文/施建軍

開發(fā)客戶是每一個(gè)業(yè)務(wù)員的首要職責(zé)，是一種職業(yè)使命。那么，如何才能在茫茫人海中找到你的客戶呢？如何在僧多粥少、競爭激烈的市場中搶到屬于你的“那盤菜”呢？

這個(gè)準(zhǔn)確找客戶的方法，就是槍戰(zhàn)游戲中的狙擊步槍瞄準(zhǔn)鏡。

這就是要讓你在最短的時(shí)間里，通過獲取信息從而準(zhǔn)確地找到客戶，并成功開發(fā)新客戶。信息瞄準(zhǔn)鏡開發(fā)客戶的原理，就形同狙擊步槍上的瞄準(zhǔn)鏡，通過十字形對應(yīng)的四個(gè)信息點(diǎn)，鋪設(shè)信息網(wǎng)，隨著信息的聚焦，最終實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)開發(fā)客戶這一過程。

下面就結(jié)合信息瞄準(zhǔn)的構(gòu)成內(nèi)容及案例，為渠道業(yè)務(wù)新手分享高效開發(fā)客戶的經(jīng)驗(yàn)。

信息瞄準(zhǔn)鏡的內(nèi)容構(gòu)成

信息瞄準(zhǔn)鏡是一個(gè)圍繞著目標(biāo)客戶所展開的一系列的信息聚焦過程。主要內(nèi)容為：行業(yè)信息圈、目標(biāo)客戶集、圍繞目標(biāo)客戶的四個(gè)信息十字相關(guān)者（環(huán)境相關(guān)者；對立者，即競爭對手和替代品；利益相關(guān)者；非競品供應(yīng)商）。

估計(jì)你會被這么多概念繞暈，我們以手機(jī)產(chǎn)品為例予以說明。行業(yè)信息圈：全國范圍內(nèi)，所有經(jīng)營手機(jī)產(chǎn)品的渠道經(jīng)銷商。目標(biāo)客戶集：在分管的業(yè)務(wù)轄區(qū)內(nèi)，所有經(jīng)營手機(jī)的渠道商。對立者：所有其他品牌的手機(jī)廠商、其他經(jīng)營通信工具的廠商；非競品供應(yīng)商：與渠道商有合作關(guān)系的供應(yīng)商，如手機(jī)膜、耳機(jī)供應(yīng)商等；環(huán)境相關(guān)者：手機(jī)渠道商所處地理環(huán)境的相關(guān)者，如賣場周邊店鋪或毗鄰單位；利益相關(guān)者：手機(jī)渠道商的生意合作伙伴、政府機(jī)構(gòu)、員工、親屬等。你只要在上述幾個(gè)信息點(diǎn)任何一處獲得關(guān)鍵信息，就有可能輕松贏得合作。

為什么信息對開發(fā)渠道客戶很重要？筆者從自己業(yè)務(wù)生涯中最明顯的兩個(gè)階段說起，即“笨漁夫”和“聰明漁夫”階段，或者稱為“釣魚”階段和“網(wǎng)魚”階段。一般業(yè)務(wù)員有兩種表現(xiàn)行為：一種人是背上包，帶上樣品直接奔赴目標(biāo)地域，然后直接找到和產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的渠道客戶那里，挨家開始推介洽談。這類業(yè)務(wù)員類似于漁夫釣魚，只要找到有魚的地方，就揮竿釣魚，一天的辛苦努力下來，也不見得能釣到多少魚，多數(shù)情況下幾乎是顆粒無收。也就是說，如此開發(fā)客戶，任你跑斷腿，磨破嘴皮，開發(fā)客戶的成功率還是比較低，這就是“笨漁夫”階段。另一種人是先準(zhǔn)備，搜集圍繞目標(biāo)客戶的關(guān)鍵信息要素。他們到了目標(biāo)地域后并不急于下手，而是先觀察，看每個(gè)渠道客戶的生意好壞程度，調(diào)查外圍信息，如最起碼知道老板的全名、電話號碼、發(fā)展史、背景關(guān)系甚至是愛好。當(dāng)他們下足了信息提煉的功夫后，才開始有針對性地對目標(biāo)客戶進(jìn)行拜訪，基本上他們至多拜訪兩次就會獲得合作機(jī)會。這就和“聰明漁夫”捕魚一樣，首先會偵查魚群生存的環(huán)境，判斷魚群的豐富程度，撒下最有誘惑力的魚餌，然后挑選大魚下手。當(dāng)然，他們的工具也不再是魚竿，而是漁網(wǎng)。這樣開發(fā)客戶有兩個(gè)好處：一是自己不累，二是效率奇高。你愿意做“笨漁夫”還是“聰明漁夫”呢？

