肖燕婕

摘要：最近幾年來，隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們的物質(zhì)生活水平顯著提升，城市化建設(shè)進(jìn)程明顯提速，越來越多的人開始選擇購買車輛進(jìn)行交通出行?，F(xiàn)階段我國車險(xiǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)正處于高速發(fā)展、備受社會各界廣泛關(guān)注的狀態(tài)，并且由于外部影響因素愈發(fā)多元，導(dǎo)致車險(xiǎn)經(jīng)營市場環(huán)境變得越來越復(fù)雜。具體而言，越來多的車險(xiǎn)經(jīng)營主體涌現(xiàn)爭占市場份額，加劇了車險(xiǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)市場的競爭激烈程度。此外，客戶需求及要求的不斷提高，增加了保險(xiǎn)公司所承擔(dān)的社會責(zé)任感?，F(xiàn)階段多數(shù)保險(xiǎn)企業(yè)都充分認(rèn)識到要在激烈的市場競爭中謀求長遠(yuǎn)發(fā)展，就需要提高自身的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營能力，創(chuàng)新獲取最佳經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)營模式。對此，各大保險(xiǎn)企業(yè)都在積極調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略，以期從追求產(chǎn)業(yè)規(guī)模轉(zhuǎn)變?yōu)樽非蠼?jīng)濟(jì)效益及社會效益。

關(guān)鍵詞：車險(xiǎn)經(jīng)營；保險(xiǎn)企業(yè)；核心能力

一、車險(xiǎn)經(jīng)營市場現(xiàn)狀分析

總體而言，現(xiàn)階段我國的車險(xiǎn)經(jīng)營市場仍然處于發(fā)展初期、探索階段。雖然車險(xiǎn)經(jīng)營市場中的業(yè)務(wù)規(guī)模不斷拓寬、客戶投保便捷性及服務(wù)水平顯著提升，但是其經(jīng)營發(fā)展模式不成熟、市場競爭行為不規(guī)范等問題也逐漸暴露出來。此外，當(dāng)前我國車險(xiǎn)經(jīng)營市場正處于升級轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，各保險(xiǎn)企業(yè)跟緊時(shí)代發(fā)展步伐對自身的經(jīng)營理念、經(jīng)營管理模式等進(jìn)行了調(diào)整。其中客戶服務(wù)水平、市場營銷手段、銷售渠道、市場定位、市場競爭策略、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略、內(nèi)部控制管理舉措、人力資源管理模式等進(jìn)行了革新，各保險(xiǎn)企業(yè)之間的經(jīng)營發(fā)展差異化日趨明顯，追求經(jīng)濟(jì)效益第一、嚴(yán)格遵守行業(yè)規(guī)范、加強(qiáng)內(nèi)部管控的經(jīng)營理念正穩(wěn)步推動保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行升級轉(zhuǎn)型與持續(xù)發(fā)展。

第一，監(jiān)管力度不斷強(qiáng)化，市場環(huán)境呈現(xiàn)出向欣向好局勢。我國保監(jiān)會于2008年正式出臺了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場運(yùn)營秩序的工作方案》，其中主要以治理財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場為工作重點(diǎn)內(nèi)容，著重整頓車險(xiǎn)經(jīng)營市場。以加強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部管理力度及市場監(jiān)察為抓手，以期規(guī)范我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場運(yùn)行秩序與整體環(huán)境，現(xiàn)階段已經(jīng)取得了顯著成效。近幾年中國保險(xiǎn)協(xié)會面向所有車險(xiǎn)經(jīng)營企業(yè)推行了車險(xiǎn)自律倡議書，對當(dāng)下車險(xiǎn)市場秩序進(jìn)行了深度規(guī)范，整個(gè)車險(xiǎn)經(jīng)營市場呈現(xiàn)良好發(fā)展局勢。

