許 波

（國電南瑞南京控制系統(tǒng)有限公司，江蘇 南京 210016）

方案植入型營銷方式憑借自身具有的多元化優(yōu)勢，逐漸成為目前我國工業(yè)企業(yè)高度重視的營銷手段之一，對方案植入型營銷方式進行全面分析，已經(jīng)成為目前電氣設備銷售企業(yè)的重點工作內(nèi)容。本文結合我國某電氣設備銷售企業(yè)實際發(fā)展情況，對方案植入型營銷方式展開系統(tǒng)性分析，由于該企業(yè)電氣銷售方式以改革實踐為依據(jù)，涉及大量對經(jīng)濟環(huán)境的分析以及產(chǎn)業(yè)化企業(yè)存活情況的實踐探究內(nèi)容，因此，最終研究結果具有一定的實際價值和現(xiàn)實主義。在我國產(chǎn)業(yè)化企業(yè)處于社會變革的重要發(fā)展階段時，通常對企業(yè)形象的全面重塑給予高度重視，會采取各種有效措施，將企業(yè)傳統(tǒng)銷售方式快速調(diào)整為方案植入型營銷方式，或者采取將二者進行有效整合的方式，提高企業(yè)實際經(jīng)營經(jīng)驗和實力，導致企業(yè)進退兩難、無所適從。因此，電氣設備銷售企業(yè)應該加強對產(chǎn)業(yè)化銷售方式的全面重構，建立以客戶實際需求為目標導向的“方案植入型營銷”方式，提高各項經(jīng)營措施的針對性，從而為進一步提高電氣銷售企業(yè)綜合競爭能力提供積極支持。

一、加強對企業(yè)組織結構配合營銷活動方式的全面重構

該電氣設備營銷企業(yè)應該結合自身實際發(fā)展情況以及市場發(fā)展需求，對方案植入型營銷方式和構架進行全面重建，對企業(yè)自身在市場競爭中的優(yōu)勢進行充分利用，確保企業(yè)內(nèi)部各部門之間的結構得到再一次優(yōu)化與調(diào)整，使各機構之間的業(yè)務關系得到充分理順，提高企業(yè)自主開發(fā)能力。

現(xiàn)階段，企業(yè)提高自身競爭能力的渠道具有多元化特征，其中客戶滿意度與企業(yè)是否能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標具有密切關聯(lián)。隨著市場結構的不斷調(diào)整，客戶需求發(fā)生了翻天覆地的變化，對企業(yè)銷售服務提出了多元化要求。在此過程中，企業(yè)想要得到更多客戶的認可與支持，必須站在客戶的角度思考問題，確保構建的管理構架能夠為企業(yè)服務客戶提供便利。企業(yè)以客戶實際需求為導向，對管理框架進行重新調(diào)整，能夠為方案植入型營銷方式的有效開展提供便利條件。企業(yè)可以建立市場部、大客戶部、應用工程部、質(zhì)量管理部等全新部門，借助全新的組織構架，為方案植入型營銷方式充分發(fā)揮作用提供有力支持。

比如，在對組織構架進行重構之前，在總經(jīng)理職務下級設置銷售副總、行政副總、研發(fā)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)四個職務，其中，銷售副總主要負責對銷售部、商務部、市場部進行管理；行政副總主要負責對財務部、采購部、行政部進行管理；研發(fā)總監(jiān)主要負責對項目管理部門、客戶服務部進行管理；生產(chǎn)總監(jiān)主要負責對質(zhì)量管理部、生產(chǎn)部、倉儲部進行管理。

在對組織構架進行重構之后，在總經(jīng)理下級依然設置銷售副總、行政副總、研發(fā)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)四個職務，但是銷售總監(jiān)的管理權限擴大，主要對銷售部、商務部、市場部、大客戶部、客戶服務部進行管理；行政總監(jiān)與生產(chǎn)總監(jiān)的管理范圍不變；研發(fā)總監(jiān)主要負責對項目管理部門、應用工程部門進行管理。

從中能夠看出，該電氣設備銷售企業(yè)對銷售部門的權利進行了擴充，使銷售部門不僅能夠?qū)⒆陨泶嬖诘拇蟛糠謫栴}妥善解決，而且還能使各部門之間的溝通成本大幅度降低，從而為方案植入型營銷方式的有效落實掃清障礙。副經(jīng)理的主要工作職責是分管銷售，為客戶提供針對性服務，是客服部門的直接領導[1]。

