韋逢萍 丁悅 顧國(guó)韋 農(nóng)婷婷 宋春穎 李俊明
摘要:加強(qiáng)對(duì)鄉(xiāng)村地區(qū)小作坊白酒的營(yíng)銷(xiāo)管理是有施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略,解決三農(nóng)問(wèn)題的有效途徑之一。仡溪老醞是產(chǎn)自貴州務(wù)川縣的小作坊白酒,但只在當(dāng)?shù)匦》秶鷥?nèi)投放,知名度并不高,市場(chǎng)占有率極低,本文將針對(duì)此現(xiàn)象從目前小作坊經(jīng)營(yíng)所存在的問(wèn)題進(jìn)行分析研究,探討符合該產(chǎn)品特色且具有可行性的解決對(duì)策,樹(shù)立自身品牌形象,期以對(duì)當(dāng)?shù)蒯劸茟魧⑿∽鞣话拙仆葡蚋鼜V闊市場(chǎng)提供幫助性借鑒。
關(guān)鍵詞:鄉(xiāng)村振興;小作坊白酒;品牌營(yíng)銷(xiāo);中低端市場(chǎng)
一、研究背景
白酒在中國(guó)具有獨(dú)特優(yōu)厚的歷史文化,由于受到歷史熏陶、地域氣候、生活習(xí)慣的影響,中國(guó)人熱衷于飲白酒,其深受中國(guó)人喜愛(ài),因此,白酒在中國(guó)酒業(yè)市場(chǎng)中所占比重也是所有酒類(lèi)行中較大的,占領(lǐng)著中國(guó)酒業(yè)的主要市場(chǎng)。但隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人們生活水平的提高和生活習(xí)慣的改變,人們對(duì)白酒的品質(zhì)追求也隨之提高,各式各樣的白酒類(lèi)型也層出不窮,國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)日益趨向飽和。目前,例如茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、汾酒等等大品牌已經(jīng)占領(lǐng)中國(guó)絕大部分白酒市場(chǎng),是中國(guó)高端品牌白酒市場(chǎng)的巨頭。與此相反,許多不知名的小作坊生產(chǎn)的白酒產(chǎn)品的消費(fèi)需求不斷萎縮,地方小作坊產(chǎn)業(yè)漸漸被大頭企業(yè)所淹沒(méi),白酒行業(yè)的有效產(chǎn)能加速向優(yōu)勢(shì)企業(yè)聚集,市場(chǎng)格局基本呈現(xiàn)“茅五瀘”三強(qiáng)壟斷的穩(wěn)定格局,國(guó)內(nèi)一般的白酒品牌很難打入市場(chǎng),無(wú)法擠入白酒市場(chǎng),占據(jù)一錐之地。
在貴州務(wù)川縣有很多農(nóng)民在自家小作坊釀造白酒,目前大部分小作坊存在著小生產(chǎn)、自給自足或周邊小范圍售賣(mài)的特點(diǎn),經(jīng)營(yíng)規(guī)模極小,且沒(méi)有形成完整的經(jīng)營(yíng)模式,盈利很低。在黨在十九大中提出來(lái)實(shí)施鄉(xiāng)村振興的重大決策部署,推進(jìn)農(nóng)村現(xiàn)代化建設(shè)是推進(jìn)中國(guó)現(xiàn)代化建設(shè)的重要抓手,沒(méi)有農(nóng)村的現(xiàn)代化,就沒(méi)有國(guó)家的現(xiàn)代化,解決“三農(nóng)”問(wèn)題也是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的根本性問(wèn)題,解決好務(wù)川縣的小作坊的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題也是解決農(nóng)民增收、農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)村穩(wěn)定的重要手段之一。在此,筆者在鄉(xiāng)村振興的背景下以貴州務(wù)川縣的小作坊白酒——仡溪老醞為例,對(duì)小作坊白酒的品牌建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行的探討研究。
二、小作坊白酒營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
(一)產(chǎn)品品質(zhì)低