第二，細(xì)分了市場競爭考核標(biāo)準(zhǔn)，市場競爭格局趨于穩(wěn)定。近幾年來，我國車險(xiǎn)經(jīng)營市場中不斷涌現(xiàn)新型經(jīng)營主體與中介渠道，車險(xiǎn)經(jīng)營市場競爭愈發(fā)激烈。一方面車險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營價(jià)格繼續(xù)作為保險(xiǎn)企業(yè)爭奪市場用戶的主要手段。但是由于部分客戶投保意愿已經(jīng)“心有所屬”，進(jìn)而增加了車險(xiǎn)經(jīng)營市場競爭的復(fù)雜性；另一方面，車險(xiǎn)經(jīng)營企業(yè)不斷加強(qiáng)了自身的償付能力，對市場客戶進(jìn)行細(xì)分也成為了當(dāng)前市場競爭主要模式。保險(xiǎn)企業(yè)的綜合實(shí)力在市場競爭中逐步顯現(xiàn)，在較長一段時(shí)間內(nèi)車險(xiǎn)經(jīng)營市場整體發(fā)展格局都將趨于穩(wěn)定。

第三，經(jīng)營理念所有轉(zhuǎn)變。在經(jīng)歷了長期發(fā)展及激烈的市場競爭之后，多數(shù)保險(xiǎn)企業(yè)對于車險(xiǎn)經(jīng)營產(chǎn)生了深刻認(rèn)識，逐步將經(jīng)營模式由產(chǎn)業(yè)規(guī)模導(dǎo)向性轉(zhuǎn)變?yōu)樾б鎸?dǎo)向性、從內(nèi)部導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向、市場導(dǎo)向。強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)效益與社會效益已經(jīng)成為了當(dāng)前保險(xiǎn)企業(yè)的共識，市場中的車險(xiǎn)經(jīng)營理念逐步趨于成熟。

二、車險(xiǎn)經(jīng)營的五項(xiàng)核心能力

進(jìn)入2021年以后車險(xiǎn)綜合改革，市場經(jīng)營主體通過精準(zhǔn)定位價(jià)格、合理控制成本、完善客戶服務(wù)等方面提高了市場競爭力，但是在短期內(nèi)車險(xiǎn)經(jīng)營改革引發(fā)了一系列問題，如費(fèi)用管理壓力增加、銷售人員與代理中介之間的利益沖突等都會加劇車險(xiǎn)市場競爭。車險(xiǎn)經(jīng)營能力水平的高低對財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的經(jīng)營成效至關(guān)重要，隨著新一輪費(fèi)率改革來臨，如何保持車險(xiǎn)高質(zhì)量發(fā)展，需具備五項(xiàng)核心能力。

三、高質(zhì)量的企劃發(fā)展能力

加強(qiáng)政策研判，行業(yè)動向分析，預(yù)判對公司發(fā)展帶來的影響。著力提升對市場的洞察與敏銳力，在行業(yè)限速的背景下，結(jié)合公司發(fā)展目標(biāo)，不斷提升對市場及政策的研判能力，積極主動參與行業(yè)規(guī)則制定，確保政策對公司發(fā)展的正向影響。

深入評估公司渠道銷售能力，盤點(diǎn)公司可使用資源，整合資源優(yōu)化戰(zhàn)術(shù)。盤點(diǎn)公司各項(xiàng)可使用資源，并對資源進(jìn)行整合使用，打好資源組合拳，堅(jiān)持有效益經(jīng)營主旨不變，優(yōu)化戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)術(shù)優(yōu)化，提升公司市場競爭力。

結(jié)合經(jīng)營目標(biāo)，制定關(guān)鍵舉措。根據(jù)年度經(jīng)營目標(biāo)，充分分析現(xiàn)有能力狀況，結(jié)合資源盤點(diǎn)制定詳細(xì)的工作舉措。同時(shí)在堅(jiān)定發(fā)展方向與實(shí)施路徑的同時(shí)，關(guān)注行業(yè)發(fā)展變化對當(dāng)期帶來的影響。及時(shí)掌握市場動向，隊(duì)伍狀態(tài)，資源供給情況，階段性調(diào)整優(yōu)化應(yīng)對措施。

強(qiáng)化業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)，掌控業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏。對經(jīng)營目標(biāo)分機(jī)構(gòu)、分客群、分新舊車、分團(tuán)隊(duì)等進(jìn)行細(xì)化分解，并按周對企劃目標(biāo)進(jìn)行回溯評估調(diào)整，有效掌控條線業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏、發(fā)展方向，不斷提升對分公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)能力、統(tǒng)籌能力，不斷提升企劃精準(zhǔn)度。