信息瞄準(zhǔn)鏡實(shí)質(zhì)上是為了捕獲與渠道商相關(guān)的信息而編織的一張網(wǎng)，但信息龐雜，需要提煉和精準(zhǔn)捕捉，因此也就有了瞄準(zhǔn)鏡中縱橫向維度的十字形關(guān)鍵信息點(diǎn)，即利益相關(guān)者、環(huán)境相關(guān)者、對立者、非競品供應(yīng)商四個(gè)點(diǎn)。只要業(yè)務(wù)新手抓住了圍繞著目標(biāo)客戶的四個(gè)關(guān)鍵信息源，就能對目標(biāo)客戶有一個(gè)全方位的了解，同時(shí)也就可以迅速判定進(jìn)攻的主次，從而提高開發(fā)客戶的效率和成功率。

信息瞄準(zhǔn)鏡在渠道開發(fā)中的應(yīng)用

為了讓業(yè)務(wù)新手準(zhǔn)確掌握信息瞄準(zhǔn)鏡這個(gè)新客戶開發(fā)的實(shí)用工具，筆者精選了三個(gè)自己在渠道開發(fā)中獲得成功的案例。前兩個(gè)案例提示可能不需要對目標(biāo)客戶進(jìn)行全方位的信息搜集，可能只在一個(gè)信息點(diǎn)上就可以獲得和客戶展開合作的信息鑰匙；第三個(gè)案例則提示必須完成完整的信息十字織網(wǎng)及瞄準(zhǔn)過程才有成功的機(jī)會。

1.抓取環(huán)境相關(guān)者信息，成功開發(fā)某省空調(diào)總代理

筆者在一個(gè)二線品牌的空調(diào)做業(yè)務(wù)員時(shí)，所面臨的是一線品牌的擠壓，想成功開發(fā)省級空調(diào)的總代理，就意味著要從一線品牌陣營里搶飯吃，也必然遭遇一線品牌設(shè)立的進(jìn)入壁壘。怎么辦？如果只開發(fā)實(shí)力不佳的渠道商，工作的強(qiáng)度和開發(fā)那些優(yōu)質(zhì)渠道商一樣，但產(chǎn)出水平卻比較差。因此，筆者打定主意，一定要開發(fā)一個(gè)優(yōu)質(zhì)的省級代理商。

雖然想法不錯，但在G省的家電行業(yè)游蕩了一圈后，筆者發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的渠道商都被一線品牌各個(gè)擊破，而且合作關(guān)系良好，想要突破進(jìn)去，難如登天。尤其對于一個(gè)新手來說，連最基本的心理關(guān)口都還沒有過去（害羞、膽怯），想要和那些一線大客戶對話，基本不可能。再說你連老板叫什么都不知道，更別說登門拜訪了。

為了弄清楚在G省空調(diào)界實(shí)力最強(qiáng)的渠道商L老板的具體信息，筆者曾多次到賣場打探消息，也曾偵查過L老板的辦公地點(diǎn)，但不是被其手下人拒之門外，就是空等一場。如此下去顯然不是辦法，畢竟生存的壓力時(shí)刻都在提醒自己，只有動腦筋才能有所突破。

某日，來到L老板辦公的樓下，發(fā)現(xiàn)一家茶葉專賣店，靈機(jī)一動，打著買茶葉的名義，和老板夫婦閑聊，順便要了壺茶，和老板夫婦套近乎，其實(shí)也就是想從老板夫婦那里知道點(diǎn)L老板的信息。一般來講，他們的經(jīng)營場所相鄰，多少都會知道點(diǎn)彼此的信息。

茶葉店老板很健談，隨便扯到空調(diào)一事兒時(shí)（注意，筆者沒有說自己是賣空調(diào)的），就從他們嘴里了解到了想要的信息。更驚喜的是，茶葉店老板是L老板的同學(xué)，他們關(guān)系很要好，L老板經(jīng)常約牌友到茶室樓上打牌。當(dāng)然，筆者采取了緩兵之計(jì)，沒有急于見L老板，因?yàn)樵摾习迨莾杉乙痪€品牌的總代理，他就算給機(jī)會面談，也只是禮節(jié)性的接待而已，這樣的陌生拜訪根本沒有勝算。

為了更好地掌握L老板的作息情況，隔日，筆者就把住宿的地點(diǎn)搬到了與之毗鄰的賓館。然后，時(shí)不時(shí)地去茶館喝茶，去得多了，和茶葉店老板成了熟人，筆者就開誠布公地講自己是做空調(diào)業(yè)務(wù)的。當(dāng)時(shí)也正逢茶葉店老板擴(kuò)建一個(gè)包間，筆者就利用手里的小權(quán)力，弄了一臺特價(jià)機(jī)給老板，自然就和老板成了朋友。

