河南“國立集團(tuán)”建筑機(jī)械出口現(xiàn)狀分析

陳文靜

（鄭州升達(dá)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院，鄭州 451191）

河南“國立”集團(tuán)成立于2010年，總資產(chǎn)2.5億。旗下設(shè)有河南國立進(jìn)出口有限公司、河南百斯特機(jī)械設(shè)備有限公司、河南力聯(lián)實(shí)業(yè)有限公司等近十家公司、三家工廠及海外分公司，是一家集電商運(yùn)營、海外貿(mào)易、海外倉運(yùn)營、產(chǎn)品供應(yīng)鏈及建筑、環(huán)保、游樂設(shè)備制造為一體，多板塊運(yùn)營的綜合性集團(tuán)公司。

目前，公司主要經(jīng)營建筑機(jī)械、起重器械、游樂和環(huán)保設(shè)備，其中，建筑設(shè)備和起重設(shè)備板塊主要經(jīng)營混凝土攪拌站、攪拌機(jī)、拖泵等建筑設(shè)備及起重設(shè)備，具備完善的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、安裝調(diào)試和咨詢業(yè)務(wù)體系，出口的整套設(shè)備受到產(chǎn)品使用者的高度贊賞，產(chǎn)品種類豐富、設(shè)計(jì)風(fēng)格多樣化，能滿足不同地區(qū)和客戶的需求。目前經(jīng)營產(chǎn)品已出口至東南亞、俄羅斯、中東、非洲、南美、拉丁美洲和澳洲等一百多個(gè)國家和地區(qū)，并在三十余個(gè)國家獲得了穩(wěn)定的市場。

一、“國立集團(tuán)”建筑機(jī)械出口的現(xiàn)狀分析

（一）出口概況

河南國立集團(tuán)建筑機(jī)械出口額較大，2015-2019年出口總額總體呈上升趨勢，平均出口額高達(dá)1.45億元，2016年出口總額為5 624萬元，與2015年相比，出口額增加了3 171萬元，同比增長129%。2016年受企業(yè)內(nèi)部變動(dòng)影響，增長速度較慢，年增長額僅為2 423萬元，增長率跌落至43%，沒有影響整個(gè)企業(yè)的出口額上升趨勢。2018年出口金額較2017年提高了274%，公司首次完成億元出口額的目標(biāo)；原因是2018年烏茲別克斯坦一個(gè)政府項(xiàng)目帶來了1億訂單，提高了出口金額，也進(jìn)而解釋了2019年增長率為負(fù)這一現(xiàn)象。2019年公司訂單較穩(wěn)定，受2018年超高出口額影響，出口額下降3 544萬元，增長率為-12%。

（二）出口地區(qū)分布

國立建筑機(jī)械出口覆蓋全球八十多個(gè)國家，但是地區(qū)分布較集中，多數(shù)產(chǎn)品銷往建筑需求較大的東南亞、中亞、非洲、南美地區(qū)的發(fā)展中國家。

東南亞地區(qū)建筑需求大的國家多且需求量大，購買力強(qiáng)，地區(qū)需求占比為全球的51%。中亞地區(qū)的市場主要集中在烏茲別克斯坦，剛性政府項(xiàng)目需求將本地區(qū)占比穩(wěn)定在15%。非洲地區(qū)占比為13%，該地區(qū)需求量相對較大，受經(jīng)濟(jì)條件影響，采購質(zhì)量不高，所以采購金額占比并不高。南美地區(qū)發(fā)展中國家較少，地區(qū)占比為全球的12%。東南亞地區(qū)市場占比較高，幾乎占全球市場的一半，市場分布多樣化，主要分布在菲律賓、印度尼西亞、斯里蘭卡、緬甸、馬來西亞等國。

菲律賓建筑需求量相對較大，運(yùn)輸成本較低，市場占比為東南亞地區(qū)的33%。印度尼西亞也因其較大需求量位居?xùn)|南亞地區(qū)第二大市場，占東南亞地區(qū)的24%。斯里蘭卡發(fā)展?jié)摿^大，公司在當(dāng)?shù)卦O(shè)有辦事處，市場占比為東南亞地區(qū)的17%。緬甸占比為東南亞11%，原因是公司在當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定的經(jīng)銷商合作。馬來西亞相對占比較小，為東南亞地區(qū)的8%。

