陳世陽(yáng)

行業(yè)寒冬即將來(lái)臨，中小企業(yè)應(yīng)該如何御寒？獵頭行業(yè)的岱澳上海的解決之道是為自己穿上了信息系統(tǒng)的“小棉襖”，化危機(jī)為機(jī)遇

2008年7月26日，上海岱澳人才信息咨詢公司（Atomic，以下簡(jiǎn)稱岱澳上海）業(yè)務(wù)總監(jiān)沈鐵雷顯得十分輕松。他告訴《IT時(shí)代周刊》，現(xiàn)在是岱澳上海成立三年來(lái)業(yè)務(wù)最多的時(shí)候，也是他最輕松的時(shí)候。“相比往日的戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，我現(xiàn)在可以睡個(gè)安穩(wěn)覺了?！鄙蜩F雷雙手抱著頭靠在椅子后背上微笑地說(shuō)。

岱澳上海成立于2005年，是一家從事人才咨詢、人才招聘和人才推薦的專業(yè)機(jī)構(gòu)。

在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，改變沈鐵雷工作狀態(tài)的是2008年5月上線的Sage CRM系統(tǒng)。

信息不對(duì)稱，遭遇發(fā)展瓶頸

獵頭行業(yè)一直流傳著這樣一則故事：有一家獵頭公司與一企業(yè)簽訂合作協(xié)議，前者為后者提供專業(yè)的人才服務(wù)。不到兩天，獵頭公司內(nèi)不知情的業(yè)務(wù)員卻把鋤頭伸向了客戶企業(yè)，而且挖的是該企業(yè)人力資源總監(jiān)。這明顯觸犯了行業(yè)忌諱。

沈鐵雷說(shuō)，這就像足球比賽中，隊(duì)員自擺烏龍。其結(jié)果是，獵頭公司輕則丟失客戶，賠償了事，重則名譽(yù)受損，無(wú)法立足。

在實(shí)際操作中，一個(gè)候選人適合多個(gè)不同項(xiàng)目的情況，而不同的項(xiàng)目往往由不同的小組負(fù)責(zé)，如果小組間缺乏協(xié)調(diào)，容易發(fā)生一個(gè)優(yōu)秀的候選人接到獵頭公司多個(gè)不同職位的電話；或者，一個(gè)項(xiàng)目小組有好幾個(gè)人，他們也經(jīng)常會(huì)忙中出錯(cuò)，為同一職位給同一候選人多個(gè)電話，讓候選人煩不勝煩。這樣，候選人就不愿再與公司合作。沈鐵雷說(shuō)：“由于沒有合適的平臺(tái)，我們吃足了苦頭。”

為了解決這一問題，2007年底，岱澳上海選擇了賽捷提供的Sage CRM。

探索實(shí)施

岱澳上海畢竟不過(guò)30來(lái)人，在解決信息雜亂的問題上，他們不能承受高昂的實(shí)施成本。由于岱澳上海擁有一個(gè)存儲(chǔ)著10萬(wàn)份高級(jí)人才簡(jiǎn)歷的人工智能簡(jiǎn)歷搜索數(shù)據(jù)庫(kù)，如果想要小成本實(shí)施，就應(yīng)該讓新系統(tǒng)盡可能良好地與該數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)合。因此，他們首先進(jìn)行流程梳理。

在之前，岱澳上海接到客戶要求后，往往就直接將項(xiàng)目交給相關(guān)項(xiàng)目組，業(yè)務(wù)員根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)為企業(yè)搜尋候選人。但是隨著業(yè)務(wù)量增加,經(jīng)驗(yàn)管理逐漸不足。因此，實(shí)施信息化項(xiàng)目的頭一道難關(guān)就是流程梳理。

岱澳上海整個(gè)系統(tǒng)實(shí)施一共花了4個(gè)月時(shí)間，僅流程梳理工作就耗掉兩個(gè)多月。這些工作，為上線后系統(tǒng)的良好運(yùn)轉(zhuǎn)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

CRM實(shí)施并不難，真正難的是將系統(tǒng)運(yùn)行起來(lái)。

岱澳上海要求業(yè)務(wù)人員在拜見客戶以后把名片交出來(lái)給內(nèi)勤組輸入系統(tǒng)；所有訪談都要有訪談?dòng)涗?；所有發(fā)給客戶的郵件都要抄送給內(nèi)勤組以便記錄……岱澳上海相關(guān)的管理者會(huì)對(duì)員工所做的這些工作進(jìn)行內(nèi)審。開始時(shí)，內(nèi)審工作每個(gè)星期都要進(jìn)行?，F(xiàn)在業(yè)務(wù)人員做這些工作已經(jīng)形成了習(xí)慣。

成果初現(xiàn)

在系統(tǒng)全部上線后，沈鐵雷感覺到的是“不用擔(dān)心出現(xiàn)烏龍事件了”。

當(dāng)一個(gè)企業(yè)成為岱澳上海的客戶時(shí)，CRM系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)將數(shù)據(jù)庫(kù)有關(guān)該客戶的簡(jiǎn)歷做上紅色標(biāo)識(shí)。業(yè)務(wù)員看到這個(gè)標(biāo)識(shí)，就明白不能給有來(lái)自這家企業(yè)的人打電話。另一方面，在系統(tǒng)中，將對(duì)候選人的拜訪全部記錄下來(lái)了，如某年某月拜訪過(guò)，候選人反映如何，是要加強(qiáng)聯(lián)系還是近期不要打擾，全都記錄在案，任何業(yè)務(wù)員打開都能看到這一情況。

在使用一段時(shí)間后，沈鐵雷突然醒悟，CRM的作用不僅是防止出現(xiàn)問題，它更解決了問題。

首先，系統(tǒng)提升了業(yè)務(wù)員的效率?！巴饴?lián)工作更有效，業(yè)務(wù)員的效率提升了50%?！鄙虾ａ钒牡囊幻麅?nèi)勤人員說(shuō)。

其次，借助CRM系統(tǒng)，岱澳上?？梢詫?duì)客戶進(jìn)行綜合管理。岱澳上海通常有150個(gè)項(xiàng)目在同時(shí)進(jìn)行。通過(guò)系統(tǒng)，沈鐵雷對(duì)所有項(xiàng)目的進(jìn)展都一目了然。此外，還可以發(fā)現(xiàn)客戶的問題并提出相關(guān)建議。

再次，系統(tǒng)提升了岱澳上海的績(jī)效管理水平。員工所作所為全部都能在系統(tǒng)中看到，對(duì)員工的考核有了事實(shí)依據(jù)。

在一個(gè)多月對(duì)CRM系統(tǒng)的應(yīng)用后，沈鐵雷說(shuō)：“對(duì)人的信息的追蹤和檢索，是關(guān)系到獵頭公司生死存亡的問題?！?/p>

由于前兩年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好，企業(yè)發(fā)展迅速，大量的獵頭公司如雨后春筍般冒出，但是隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻，獵頭公司之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，價(jià)格戰(zhàn)開始盛行，利潤(rùn)漸漸攤薄，而大量沒有良好平臺(tái)的公司依舊依靠傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)。

“像2001年大量獵頭公司倒閉的慘劇可能會(huì)再次發(fā)生。不過(guò)這恰恰是岱澳上海的機(jī)會(huì)。”沈鐵雷頗有些如釋重負(fù)地說(shuō)。