四、高品質(zhì)的經(jīng)營聚優(yōu)能力

強(qiáng)化“優(yōu)”的概念，統(tǒng)一“優(yōu)”的評價(jià)方法，規(guī)劃“優(yōu)”的實(shí)施路徑，讓“優(yōu)”的能力要求貫穿到公司的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。全面提升公司優(yōu)質(zhì)客群的市場份額，以更加均衡的結(jié)構(gòu)，穩(wěn)住區(qū)域市場的盈利性與全面性。把控市場成長性，布局新能源市場，在規(guī)模成長與經(jīng)營穩(wěn)定中不斷尋求平衡，以“優(yōu)”的能力去應(yīng)對市場與經(jīng)營之間的需求。

（一）聚焦優(yōu)質(zhì)客群穩(wěn)固車險(xiǎn)經(jīng)營核心能力

1. 以家用車客群為核心夯實(shí)車險(xiǎn)發(fā)展基盤

不斷強(qiáng)化家用車新車業(yè)務(wù)發(fā)展能力，產(chǎn)渠協(xié)同，深化車商渠道經(jīng)營，有效提升家用車新車份額。一是以目標(biāo)為導(dǎo)向，合理分配新車保費(fèi)任務(wù)，確保份額穩(wěn)步提升。二是提升送修資源運(yùn)用效能，關(guān)注資源互換中新車占比，提升新車保費(fèi)占比。三是研判宏觀經(jīng)濟(jì)對新車銷售量與銷售模式的影響，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)調(diào)整合作模式，拓展新車獲取渠道。四是實(shí)行店面分類管理，開展日監(jiān)控、周通報(bào)督導(dǎo)機(jī)制，設(shè)置店面責(zé)任人，開展強(qiáng)有力考核督導(dǎo)。

全面提升家用車存量業(yè)務(wù)掌握能力。一是持續(xù)深化落實(shí)續(xù)保全流程管理，明確數(shù)據(jù)分配規(guī)則，監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)使用效能。二是推動提前續(xù)保模板使用，用好續(xù)保模型，全面提升存量業(yè)務(wù)掌握能力。三是細(xì)化管理維度，在存量管理上深化運(yùn)營指標(biāo)提升，以關(guān)鍵指標(biāo)提升確保經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成。

拓寬轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)渠道加強(qiáng)轉(zhuǎn)保質(zhì)量控制。一是明確銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略布局，拓寬轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)渠道。二是以企劃目標(biāo)為導(dǎo)向，合理制定分公司轉(zhuǎn)保保費(fèi)任務(wù)，確保整體份額穩(wěn)步提升。三是在考慮區(qū)域差異需求的基礎(chǔ)上重點(diǎn)嚴(yán)控高風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)流入，強(qiáng)化轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)質(zhì)量控制。

2. 優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)確保優(yōu)質(zhì)非家用車平衡發(fā)展

堅(jiān)持重點(diǎn)客群發(fā)展不動搖前提下，優(yōu)化客群發(fā)展規(guī)劃。一是做好優(yōu)質(zhì)非家用車發(fā)展規(guī)劃，從資源獲取與平衡角度出發(fā)，確保經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成。二是有效發(fā)揮公司傳統(tǒng)優(yōu)勢，提升優(yōu)質(zhì)非家用車尤其是非營業(yè)客車承保份額，鞏固區(qū)域競爭核心地位。三是特別關(guān)注縣域市場客群多樣性，在堅(jiān)持核心目標(biāo)一致前提下，統(tǒng)籌區(qū)域特性，差異化制定城區(qū)與縣域經(jīng)營目標(biāo)，既要激發(fā)中心區(qū)域快速提升能力水平達(dá)成核心目標(biāo)，又要保持縣域市場活力與發(fā)展?jié)撃堋?/p>