（三）出口的主要產(chǎn)品

河南國立集團(tuán)出口的主要產(chǎn)品有攪拌站、攪拌機(jī)、拖泵、瀝青站、罐車等大型建筑機(jī)械，輔助產(chǎn)品有破碎站、砂漿站等其他建筑機(jī)械。2015-2019年“國立集團(tuán)”建筑機(jī)械中出口量最大的是攪拌站，出口額高達(dá)8 755.56萬元，將近160套攪拌站，攪拌站是現(xiàn)代建筑的基礎(chǔ)，不同國家、不同的建筑目的都需要攪拌站，需求量巨大。攪拌機(jī)的出口量僅次于攪拌站，攪拌機(jī)能完成攪拌站的部分工作，是被攪拌站淘汰掉的低級(jí)產(chǎn)品，但是在非洲地區(qū)還是有很大的市場，所以出口額也高達(dá)5 837萬元。拖泵應(yīng)用范圍較窄，主要應(yīng)用到地暖工程建設(shè)中，所以出口量較少，為3 976.8萬元。瀝青站屬于高端機(jī)械產(chǎn)品，安裝成本較高，多數(shù)建筑場地難以接受，出口量并不大，出口額為3 183萬元。罐車進(jìn)口成本較高，且替代品較多，出口量較少，出口額僅有2 122萬元。

綜合以上數(shù)據(jù)，河南國立集團(tuán)近五年銷售額總體呈上升趨勢，其中2018年增長率最高。以攪拌站、攪拌機(jī)、瀝青站等建筑機(jī)械產(chǎn)品為主，銷往東南亞、非洲、中東等發(fā)展中國家。

二、國立建筑機(jī)械出口存在的問題分析

（一）市場定位不清晰，品牌意識(shí)較弱

市場定位是產(chǎn)品立足市場的關(guān)鍵，建筑機(jī)械國際市場競爭激烈，想占有一定的市場份額就更應(yīng)該清晰產(chǎn)品和企業(yè)的市場定位。從國立集團(tuán)建筑機(jī)械出口地區(qū)不難看出，東南亞、非洲和中亞地區(qū)是國立集團(tuán)的主要出口市場，也大致定位目前出口的機(jī)械大多是中等偏下等級(jí)的產(chǎn)品，少數(shù)銷往美洲的有中等偏上等級(jí)產(chǎn)品。但是國立集團(tuán)近年來把高端產(chǎn)品市場作為主要發(fā)展方向，這給企業(yè)發(fā)展帶來很大阻力。2015年國立集團(tuán)就開始著手美洲和部分歐洲市場的開發(fā)，但是，由2015-2019年出口地區(qū)分布資料可知，這些地區(qū)開發(fā)的投資并沒有得到相應(yīng)的回報(bào)。

國立集團(tuán)的建筑機(jī)械在河南行業(yè)內(nèi)屬于龍頭企業(yè)，雖不及徐工、三一重工等其他大品牌，但是在現(xiàn)有市場上客戶好感度還是非常高的。國立集團(tuán)在擴(kuò)展規(guī)模時(shí)期開立了很多旗下品牌，包括百斯特、愛爾森等多家出口公司，在一定程度上擴(kuò)大了企業(yè)規(guī)模，但是給國立品牌發(fā)展帶來一定沖擊。簡單的旗下品牌擴(kuò)張不僅沒有加速企業(yè)的發(fā)展，卻消費(fèi)了很多國立品牌的國際好感度，出口量更是在2017年受到較大沖擊。

（二）供應(yīng)商水平不一，產(chǎn)品質(zhì)量不能保證

國立集團(tuán)是進(jìn)出口企業(yè)，公司先后持股多家實(shí)力雄厚的優(yōu)質(zhì)工廠，但是工廠供應(yīng)商一直不夠穩(wěn)定。以昌利建筑機(jī)械廠為例，昌利建機(jī)是河南省機(jī)械制造龍頭工廠，國立集團(tuán)在2018年之前跟昌利工廠有著穩(wěn)定的合作關(guān)系，并且國立集團(tuán)在該工廠投資持股，高品質(zhì)的工廠支持給國立集團(tuán)的出口帶來很大信心，國立集團(tuán)的建筑機(jī)械業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。2018年國立集團(tuán)試圖從工廠方面獲取更多利潤，與昌利工廠解約，頻繁地尋找具備價(jià)格優(yōu)勢的工廠，給公司帶來很多發(fā)貨不及時(shí)、產(chǎn)品售后問題繁多等問題和麻煩，很大程度上降低客戶忠誠度。另外，沒有穩(wěn)定的供應(yīng)商合作客戶參觀工廠也是大問題，國際交通愈加便利，很多客戶在選擇供應(yīng)商時(shí)都會(huì)要求參觀工廠，沒有實(shí)際的工廠實(shí)在不能讓客戶信服。

建筑機(jī)械產(chǎn)品的質(zhì)量非常重要。首先，產(chǎn)品質(zhì)量問題會(huì)給企業(yè)帶來很大的資金壓力。建筑機(jī)械產(chǎn)品的維修成本較高，每一個(gè)質(zhì)量問題產(chǎn)品都需要工程師和業(yè)務(wù)員的現(xiàn)場維修和調(diào)試，根據(jù)公司數(shù)據(jù)得知，2019年工程師出國維修次數(shù)較2018年增加了12次，給企業(yè)帶來很大的資金壓力。其次，產(chǎn)品質(zhì)量問題給企業(yè)形象帶來較大的負(fù)面影響。

