文/廣州新華學(xué)院外國語學(xué)院 廖永鵬

一、翻轉(zhuǎn)課堂及商務(wù)談判課程研究現(xiàn)狀

2011年,可汗學(xué)院創(chuàng)辦人薩爾曼可汗在進(jìn)行主題發(fā)言時(shí)闡述 “學(xué)生晚上觀看可汗學(xué)院的教學(xué)視頻，翌日回學(xué)校完成作業(yè)，在課堂上向老師和同學(xué)請(qǐng)教問題”,這種學(xué)習(xí)方式可稱為翻轉(zhuǎn)課堂。自此翻轉(zhuǎn)課堂開始成為眾多學(xué)者關(guān)注的熱點(diǎn)。此種教學(xué)模式強(qiáng)調(diào)學(xué)生成為課堂的主動(dòng)探究者，通過課前學(xué)習(xí)和課堂上的探究，在教師的指導(dǎo)下，進(jìn)行自主學(xué)習(xí)、交流反思。教師在翻轉(zhuǎn)課堂下也可從多維度對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)(張金磊，2012)。在國內(nèi)，從提升學(xué)習(xí)體驗(yàn)及激發(fā)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)層面上，翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)模式得到高校一線教師的認(rèn)可(繆靜敏，2015)，高校不斷在不同的專業(yè)就翻轉(zhuǎn)課堂的教學(xué)模式進(jìn)行教改探究與應(yīng)用。

對(duì)于商務(wù)談判課程本身，王立非對(duì)2003年開始到2013年10年間的有關(guān)商務(wù)英語談判課程的外文文獻(xiàn)研究作了系統(tǒng)分析。結(jié)果發(fā)現(xiàn)十年間的研究基本落在談判各方、談判環(huán)境、談判過程和談判結(jié)果這四大模塊(王立非，2018)。涉及的知識(shí)點(diǎn)包括談判結(jié)果、談判行為、談判理論模型、談判策略、談判表現(xiàn)及中美談判等熱門話題。

國外文獻(xiàn)對(duì)于如何建立國際商務(wù)談判課程體系的研究年份甚遠(yuǎn)，近五年的研究比較稀缺。僅有部分學(xué)者強(qiáng)調(diào)使用體驗(yàn)式教學(xué)法、項(xiàng)目型教學(xué)法、角色扮演等教學(xué)方法以增強(qiáng)教學(xué)效果。如Zait 在其研究當(dāng)中強(qiáng)調(diào)使用項(xiàng)目型教學(xué)法以提高談判課程質(zhì)量(Zait，2016)。又如2008年，學(xué)者Weiss提出對(duì)于商務(wù)談判課程需要增加情景模擬和實(shí)訓(xùn)的模塊，應(yīng)當(dāng)最大限度讓學(xué)生更加融會(huì)貫通地使用談判的理論知識(shí)和運(yùn)用技能(Weiss, 2008)。2021年，學(xué)者Dowie在其研究中強(qiáng)調(diào)角色扮演及談判體驗(yàn)式教學(xué)與學(xué)生學(xué)習(xí)的積極關(guān)系，其提倡教師把體驗(yàn)式教學(xué)法納入談判課程設(shè)計(jì)當(dāng)中。

