A 公司山東分公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新研究

劉 鵬

一、引言

2001 年，隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，宣布了中國(guó)在金融領(lǐng)域完全實(shí)施對(duì)外開(kāi)放。在中國(guó)金融領(lǐng)域?qū)ν忾_(kāi)放的過(guò)程中，我國(guó)各領(lǐng)域的市場(chǎng)主體不斷擴(kuò)張，壽險(xiǎn)市場(chǎng)也由傳統(tǒng)中資壽險(xiǎn)公司為主，逐步發(fā)展為中、外資壽險(xiǎn)公司共同競(jìng)爭(zhēng)的多元格局。根據(jù)中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，截止2020 年12 月，我國(guó)共有90 家壽險(xiǎn)公司。其中，中資壽險(xiǎn)公司有62 家，占比為68.8%；外資壽險(xiǎn)公司有28 家，占比為31.2%。而且在未來(lái)，壽險(xiǎn)公司的數(shù)量還有逐步擴(kuò)充之勢(shì)?；诖?，要想在數(shù)量眾多且體量龐大的壽險(xiǎn)公司中占據(jù)一席之地，就需要壽險(xiǎn)公司對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)渠道予以持續(xù)性創(chuàng)新。而文章通過(guò)以A 公司山東分公司作為研究對(duì)象，并對(duì)其壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新展開(kāi)研究，對(duì)于其它壽險(xiǎn)公司也有一定的借鑒意義。

二、A 公司山東分公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及人民物質(zhì)生活水平的提升密不可分。在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面，近年來(lái)在我國(guó)人民的不懈努力下，我國(guó)早已成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，GDP 數(shù)值也逐年增長(zhǎng)，這些都為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展提供了利好的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件。而在人民經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，截止2021 年12 月，我國(guó)居民人均可支配收入為35128 元，相較于2012 年增長(zhǎng)超過(guò)112.8%?？梢哉f(shuō)，隨著全國(guó)居民手里的可支配收入增多，再加上居民抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的提升，自然愿意將一部分資金投入壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的購(gòu)買(mǎi)中。

2.社會(huì)環(huán)境

對(duì)于社會(huì)環(huán)境可以從三個(gè)角度展開(kāi)分析。首先，老齡化社會(huì)。根據(jù)第七次人口普查的結(jié)果顯示，2020 年我國(guó)60 歲及以上老年人的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到2.5 億，占全國(guó)總?cè)丝诘?7.17%。而且預(yù)計(jì)在2025年，我國(guó)60 歲以上老年人數(shù)量將突破3 億，屆時(shí)中國(guó)將進(jìn)入重度老齡化社會(huì)。隨著我國(guó)老年人數(shù)量的不斷提升，越來(lái)越多人對(duì)于壽險(xiǎn)的需求也必然提升，這對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展是具有利好作用的。其次，教育水平。當(dāng)前階段，隨著我國(guó)高等教育人才數(shù)量逐年提升，其對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的認(rèn)知也在不斷加強(qiáng)，因此會(huì)有一批年輕人成為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客戶(hù)。最后，消費(fèi)觀(guān)。根據(jù)《2019—2020 年青年消費(fèi)報(bào)告》中公布的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)青年群體的主要消費(fèi)對(duì)象分別為培訓(xùn)、住房、保健、旅游、娛樂(lè)、保險(xiǎn)。其中，保健和保險(xiǎn)分別占據(jù)兩項(xiàng)，可見(jiàn)當(dāng)代青年對(duì)健康問(wèn)題十分重視，他們也愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

3.技術(shù)環(huán)境

在信息化時(shí)代背景下，越來(lái)越多的先進(jìn)信息化技術(shù)的出現(xiàn)，為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新開(kāi)展提供了技術(shù)支撐。例如借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，能夠?qū)蛻?hù)的行為模式進(jìn)行分析，為壽險(xiǎn)公司制定更具針對(duì)性的壽險(xiǎn)產(chǎn)品提供了借鑒參考；而依托人工智能技術(shù)，則能實(shí)現(xiàn)人工智能與客戶(hù)之間的智能交互，從而為客戶(hù)提供更多智能化、個(gè)性化的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

三、A 公司山東分公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)存問(wèn)題

A 公司山東分公司成立于1998 年，2011 年經(jīng)過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)換的方式后，成為了中國(guó)建設(shè)銀行集團(tuán)的一員。在長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，A 公司山東分公司始終秉持“以客戶(hù)為中心”的服務(wù)理念，搭建了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的保險(xiǎn)產(chǎn)品以及服務(wù)體系，并通過(guò)“保險(xiǎn)+科技”“保險(xiǎn)+生態(tài)”的方式，為客戶(hù)提供了一站式綜合金融保險(xiǎn)服務(wù)。當(dāng)前階段，A 公司山東分公司已經(jīng)徹底打通“線(xiàn)上+線(xiàn)下”的服務(wù)模式，具有面向全國(guó)客戶(hù)的服務(wù)能力，其業(yè)務(wù)涵蓋壽險(xiǎn)、資管、財(cái)險(xiǎn)、健康、養(yǎng)老等多個(gè)板塊，能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣化金融服務(wù)需求。然而，受到時(shí)代的發(fā)展以及疫情的影響，A 公司山東分公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)在營(yíng)銷(xiāo)渠道上還是出現(xiàn)了一些問(wèn)題。