二、加強對CRM客戶管理體系的建立健全

通過對客戶關系管理內(nèi)涵展開的詳細分析能夠知道，為了使企業(yè)的綜合競爭能力得到有效提升，確保企業(yè)在開展各項營銷活動中遇到的問題能夠在信息技術和互聯(lián)網(wǎng)技術的加持下得到有效解決，應該對銷售服務進行持續(xù)不斷地優(yōu)化，從多元化角度入手，為客戶提供一體化的銷售服務，建立完善的服務流程。從而使拓展新用戶隊伍、強化老用戶隊伍、鞏固企業(yè)現(xiàn)有市場份額、不斷拓展全新市場領域的目標得到有效實現(xiàn)[2]。

企業(yè)通過對用戶關系管理應用系統(tǒng)進行科學構建，能夠使自身的銷售服務能力得到有效提升，確保企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)對用戶信息的共享共用，對客戶服務質(zhì)量進行積極改進、對營銷流程進行全面優(yōu)化、對全新市場進行主動開發(fā)，利用專業(yè)技術，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務[3]。

該電氣設備銷售企業(yè)為了確保方案植入型營銷方式得到真正落實，將“華為大客戶管理辦法”引入其中，以企業(yè)實際需求為依據(jù)，建立了一套“CRM客戶關系管理系統(tǒng)”，在系統(tǒng)內(nèi)輸入企業(yè)所有區(qū)域的客戶信息，然后利用系統(tǒng)生成針對性的客戶服務指令，組織各部門開展專業(yè)的產(chǎn)品營銷推廣活動，使客戶服務體系具有的自動化、標準化、智能化管理水平得到大幅度提高[4]。

CRM系統(tǒng)能夠確保收集到的客戶信息具有較高的全面性，將包括客戶基本情況、聯(lián)系方式、注冊地址、通訊地址在內(nèi)的一系列信息進行整合，使銷售人員能夠結合實際情況，隨時登錄系統(tǒng)，對顧客資料進行查看。CRM系統(tǒng)具備準確劃分和識別客戶所處區(qū)域的能力，為企業(yè)不同區(qū)域營銷活動的協(xié)同開展提供科學指導，銷售人員只需按照系統(tǒng)劃分的區(qū)域?qū)Ω黜棤I銷活動進行組織即可。CRM系統(tǒng)中的客戶信息能夠為方案植入型營銷方式的有效開展創(chuàng)造有利條件，結合不同客戶所處的不同行業(yè)、對企業(yè)產(chǎn)品和相關技術提出的不同需求，能夠幫助營銷人員提前做好用戶需求分析。在此基礎上，對產(chǎn)品銷量進行提前預估，從而結合預計銷售量，對市場資源進行優(yōu)化配置，借助合理分配，提高企業(yè)市場營銷與服務水平[5]。

CRM管理系統(tǒng)能夠?qū)ζ髽I(yè)不同時期的銷售量與銷售金額進行自動統(tǒng)計，比如，企業(yè)某區(qū)域市場本月新增客戶數(shù)量、年度銷售訂單量、月度銷售額度、本月實時日到賬數(shù)目等。每個月的最后一天，企業(yè)應該組織各部門召開視頻會議，對本月銷售工作進行總結，對各個市場區(qū)域的銷售變化情況進行詳細分析；通過對銷售人員工作情況的客觀評價，明確掌握市場實際拓展進度，并且對下一階段的銷售工作進行提前部署，使方案植入型營銷方式在CRM系統(tǒng)構建的有利環(huán)境中，充分發(fā)揮自身作用[6]。