在國內(nèi)，中國學(xué)者對(duì)于國際商務(wù)談判課程改革的探究主要集中在論述教授談判課程的困難和挑戰(zhàn)及其對(duì)策上。張璐(2016)對(duì)比了國內(nèi)外商務(wù)談判四套教材，發(fā)現(xiàn)國際雙語教材雖然材料豐富度比較好且?guī)в姓鎸?shí)案例，但是例子繁多而不夠精煉，多數(shù)案例只給予背景和總體情況，強(qiáng)調(diào)解題的原理和方法論。其研究得出國內(nèi)外教材偏宏觀以及原理導(dǎo)向型，后續(xù)教材開發(fā)和課程教學(xué)需要更加還原談判的真實(shí)場景、對(duì)話、表達(dá)，建立更具時(shí)效性的談判語料庫，促進(jìn)商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生提升整體學(xué)習(xí)效果。張靜(2018)、何雪彩(2014)、李之松(2017)等學(xué)者均強(qiáng)調(diào)國際商務(wù)談判的課程需要在課程體系、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和手段以及考核方式方面進(jìn)行改革。在教學(xué)方法和手段上，項(xiàng)目型教學(xué)法和任務(wù)型導(dǎo)向教學(xué)法是眾多研究提倡的教學(xué)方法。而在實(shí)踐階段，李娟(2012)、譚飛燕(2015)和吳石梅(2016)等人肯定了模擬談判實(shí)訓(xùn)室的功用，以及闡述配套齊備的實(shí)訓(xùn)室能夠更好地服務(wù)談判角色扮演和情景模擬。

二、國際商務(wù)談判課程教學(xué)的困難與不足

在傳統(tǒng)的教學(xué)實(shí)踐過程中，國際商務(wù)談判課程教學(xué)有如下的困難和不足。

(1)缺乏生動(dòng)形象的案例教材，教材內(nèi)容過于陳舊。部分教材的案例過于簡單，未能把商務(wù)談判整個(gè)流程串聯(lián)。而部分教材的案例只針對(duì)談判的某一角度、某一層次反映商務(wù)談判的部分知識(shí)點(diǎn)，難以系統(tǒng)并完整地提示全部知識(shí)點(diǎn)。

(2)教學(xué)方法和考核方式比較單一。課堂上以“教”為中心，教學(xué)上以單向的知識(shí)傳授為主的課堂講授，知識(shí)性強(qiáng)，但操作性差，學(xué)生為被動(dòng)的接受者，學(xué)習(xí)熱情和學(xué)習(xí)效果不高。而在考核方式上，一般為強(qiáng)調(diào)理論知識(shí)的筆試考試，高校往往將此作為唯一標(biāo)準(zhǔn)。此考核方式未能很好地激發(fā)學(xué)生平時(shí)上課的參與度，造成學(xué)習(xí)動(dòng)力不足。

(3)課程的實(shí)踐環(huán)節(jié)薄弱。受制于師資，大部分教師本身不具備國際商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也缺乏與企業(yè)談判的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，從某程度上限制了學(xué)生學(xué)習(xí)空間，削弱了談判實(shí)踐的真實(shí)性。雖然有很多教師在課堂上嘗試引入多媒體教學(xué)、案例教學(xué)等多種教學(xué)方法，但也受限于教學(xué)環(huán)境和設(shè)備問題不能開展有效的實(shí)踐練習(xí)和對(duì)抗模擬談判。

綜上所述，對(duì)于英語/商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生，過于注重和依賴對(duì)此門課程的理論知識(shí)考查，接受被動(dòng)式的填鴨式教育，與本課程設(shè)立及強(qiáng)調(diào)的實(shí)踐能力、商英專業(yè)旨在培養(yǎng)從事國際商務(wù)工作的復(fù)合型、應(yīng)用型人才的主旨相違背，國際商務(wù)談判課程的教學(xué)急需創(chuàng)新和改革。

三、課程改革設(shè)計(jì)及實(shí)施探索

國際商務(wù)交際與談判課程主要向?qū)W生傳授如何在商務(wù)活動(dòng)中與貿(mào)易伙伴交流、磋商，通過與貿(mào)易對(duì)象的談判，最大限度地爭取自身在貿(mào)易活動(dòng)中的利益。商務(wù)談判技能越來越廣泛地應(yīng)用到社會(huì)生活的各領(lǐng)域當(dāng)中，商務(wù)談判已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)管理領(lǐng)域以及交叉學(xué)科專業(yè)，如商務(wù)英語、跨境電商、國際商務(wù)等專業(yè)的主干課程。但傳統(tǒng)的談判課程教學(xué)內(nèi)容受限于時(shí)間和空間，基本停留在國際商務(wù)談判理論與技巧的講述上，學(xué)生缺乏對(duì)談判的直觀感，無法親身感受談判從開始準(zhǔn)備，到正式談判、最后簽約的整個(gè)過程。課程的“教”與“學(xué)”仍然停留在純理論的層面上。近年來興起的“翻轉(zhuǎn)課堂”教學(xué)模式給課程教學(xué)改革起到了助推作用。