產(chǎn)品的品質(zhì)是決定該產(chǎn)品是否能夠進(jìn)入市場(chǎng)的門(mén)檻,是最基本也是最重要的核心條件,不論是對(duì)大型企業(yè)還是對(duì)小家店面來(lái)說(shuō),所生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)都是其生存和發(fā)展的根本,切實(shí)關(guān)乎到其切身利益。在任何一個(gè)領(lǐng)域,品質(zhì)質(zhì)量都是第一位,酒類(lèi)行業(yè)也是如此。但目前農(nóng)村小作坊所釀造的酒無(wú)法保證其品質(zhì),其一是農(nóng)村酒坊釀酒環(huán)境和設(shè)備都難以達(dá)到釀造高質(zhì)量的白酒的標(biāo)準(zhǔn),設(shè)備較為陳舊,在釀酒時(shí)無(wú)法做到“掐頭去尾,取其精華,去其糟粕?!逼涠?,很多農(nóng)村小作坊釀造成本雖不高,但大多小作坊釀出酒后直接飲用或售賣(mài)給周邊的熟人直接飲用,認(rèn)為“掐頭去尾”會(huì)造成大部分酒液浪費(fèi),對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)追求不高,釀造工藝十分粗糙,酒中的雜質(zhì)不能及時(shí)過(guò)濾掉,這樣的白酒喝了不僅易頭疼,對(duì)人體健康也十分不利。其三,不斷提高的包裝、運(yùn)輸、人力成本以及其他綜合支出,也不能支撐著中低端白酒品牌的價(jià)格過(guò)低。對(duì)于多數(shù)產(chǎn)品來(lái)說(shuō),降價(jià)的空間已經(jīng)微乎其微,過(guò)度的價(jià)格戰(zhàn)也無(wú)異于自殺。向上,價(jià)格高不上去,向下,價(jià)格低不了多少,低價(jià)位白酒的經(jīng)銷(xiāo)商們正在一個(gè)狹窄的價(jià)格空間里貼身肉搏[1]。所以很多小作坊產(chǎn)的低端產(chǎn)品為了避免盈虧選擇依次充好現(xiàn)象。
(二)缺乏產(chǎn)品品牌形象樹(shù)立
酒香也怕巷子深,品牌的知名度是產(chǎn)品增加銷(xiāo)售額與影響力的基礎(chǔ),是企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展與企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的前提。品牌對(duì)于企業(yè)的形象樹(shù)立以及營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效表現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響,持續(xù)打造和提升品牌價(jià)值,最核心的作用是能夠給企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益[2]。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),我國(guó)白酒企業(yè)已經(jīng)達(dá)到4萬(wàn)余家,年產(chǎn)量已經(jīng)突破千萬(wàn)噸,達(dá)到世界年產(chǎn)量的40%左右。雖然市場(chǎng)上有著眾多白酒企業(yè),但是大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品相互模仿,從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)方式、廣告宣傳等都大同小異,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,形成了現(xiàn)在白酒“同結(jié)構(gòu)、同等級(jí)、同質(zhì)化”的市場(chǎng),消費(fèi)者對(duì)于中低端白酒品牌的認(rèn)知度不足[3]。目前占據(jù)白酒市場(chǎng)的大頭企業(yè)如茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、汾酒等都已是家喻戶曉的品牌,同時(shí)也存在著大量的相似產(chǎn)品,如江小白、紅星二鍋頭、杜康酒等等,這些品牌的產(chǎn)品立足市場(chǎng)已久,擁有了自身的品牌知名度,也穩(wěn)定占據(jù)了大量消費(fèi)的顧客群體。仡溪老醞作為一款產(chǎn)于務(wù)川縣當(dāng)?shù)責(zé)o品牌建設(shè)的不知名低端白酒,初步進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售,首先就要面對(duì)各類(lèi)同類(lèi)白酒產(chǎn)品的市場(chǎng)擠壓,在繁雜的酒類(lèi)品牌中缺乏品牌建設(shè)競(jìng)爭(zhēng)力,甚至除了當(dāng)?shù)刂苓叺南M(fèi)者以外,無(wú)人知曉這款產(chǎn)于一個(gè)小地方的小作坊白酒的存在。
(三)產(chǎn)品受眾群體小且定位不清晰