3. 重點(diǎn)關(guān)注新能源車發(fā)展確保公司新能源車市場地位

一是布局新能源車新車市場，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)合作模式，提升服務(wù)，拓寬新車來源，提升店內(nèi)新車份額。二是對新能源車中兩個(gè)家用車與營業(yè)客車兩大客群占比的把握，在統(tǒng)籌總量的同時(shí)優(yōu)化占比。三是聯(lián)合精算部不斷強(qiáng)化新能源車精算風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)數(shù)據(jù)的回溯和修正，準(zhǔn)確定位高風(fēng)險(xiǎn)新能源汽車，通過對公司新能源車精算結(jié)果的應(yīng)用，有效控制高風(fēng)險(xiǎn)新能源車發(fā)展，降低公司新能源車經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。四是提前預(yù)判新能源銷售商在次新車?yán)m(xù)保上的差異，更多思考針對新能源車次新車在增值服務(wù)方面的附加。

（二）聚焦優(yōu)質(zhì)客戶提升優(yōu)質(zhì)客戶維系能力

強(qiáng)化規(guī)模效益品牌發(fā)展，各項(xiàng)資源重點(diǎn)向規(guī)模效益品牌傾斜。一是明確定位規(guī)模效益品牌。二是將各項(xiàng)資源重點(diǎn)向規(guī)模效益品牌傾斜，確保規(guī)模效益品牌市場競爭力。三是狠抓規(guī)模效益品牌來源，開展強(qiáng)有力考核督導(dǎo)，不斷提升店內(nèi)份額。

關(guān)注各客群中優(yōu)質(zhì)客戶，明確客群中優(yōu)質(zhì)客戶留存與占比。一是明確優(yōu)質(zhì)客戶判斷標(biāo)準(zhǔn)，以個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)差異區(qū)分，改變固有簡單評價(jià)思維模式。二是以精算賠付率為基準(zhǔn)，在參考?xì)v史理賠數(shù)據(jù)的同時(shí)兼顧發(fā)展?jié)摿Α①|(zhì)態(tài)改善、內(nèi)控能力等方面，完善客戶評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，讓結(jié)果賠付率指導(dǎo)向前瞻性賠付率轉(zhuǎn)化。三是關(guān)注各客群中優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保率，穩(wěn)固盈利基礎(chǔ)。

以客戶更高潛能為方向，培養(yǎng)高價(jià)值客群。一是關(guān)注年輕客戶需求變化，在營銷模式上創(chuàng)新。二是以車險(xiǎn)為客戶引流主產(chǎn)品，關(guān)注客戶更多保險(xiǎn)保障需求，拓寬產(chǎn)品供給。三是針對高價(jià)值客戶在常規(guī)增值服務(wù)基礎(chǔ)上制定差異化方案，滿足客戶不同需求。

（三）聚焦險(xiǎn)種組合提高業(yè)務(wù)改造能力

通過險(xiǎn)種組合，改善業(yè)務(wù)抗風(fēng)險(xiǎn)水平在原有險(xiǎn)種組合基礎(chǔ)上優(yōu)化產(chǎn)品組合，提升整體業(yè)務(wù)抗風(fēng)險(xiǎn)水平。針對高風(fēng)險(xiǎn)客戶，在定價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)匹配原則下，指導(dǎo)銷售前端改造客戶風(fēng)險(xiǎn)等級，以滿足客戶更低價(jià)格與更多保障的需求，實(shí)現(xiàn)公司與客戶的雙贏。

（四）聚焦經(jīng)營效益過程管理提升盈利能力

圍繞全年盈利目標(biāo)，確保保單年綜合成本各項(xiàng)指標(biāo)在合理區(qū)間。重點(diǎn)關(guān)注保單年成本率、賠付率等成本指標(biāo)變化情況，對引起變化的因素要做到心中有數(shù)，并客觀評價(jià)變化是否在預(yù)期范圍內(nèi)。綜合考慮區(qū)域市場差異，將費(fèi)用、系數(shù)等各項(xiàng)資源用好用足，確保各項(xiàng)資源滿足各分公司經(jīng)營目標(biāo)順利實(shí)施，各項(xiàng)指標(biāo)在合理區(qū)間內(nèi)波動。