1.創(chuàng)新力不足

目前，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)中出現(xiàn)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品是缺乏專(zhuān)利權(quán)保護(hù)的，因此當(dāng)一項(xiàng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品獲得市場(chǎng)支持時(shí)，便會(huì)有其它壽險(xiǎn)公司跟風(fēng)模仿，最終造成壽險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化。另外，如果壽險(xiǎn)公司想要開(kāi)發(fā)全新的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，則需要投入較大的資金而且不一定能取得回報(bào)，因此壽險(xiǎn)公司寧愿在同質(zhì)化的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道中競(jìng)爭(zhēng)，也不愿開(kāi)發(fā)更具創(chuàng)新力的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)于A 公司山東分公司而言也是如此，每當(dāng)其研究出新的壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有其它壽險(xiǎn)公司爭(zhēng)相模仿，這種行為不僅削弱了A 公司山東分公司對(duì)于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新熱情，而且影響了其壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)效果。不僅如此，在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上，A 公司山東分公司最主要的壽險(xiǎn)產(chǎn)品是保障類(lèi)壽險(xiǎn)，缺少對(duì)理財(cái)類(lèi)、投資類(lèi)壽險(xiǎn)的涉足，從而導(dǎo)致公司的壽險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一。

2.市場(chǎng)細(xì)分與定位不清晰

A 公司山東分公司在市場(chǎng)定位上，始終強(qiáng)調(diào)高端客戶(hù)的重要性，因此在旗下壽險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方面普遍較高。如以少兒重疾險(xiǎn)產(chǎn)品為例，A 公司山東分公司推出的“全佑倍呵護(hù)”壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格為0 歲寶寶每年7200 元，而人民保險(xiǎn)推出的“人保福”壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格為0 歲寶寶每年5500 元，中國(guó)人壽推出的“少兒國(guó)壽”壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格為0 歲寶寶每年6300 元。可以說(shuō)，在差不多保障力度的情況下，A 公司山東分公司所推出的壽險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格是最高的，這顯然不利于A 公司山東分公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的鋪設(shè)。

3.營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)缺乏完善

目前，A 公司山東分公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)方式，主要依靠壽險(xiǎn)專(zhuān)員完成。然而，僅依靠壽險(xiǎn)專(zhuān)員完成壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)存在一定局限性，因?yàn)閷?duì)于壽險(xiǎn)專(zhuān)員而言，其工資底薪較少，全靠完成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)提成。因此，為了獲取更高工資，壽險(xiǎn)專(zhuān)員通常會(huì)先向身邊的親朋好友完成壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，然后才會(huì)開(kāi)始對(duì)周邊陌生地區(qū)進(jìn)行逐門(mén)逐戶(hù)的擺放。但是壽險(xiǎn)專(zhuān)員的親朋好友資源總有消耗殆盡的時(shí)候，此時(shí)壽險(xiǎn)專(zhuān)員將因?yàn)闃I(yè)績(jī)指標(biāo)不達(dá)標(biāo)而離開(kāi)公司。受此影響，A 公司山東分公司下的壽險(xiǎn)專(zhuān)員人事變動(dòng)十分頻繁，這為公司積累可持續(xù)發(fā)展客源帶來(lái)了阻礙。

四、A 公司山東分公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新對(duì)策

1.產(chǎn)品策略

首先，A 公司山東分公司應(yīng)該對(duì)自身的壽險(xiǎn)產(chǎn)品展開(kāi)優(yōu)化設(shè)計(jì)。具體而言，A 公司山東分公司的服務(wù)理念為“以客戶(hù)為中心”，使用模塊化設(shè)計(jì)方法打造全新的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。以重疾險(xiǎn)為例，A 公司山東分公司可以將重疾險(xiǎn)所提供的保障疾病分別列為多個(gè)選項(xiàng)，其中必選項(xiàng)可以選擇5 至8種，而如果客戶(hù)想要增加或刪減重疾險(xiǎn)中的必保疾病，就可以直接對(duì)重疾險(xiǎn)的內(nèi)容進(jìn)行個(gè)性化定制，然后由公司對(duì)個(gè)性化定制后的重疾險(xiǎn)進(jìn)行估值并收取相應(yīng)費(fèi)用。通過(guò)這種方式，可以讓不同類(lèi)型的客戶(hù)都有選擇參考余地，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展也會(huì)更加順利。其次，為了避免壽險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化問(wèn)題，A 公司山東分公司應(yīng)該開(kāi)發(fā)全新的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)前，A 公司山東分公司目前所推出的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，主要面向中產(chǎn)階級(jí)客戶(hù)群體。此客戶(hù)群體雖然具備較高的收入水平，但卻擁有較大的生活壓力，因此急需通過(guò)購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)的方式增加保障。針對(duì)此類(lèi)客戶(hù)群體，A 公司山東分公司可以從重疾險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、子女教育金等壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)出發(fā)，開(kāi)發(fā)具有創(chuàng)新性的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。而在面對(duì)更高收入以及更高凈值的客戶(hù)群體時(shí)，A 公司山東分公司可以抓住此類(lèi)客戶(hù)的痛點(diǎn)，從高端醫(yī)療、分紅型終身壽險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)等產(chǎn)品出發(fā)，幫助此類(lèi)客戶(hù)解決健康、養(yǎng)老、財(cái)富傳承的問(wèn)題。