（三）企業(yè)結(jié)構(gòu)混亂，人才流失較快

國立集團(tuán)近些年除了發(fā)展產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)，還建立了平臺(tái)運(yùn)營業(yè)務(wù)、貨物運(yùn)輸業(yè)務(wù)，公司規(guī)模不斷擴(kuò)大，但是企業(yè)結(jié)構(gòu)混亂，人才流失速度非常快。

企業(yè)高層家族式管理傾向嚴(yán)重，公司制度難以規(guī)范化，員工信任感降低，引進(jìn)外來非專業(yè)管理人員，管理問題較為嚴(yán)重。內(nèi)部控制不完善，管理成本上升，決策和計(jì)劃不科學(xué)，經(jīng)營管理效益缺失。從2017年開始，國立集團(tuán)開始不斷從外界引進(jìn)管理人員，給公司員工晉升帶來很大的消極作用。很多外來管理人員不熟悉公司業(yè)務(wù)，利用職權(quán)為公司做出很多負(fù)面決策，給公司發(fā)展帶來很大阻力。

晉升制度不規(guī)范，人才流失速度快。鄭州人口眾多，但是相關(guān)人才較少，國際貿(mào)易、商務(wù)英語、跨境電商等專業(yè)人才大多流向廣州、深圳、上海等國際貿(mào)易較發(fā)達(dá)城市，行業(yè)人才培養(yǎng)成本高、周期長，所以保障技術(shù)人才穩(wěn)定十分重要。國立集團(tuán)晉升制度不夠規(guī)范，抑制有能力的員工發(fā)展，員工在企業(yè)內(nèi)看不到希望，造成嚴(yán)重的人才流失問題。

（四）產(chǎn)品售后服務(wù)體系不完善

國立集團(tuán)的售后服務(wù)問題主要集中在服務(wù)渠道不夠廣泛，產(chǎn)品問題責(zé)任不清晰兩方面。目前，接受客戶反饋的主要渠道集中在B端國際銷售平臺(tái)、郵件和其他國際社交軟件，受不同國家時(shí)差影響，很多客戶的問題反饋不能得到及時(shí)回復(fù)，延誤產(chǎn)品使用是售后服務(wù)的首要問題。其次，產(chǎn)品各部件沒有細(xì)分生產(chǎn)技術(shù)負(fù)責(zé)人，各部門工作人員推卸產(chǎn)品售后問題責(zé)任，產(chǎn)品問題反饋到技術(shù)部門之后再次延誤售后問題解決方案。最后，產(chǎn)品的技術(shù)問題現(xiàn)場調(diào)整效率低、成本高，產(chǎn)品出現(xiàn)嚴(yán)重問題時(shí)需要工程師現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品工作調(diào)試，部分語言能力較弱的工程師需帶一名業(yè)務(wù)員，差旅費(fèi)就是一筆很大的開銷。這些都是產(chǎn)品售后服務(wù)體系不完善帶來的嚴(yán)重問題。

三、促進(jìn)國立建筑機(jī)械出口的對策建議

（一）精確市場定位，提高品牌意識(shí)

針對目前國立集團(tuán)市場定位不清晰的問題，企業(yè)首先應(yīng)該明確市場定位，對之前的高端市場定位決策及時(shí)叫停，盡快穩(wěn)定東南亞、非洲市場。長遠(yuǎn)來看，目前的市場在未來也會(huì)發(fā)展較為發(fā)達(dá)國家，對機(jī)械產(chǎn)品的質(zhì)量自然會(huì)提高要求，國立集團(tuán)機(jī)械產(chǎn)品的市場定位也會(huì)發(fā)生自然轉(zhuǎn)變。根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，發(fā)達(dá)國家會(huì)在建筑機(jī)械產(chǎn)品的成熟期退出生產(chǎn)，我國的建筑機(jī)械產(chǎn)品會(huì)占領(lǐng)很大的國際市場份額，國立集團(tuán)也會(huì)取得較大市場份額，獲得穩(wěn)定發(fā)展。另外，對產(chǎn)品質(zhì)量的要求不能僅按照國家和地域劃分，發(fā)展中國家部分工程對機(jī)械產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，大型工程建筑機(jī)械重復(fù)使用率高，機(jī)械損耗較大，為保證工程進(jìn)展會(huì)對產(chǎn)品質(zhì)量和壽命有嚴(yán)格要求，國立集團(tuán)也可從這方面入手，小面積推廣高端產(chǎn)品，為中國制造積累口碑。

