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      得寸好進尺

      2023-07-26 07:18:12梁明書
      小品文選刊·印象大同 2023年6期
      關(guān)鍵詞:牛車家庭主婦求助者

      梁明書

      美國心理學家弗里德曼和兩名助手,曾做過一項經(jīng)典的實驗。他先讓一位助手去請求郊區(qū)的家庭主婦,讓她們將一個關(guān)于安全駕駛的精美小標語貼在窗戶上,或者在一個關(guān)于安全駕駛的請愿書上簽名——這顯然是一個很小的、對她們無甚妨礙的要求,所以很多家庭主婦都答應了。兩周后,他讓第二位助手更大范圍地訪問那里的家庭主婦,要求她們在今后的兩周時間里,在院內(nèi)豎起一個宣傳安全駕駛的大招牌——這個招牌特意做得很大而且很不美觀。

      結(jié)果,在答應了第一位助手要求的人中,有55%的人接受了第二位助手的請求,而在那些沒被第一位助手訪問的家庭主婦中,只有17%的人接受了第二位助手的請求。這種謀“丈”之前先索“尺”甚至先索“寸”的現(xiàn)象,心理學上稱之為“登門檻效應”。

      “登門檻效應”說明:如果一上來就登“高門檻”,向他人提出較多較高的要求,往往無法實現(xiàn),但先設“低門檻”,然后逐步“登高”,對方比較容易接受。被求助者在不斷滿足求助者的小要求的過程中,已經(jīng)逐漸在心理上適應了。此外,人們都不希望自己被他人看成是反復無常的人,常會一如既往地表現(xiàn)出熱情慷慨的一面。

      1999年9月,第四屆非洲可拉音樂獎頒獎典禮在南非舉行。為獲頒終身成就音樂獎,祖籍為非洲的邁克爾·杰克遜提前到了南非。為順帶考察非洲農(nóng)村兒童艾滋病現(xiàn)狀,他抽空到了一個極為偏僻的村子。

      由于道路太窄,邁克爾·杰克遜與助手所乘的豪華旅游車,不得不停在距該村七八里的地方。

      事有湊巧,旅游車剛停,一輛前往該村的牛車恰好經(jīng)過。助手建議,讓司機留在旅游車里等候,自己帶著邁克爾·杰克遜乘坐牛車進村。邁克爾·杰克遜同意了。

      當助手和牛車司機商議時,卻遭到拒絕。牛車司機根本不知道邁克爾·杰克遜是何人,只是擔心車子超重。

      邁克爾·杰克遜留心到,牛車司機的上衣和褲子都沒有口袋,心生一計。他掏出巧克力,問牛車司機:“請問,你能代我們將這些巧克力帶給村里的孩子們嗎?”

      牛車司機回答:“這很簡單,可以代勞?!?/p>

      邁克爾·杰克遜又脫下風衣,說:“我看你的衣服沒法裝巧克力,不如將巧克力裝在這件風衣口袋里,你看可以嗎?”

      “當然可以。”牛車司機回答,“不過,我怎樣才能讓你取回風衣呢?”

      “這很容易?!边~克爾·杰克遜笑著說,“我準備將自己裹在風衣里,由你一起帶進村?!?/p>

      牛車司機被邁克爾·杰克遜的幽默逗笑了,請他和助手上了車。

      有時候,從拒絕到接受,就是這么幾分鐘。牛車司機接受了甜蜜而善意的巧克力,隨之,也接受了邁克爾·杰克遜。

      在現(xiàn)實生活中,我們時常會被拒絕:銷售人員會被客戶拒絕,記者會被采訪對象拒絕,落入困境的人求救時會被對方拒絕……能否被接受,并不取決于我們的愿望是否強烈,而是取決于我們選擇和使用的策略是否恰當。

      俗語說:“一步登天為拙招,得寸進尺方有效”。需要得到幫助或許可時,我們可以根據(jù)對方的心理接受習慣,先將“門檻”降低,再慢慢達到自己的目標。

      選自《風流一代·經(jīng)典文摘》

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