俗話說“朋友多了路好走”，對于初出茅廬的業(yè)務(wù)新手來說，這一點(diǎn)更為重要。因?yàn)檎J(rèn)識了茶葉店老板，筆者順理成章地認(rèn)識了L老板，并逐步成為他的牌友。當(dāng)然，筆者的目的不是為了和L老板打牌，而是要促進(jìn)合作的展開。與L老板交往的初期，沒有談合作的事兒，只是盡可能多地從他那里了解G省的空調(diào)市場以及競爭對手的狀況，這樣做的好處，就是為了找到和他合作的突破口，找到一個(gè)二線品牌可以擠入的縫隙。

當(dāng)了解到一線品牌對L老板每月壓貨過多、利潤較薄、資金占用過高等信息后，筆者認(rèn)為找到了打開合作之門的鑰匙：筆者公司品牌的優(yōu)點(diǎn)是質(zhì)量和款式都和一線品牌無差異，利潤高，且公司的返利及促銷政策也比較誘人等，這些都可以直戳要害?？粗鴷r(shí)機(jī)成熟，筆者提出了合作的意愿，并邀請L老板到公司實(shí)地考察洽談，成功地簽訂了省級總代理的合同，最后合作的結(jié)果自然是雙贏。

當(dāng)時(shí)作為新人，總結(jié)第一次成功開發(fā)渠道客戶，筆者根本沒有信息瞄準(zhǔn)鏡的概念，這都是日后才總結(jié)出來的。但抓取與目標(biāo)客戶相關(guān)聯(lián)的環(huán)境信息，并撬動這個(gè)杠桿，讓筆者嘗到了甜頭，少走了彎路，相信對作為業(yè)務(wù)新手的你，也會有所啟發(fā)。

2.抓取非競品供應(yīng)商信息，打開與KA合作之門

筆者第一次做快消品時(shí)，看著市場上到處都是大型的超市連鎖和各類賣場，就是不知道從哪兒下手，好不容易了解到某個(gè)大型連鎖超市采購的辦公地點(diǎn)，信心滿滿地去拜訪時(shí)卻吃了個(gè)閉門羹。因?yàn)樗麄兊霓k公地點(diǎn)就在賣場里面，而通道只允許員工持工卡刷卡才能進(jìn)入，外人根本進(jìn)不去。硬闖顯然是不行的，必須采取智取。

通過外圍觀察，筆者發(fā)現(xiàn)在賣場的后院，有一個(gè)收貨口，很多供應(yīng)商在那里辦理入庫。上前打探，那些人基本都是司機(jī)和后勤，根本不知道怎么和采購部門聯(lián)系。后來見一輛轎車，后面跟著貨車，筆者推測轎車?yán)锏娜?，?yīng)該不是老板就是業(yè)務(wù)經(jīng)理，如果貿(mào)然地上去打探消息，顯然不會有什么好的回報(bào)。當(dāng)看到他們忙著卸貨，那個(gè)老板模樣的人摔了一跤時(shí)，筆者趕緊上去幫忙卸貨。

這一幫，就幫了自己。忙完后，那個(gè)送飲料的老板非要請吃飯，筆者心里頓時(shí)狂喜。一頓飯下來，才知道，原來不是每個(gè)賣場都有采購權(quán)，有的要找總部談，有的要找分區(qū)談，只有生鮮類的快消品，門店才有采購權(quán)。也就是說，筆者連最起碼的瞄準(zhǔn)焦點(diǎn)都找錯了，這一切都是因?yàn)樾畔⒕W(wǎng)搭建得不完整，急于求成導(dǎo)致的。

由于筆者做的是洗滌產(chǎn)品，與做飲料的分銷商老板并不是競爭對手，也就是信息瞄準(zhǔn)鏡里所說的非競品供應(yīng)商，因此他很樂意分享生意之道，傳授了如何與KA合作的方法。不用說，這頓飯肯定是筆者買單了，而買單的價(jià)值則是手里掌握的分區(qū)總部負(fù)責(zé)采購老總的電話號碼及個(gè)人信息。筆者也沒有貿(mào)然去分區(qū)總部拜訪，而是通過這個(gè)老板的電話介紹和牽線搭橋，做好了預(yù)約工作后，才展開行動。

一身汗，一頓飯，付出所換來的回報(bào)，結(jié)果顯而易見，且與KA的合作，往往是一點(diǎn)引爆，多點(diǎn)開花，業(yè)績回報(bào)猶如囊中取物。之所以非競品供應(yīng)商的信息重要，前提是他們已經(jīng)和KA建立了良好的合作關(guān)系，掌握了KA關(guān)鍵信息的方方面面，如果他們還能幫你牽線搭橋，那么作為KA業(yè)務(wù)新手，與KA的合作就會少了很多阻力，成功開單就只是時(shí)間問題。