品牌建設(shè)基于產(chǎn)品質(zhì)量的提高，生產(chǎn)技術(shù)的改進(jìn)，并不是依靠簡單的規(guī)模擴(kuò)張，所以針對品牌意識(shí)問題，企業(yè)應(yīng)從產(chǎn)品質(zhì)量著手，提高客戶認(rèn)可度，建設(shè)品牌模型。國立集團(tuán)應(yīng)放緩旗下品牌的擴(kuò)展，做好國立品牌建筑機(jī)械，企業(yè)內(nèi)部形成牢固的國立文化，將企業(yè)文化和高質(zhì)量產(chǎn)品推廣到國際市場，將國家責(zé)任放置企業(yè)之上，推動(dòng)國立形象和中國制造的發(fā)展。

（二）穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，建立長期合作關(guān)系

首先，國立集團(tuán)應(yīng)該對當(dāng)前合作工廠進(jìn)行分類。不能簡單地靠個(gè)人主觀印象判斷工廠的優(yōu)劣，公司綜合征取技術(shù)部門、采購部門和業(yè)務(wù)部門的歷史產(chǎn)品數(shù)據(jù)，通過出貨量、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品反饋率和問題產(chǎn)品維修率等數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，綜合排序出從最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)商到最劣供應(yīng)商以便參考。然后，公司通過供應(yīng)商排序篩查出劣質(zhì)供應(yīng)商，終止這部分供應(yīng)商的供貨。適當(dāng)放棄對大企業(yè)來說是必要的，劣質(zhì)的產(chǎn)品絕不能夠通過國立這一品牌出口到國外，這對品牌的負(fù)面影響是不可估量的。最后，企業(yè)根據(jù)供應(yīng)商綜合實(shí)力篩選出優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，與其達(dá)成合作關(guān)系，利用優(yōu)質(zhì)訂單穩(wěn)定高質(zhì)量供應(yīng)商的合作關(guān)系。前期的學(xué)習(xí)和對比是基礎(chǔ)，與實(shí)力大工廠合作并不是簡單的工程，深入工廠，通過學(xué)習(xí)記錄工廠的優(yōu)缺點(diǎn)，與實(shí)力雄厚的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商談判，達(dá)成合作。

（三）優(yōu)化企業(yè)結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化技術(shù)人才管理

國立集團(tuán)應(yīng)該強(qiáng)化內(nèi)部管理，通過科學(xué)有效的管理降低生產(chǎn)成本。構(gòu)建高素質(zhì)、專業(yè)化的企業(yè)團(tuán)隊(duì)，形成高效的組織系統(tǒng)，明確管理目標(biāo)。提拔基層專業(yè)人才，替換外來非專業(yè)管理人員，明確管理目標(biāo)，形成科學(xué)的技術(shù)開發(fā)與管理程序。建立完善的規(guī)章制度，嚴(yán)格落實(shí)規(guī)章制度，在管理過程中不斷完善、提高制度的規(guī)范性。建立管理人員考核上崗制度，促進(jìn)管理人員的學(xué)習(xí)和進(jìn)步，削減管理人員惰性，提高管理效益和管理水平。

建立規(guī)范的人才晉升制度，強(qiáng)化技術(shù)人才管理。公司的首要目標(biāo)是穩(wěn)定人心，通過規(guī)范的制度和嚴(yán)格的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)告訴員工企業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?，個(gè)人發(fā)展可能無限，通過薪資、發(fā)展和人性化管理方面降低人才的流動(dòng)性。

（四）加強(qiáng)售后服務(wù)體系建設(shè)

完整的售后服務(wù)體系需要人才、技術(shù)和資金的綜合支撐，國立集團(tuán)應(yīng)該從以下方面著手加強(qiáng)產(chǎn)品售后服務(wù)體系建設(shè)。

首先，國立集團(tuán)應(yīng)組建完善的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，除了工廠的基礎(chǔ)工程師之外，公司應(yīng)該有單獨(dú)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)及時(shí)處理突發(fā)的緊急情況。提升公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)，包括設(shè)備基礎(chǔ)問題的解決、外語能力和工作效率等，以便及時(shí)與業(yè)務(wù)或售后部門對接，盡快幫助客戶解決產(chǎn)品問題，提高售后工作效率。其次，針對問題反饋渠道的狹窄不暢，公司應(yīng)盡快拓寬售后問題的反饋渠道，不同售后問題精確到相應(yīng)的技術(shù)負(fù)責(zé)人員，所有的客戶必須有相應(yīng)的業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員負(fù)責(zé)對接，保證客戶的售后問題反饋進(jìn)來不會(huì)出現(xiàn)無人對接、對接人推卸責(zé)任等情況。從對接業(yè)務(wù)員、工程師到工廠的生產(chǎn)負(fù)責(zé)人形成售后服務(wù)閉環(huán)，將產(chǎn)品問題的解決作為最終目標(biāo)，高效完成售后服務(wù)工作。