在貴州務(wù)川縣上,大部分釀酒只是為了滿足自家飲用,像這樣進(jìn)行售賣(mài)的也不在少數(shù),但是仡溪老醞的消費(fèi)群體往往也只是面向小作坊周邊或者熟人,只能依托小范圍的人情關(guān)系進(jìn)行“情感銷(xiāo)售”,且市場(chǎng)目標(biāo)模糊不確定,僅有籠統(tǒng)的固定購(gòu)買(mǎi)者,小作坊戶主并沒(méi)有有意識(shí)地對(duì)消費(fèi)群體、消費(fèi)觀念、以及消費(fèi)者樂(lè)于接受的消費(fèi)方式進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查研究,形成一套完整的分析模式,此類(lèi)銷(xiāo)售方式導(dǎo)致仡溪醞的受眾群體無(wú)法擴(kuò)大,只能被圈禁在作坊周邊。同時(shí),也不可以根據(jù)受眾群體有的放矢,精準(zhǔn)投放,很多空白市場(chǎng)也因此流失。
(四)管理系統(tǒng)不規(guī)范
仡溪老醞作為小作坊產(chǎn)品,生產(chǎn)和管理者均由作坊主家庭成員負(fù)責(zé)擔(dān)任,大多是憑借直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn),即使釀酒技術(shù)是經(jīng)過(guò)了時(shí)代多年的考驗(yàn),釀酒經(jīng)驗(yàn)也十分豐富熟練,但是管理者缺少相關(guān)的專(zhuān)業(yè)化管理知識(shí)與管理經(jīng)驗(yàn),無(wú)法形成一整套系統(tǒng)性的管理理念和方法,在生產(chǎn)、衛(wèi)生管理等方面仍然缺乏嚴(yán)謹(jǐn)性,運(yùn)作過(guò)程中可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品的檢測(cè)不到位,因與其他品牌生產(chǎn)商信息不對(duì)稱(chēng)、管理經(jīng)營(yíng)不善、對(duì)市場(chǎng)了解缺失導(dǎo)致判斷失誤等影響管理的水平。若管理方面出現(xiàn)問(wèn)題,將會(huì)給小作坊造成無(wú)法挽回的損失,這也是目前大部分包括仡溪老醞等在內(nèi)的小作坊白酒在管理缺失、管理不規(guī)范方面所帶來(lái)的問(wèn)題。
三、解決策略
(一)完善監(jiān)督管制,嚴(yán)抓產(chǎn)品質(zhì)量,創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式
作為小作坊產(chǎn)品,產(chǎn)業(yè)鏈中的生產(chǎn)人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠強(qiáng),缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn),產(chǎn)品的質(zhì)量也不能得到相應(yīng)的保證。對(duì)此當(dāng)?shù)卣托∽鞣粦?yīng)同步著手,聯(lián)和行動(dòng),建立相應(yīng)的管理制度與監(jiān)管體系,把好產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)卡,嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的每一個(gè)小環(huán)節(jié),同力改善并解決由于管制不規(guī)范等因素帶來(lái)的成本增加、經(jīng)濟(jì)利益損失與客流量流失問(wèn)題。
初入市場(chǎng)的新小產(chǎn)品,在沒(méi)有一定市場(chǎng)地位的情況下,更應(yīng)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)各分銷(xiāo)商與門(mén)店洽談合作,前期采用“先賣(mài)后付款”的營(yíng)銷(xiāo)模式,讓顧客先嘗試并了解這一新的白酒產(chǎn)品,分銷(xiāo)商及門(mén)店根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售額支付相應(yīng)的費(fèi)用,以此增加產(chǎn)品成交額及與分銷(xiāo)商的信譽(yù)度,為后期長(zhǎng)期合作打造堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。經(jīng)過(guò)這一階段的基礎(chǔ)打磨,產(chǎn)品已有了一定的影響力與知名度,易獲得部分受眾群體的青睞和復(fù)購(gòu),此時(shí)以傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行銷(xiāo)售,逐步增加產(chǎn)品成交量,擴(kuò)大影響范圍,獲得更多的穩(wěn)定客源,積攢口碑,提高客戶忠誠(chéng)度和粘性度,進(jìn)而使得生產(chǎn)規(guī)模逐步擴(kuò)大,形成一個(gè)可持續(xù)性發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。
