿，肉肌跑滿，廚房的出材率很高，甚至優(yōu)于一般大成熟螃蟹。因而備受酒店飯莊商家青睞。

不起眼還遭人煩的“老頭蟹”，居然闖入好市場，賣起了個(gè)好身價(jià)。老四哥靠著手機(jī)電腦不見面的“網(wǎng)銷”，做著市場零售面對面的“實(shí)銷”，跑著酒家飯店實(shí)打?qū)嵉摹芭N”，自家集中囤積的900多kg“老頭蟹”很快售罄，收購均價(jià)10元多，售價(jià)每公斤均價(jià)32元，幾個(gè)星期的周璇中，四哥他家的“老頭蟹”為養(yǎng)殖場凈賺近2萬元。

“今年以來的螃蟹市場銷售價(jià)格一直在起起落落，養(yǎng)殖戶入市的心里一向是忐忑不安。我的‘老頭蟹’倒是賣出了當(dāng)年蟹‘年輕派’的好效益”老四哥樂得咯咯地笑著，說著。

末了，四哥他再一次地說出自己精典養(yǎng)殖經(jīng)營的經(jīng)典之悟：“‘老頭蟹’也能‘年輕派’！養(yǎng)殖與市場，一頭產(chǎn)，一頭銷，就看怎么樣把握研判方向了。像我這樣經(jīng)營的‘老頭蟹’，就是打了消費(fèi)者心理某種期待與特殊市場需求的擦邊球！”

（通聯(lián)：213314，江蘇溧陽市上黃鎮(zhèn)名城景園）