五、高精準(zhǔn)的資源配置能力

建立專業(yè)化人才隊(duì)伍培養(yǎng)機(jī)制，理順資源整合配置邏輯，以提升市場競爭力為目標(biāo)，全面統(tǒng)籌資源配置管理。建立資源政策發(fā)布-調(diào)整-回溯的閉環(huán)調(diào)整管理機(jī)制，不斷提升政策對標(biāo)的精細(xì)度及精準(zhǔn)性，不斷提升市場費(fèi)用資源配置的準(zhǔn)確性和使用效能，在有限空間內(nèi)創(chuàng)造無限效益。

（一）建立定價(jià)人員培養(yǎng)機(jī)制加強(qiáng)定價(jià)隊(duì)伍建設(shè)

加強(qiáng)定價(jià)技能培訓(xùn)，在實(shí)戰(zhàn)中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升定價(jià)崗隊(duì)伍專業(yè)能力，同時(shí)做好定價(jià)后備人員培養(yǎng)。建立市場價(jià)格收集反饋機(jī)制，及時(shí)收集市場價(jià)格信息，建立順暢的市場價(jià)格反饋通道，確保公司定價(jià)政策保持足夠的市場競爭能力，確保定價(jià)資源在合規(guī)前提下得到充分利用。

（二）做好條線費(fèi)用預(yù)算配置管理有效增強(qiáng)費(fèi)用資源配置

不斷優(yōu)化銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)化管理，做好費(fèi)用預(yù)算配置管理。不斷優(yōu)化費(fèi)用申請、審核、配置、使用的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，嚴(yán)格費(fèi)用管控，確保上下聯(lián)動，做好條線費(fèi)用預(yù)算配置管理，不斷提升費(fèi)用預(yù)算配置使用的精準(zhǔn)性，有效增強(qiáng)費(fèi)用資源的使用效能。

確保團(tuán)隊(duì)費(fèi)用配置及使用的準(zhǔn)確性與合理性。加強(qiáng)對銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用的管理，保證渠道費(fèi)用的準(zhǔn)確性與合理性，根據(jù)業(yè)務(wù)質(zhì)量實(shí)行差異化的費(fèi)用政策，防止費(fèi)用使用粗放，效能不高。

形成銷售費(fèi)用定期回溯調(diào)整機(jī)制。強(qiáng)化日、周、月回溯，對費(fèi)用配置與實(shí)際需求形成偏差時(shí)能及時(shí)發(fā)現(xiàn)糾偏，有效增強(qiáng)費(fèi)用資源配置的準(zhǔn)確性。

發(fā)揮渠道互補(bǔ)，用好用足競爭組合手段。堅(jiān)持效益經(jīng)營，指導(dǎo)好基層管理人員用好定價(jià)政策、費(fèi)用資源、送修資源、增值服務(wù)、績效考核五種競爭組合手段，確保公司市場競爭力。

六、高安全的風(fēng)險(xiǎn)識別與控制能力

加大對合規(guī)知識培訓(xùn)力度，提高對風(fēng)險(xiǎn)的識別能力與管理意識，通過人工核保與核保機(jī)器人運(yùn)用，提升核保效能與核保質(zhì)量。建立風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)“核查-整改-整改情況反饋”的閉環(huán)管理機(jī)制，及時(shí)防范化解存在的風(fēng)險(xiǎn)，提升公司承保風(fēng)險(xiǎn)識別管控能力。

做好承保風(fēng)險(xiǎn)管控工作，進(jìn)一步提升車險(xiǎn)核保服務(wù)效能。根據(jù)管控需求不斷提升核保風(fēng)控能力，進(jìn)一步擴(kuò)大RPA車險(xiǎn)核保機(jī)器人處理的業(yè)務(wù)類型，以科技賦能提升車險(xiǎn)核保服務(wù)效能。不斷夯實(shí)承保資料真實(shí)性、完整性，提升核保質(zhì)量和效率，發(fā)揮核保規(guī)則對業(yè)務(wù)管控要求的支撐。

