便利店的心理學

☉張文成

1927年，美國的南方公司首創(chuàng)便利店原型，并于1946年將其更名為7-ELEVEn，意思是該店的營業(yè)時間由早上7點一直到晚上11點。1974年，伊藤洋華堂將其引入日本，并將營業(yè)時間變?yōu)?4小時營業(yè)。從此以后，這種24小時便利店風靡全球。

這些全天候營業(yè)的商店會比普通超市多出一些開支，如照明費用、晚間輪班的收銀員工資、倉庫管理員的加班費等，導致其實際的盈利率往往低于普通超市的。那么，為什么這類商店還是堅持通宵營業(yè)呢？

這就涉及心理學中的“路徑依賴法則”。

“路徑依賴法則”，指在人類社會中，技術(shù)演進或制度變遷均與物理學中的慣性類似——一旦進入某一路徑，就可能對這條路徑產(chǎn)生依賴。這是因為，人類社會與物理世界一樣，存在著報酬遞增和自我強化的機制，一旦人們做了某種選擇，就好比走上了一條“不歸之路”，慣性的力量會使這一選擇不斷自我強化，并很容易讓人走不出去。

24小時便利店的這種做法，便是對“路徑依賴法則”的一種有效利用。

顧客在購買日常用品時總是傾向于去自己最熟悉的商店，而且一旦選中最符合自己要求的商店，就很少做出變更。

普通商店一般都在晚上10點關門，次日早晨8點開門。這時候，如果有一家店改成全天候營業(yè)，那么，它就會成為那些在晚上10點至早上8點購物的顧客的唯一選擇。而多次在這個時間段進入該便利店購物之后，顧客就會習慣這家店的陳列方式，習慣前往這家店的交通路線，最重要的是，習慣將這家店和“便利”聯(lián)系在一起。這就等于形成了一個購物的路徑，那么即使是在白天，他也會慢慢地習慣來這家店購物，這就等于形成了一種“路徑依賴”。

人們開始把這一法則廣泛用于闡釋我們生活中的各種選擇性決策，大到國家和民族的經(jīng)濟制度演進，小到個人的消費決策，無不受“路徑依賴法則”的影響。過去做出的選擇決定了現(xiàn)在可能的選擇，而現(xiàn)在的選擇又將決定未來的選擇。

一個最典型的例子就是我們的職業(yè)生涯。影響一個人職業(yè)發(fā)展的因素很多，但其中最重要的無疑是第一份工作。因為從事一份職業(yè)越久，路徑依賴的影響就越大，固定路徑所帶來的報酬遞增和自我強化心理就越大，因此，更換路徑的成本也就越高。

有的人對第一份工作的選擇是不理性的，隨著工作的深入，他們發(fā)現(xiàn)自己并不適合這份工作。

這在職場上其實非常普遍。當我們已經(jīng)習慣了某種工作狀態(tài)和職業(yè)環(huán)境時，就會產(chǎn)生一定的依賴性。若重新做出選擇，往往會喪失許多既得利益，甚至元氣大傷。

這就是為什么所有職業(yè)規(guī)劃專家都會建議，第一份工作一定要兼顧自己的興趣、個性、能力及專業(yè)知識，為自己量身定制一個既具挑戰(zhàn)性又實實在在的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，然后按照規(guī)劃一步步努力走下去。只有這樣，“路徑依賴法則”所帶來的自我強化才會起到正反饋的作用。

但是，一個人萬一發(fā)現(xiàn)入錯行，更要認識到“路徑依賴法則”的強大力量。拋棄固有路徑需要極大的勇氣，更需要付出極大的代價，因此要深思熟慮?？梢坏┳龀隽藳Q定，就要堅定地轉(zhuǎn)換路徑，在新的職業(yè)規(guī)劃路徑上勇敢地走下去，這是重新回到成功軌道上的唯一方法。

（清 商摘自古吳軒出版社《墨菲定律》一書，小黑孩圖）