夏凍春

中國零售巨頭的新型供商關(guān)系

“物美現(xiàn)在有近700家店，想到物美來做生意的供應(yīng)商有很多”。但張文中表示，物美不會利用這種供求關(guān)系所制造的優(yōu)勢向供貨商提出過份要求。

“做人第一要自省，要知道自己是半斤還是八兩，不要自我膨脹；第二要節(jié)制，不要物欲橫流；最后要知道感恩。

張文中入主超市發(fā)；兼并北京懷柔最大的商業(yè)企業(yè)——京北大世界；2004年12月11日中國零售業(yè)完全放開的第二天，宣布接管收購天津大榮超市，開創(chuàng)國內(nèi)本土企業(yè)收購?fù)赓Y零售超市的先河。

2005年初，物美在北京和華東地區(qū)密集開店。

即使張文中始終要求以做大區(qū)域優(yōu)勢和穩(wěn)健來主導(dǎo)物美的發(fā)展，但隨著物美在中國零售業(yè)競爭最激烈的時刻頻頻出手，閃電般推進并購合作。2004年，物美集團的銷售額達130多億元，名列國家商務(wù)部公布的全國零售企業(yè)30強第9位，比前一年躍升了3個位次。

從1994年底張文中在北京按照國外超市貨架樣式焊出自己的超市貨架，到現(xiàn)在成為中國北方最大連鎖超市集團，物美的歷程才有10年。

張亦是國內(nèi)“零售業(yè)外資過度開放”的主張者。被媒體認為是“沃爾瑪”中國版的最有潛質(zhì)選手。

張文中的兩個轉(zhuǎn)折點

“到2000年，中國將會出現(xiàn)年銷售額超過100億的企業(yè)，2010年，中國將會出現(xiàn)年銷售額超過1000億的企業(yè)”。

這是1993年時，張文中對中國零售業(yè)發(fā)展前景的預(yù)測，而當(dāng)時中國年銷售額最大的零售企業(yè)銷售額才10幾個億。

“我1993年在做IT軟件服務(wù)企業(yè)，對各行業(yè)都有一些研究，當(dāng)時發(fā)現(xiàn)小門小店小產(chǎn)業(yè)的流通領(lǐng)域在國際上已經(jīng)有獨特的發(fā)展?jié)摿Γ诋?dāng)時的500強中已經(jīng)有不少的席位。所以我才做出這樣的預(yù)言，但很多人不信，這促使我去開一個示范商場”。

按照張文中的說法，當(dāng)初1994年第一家物美超市的開張，有著幾分向預(yù)測目標(biāo)求證的成分。

不過，對于記者這樣的提法，張文中并不表示贊同?！拔抑皇怯X得有這么一個前景，值得去追求，增長的空間很大”。

在這樣的憧憬下，張文中闖進了并不熟悉的零售業(yè)?！暗谝患业觊_業(yè)時，沒有什么經(jīng)驗，甚至在國內(nèi)都找不到給我們供應(yīng)超市貨架子的廠商，我只有按照在美國超市里見過的貨架自己畫了個圖，自己找一些三角鐵來焊接，用自己開發(fā)的收款機。”

就這樣，張文中邁出了人生里程里關(guān)鍵的一步，同時也讓自己的道路軌跡轉(zhuǎn)了一個大彎，第一年的銷售額就突破了一億大關(guān)。

它距離100億預(yù)測值還差近99個億，而1994年距離這一目標(biāo)的實現(xiàn)年2000年只有6年時間。

“我只是預(yù)測在2000年會出現(xiàn)這樣銷售額的企業(yè)，但不一定是由我來實現(xiàn)”。對此，張文中這樣的解釋。在第一家超市成功運營后的幾年里，張文中積極參與國有商業(yè)企業(yè)的改革，開創(chuàng)性地進行系統(tǒng)性整合，盤活一大批國有商業(yè)網(wǎng)點資源，從而亦成就了物美連鎖事業(yè)的基礎(chǔ)。

物美率先在國內(nèi)零售業(yè)使用POS系統(tǒng)、率先使用第三方物流配送、率先提出商業(yè)反賄賂、率先通過ISO9001國際管理體系認證。張文中和他的物美在日夜趕路。

張文中第二個轉(zhuǎn)折點是在他日夜兼程的第九個年頭。2003年11月21日，北京物美商業(yè)股份有限公司在香港聯(lián)交所創(chuàng)業(yè)板成功掛牌上市，成為中國內(nèi)地在海外上市的第1家零售企業(yè)。

物美當(dāng)年在港成功上市，不僅使物美成為國內(nèi)第一家在海外成功上市的民營零售企業(yè)，而且也是世界銀行首次投資的內(nèi)地零售企業(yè)，同時也成為香港聯(lián)交所創(chuàng)業(yè)板上市零售企業(yè)中認購倍數(shù)最多、募集資金最高的企業(yè)。