重點(diǎn)關(guān)注提升監(jiān)管合規(guī)方面的風(fēng)險(xiǎn)管控能力，有效提升風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)整改效能。重點(diǎn)強(qiáng)化監(jiān)管合規(guī)類業(yè)務(wù)核保，下發(fā)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)整改。嚴(yán)格審核標(biāo)準(zhǔn)，確保監(jiān)管合規(guī)類業(yè)務(wù)的審核符合要求。組織開展承保質(zhì)量專項(xiàng)交叉檢查，提升分公司承保質(zhì)量及承保合規(guī)水平。

建立培訓(xùn)與處罰制度，提高責(zé)任意識。定期組織銷售一線員工學(xué)習(xí)承?；A(chǔ)知識，正確認(rèn)識風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)帶來的后果，建立合規(guī)底線意識。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)狀況區(qū)分等級，建立處罰制度，嚴(yán)肅合規(guī)紀(jì)律。

踐行“承保+減損+理賠+賦能”新邏輯，強(qiáng)化與理賠、合規(guī)部門協(xié)同，形成承保、理賠、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)閉環(huán)共管機(jī)制。不定期與理賠、合規(guī)部門就承保風(fēng)險(xiǎn)、理賠風(fēng)險(xiǎn)、高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)管控等問題召開會議，業(yè)務(wù)前端加強(qiáng)管控，理賠端發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)反饋，合規(guī)部門提供合規(guī)管控建議，強(qiáng)化協(xié)同，形成風(fēng)險(xiǎn)共管機(jī)制。

七、高融合的團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)是公司經(jīng)營管理的核心落腳點(diǎn)，渠道建設(shè)的完善程度是公司是否穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)，各銷售渠道應(yīng)根據(jù)不同的銷售場景明確發(fā)展定位，互為補(bǔ)充，穩(wěn)定公司整體的經(jīng)營發(fā)展。

（一）線上化服務(wù)團(tuán)隊(duì)

深挖線上服務(wù)團(tuán)隊(duì)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效。通過持續(xù)增員，穩(wěn)固團(tuán)隊(duì)人力，固化、優(yōu)化運(yùn)營環(huán)節(jié)，提高運(yùn)營效能，建立公司可直控的高效能團(tuán)隊(duì)。

充分增員，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)。一是充分增員，持續(xù)開展增員工作，完成全年線上化團(tuán)隊(duì)有效人力目標(biāo)。二是優(yōu)化人力結(jié)構(gòu)，降本增效。優(yōu)化中后臺團(tuán)隊(duì)長、銷售助理配置，提高人均保費(fèi)服務(wù)勞效。三是持續(xù)建設(shè)新兵營，加強(qiáng)新人關(guān)懷和培訓(xùn)，提升留存率，為團(tuán)隊(duì)發(fā)展不斷充實(shí)人力。

強(qiáng)化過程經(jīng)營管理能力，提升隊(duì)伍效能。一是深耕數(shù)據(jù)撥打，精細(xì)化數(shù)據(jù)跟進(jìn)過程，從數(shù)據(jù)的分配率、撥打率、平均有效通時(shí)、平均提前撥打天數(shù)等，全面提升使用效率。二是持續(xù)提升隊(duì)伍勞效，提高數(shù)據(jù)撥打頻次、通時(shí)通次勞效、提前簽單能力。

強(qiáng)化培訓(xùn)質(zhì)檢力度，提升銷售能力。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)長的質(zhì)檢抽檢力度，提升坐席話術(shù)技巧。升級培訓(xùn)課程及課件，總結(jié)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)長、坐席經(jīng)驗(yàn)，提升培訓(xùn)水平。

（二）車商修理廠團(tuán)隊(duì)

優(yōu)化車商修理廠團(tuán)隊(duì)管理，提升渠道新車優(yōu)勢，推動渠道快速發(fā)展。通過完善團(tuán)隊(duì)日常管理，強(qiáng)化資源利用效能，發(fā)揮新增客戶主渠道能力。

加強(qiáng)事故車資源整合，提升維修資源使用效率。一是加強(qiáng)渠道理賠協(xié)同，每日跟蹤查勘員案件推送情況，對成功率持續(xù)較低人員重點(diǎn)督導(dǎo)，保證團(tuán)隊(duì)維修資源流失率下降。二是加強(qiáng)分公司與支公司聯(lián)動，做好資源使用規(guī)劃，提升資源調(diào)度目的性。特別是在支公司主攻重點(diǎn)車商或品牌份額時(shí)，整合力量調(diào)度資源，提高使用效率。三是總結(jié)完善維修技術(shù)，提高點(diǎn)對點(diǎn)送修成功率。