(二)多元化建立并提升品牌形象
以紅色基地及鄉(xiāng)村振興為背景,古老的釀酒文化和技術(shù)加持,在地區(qū)特色文化的基礎(chǔ)上建立產(chǎn)品文化內(nèi)涵,從而更好的樹(shù)立產(chǎn)品品牌的形象,同時(shí)結(jié)合當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的普遍性與適用性,借助互聯(lián)網(wǎng)科技融入新時(shí)代元素,加上符合年輕人的文案,使產(chǎn)品的品牌影響進(jìn)一步提升,既保留了歷史悠久的文化底蘊(yùn)和紅色基地的渲染,又結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)走在時(shí)代前沿,產(chǎn)品品牌多元化的內(nèi)容,豐富自身形象的同時(shí)也為項(xiàng)目長(zhǎng)期開(kāi)展,企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)提供了強(qiáng)有力的保障。在分析市場(chǎng)、分析同行、分析消費(fèi)者習(xí)慣和心里后、做好戰(zhàn)略定位。要找準(zhǔn)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn),然后再擇機(jī)上市。策劃包涵戰(zhàn)略策劃、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃、宣傳包裝策劃、生產(chǎn)規(guī)模、上市時(shí)機(jī)等多方面的策劃,而且每個(gè)環(huán)節(jié)都要環(huán)環(huán)相扣,步步為營(yíng),扎實(shí)展開(kāi)[4]。
優(yōu)質(zhì)的品牌意味著會(huì)擁有更高的股價(jià)和市值,同時(shí)產(chǎn)品、服務(wù)等方面價(jià)格會(huì)得以提升。產(chǎn)品品牌的影響力與知名度提升的同時(shí),會(huì)吸引更多客源與投資者,促使更多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、復(fù)購(gòu),以擴(kuò)大品牌知名度與影響力,使項(xiàng)目持續(xù)性開(kāi)展得到更多的支持,獲得更高的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn),從而形成一個(gè)持續(xù)性的良性循環(huán),在當(dāng)下的白酒市場(chǎng)中不斷擴(kuò)大發(fā)展,占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。
(三)細(xì)分市場(chǎng),做區(qū)域中低端王[5]
目前高端白酒市場(chǎng)較為飽和,主要被各個(gè)大頭品牌占據(jù),諸如仡溪老醞此類(lèi)的不知名小品牌可以瓜分的市場(chǎng)只有剩下的中低端市場(chǎng)??烧{(diào)查分析消費(fèi)者習(xí)慣,精準(zhǔn)定位消費(fèi)群體,詳細(xì)劃分市場(chǎng)。如務(wù)川當(dāng)?shù)赜兄鴿夂竦纳顭熁饸庀?,有吃夜宵的?xí)慣,且大部分群體為年輕人,故仡溪老醞可以打造一款貼合當(dāng)代年輕人群體為基點(diǎn)的白酒產(chǎn)品,將眼光放在青年購(gòu)買(mǎi)者上,結(jié)合青年人的想法與觀念,量身打造一款適用于廣大青年人的白酒產(chǎn)品,主要向小餐館、燒烤店、夜宵攤等場(chǎng)合售賣(mài),打造年輕態(tài)、生活化的白酒產(chǎn)品,融入能夠觸動(dòng)受眾群體的語(yǔ)錄和音頻解說(shuō),在飲酒的同時(shí)進(jìn)行思維碰撞,思想上得到共鳴,以喝出情感,品味人生為銷(xiāo)售理念向以廣大青年為主的群體推廣銷(xiāo)售,讓購(gòu)買(mǎi)者在品味白酒醇香濃厚的韻味的同時(shí),體味人生百態(tài),在聚會(huì)、酒桌閑聊中將感慨與情緒借酒抒發(fā)。