CRM管理系統(tǒng)的出現(xiàn)，能夠使電氣設備銷售企業(yè)在新時代背景下建立的全新營銷理念和工作要求得到充分體現(xiàn)，彰顯以客戶為中心的價值觀念，使營銷管理層次得到切實提升，確保營銷效果得到進一步強化。CRM管理系統(tǒng)能夠使企業(yè)內(nèi)部客戶信息的共同共享目標得到有效實現(xiàn)，幫助企業(yè)與客戶之間建立密切關聯(lián)，使客戶享受到企業(yè)提供的良好營銷服務；企業(yè)利用CRM管理系統(tǒng)，能夠?qū)⑿庐a(chǎn)品的相關信息及時提供給客戶，組織各部門開展市場調(diào)研，明確掌握客戶需求的同時，對市場銷售策略進行靈活調(diào)整；CRM管理系統(tǒng)能夠為企業(yè)銷售人員預測銷售量提供科學支持，對市場未來需求進行測算，使企業(yè)銷售部門能夠以此為依據(jù)制定各項營銷計劃，確保銷售人員對市場動態(tài)變化方向?qū)崟r掌握，做好各項銷售工作的應對規(guī)劃。從中能夠看出，在CRM管理系統(tǒng)的加持下，該電氣設備銷售企業(yè)的市場機遇更多、對市場的把控能力更強[7]。

三、加強對各部門溝通機制的優(yōu)化與完善

該電氣設備銷售企業(yè)通過對內(nèi)部機制結構進行全面優(yōu)化與調(diào)整，能夠使自身對外營銷能力和響應能力大幅度提升，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

第一，該企業(yè)對區(qū)域營銷組織管理結構進行了詳細繪制，確保方案植入型營銷方式能夠結合企業(yè)客戶實際需求，制定具有較高專業(yè)性的技術解決方案，使設計的每一套銷售策略都能在企業(yè)內(nèi)部各部門的互相配合一下得到有效落實。企業(yè)根據(jù)銷售工作的實際要求，從各部門抽調(diào)人員，組織相關人員建立銷售團隊。

在銷售團隊的決策領域，設置大客戶經(jīng)理和技術經(jīng)理；在職能領域，設置銷售部門、商務部門、市場部門、財務部門；在執(zhí)行領域，設置技術人員、質(zhì)量監(jiān)督人員、其他工作人員。通過對部門的明確分工，確保工作人員充分了解自身的職責，幫助各部門建立目標清晰的權責定位，并且在實際工作中積極履行，為各項營銷策略的有效執(zhí)行創(chuàng)造良好環(huán)境。

第二，結合該電氣設備銷售企業(yè)制定的營銷分工管理措施，由大客戶經(jīng)理對營銷溝通工作進行組織并全權負責。在早期營銷工作中，營銷信息的運動與流通具有明顯單向性特征，此時，大客戶經(jīng)理個人具有的溝通能力直接決定了整個營銷溝通工作的開展質(zhì)量；隨著營銷體制的不斷優(yōu)化與改革，營銷環(huán)節(jié)涉及的部門數(shù)量逐漸增加，營銷溝通方式從傳統(tǒng)一元化逐漸朝著多元化方向轉變，提高了信息流動速度和便捷性。通過對多元化信息溝通方式的有效利用，確保各部門以及相關工作人員的分工更加明確，不僅使團隊之間的信任度大幅度提升，而且還能促進營銷團隊執(zhí)行力的進一步強化。

作為企業(yè)銷售制度改革工作的重中之重，大客戶對方案植入型營銷方式的有效落實發(fā)揮了不可替代的作用，因此，該電氣設備銷售企業(yè)建立了大客戶服務部門。在對營銷制度進行改革的過程中，對內(nèi)部組織構架進行了重新組建，在系統(tǒng)平臺中，加入采購部門、生產(chǎn)部門、銷售服務部門、產(chǎn)品開發(fā)部門、市場營銷部門等眾多模塊，落實規(guī)范化、制度化管理。對各模塊的分工與責任進行系統(tǒng)梳理，始終遵循滿足客戶實際需求的目標導向，為客戶提供針對性、專業(yè)性、可行性的技術解決方案。鑒于此，該電信設備銷售企業(yè)建立了一套具有柔性特征的組織構架，為全面落實方案植入型營銷方式提供了有力支持，確保不同部門工作人員通過協(xié)同合作，組建一個具有較高執(zhí)行力的營銷團隊，使企業(yè)營銷能力得到大幅度提升。