國際商務(wù)交際與談判課程具有較強(qiáng)的實(shí)踐性、應(yīng)用性的特點(diǎn)，而本項(xiàng)基于翻轉(zhuǎn)課堂的教學(xué)改革主要體現(xiàn)在“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”：一是將傳統(tǒng)的理論課堂轉(zhuǎn)變?yōu)樾路f理論+互動(dòng)實(shí)驗(yàn)的課程；二是從以教師為主體的傳統(tǒng)課堂教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為主體的翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)。

該門課程的教學(xué)改革以“翻轉(zhuǎn)課堂”為教學(xué)模式，既要做好課程準(zhǔn)備工作，也要做好課內(nèi)和課外的課程設(shè)計(jì)，通過教學(xué)方案編撰、備課方法、教學(xué)方法、考核方法等層面對(duì)課程進(jìn)行改革，重視學(xué)生課下學(xué)習(xí)意識(shí)的提高和談判能力的拓展，通過豐富的線上學(xué)習(xí)媒介、實(shí)訓(xùn)平臺(tái)及相關(guān)比賽，開拓基于翻轉(zhuǎn)課堂的教學(xué)新思路。

1.課程準(zhǔn)備階段

(1)重塑教學(xué)大綱，注重實(shí)踐性、應(yīng)用性。創(chuàng)新性增加“客戶接待語拜訪禮儀”“微表情觀察分析”“談判組間報(bào)價(jià)模擬對(duì)抗”“談判組間討價(jià)還價(jià)模擬對(duì)抗”“模擬實(shí)操游戲”等體現(xiàn)國際商務(wù)談判實(shí)踐性、應(yīng)用性的章節(jié)和模塊。

(2)課程的開發(fā)與建設(shè)遵循“集體備課，資源共享”的原則，構(gòu)建商務(wù)談判資源庫，收錄歷屆學(xué)生的優(yōu)秀模擬談判視頻、國際商務(wù)談判英語口語場景常用對(duì)話、談判案例和談判微視頻。課程組教師積極參與優(yōu)質(zhì)談判課程研修和專業(yè)技能培訓(xùn)會(huì)，打通與“雙師型”教師和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)人員的溝通渠道，結(jié)合實(shí)際談判經(jīng)驗(yàn)，整理運(yùn)用談判案例。

(3)統(tǒng)籌線上和線下教學(xué)安排。做好核心章節(jié)線上word/pdf文檔版本及錄制視頻版本。做好線下教學(xué)設(shè)施的保障工作，與學(xué)院及設(shè)備管理員提前做好溝通，熟悉及良好運(yùn)用由學(xué)校提供的課程配套談判實(shí)訓(xùn)室設(shè)備設(shè)施調(diào)試工作，在超星學(xué)習(xí)通平臺(tái)及中語智匯虛擬談判實(shí)訓(xùn)平臺(tái)搭建相關(guān)課程教學(xué)班，上傳各項(xiàng)談判資源到超星學(xué)習(xí)通的云盤，組建談判網(wǎng)絡(luò)資源庫。