以此類(lèi)推,分析不同區(qū)域的消費(fèi)者習(xí)慣,分析受眾群體需求,從而擴(kuò)大影響力與知名度,保障產(chǎn)品的最初目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn),使項(xiàng)目開(kāi)展穩(wěn)定持續(xù)地進(jìn)行,吸引更多的顧客購(gòu)買(mǎi)并復(fù)購(gòu),提升產(chǎn)品銷(xiāo)售額。進(jìn)而使初入市場(chǎng)的小作坊白酒品牌占據(jù)更多的中低端市場(chǎng)份額,逐步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,將小型產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)并逐步擴(kuò)大化發(fā)展。
(四)線上下線相結(jié)合,多措并舉廣宣傳
對(duì)于初入市場(chǎng)的小型產(chǎn)業(yè),在保證質(zhì)量及穩(wěn)定生產(chǎn)的前提下,要加大宣傳推廣的力度,從而達(dá)到擴(kuò)大品牌知名度并使受眾群體增加購(gòu)買(mǎi)量。新型產(chǎn)品由于不為人們所熟知,起初懷著有所顧慮、不愿嘗試的心態(tài),對(duì)產(chǎn)品的接納程度較低,不利于新型產(chǎn)品打入市場(chǎng)并穩(wěn)定發(fā)展。面對(duì)這樣的局勢(shì)和人們的從眾、顧慮的心理,需要通過(guò)廣告及宣傳活動(dòng)等方式擴(kuò)大宣傳范圍,借助當(dāng)今江小白、杜康酒等立足市場(chǎng)已久且具有品牌知名度的白酒產(chǎn)品的知名度與影響力,以紅色基地、鄉(xiāng)村振興為契機(jī),大范圍的進(jìn)行宣傳推廣,使購(gòu)買(mǎi)者與潛在投資者通過(guò)不同途徑了解產(chǎn)品,逐步發(fā)展為大眾能夠耳熟能詳,從而提升品牌知名度。
如今大小品牌的白酒產(chǎn)品在白酒行業(yè)中各顯其特色,新型產(chǎn)品想要快速打入市場(chǎng),則需要擴(kuò)大知曉范圍。借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與實(shí)體門(mén)店多途徑進(jìn)行宣傳推廣,借助短視頻軟件、購(gòu)物軟件等廣大青年使用率較高的平臺(tái)投放廣告、宣傳片,加上官網(wǎng)、公眾號(hào)等網(wǎng)絡(luò)渠道擴(kuò)大宣傳,線下產(chǎn)品銷(xiāo)售給各分銷(xiāo)商及門(mén)店,使新型白酒產(chǎn)品在年輕人閑談、聚會(huì)時(shí)成為聊天的關(guān)注點(diǎn),以此嘗試打破顧慮及從眾心理,以此使得產(chǎn)品銷(xiāo)量提升,知名度擴(kuò)大,產(chǎn)業(yè)規(guī)模也逐步擴(kuò)大,逐漸占據(jù)一定市場(chǎng)份額。
四、結(jié)論
建設(shè)國(guó)家現(xiàn)代化發(fā)展必須保證鄉(xiāng)村現(xiàn)代化的發(fā)展,鄉(xiāng)村現(xiàn)代化發(fā)展必須依托農(nóng)民增收、農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)村穩(wěn)定問(wèn)題的解決,在鄉(xiāng)村振興背景下小作坊白酒可從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品品牌樹(shù)立、產(chǎn)品定位、管理系統(tǒng)等方面進(jìn)行探討分析,不斷完善監(jiān)督管制,保障產(chǎn)品質(zhì)量;根據(jù)不同區(qū)域做好市場(chǎng)定位分析和受眾群體研究,針對(duì)品牌特色,發(fā)展產(chǎn)品文化內(nèi)涵,為產(chǎn)品樹(shù)立具有深刻內(nèi)涵的品牌形象;依托當(dāng)前新興媒體運(yùn)營(yíng),采取線上下線相結(jié)合方式,多措并舉廣宣傳諸如仡溪老醞此類(lèi)小作坊白酒,以務(wù)川縣為發(fā)點(diǎn),逐步向周邊擴(kuò)散建立銷(xiāo)售面,再由銷(xiāo)售面不斷向外部尋找機(jī)會(huì)、拓展市場(chǎng),以此為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶提供更多的就業(yè)機(jī)會(huì),增加農(nóng)戶收益,帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展,助力鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的有效實(shí)施。
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基金項(xiàng)目:2022年西北民族大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目資助(項(xiàng)目編號(hào):X202210742355)