提升新車市場研判，突出車商團(tuán)隊(duì)新車獲取能力。提高4S店內(nèi)新車份額，提高4S渠道新車業(yè)務(wù)占比。加強(qiáng)對新車銷售市場調(diào)研，及時(shí)掌握銷售情況，根據(jù)新車市場以及品牌情況等，對重點(diǎn)經(jīng)銷商集團(tuán)劃定重點(diǎn)品牌店面，集中團(tuán)隊(duì)、送修、費(fèi)用等資源確保店內(nèi)新車份額。

強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)銷售活動管理，提升隊(duì)伍能力。一是持續(xù)推進(jìn)活動量管理，完善店面責(zé)任人，進(jìn)一步加強(qiáng)車商團(tuán)隊(duì)人員管理，強(qiáng)化人員巡駐店、送修確認(rèn)、店內(nèi)信息收集等必要工作的執(zhí)行，發(fā)揮活動量管理核心作用，重視車商和修理廠團(tuán)隊(duì)一對一銷售責(zé)任人配置達(dá)成率。二是開展車商人員核心能力提升建設(shè)，包括業(yè)務(wù)開拓能力，談判能力，加強(qiáng)單店業(yè)務(wù)及送修管理，提高店面責(zé)任人與理賠人員協(xié)同，重視修理廠團(tuán)隊(duì)駐店/巡店考勤合格率。

強(qiáng)化修理廠團(tuán)隊(duì)建設(shè)，推動渠道快速發(fā)展。一是增加有產(chǎn)能合作修理廠數(shù)量。形成當(dāng)?shù)匦蘩韽S市場地圖，持續(xù)推進(jìn)分公司轄內(nèi)重點(diǎn)修理廠孵化，實(shí)現(xiàn)每個(gè)區(qū)域合作修理廠覆蓋率超50%，且有一到兩家重點(diǎn)合作修理廠店面。落實(shí)V車店的推廣工作，全面對接服務(wù)平臺，做好服務(wù)對接落地工作，協(xié)助修理廠利用增值服務(wù)留存客戶。二是拓寬轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)通道，提升渠道家用非新車貢獻(xiàn)度提升。

（三）直營銷團(tuán)隊(duì)

建強(qiáng)直銷團(tuán)隊(duì)，提升綜合金融銷售能力。拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)，壯大公司自有銷售力量。通過組訓(xùn)隊(duì)伍培養(yǎng)提升公司有組織銷售能力，穩(wěn)固公司核心長板。

明確增員計(jì)劃，培育公司第三支柱。一是深刻領(lǐng)會渠道發(fā)展平衡的內(nèi)在需求，結(jié)合區(qū)域市場狀況，以增加市場競爭多樣性為目標(biāo)，加快直營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，彌補(bǔ)渠道平衡短板。二是不斷增員優(yōu)質(zhì)銷售隊(duì)伍，持續(xù)開展團(tuán)隊(duì)優(yōu)勝劣汰。在現(xiàn)有增員渠道上，繼續(xù)挖掘新的有效增員方式，動員全公司開展增員。細(xì)化增員成本管控，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)、有效增員，嚴(yán)格按照基本法標(biāo)準(zhǔn)配置管理崗人員，建立高績效銷售人員人才庫和留人機(jī)制，確保高績效銷售人員不流失。

強(qiáng)化組訓(xùn)隊(duì)伍建設(shè)。一是開展區(qū)域組訓(xùn)培養(yǎng)計(jì)劃，提高組訓(xùn)對銷售團(tuán)隊(duì)覆蓋率。二是利用組訓(xùn)強(qiáng)化對團(tuán)隊(duì)的日常管理，始終讓團(tuán)隊(duì)凝聚在一起。三是狠抓優(yōu)秀組訓(xùn)能力提升，提高組訓(xùn)隊(duì)伍綜合技能，強(qiáng)化培訓(xùn)賦能，同時(shí)通過對全省各渠部條線管理崗培訓(xùn)，梳理渠道管理邏輯，通過分級分類對應(yīng)團(tuán)隊(duì)人員打造“培訓(xùn)+輔導(dǎo)+訓(xùn)練→銷售”的工作模式，完善銷售培訓(xùn)體系和機(jī)制，增加培訓(xùn)供給量，為公司銷售隊(duì)伍能力素質(zhì)持續(xù)提升提供了有力支持。

