初探中西文化差異對商務談判的影響及對策

顧春園

摘要:經濟全球化加速了我國企業(yè)的國際化進程，而跨文化談判是我企業(yè)國際化進程中重要商務活動之一。本文通過對比中西文化的某些差異，總結出跨文化談判中迥異的思維和決策方式，從而幫助我外經貿企業(yè)提高談判的有效性。

關鍵詞:文化差異;談判;影響;對策

經濟一體化的潮流加速了國與國之間的往來，中國已經成為全球經濟大潮中不可或缺的一端。近年來，我國越來越多的外經貿企業(yè)在跨國談判中尋求國際合作，部署著全球戰(zhàn)略，但是，中西文化差異引發(fā)的迥異的思維和決策方式卻對談判的有效性提出了嚴峻挑戰(zhàn)。一個合格的談判者，應了解雙方的文化差異，把握對手的思維過程，研究對方的決策方式，提高適應性，掌握主動權。這樣，才能在談判中不辱使命，取得收益。

一、和諧型文化與抗爭型文化的對立

根據(jù)中西方文化的具體形態(tài)，我們可以將兩者歸結為和諧型文化與抗爭型文化?？缥幕勁杏捎诮⒃谧猿上到y(tǒng)的迥然各異的文化背景上，勢必造成談判雙方思維方式的迥異。

1.和諧型文化思維方式

在處理人與自然關系問題上，中國傳統(tǒng)文化主流側重于主張“天人合一”強調尊重自然，遵循自然規(guī)律，認為“獲罪于天，無可禱也”。天中有人，人中有天，主客互溶的天人合一思想，構成了中國文化的顯著特色。這種和諧觀念，培養(yǎng)了國人謙虛謹慎、含蓄內向的文化品格。在處理人際關系上，中國文化重群體輕個體，強調紀律性和群體觀。因此在談判席上，中國人即使不同意對方的意見也很少直接予以拒絕，而是迂回曲折陳述自己見解，用語禮貌含蓄，追求永久性的友誼和長久合作。

2.抗爭型文化思維方式

古希臘、古羅馬的哲學家們從一開始就把目光投向自然，探求自然的奧秘，企圖做自然的主人?！昂椭C來自斗爭”，“人是萬物的尺度”便是人與自然孑然分立的鮮明寫照。在天人相分的二元思維模式支配下，一方面，西方人具有直面挑戰(zhàn)，追求勝利的精神品質，他們率直、豁達，具有剛硬的文化品格；另一方面，由于西方人更為崇尚個人自由和人格獨立，強調個體生命和尊嚴，所以他們在思維過程中偏向于個人主義。以美國人為例，談判桌上，他們熱情坦誠、滔滔不絕，喜歡用確切明了的語言表達自己的意向。對于爭辯，他們情有獨鐘，語言更具對抗性，這些都是富于開拓精神、求勝欲望的歐洲移民后代的典型特征。另外，他們的談判小組是一個松散的團體，談判爭執(zhí)時，每個成員可以競相發(fā)言，不像中方談判團那樣由首席代表一人發(fā)言，其他成員全力支持。

二、化解對立推進談判的對策

比較中西文化的差異，我們不能簡單的認為外國文化就一定比中國文化先進。和諧型文化造就了國人強烈的愛國主義情感，他們服從集體、堅持原則；與此相反，抗爭型文化孕育了西方民族以個人為中心的本位主義，他們追求民主、注重細節(jié)。正所謂“一方水土養(yǎng)一方人”，客觀的說，中西文化各具特色，各有優(yōu)劣。在涉外商務談判中，我們要充分考慮到文化差異產生的不利影響，努力尋求化解文化對立的有效辦法，主動適應，揚長避短。

1.民主與集中

如何分配決策權以達到利己的談判的目的是一件難事，決策權分配的差異是跨文化談判產生沖突的重要原因。中西文化都會把民主與集中作一定的結合，但雙方的側重點不同。西方人追求個性獨立，強調個人責任和集體權力，民主思想深入人心；中國人含蓄內斂，強調個人權力和集體責任，集中觀念更加符合國人處事原則。

在涉外談判中，表面看來西方代表團的決策者就是出面談判的一至兩人。實際上，在他們背后有一個完整的決策鏈，既有幕后決策機構，又有信息咨詢團體，還有人數(shù)可觀的智囊團，他們共同為決策者提供智力支持，應對談判中的復雜問題，可以說西方人發(fā)揮了個人參與權的極致，把個體的智慧升華為集體的決策。相反，中方談判團慣于眾人談判，“一把手”拍板，談判中往往對不同看法保留意見，把“一把手”決策看成是集體意志的集中，這樣，權威的思想就成了談判的決議。試想，如果拍板的人是外行，其他成員又保留不同意見，那么談判是注定要失敗的。

因此，在涉外談判中避免決策權的過分集中就顯得尤為重要，簡言之，就是要統(tǒng)籌兼顧民主與集中，牢牢把握集中的度，提高談判的有效性。

2.細節(jié)與原則

中西方談判策略的差異在很大程度上是由各自的思維方式決定的。人類思維的兩種基本形式是線性思維和綜合性思維。西方人傾向于線性思維方式，他們重視事物之間的邏輯關系，注重分析解剖和個體研究，重具體勝過整體。因此，西方人往往對具體細節(jié)給予極大的關注。他們講究實際，一開始就急于討論具體款項，他們認為合同是一套完整的、應被遵守的、具有法律約束力的條款。

中國人重視綜合性思維方式。中國人傾向于從總體上觀察事物的特征。雖然中國人也習慣于把事物分成對立的兩個方面，但這兩個對立面被看成是一個不可分割的整體。正是由于這種思維方式的差異，在談判中，中方代表凡事“先談原則，后談細節(jié)”，從整體到局部，事實表明先談原則可能會對后面的細節(jié)討論產生制約，入世關鍵一役的中美談判是注重細節(jié)的成功典范。

因此，跨文化談判中要善于把握細節(jié)，敏銳洞察對手的需求，力爭從細節(jié)上尋求突破，贏得談判主動。

總之，熟悉中西方文化的差異有利于我國外經貿企業(yè)積極應對跨文化談判中遇到的諸多復雜問題，尋求有效的溝通渠道，發(fā)現(xiàn)導致彼此誤解或對立的真正原因。因此，我們要善于總結優(yōu)勢，積極借鑒對方談判技巧，提高跨文化商務談判的適應性和主動性。

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