3.全方位信息瞄準(zhǔn)，贏特渠招標(biāo)大單

筆者做家電第一年，偶然路過某個(gè)正在建設(shè)中的CBD區(qū)，看到有很多大樓在建，其中有一個(gè)大型商場已經(jīng)封頂。聯(lián)想到公司的中央空調(diào)，筆者認(rèn)為這是個(gè)巨大的生意機(jī)會，于是開始如無頭蒼蠅似的到處亂竄，到處打聽，折騰半天連誰是業(yè)主都不知道。筆者靜心思考覺得，這樣下去肯定沒有任何結(jié)果，只是浪費(fèi)時(shí)間而已。

怎么才能掌握客戶的信息和需求呢？根據(jù)開發(fā)空調(diào)省級總代理所獲得的經(jīng)驗(yàn)，圍繞大樓相關(guān)信息，筆者形成了一個(gè)明確的思路：目標(biāo)客戶所屬的行業(yè)圈是商業(yè)地產(chǎn)，與目標(biāo)客戶相關(guān)聯(lián)的角色有四個(gè)，即環(huán)境相關(guān)者（與大樓毗鄰的一切環(huán)境成員）、利益相關(guān)者（大樓所處轄區(qū)的政府主管部門、投資人、員工等）、對立者（可能的中央空調(diào)競爭對手）、非競品供應(yīng)商（建筑商、裝飾公司、建筑材料等供應(yīng)商）。接下來，圍繞這些信息源搭建信息網(wǎng)，再逐個(gè)攻破。

從環(huán)境相關(guān)者那里（其實(shí)只是大樓旁邊的一個(gè)小賣店，通過買東西搭訕）得知這個(gè)項(xiàng)目的業(yè)主是該市著名的企業(yè)家D先生，了解到投資這個(gè)項(xiàng)目的前前后后，當(dāng)然也少不了D先生的花邊新聞和興趣愛好；從利益相關(guān)者那里（地產(chǎn)管理局，通過代理商關(guān)系拜訪）得知項(xiàng)目進(jìn)度及投資規(guī)模，重點(diǎn)是獲得了D先生公司的實(shí)力、決策機(jī)制及決策層信息；從對立者那里（某著名空調(diào)品牌總代理T老板）得知，至少有三家一線品牌在運(yùn)作參與投標(biāo)；從非競品供應(yīng)商那里（裝飾公司老板）得知中央空調(diào)的計(jì)劃招標(biāo)時(shí)間，并且掌握了該公司的最終決策人并非D先生，而是他的妻子M女士，M女士在公司里任財(cái)務(wù)總監(jiān)。

由于時(shí)間緊迫，掌握這些關(guān)鍵信息后，在總代理的協(xié)助下，筆者開始公關(guān)該公司的決策人員，但一個(gè)月過去了，沒有什么實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，只是認(rèn)識了一些具體的辦事人員而已，基本都是說了不算的角色，就連分管副總裁也只是一副公事公辦的樣子。事實(shí)證明，從下往上攻不是最佳方法，最終拍板的就是M女士。后來，通過關(guān)系，筆者爭取到與D先生見面的機(jī)會后，更證明如何打通M女士這關(guān)才是關(guān)鍵。

如何與一個(gè)女性交往呢，而且是生意合作？這對筆者來說是個(gè)重要的課題?；叵氲叫≠u店老板所說的M女士因?yàn)橘I了盆價(jià)值百萬的蘭草遭D先生反對，曾鬧過離婚一事，推測M女士可能喜歡蘭草，于是就開始惡補(bǔ)蘭草的相關(guān)知識，并根據(jù)掌握的信息，打著做蘭草生意的名義，加強(qiáng)了與M女士常去的那家花卉店老板的交往。當(dāng)然，也不是完全作假，因?yàn)楣P者家鄉(xiāng)是蘭草名地。筆者搞了一盆名貴的蘭草，周六周日就去那家店，美其名曰談買賣，其實(shí)是為了等M女士來。最終，因?yàn)橐慌杼m草，筆者結(jié)識了M女士，拿到了極為珍貴的入門鑰匙。

后來，憑借M女士的推動和公司產(chǎn)品在性價(jià)比上的勝出，贏得了上千萬元的合約。這中間當(dāng)然還有很多復(fù)雜而艱難的推動過程，尤其是與競爭對手的交手，在此就不再贅述。

此案例綜合性地闡述了利用信息瞄準(zhǔn)鏡工具，從鋪設(shè)信息網(wǎng)開始，到從中提煉核心信息的全過程。作為新手來說，剛上手就操作這么大的單，肯定有難度，這個(gè)難度首先在于你是否能夠準(zhǔn)確地獲取關(guān)鍵決策人的核心信息，其次也要具備較好的人際公關(guān)技能。