張中文的新型供商關(guān)系

2005年3月10日，北京泰康大廈熱鬧非凡，幻燈幕布上顯示出十個醒目的大字：什么是新型的供商關(guān)系？

在這個會議室里，物美集團董事長張文中與燕京、統(tǒng)一、伊利、寶潔、聯(lián)合利華、百事、雀巢、京糧集團、順鑫農(nóng)業(yè)、韓偉企業(yè)集團等十大品牌供應(yīng)商簽署了戰(zhàn)略聯(lián)盟合作協(xié)議。

而一個星期前的3月3日下午。同樣發(fā)生在物美與它的供貨商之間，與泰康大廈會議室里完全相反的故事情節(jié)。從這個下午開始，物美綜合超市的5家速凍食品供應(yīng)商集體撤貨，其對外聲稱的理由是物美抬高續(xù)簽合同費。

前者是與供貨商其樂融融地戰(zhàn)略聯(lián)盟，后者是與供貨商搏奕“撤貨風(fēng)波”，期間只相隔7天時間。物美是怎樣將與供貨商之間的故事進行戲劇化演繹？對此，張文中又是如何思考的？

在5家供應(yīng)商撤貨之后的幾天時間里，張文中不斷地接聽到媒體人士打來的電話，詢問該事件的進展，張文中都保持了“不予評論”的態(tài)度。表示“等弄清楚情況后再做答復(fù)?！?/p>

“這件事我從來沒有出來說過，這是我第一次就這事與媒體溝通。其實這是一個比較小的事，只是我們下屬一家叫物美綜合超市的公司，在商業(yè)談判中與這幾家供貨商發(fā)生了分歧?！?/p>

張文中把這件事情定義為“小事”有他的理由。其一，這幾家冷凍產(chǎn)品供貨商的產(chǎn)品在物美超市里所占比例非常小；其二，這些供應(yīng)商只是從物美下屬的這一家公司撤柜，并不涉及物美其他眾多超市；其三，供貨商“撤柜”是經(jīng)常的事，“看看美國的沃爾瑪，他們與供貨商的矛盾要比我們多得多”。

事實上，張文中看待這件事情的態(tài)度最大程度上取決于他對“供求關(guān)系”的理解。“零售商與供貨商之間是一種供求關(guān)系，要尊重市場規(guī)律，七、八年以前，很多產(chǎn)品供不應(yīng)求，零售商需要帶著錢去供貨商那里訂貨，交了錢定完了貨，回頭還不一定給你發(fā)貨，這主要受供求關(guān)系的影響”。

在張文中看來，現(xiàn)在零售商與供貨商之間的關(guān)系仍然是受供求關(guān)系的影響，所謂的“渠道為王”也只不過是供求關(guān)系所導(dǎo)致的一個結(jié)果。

“物美現(xiàn)在有近700家店，想到物美來做生意的供應(yīng)商有很多”。但張文中表示，物美不會利用這種供求關(guān)系所制造的優(yōu)勢向供貨商提出過份要求。

“零售商與供應(yīng)商是一種相互支持的關(guān)系，要相互體諒，現(xiàn)在零售商也是低毛利行業(yè)，電價，房租、勞動力價格都在漲”。

張文中一直都在強調(diào)零售商與供貨商之間的相互支持，“我們物美去年銷售了200萬箱燕京啤酒，京糧集團去年在物美是2個億的產(chǎn)品銷售，寶潔去年在物美是一億幾千萬的產(chǎn)品銷售”。

用一種理性的方法來解釋零售商與供貨商的關(guān)系，這是張文中對待這一問題的著眼點。但對于3月3日撤貨事件的發(fā)起者，張文中的評價是“不理性”。

“他們比較高調(diào)地來做這件事，據(jù)說是想給物美一些壓力，但這樣恐怕把談判的路都給堵上了。”

據(jù)張文中的介紹，當(dāng)初這幾家冷凍產(chǎn)品供貨商高調(diào)地宣布從物美撤出，還找來了電視臺和其他媒體來拍攝從商場撤貨的情形，然后作為重大消息進行發(fā)布。

這件事情發(fā)生以后，物美內(nèi)部也有幾種意見，甚至提出要把這些“鬧事”產(chǎn)品從其他物美店也給撤出去。

“冷靜一點，不管別人這一步走得對不對，我們要冷靜，我們碰到這種事情，要考慮對方的感受，不要輕易地把事態(tài)擴大?！睆埼闹刑岢闶凵膛c供貨商要增加雙方的信任和溝通，共享市場信息，共同開發(fā)市場。對于可能的沖突，張文中認為雙方還要建立暢通的高層溝通機制。