2.課前階段

加強(qiáng)學(xué)生課前自主性學(xué)習(xí)。在翻轉(zhuǎn)課堂的教學(xué)模式下，利用學(xué)習(xí)通和微信群創(chuàng)建教學(xué)班。教學(xué)班開課前兩周發(fā)布整個(gè)課程的教學(xué)大綱。發(fā)布專項(xiàng)學(xué)習(xí)指南讓學(xué)生熟悉線上自學(xué)部分的各要求及操作，包括學(xué)習(xí)通app使用、任務(wù)點(diǎn)視頻觀看與章節(jié)小測完成標(biāo)準(zhǔn)、話題討論、中語智匯平臺(tái)國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)平臺(tái)使用操作說明和技巧等。課程開始前一周利用問卷星平臺(tái)發(fā)布針對(duì)學(xué)生在線網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)使用情況和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備通暢程度的問卷，及時(shí)摸底并幫助有平臺(tái)注冊(cè)困難或多媒體文件無法正常查看的學(xué)生。對(duì)于線上的教學(xué)任務(wù)，提前一周從已建立的談判資源庫中調(diào)用并發(fā)布本章節(jié)需要的學(xué)習(xí)音視頻、微課、文檔、圖片等學(xué)習(xí)資料，學(xué)生在當(dāng)周線下課開講前自主完成預(yù)習(xí)任務(wù)和學(xué)習(xí)清單。通過學(xué)習(xí)通和微信平臺(tái)收集學(xué)生的問題困惑和學(xué)習(xí)反饋。

3.課中階段

課中教師根據(jù)學(xué)習(xí)反饋進(jìn)行答疑解惑并安排典型任務(wù)鞏固學(xué)習(xí)效果。根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況開展個(gè)別指導(dǎo)/集體指導(dǎo)，組織討論、自主探究和合作學(xué)習(xí)。為了加強(qiáng)學(xué)生的行業(yè)概念導(dǎo)入，適時(shí)邀請(qǐng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員或外企經(jīng)驗(yàn)豐富的雙師型教師與學(xué)生座談交流談判與外貿(mào)話題。教學(xué)設(shè)計(jì)上，根據(jù)國際商務(wù)交際與談判課程的內(nèi)容，結(jié)合談判的準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段、終局階段和簽約階段，采用課堂教學(xué)、虛擬仿真系統(tǒng)實(shí)訓(xùn)、案例分析、角色扮演、小組模擬談判對(duì)抗等多種教學(xué)形式綜合教學(xué)，并將學(xué)生以四至六人分為一組，每兩組配成一對(duì)，分別扮演談判進(jìn)出口商團(tuán)隊(duì)的特定角色身份，例如扮演主談人員、財(cái)務(wù)人員、技術(shù)人員等談判團(tuán)隊(duì)里的角色。每個(gè)小組選出組長作為小組負(fù)責(zé)人，并帶動(dòng)學(xué)生參與。在課堂內(nèi)將課程劃分為四大模塊進(jìn)行教學(xué)，課程內(nèi)容安排：國際商務(wù)禮儀、溝通技巧及原理模塊；國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備商務(wù)談判模塊；國際商務(wù)談判的過程(開局/磋商/終局成交)模塊；國際商務(wù)談判的實(shí)踐演練模塊。

在最后的實(shí)踐演練模塊當(dāng)中，除了常規(guī)的根據(jù)案例和選取的特定談判主題分組進(jìn)行談判小組對(duì)抗模擬外，課程引入“我是大老板”的游戲化教育的談判實(shí)操模擬。每組需安排組員負(fù)責(zé)不同的任務(wù)，包括在談判會(huì)議桌進(jìn)行交易操作的主談人員，會(huì)議桌以外區(qū)域的負(fù)責(zé)察言觀色、信息收集任務(wù)的人員，負(fù)責(zé)記錄交易過程的記錄人員。每次的模擬談判任務(wù)結(jié)束后，教師將對(duì)小組表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，而談判實(shí)操模塊當(dāng)中小組成員需自評(píng)及需對(duì)組員就任務(wù)參與度、對(duì)小組貢獻(xiàn)程度、鼓勵(lì)/督促組員程度、按時(shí)完成其負(fù)責(zé)任務(wù)，這四個(gè)維度進(jìn)行無記名的組內(nèi)互評(píng)。加強(qiáng)學(xué)生課程參與程度，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