大客戶部門主要對大客戶銷售管理工作全程負責，對大客戶的資料進行全面收集，構成具有較高統(tǒng)一性的信息數(shù)據(jù)庫。由于大客戶部門遵循大客戶經(jīng)理責任制度，因此，大客戶經(jīng)理個人素質(zhì)高低對方案植入型營銷方式的落實效果具有直接影響。

四、加強對方案植入型營銷方式團隊的積極建設

第一，參與方案植入型營銷的工作人員必須具有的基礎條件。對于客戶而言，由于受到所處行業(yè)的影響，對技術標準以及法律規(guī)范的敏感性較高，在服務此類用戶的過程中，企業(yè)銷售人員自身必須具備豐富營銷知識和專業(yè)營銷技巧，這樣才能確保企業(yè)現(xiàn)代化營銷要求以及客戶實際需求得到充分滿足。為了有效實現(xiàn)這一目標，企業(yè)應該對參與方案植入型營銷工作人員自身具有的職業(yè)能力和綜合素質(zhì)提出較高要求，確保相關工作人員具備較強的溝通能力，能夠以企業(yè)實際情況和客戶具體需求為依據(jù)，提供專業(yè)性的指導，為方案植入型營銷方式的有效落實提供人才支持。因此，該電氣設備營銷企業(yè)在對人才隊伍進行建設的過程中，必須始終遵循以下幾項原則：銷售人員必須具備專業(yè)的基礎知識和扎實的銷售技能；銷售人員必須對市場發(fā)展形勢以及變化特點建立清晰認知；銷售人員必須具備較強的交流能力和合作能力。

第二，方案植入型營銷團隊的建設途徑?，F(xiàn)階段，電氣設備營銷行業(yè)中，很多企業(yè)并沒有建立營銷隊伍，即使建立了營銷隊伍，相關工作人員的職業(yè)水平和綜合素質(zhì)也無法達到標準要求。從整體角度來看，包括該企業(yè)在內(nèi)的所有電氣設備銷售人員展現(xiàn)出的職業(yè)素質(zhì)偏低，沒有對產(chǎn)品技術以及專業(yè)知識全面掌握，再加上工作人員缺乏豐富的實踐經(jīng)驗，高學歷人員占比較低，往往在與客戶進行交流的過程中，無法使客戶享受到高品質(zhì)的銷售服務，最終呈現(xiàn)出的結果缺乏理想性，這也導致電氣設備銷售企業(yè)業(yè)績提升速度緩慢的原因之一。為了有效解決這個問題，該電氣設備銷售企業(yè)應該結合各區(qū)的市場需求情況，以自身實際經(jīng)營能力為依據(jù)，組建一個具有較高專業(yè)性的方案植入型營銷和團隊。該團隊的每一名成員必須具有較強專業(yè)能力，不僅了解行業(yè)前沿銷售技術、懂得專業(yè)營銷知識、了解工程造價管理相關內(nèi)容，而且要始終以客戶需求為目標。在此基礎上，還要加強對團隊成員溝通技巧和溝通能力不斷強化，加深工作人員對專業(yè)領域相關知識技能的熟悉程度，確保團隊協(xié)作優(yōu)勢得到充分發(fā)揮的同時，使電氣設備企業(yè)營銷效果達到意想不到的收獲。

結語

本文通過對某電氣設備銷售企業(yè)所處行業(yè)實際發(fā)展情況進行詳細分析和系統(tǒng)梳理，以該企業(yè)自身產(chǎn)品特征為依據(jù)，借助具有較高成熟性和完善性的銷售理論，確保制定的銷售模式與企業(yè)自身特點高度契合，使新形勢背景下，電氣設備銷售企業(yè)轉型、升級目標得到有效實現(xiàn)。雖然該電氣設備銷售企業(yè)在開展市場經(jīng)營過程中存在眾多優(yōu)勢，但是其具有的弊端依然會影響各項營銷措施發(fā)揮自身優(yōu)勢。而方案植入型營銷方式的有效落實，能夠給客戶的實際需求，對具體問題充分了解，擴大各項解決策略的應用范圍，通過對企業(yè)組織結構的創(chuàng)新構建，配合客戶管理體系的重新建立，積極推廣、擴大各項銷售活動，促使各部門之間的交流更加暢通，滿足客戶訴求的同時，優(yōu)化方案植入型營銷隊伍的建設水平。