而事實上，就在張文中接受本刊記者采訪的前兩天，也就是4月6日，物美集團已經(jīng)向外界發(fā)出了信息，聲稱物美集團在與燕京等十大品牌供應(yīng)商簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議后，物美集團旗下物美綜合超市已與發(fā)生糾紛的幾家冷凍食品供應(yīng)商簽訂了續(xù)約合同，一切又回到了張文中所標(biāo)榜的理性上來。

張文中的財富觀念

張文中擁有中科院系統(tǒng)科學(xué)博士學(xué)位，以及美國斯坦福大學(xué)研究博士后的雙重新身份，這使得他無疑是中國企業(yè)家里面學(xué)歷最高的一位，同時這似乎也是造就張文中理性性格的一個原因。

然而，對于張文中令人羨慕的學(xué)歷，張文中卻不太把它當(dāng)回事，“越是有高學(xué)歷的人越不會把學(xué)歷當(dāng)回事，我認為，經(jīng)商是否成功與學(xué)歷的高低絕對不相關(guān)。如果要做一個統(tǒng)計，高學(xué)歷的人在經(jīng)商初期一定會碰到很多困難，原因是學(xué)歷越高的人規(guī)則越多，行為束縛越大，這種束縛會制約他在一個活生生的社會里的發(fā)展。”

不過，張文中這套“學(xué)歷與創(chuàng)業(yè)不相關(guān)理論”卻無法解釋張文中自己的創(chuàng)業(yè)史，于是張文中又對自己的理論進行了補充。

“當(dāng)企業(yè)做大到一定規(guī)模時，高學(xué)歷的人的駕馭能力會強些。另外，受過比較多教育的人，從總體上看，此類人成功之后比較低調(diào)，不至于忘乎所以，得意忘形”。

但對于歷經(jīng)了10年創(chuàng)業(yè)路的張文中來說，工作已經(jīng)不僅僅是為了一個“比較好的生活”，“對我而言，我不關(guān)心個人財富的積累和數(shù)量，其實到了一定階段，人的消費非常有限”，說到財富，張文中的態(tài)度幾乎跟提到學(xué)歷一樣，而擺放在張文中身邊那碗快要冷卻的香蔥干面，也像是在證明張文中對財富的態(tài)度。

張文中說自己現(xiàn)在最關(guān)心社會問題，談到物美在各項公益事業(yè)上的捐款，張文中如數(shù)家珍：包括在南開大學(xué)設(shè)立“物美科學(xué)大師獎”，與眾多民營企業(yè)家發(fā)起成立“中華紅絲帶基金”，建設(shè)河南上蔡縣的紅絲帶家園，還有他近期在北京已啟動的為100家社區(qū)100位孤寡老人提供幫扶服務(wù)的“雙百陽光工程”等等，看得出來，這些在張文中心里的分量遠高出學(xué)歷與財富。

“創(chuàng)造就業(yè)是我很大的成就感，現(xiàn)在由我直接發(fā)工資的就有2萬多人，如果加上供應(yīng)商在物美工作的促銷員，還有柜臺租賃者，物美創(chuàng)造了5萬多個崗位”。

說實話，張文中對財富和社會責(zé)任的態(tài)度為我們樹立了一個高大的形象，一個聽起來不是很真實的形象。于是，我們決定對張文中進行“還原處理”，而最后的結(jié)果證明，我們的計劃失敗了。

“做人第一要自省，要知道自己是半斤還是八兩，不要自我膨脹；第二要節(jié)制，不要物欲橫流；最后要知道感恩，一個人每做成一件事，要應(yīng)該感謝很多人?！睆埼闹杏忠淮侮U述了自己的信條。

張文中鏈接

年齡：生于1962年7月1日

學(xué)歷：1983年畢業(yè)于南開大學(xué)數(shù)學(xué)系，系統(tǒng)學(xué)專業(yè)

1987年獲南開大學(xué)工商管理碩士學(xué)位

1992年獲中國科學(xué)院系統(tǒng)工程博士學(xué)位

1992年赴美國斯坦福大學(xué)從事博士后研究

經(jīng)歷：1983年—1985年 大慶油田企業(yè)管理處

1987年—1992年 國務(wù)院發(fā)展研究中心從事宏觀經(jīng)濟研究

1993年創(chuàng)辦卡斯特信息科技公司

1994年創(chuàng)辦物美商業(yè)集團

現(xiàn)職：物美商業(yè)集團董事長

全國政協(xié)第十屆全國委員會委員、全國工商聯(lián)常務(wù)委員

喜歡的一本書：《從優(yōu)秀到卓越》

印象最深的一部電影：《阿甘正傳》

現(xiàn)在最想得到的東西：物美真正成為擁有核心競爭力，可持續(xù)發(fā)展的一流企業(yè)

如果不做企業(yè)你會選擇的職業(yè)：外交官或教授