4.課后階段

課后階段為實(shí)踐應(yīng)用階段，學(xué)生完成學(xué)習(xí)通發(fā)布的相關(guān)課后鞏固練習(xí)以及通過中語智匯國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)平臺(tái)進(jìn)行談判基礎(chǔ)知識(shí)的實(shí)訓(xùn)。此階段小組將參加企業(yè)組織的談判大賽、撰寫選定案例的持方的談判計(jì)劃書、錄制模擬視頻一系列屬于頂點(diǎn)項(xiàng)目的任務(wù)。整個(gè)頂點(diǎn)項(xiàng)目將先在院內(nèi)完成師生投票，教師點(diǎn)評(píng)，進(jìn)而選取代表隊(duì)伍進(jìn)入談判大賽復(fù)賽。

5.實(shí)施多元化評(píng)價(jià)

在翻轉(zhuǎn)課堂的教學(xué)實(shí)踐過程中，為了鍛煉學(xué)生的綜合素質(zhì)和能力，提高學(xué)生談判知識(shí)運(yùn)用能力，考核評(píng)價(jià)采取形成性評(píng)價(jià)和終結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合的考核方式。其中，形成性評(píng)價(jià)包括線上教學(xué)平臺(tái)考核(占 20%)、作業(yè)考核(占 15%)和課堂表現(xiàn)(占35%),而終結(jié)性評(píng)價(jià)(占 30%)則包括期末商務(wù)談判頂點(diǎn)項(xiàng)目。在此考核方式外，鼓勵(lì)學(xué)生參與國際商務(wù)談判相關(guān)的個(gè)人比賽和團(tuán)隊(duì)比賽，另設(shè)平時(shí)分加分項(xiàng)。

(1)線上教學(xué)平臺(tái)考核部分主要對(duì)學(xué)生在“超星學(xué)習(xí)通”平臺(tái)的自主學(xué)習(xí)情況進(jìn)行記錄評(píng)測，包括記錄學(xué)生視頻學(xué)習(xí)時(shí)長和完成百分比、學(xué)習(xí)平臺(tái)訪問次數(shù)及章節(jié)小測完成情況及得分三個(gè)部分。該部分考核主要考查學(xué)生學(xué)習(xí)主動(dòng)性、每周學(xué)習(xí)清單的完成情況，進(jìn)而加深學(xué)生對(duì)談判教材的熟悉程度，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)談判基本概念、原理、流程及涉及策略的了解。

(2)作業(yè)考核通過“超星學(xué)習(xí)通”發(fā)布包括談判各個(gè)階段知識(shí)點(diǎn)檢測作業(yè)、微表情觀察分析作業(yè)及談判綜合案例分析作業(yè)。目的是考查學(xué)生對(duì)談判知識(shí)點(diǎn)的掌握情況及具體案例的解題能力。

(3)課堂表現(xiàn)考核主要針對(duì)學(xué)生進(jìn)行小組堂上模擬對(duì)抗及進(jìn)行談判實(shí)操模擬——“我是大老板”游戲時(shí)的小組得分表現(xiàn)、小組討論參與程度、談判能力展示及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

(4)期末商務(wù)談判頂點(diǎn)項(xiàng)目，此任務(wù)結(jié)合學(xué)生提交的英文商務(wù)談判計(jì)劃書、方案展示和模擬談判視頻表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)定。從學(xué)生的談判語言技能、計(jì)劃書寫作技能、案例分析技能、演講展示能力、合作協(xié)調(diào)能力、解決問題能力以及實(shí)現(xiàn)任務(wù)過程的表現(xiàn)等進(jìn)行綜合的評(píng)價(jià)。

從單一的書面考試轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗑S度立體的多元化考核方式，可以更全面地評(píng)價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，讓學(xué)生重視學(xué)習(xí)過程和體驗(yàn)，重視評(píng)價(jià)中多種因素的交互作用和師生的交流。

6.翻轉(zhuǎn)課堂實(shí)施效果及總結(jié)