加大政策支持力度，激發(fā)隊(duì)伍活力。一是根據(jù)團(tuán)隊(duì)銷售對象與資源稟賦的不同差異化制定競爭策略。加大政策支持力度，特別是縣域團(tuán)隊(duì)的扶持力度，幫助團(tuán)隊(duì)培育初期的信心與活力。二是開展階段性營銷活動，制定活動方案，強(qiáng)化主推產(chǎn)品的時(shí)點(diǎn)營銷，同時(shí)配套對應(yīng)的專員活動激勵，確保團(tuán)隊(duì)管理和銷售能力培訓(xùn)落地基層團(tuán)隊(duì)，有隊(duì)伍、有抓手。

（四）農(nóng)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)

聚焦關(guān)鍵核心能力，全面增強(qiáng)農(nóng)網(wǎng)發(fā)展動力，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域覆蓋。

多渠道聯(lián)合增員，逐步向鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透擴(kuò)建隊(duì)伍。一是匹配增員激勵方案，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)人力規(guī)模提升。二是完善KPI指標(biāo)考核內(nèi)容，聚焦各階段重點(diǎn)指標(biāo)，引導(dǎo)銷售人員按階段要求開展工作。三是通過建設(shè)兼職組訓(xùn)隊(duì)伍，加強(qiáng)銷售培訓(xùn)支持，助力農(nóng)網(wǎng)產(chǎn)能提升。

充分利用農(nóng)險(xiǎn)協(xié)保協(xié)賠政策和聯(lián)學(xué)共建機(jī)制，賦能農(nóng)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)。強(qiáng)化事業(yè)部內(nèi)部農(nóng)險(xiǎn)農(nóng)網(wǎng)隊(duì)伍協(xié)同融合發(fā)展，全面提升團(tuán)隊(duì)銷售展業(yè)能力和服務(wù)能力。

（五）法人渠道團(tuán)隊(duì)

立足法人渠道客戶特點(diǎn)及展業(yè)場景，強(qiáng)化法人團(tuán)隊(duì)車險(xiǎn)拓展能力及服務(wù)能力。

根據(jù)法人渠道政、企客戶需求及特點(diǎn)，分行業(yè)類別制定產(chǎn)品供給及服務(wù)方案，建立車險(xiǎn)產(chǎn)品線與法人渠道部門的協(xié)作、聯(lián)動機(jī)制。制定法人渠道個(gè)性化資源配置方案，優(yōu)化法人團(tuán)隊(duì)資源配置能效，實(shí)現(xiàn)信息對稱、政策同步，推動有力，舉措有效。

建立法人渠道團(tuán)隊(duì)車險(xiǎn)拓展專項(xiàng)激勵機(jī)制。以堅(jiān)持高質(zhì)量發(fā)展為導(dǎo)向，通過基本法專項(xiàng)獎勵、渠道拓展費(fèi)用、機(jī)構(gòu)拓展費(fèi)用等路徑，建立法人渠道團(tuán)隊(duì)車險(xiǎn)拓展專項(xiàng)激勵機(jī)制，進(jìn)一步提升法人渠道團(tuán)隊(duì)車險(xiǎn)展業(yè)積極性。

強(qiáng)化法人渠道團(tuán)隊(duì)車險(xiǎn)發(fā)展考核。通過落地法人渠道基本法車險(xiǎn)任務(wù)考核及機(jī)構(gòu)部積分管理辦法中對車險(xiǎn)任務(wù)完成情況的評分，實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)發(fā)展壓力在法人渠道層層傳導(dǎo)，確保法人渠道車險(xiǎn)任務(wù)達(dá)成。

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（作者單位：中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司貴州分公司）