2.價(jià)格策略

對(duì)于客戶(hù)而言，在選擇壽險(xiǎn)產(chǎn)品之前通常都會(huì)貨比三家，如果A 公司山東分公司的壽險(xiǎn)產(chǎn)品始終維持高價(jià)，則無(wú)論是中產(chǎn)階級(jí)客戶(hù)還是高凈值客戶(hù)，都會(huì)失去購(gòu)買(mǎi)興趣?；诖耍珹 公司山東分公司需要在價(jià)格策略上，一方面推出一系列低價(jià)且性?xún)r(jià)比高的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，依托價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引更多客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品。另一方面，對(duì)于已經(jīng)通過(guò)高價(jià)購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶(hù)，為了安撫其情緒，可以為其提供限時(shí)折扣、少交保費(fèi)等優(yōu)惠活動(dòng)。同時(shí)，在中高收入群體外，A 公司山東分公司還應(yīng)該盡可能關(guān)照低收入客戶(hù)群體。為了增加此類(lèi)客戶(hù)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)意愿，A 公司山東分公司可以通過(guò)價(jià)格讓渡的方式，吸引一部分客戶(hù)參與投保，隨著低收入客戶(hù)群體在未來(lái)的發(fā)展中逐步升級(jí)為中級(jí)乃至高級(jí)客戶(hù)群體時(shí)，依然能夠帶動(dòng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)?？梢?jiàn)，針對(duì)低收入客戶(hù)群體的營(yíng)銷(xiāo)策略，在于通過(guò)短期的價(jià)格讓利吸引客戶(hù)，然后利用壽險(xiǎn)產(chǎn)品品質(zhì)讓客戶(hù)在后期發(fā)展中依然愿意為產(chǎn)品買(mǎi)單。

3.渠道策略

壽險(xiǎn)專(zhuān)員作為A 公司山東分公司拓展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的主渠道，需要公司通過(guò)完善壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)體系的方式，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)渠道。一方面，A 公司山東分公司應(yīng)該為壽險(xiǎn)專(zhuān)員業(yè)務(wù)開(kāi)展提供培訓(xùn)服務(wù)，確保更多壽險(xiǎn)專(zhuān)員人才能夠留下來(lái)。為了提高壽險(xiǎn)專(zhuān)員的專(zhuān)業(yè)能力以及其留存率，A 公司山東分公司需要加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)體系的投入，一是借助系統(tǒng)化培訓(xùn)的方式，幫助老員工以及新進(jìn)員工都能獲得能力提升。二是要在壽險(xiǎn)專(zhuān)員群體中充分貫徹“老帶新”的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展模式，在提升其壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力的同時(shí)，增強(qiáng)新晉壽險(xiǎn)專(zhuān)員對(duì)公司的歸屬感。除此之外，壽險(xiǎn)專(zhuān)員的薪資構(gòu)成不應(yīng)該完全以提成為主，而應(yīng)該適當(dāng)提高其營(yíng)銷(xiāo)崗位底薪。在底薪和提成構(gòu)成外，還應(yīng)該增加額外的績(jī)效完成獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金可以按月或季度發(fā)放，以此激發(fā)壽險(xiǎn)專(zhuān)員的工作積極性。另一方面，要打造壽險(xiǎn)專(zhuān)員線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。A 公司山東分公司可以引入大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等先進(jìn)技術(shù)，為壽險(xiǎn)專(zhuān)員分析客戶(hù)畫(huà)像以及完成壽險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提供技術(shù)支持。

五、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，對(duì)于A 公司山東分公司而言，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境隨時(shí)處于變動(dòng)之中，而其中任何一項(xiàng)環(huán)境變化都會(huì)對(duì)A 公司山東分公司的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展帶來(lái)影響。除此之外，A 公司山東分公司本身在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道上也存在創(chuàng)新力不足、市場(chǎng)細(xì)分與定位不清晰、營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)缺乏完善、宣傳促銷(xiāo)力度不足等問(wèn)題。無(wú)論在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境還是A 公司山東分公司自身存在的問(wèn)題，都成為限制A公司山東分公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新的重要因素。因此，A 公司山東分公司需要從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略四個(gè)角度出發(fā)，對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道展開(kāi)創(chuàng)新，才能有效應(yīng)對(duì)外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境以及解決自身壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題。