國際商務(wù)交際與談判的翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)模式已實(shí)施了兩個(gè)輪次，為了更加深入了解教改實(shí)施效果，優(yōu)化后續(xù)輪次的教學(xué)設(shè)計(jì)和評(píng)價(jià)方式，本門課程對(duì)學(xué)生進(jìn)行了結(jié)課問卷調(diào)查和訪談。本課程實(shí)施了兩輪翻轉(zhuǎn)課堂的教學(xué)模式，第一期學(xué)生人數(shù)為83人，第二期學(xué)生人數(shù)為189人。接受問卷調(diào)查的全體學(xué)生對(duì)這門課程的總體情況表示滿意。96%的學(xué)生認(rèn)為本門課程的授課綱目層次清楚、框架明晰、教學(xué)導(dǎo)入得當(dāng)、教學(xué)內(nèi)容編排詳實(shí)、重難點(diǎn)設(shè)置得當(dāng)。而針對(duì)翻轉(zhuǎn)課堂的使用，以及案例教學(xué)法、任務(wù)式教學(xué)法等現(xiàn)代教學(xué)方法的使用，97%的學(xué)生認(rèn)為使用恰當(dāng)，效果好。99%的學(xué)生認(rèn)為課程為提高學(xué)生的自學(xué)能力創(chuàng)造條件，幫助他們掌握課程提供了較為豐富有效的學(xué)習(xí)資源。

由于課前課后翻轉(zhuǎn)課堂模式需要學(xué)生查閱大量資源及完成比賽模擬練習(xí)，在統(tǒng)計(jì)學(xué)生對(duì)自己在本課程中的學(xué)習(xí)能動(dòng)性表現(xiàn)時(shí)，91%的學(xué)生表示滿意或較為滿意，但也有將近三分之一的學(xué)生表示受限于時(shí)間安排、硬件設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備而無法長時(shí)間(大于2小時(shí))進(jìn)行學(xué)習(xí)。而關(guān)于翻轉(zhuǎn)課堂能否持續(xù)在本門課程開展的問題，從開放性答案上看，大部分學(xué)生對(duì)翻轉(zhuǎn)課堂的效用持肯定態(tài)度，認(rèn)為其能夠提前預(yù)習(xí)課程內(nèi)容，有助于課堂內(nèi)容的吸收。部分學(xué)生也提出翻轉(zhuǎn)課堂模式的成功與否要取決于學(xué)生的自制力和自律性、有效檢測學(xué)生課前視頻觀察的真實(shí)性和有效度、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的穩(wěn)定程度。

翻轉(zhuǎn)課堂的教學(xué)模式在國際商務(wù)交際與談判課程的使用有助于提高課程的實(shí)踐性，培養(yǎng)學(xué)生自學(xué)能力和提升綜合素質(zhì)。而翻轉(zhuǎn)課堂模式的成功運(yùn)用需要教師提升本身的談判知識(shí)及技能水平，以教學(xué)團(tuán)隊(duì)為單位不斷優(yōu)化課程設(shè)計(jì)，與時(shí)俱進(jìn)，搜索積累更豐富的學(xué)習(xí)資源，錄制相應(yīng)的談判精講視頻。根據(jù)學(xué)生評(píng)價(jià)反饋，由于學(xué)生學(xué)習(xí)方法不一，自主學(xué)習(xí)程度存在參差及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等原因，如何保障學(xué)生課前學(xué)習(xí)效度、視頻學(xué)習(xí)真實(shí)性及形成性評(píng)價(jià)中的各項(xiàng)是否能夠更加具體劃分，這些方面都需要在不斷的教學(xué)實(shí)踐和研究中得到完善。筆者對(duì)于翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)模式的應(yīng)用實(shí)踐尚處于探索階段，課程教學(xué)改革的最終目的是課程的教學(xué)模式能更好地促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)，希望翻轉(zhuǎn)課堂結(jié)合國際商務(wù)交際與談判課程的教學(xué)模式能夠給其他的課程帶來一定的幫助和啟示。