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麥科馬克經(jīng)營的“國際管理顧問公司”，是當今世界最著名的大公司之一，它年收入超過2億美元。

然而又有誰曾想到這樣一個大公司卻是從500美元起家的。

善于把握客戶個性

麥氏“國際管理顧問公司”的成功經(jīng)驗中，最重要的一點就是善于觀察他人。一個企業(yè)成敗的關鍵是人。不僅要理解、團結(jié)本公司的人，還要了解、識別對方公司的人，這樣方能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。麥科馬克深深懂得這一點。所以在任何商務洽談中，他都十分細致地揣摩別人的一言一行，從而發(fā)現(xiàn)對方“真實的自我”。

麥科馬克的許多生意都是在電話里談的。而當生意十分重要時，他就親自去與別人談一談，仔細傾聽對方說的話，親眼觀察一下對方的神情。因為他堅信：人的天性是不會隨環(huán)境改變而改變的。在商務洽談中也是一樣，一舉手、一投足、一個眼神都能直接或間接地展露出人的本質(zhì)來。而觀察了解了對方的天性，對商談的順利進行和最后裁定有著很重要的作用。

麥氏公司曾試圖做世界職業(yè)網(wǎng)壇頂尖高手艾芙特的經(jīng)紀人。可艾芙特是一個獨立性很強的人，她不打算請經(jīng)紀人。這樣的商談自然非常艱難，結(jié)果是沒有成功。但在商談中，麥科馬克對艾芙特坦率、真誠的性格特點有了很深的了解。于是他斷定：艾芙特一定會成為他的客戶，而且相信他們之間會相處得十分融洽。他對艾芙特以誠相待。果然5年以后，麥科馬克成了艾芙特的經(jīng)紀人，兩人還成為了好朋友。

推銷中的攻心術(shù)

麥科馬克在推銷心理方面是一位高手，這是麥氏公司發(fā)展的一大法寶。

麥科馬克在傳授經(jīng)驗時說：“推銷不僅要選擇好時機、對象，更重要的是向?qū)Ψ酵其N他需要的東西?！?/p>

麥氏公司一直都想向福特汽車公司推銷他們公司所擅長的一切活動。麥克馬科本人也多次向林肯默科里廠(福特公司下屬的一個大廠)的總經(jīng)理本·比德韋爾游說，表示他們一定會滿懷信心、滿懷熱情地去推銷福特公司的產(chǎn)品?？杀尽け鹊马f爾對他們不感興趣，他說：“你們根本不清楚如何去銷售福特汽車，讓我來向你們解釋?！蓖ㄟ^本·比德韋爾的介紹，麥科馬克了解了他尋求的目標就是如何做好廣告宣傳，從而擴大產(chǎn)品的影響，提高銷量。

于是，麥科馬克籌辦了一項世界網(wǎng)球邀請賽，邀請世界網(wǎng)壇的著名高手參加。然后請福特公司提供贊助。這樣，比賽盛況在美國各大電視公司的頻道上播出，福特公司名聲大噪，而麥氏公司也收入豐厚。

在商談過程中，麥科馬克特別善于利用心理和情緒影響，來促使談判順利進行。

麥氏公司因為高爾夫名將帕爾馬與美國人壽保險公司簽訂合同的期限問題，和這家公司的談判陷入了僵局。麥氏公司要求訂立5年的合同，而人壽保險公司堅持只訂3年期限的合同。麥科馬克了解到，原來該公司最高主管布南奇即將退休，而他并不反對訂立5年的合同，只是不愿讓他的接班人承擔這樣一個長期的合同，所以他堅持立3年的合同。

麥科馬克掌握了布南奇的心理，于是就采取“以退為攻”的方式。麥科馬克提出：訂立為期5年的合同，3年后可以中止。表面上麥氏公司作了讓步，可是麥科馬克接著提出：提出中止合同的一方須支付一定的罰款．而且罰款的金額要高于帕爾馬的年薪這對保險公司來說那是一筆巨額賠款。誰也不愿做自己吃虧的事，結(jié)果這份合同一直延續(xù)了許多年

把握時機與人才

麥科馬克對經(jīng)營不是急于求成，而主張打好基礎。穩(wěn)步前進在擴展業(yè)務方面．他先從代理高爾夫球員開始；當他成為高爾夫球界的重要人物時．再將業(yè)務擴展到其他個人比賽項目上；當公司穩(wěn)步發(fā)展，人員精干充實后．再向多元化經(jīng)營發(fā)展。

在發(fā)展中把握機遇是很重要的。當麥科馬克意識到電視與體育有著密切關系時，美國MCA電視公司的副總裁米切爾斯找上門來。麥科馬克馬上意識到這是一次好機會米切爾斯是來洽談關于成立休假期間體育活動部門合作計劃的，他想請麥科馬克來主持這個新部門。麥科馬克欣然同意在合作過程中，得力于米切爾斯的幫助，麥科馬克的屬下在MCA得到廠高素質(zhì)的訓練，迅速成長起來這也使麥氏公司迅速成長壯大起來

麥科馬克深知訓練職工的重要他曾舉一個例子來說明這一點——一名主管自己做一件事只需5分鐘，而教會一個新雇員要花5小時表面上花費很多時間，但是訓練好雇員。可以為主管以后工作省下許多小時所以．麥氏公司在用人方同與其他公司不同．他們每當成立新公司或開展新業(yè)務，不是雇用新人，而是從公司現(xiàn)有人員中抽調(diào)。所以麥氏公司中沒有任何一個職員只負責一項工作的，這樣即提高了工作效率．而且可以使職工減少對某一工作的厭煩感。

如今，麥科馬克的“國際管理顧問公司”已譽滿全球。麥氏公司的成功，與他對時機的把握和對人才的充分利用是分不開的。

(責任編輯韓春萌)