[摘要]日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),要求煤礦機(jī)械制造企業(yè)必需構(gòu)建一套科學(xué)合理、行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷方法,才能更好地開(kāi)拓市場(chǎng),取得理想的營(yíng)銷效果。通過(guò)對(duì)我國(guó)煤礦機(jī)械制造行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境分析、營(yíng)銷策略分析,及如何完善產(chǎn)品服務(wù)體系,擬對(duì)企業(yè)構(gòu)建科學(xué)有效的營(yíng)銷方法進(jìn)行探索。

[關(guān)鍵詞]煤礦機(jī)械制造企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 產(chǎn)品服務(wù)

中圖分類號(hào):F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1671-7597(2009)0920217-01

煤炭在世界經(jīng)濟(jì)和能源系統(tǒng)中占有重要地位。近些年來(lái),全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷發(fā)展,拉動(dòng)國(guó)內(nèi)外對(duì)能源的需求持續(xù)增加。全球煤炭市場(chǎng)需求旺盛,也刺激了我國(guó)煤礦產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展,為煤礦機(jī)械制造企業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。如今,門類齊全、配套完善的國(guó)產(chǎn)煤礦機(jī)械已經(jīng)成為我國(guó)推進(jìn)煤炭工業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)和技術(shù)進(jìn)步的關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,煤礦機(jī)械制造企業(yè)必需依靠一套科學(xué)合理、行之有效的營(yíng)銷管理模式參與競(jìng)爭(zhēng),才能更好地開(kāi)拓市場(chǎng),取得理想的營(yíng)銷效果。筆者通過(guò)廣泛的市場(chǎng)調(diào)研和多年的營(yíng)銷工作實(shí)踐,對(duì)煤礦機(jī)械制造企業(yè)構(gòu)建科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷方法進(jìn)行了探索。

一、煤礦機(jī)械制造行業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境分析

(一)煤礦機(jī)械制造行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境分析

美國(guó)能源情報(bào)署曾發(fā)布,從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,國(guó)際原油價(jià)格將持續(xù)上漲,因此未來(lái)20年內(nèi),煤炭將是世界上消費(fèi)增長(zhǎng)最快的能源。中國(guó)是世界上最大的煤炭生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó),盡管煤炭在我國(guó)多元化能源結(jié)構(gòu)中的比重逐年下降,但在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi),煤炭在一次能源生產(chǎn)和消費(fèi)中的主體地位不會(huì)改變。因此,未來(lái)幾十年內(nèi),我國(guó)能源仍將主要依靠煤炭。國(guó)家在政策上和財(cái)政上都會(huì)給予煤炭產(chǎn)業(yè)極大支持。煤礦機(jī)械制造產(chǎn)業(yè)作為煤炭產(chǎn)業(yè)的派生需求行業(yè),必定會(huì)在這種大背景下長(zhǎng)足發(fā)展[1]。

(二)科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

1.組織策略?，F(xiàn)代營(yíng)銷部門組織呈現(xiàn)出多種形式,但所有的市場(chǎng)營(yíng)銷組織都必須與營(yíng)銷活動(dòng)的職能、地域、產(chǎn)品和組織市場(chǎng)相適應(yīng)。目前市場(chǎng)上營(yíng)銷部門組織形式主要有職能型組織、地區(qū)性組織、產(chǎn)品管理和市場(chǎng)管理組織、公司和事業(yè)部組織等形式[2]。鑒于煤礦機(jī)械制造行業(yè)的組織市場(chǎng)特征,即客戶數(shù)量較少、購(gòu)買者在地理位置上相對(duì)集中等,可以按照地區(qū)性組織形式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)定位,以便更好地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

2.產(chǎn)品策略。技術(shù)創(chuàng)新是煤礦機(jī)械產(chǎn)品的生命力。我國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家煤機(jī)制造業(yè)的主要差距表現(xiàn)為:(1)主要產(chǎn)品技術(shù)性能和可靠性水平不高。發(fā)達(dá)國(guó)家采掘裝備已經(jīng)達(dá)到強(qiáng)力化、重型化、智能化的高級(jí)水平;而國(guó)產(chǎn)大多數(shù)采掘裝備仍處在中、低檔水平。(2)技術(shù)含量不足。一方面缺少具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù)。另一方面,用于科研開(kāi)發(fā)的投入嚴(yán)重不足[2]。所以,煤礦機(jī)械行業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)的重點(diǎn)還應(yīng)以提高產(chǎn)品質(zhì)量為主。根據(jù)顧客需要生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品[3]。

3.價(jià)格策略。價(jià)格是營(yíng)銷組合中的重要因素之一,它直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為用戶接受,市場(chǎng)占有率的高低,需求量的變化和利潤(rùn)的多少。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件運(yùn)作的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者,如果能在定價(jià)決策過(guò)程中正確制定價(jià)格變動(dòng)的幅度,變動(dòng)的時(shí)間和變動(dòng)的地區(qū),就能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中,居于十分有利的地位。目前,煤機(jī)設(shè)備在價(jià)格制定上的隨意性很大,導(dǎo)致誠(chéng)信問(wèn)題突顯。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)煤機(jī)產(chǎn)品而言,定價(jià)上應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看齊,保證本企業(yè)產(chǎn)品在相應(yīng)市場(chǎng)的份額。對(duì)于本企業(yè)專有技術(shù)的產(chǎn)品,定價(jià)上則要充分考慮專有技術(shù)開(kāi)發(fā)的成本.并可采用撇脂策略,盡快打開(kāi)市場(chǎng),收回產(chǎn)品研發(fā)成本,盡快獲取利潤(rùn)。

二、完善產(chǎn)品服務(wù)體系,提升煤機(jī)制造企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值

由于煤礦機(jī)械屬于下游企業(yè)的固定生產(chǎn)設(shè)備,使用周期較長(zhǎng),而煤礦生產(chǎn)的特點(diǎn)又決定了其產(chǎn)品消耗大。所以.完善的產(chǎn)品服務(wù)體系是企業(yè)取得良好營(yíng)銷的關(guān)鍵一環(huán)。對(duì)客戶來(lái)說(shuō),通過(guò)一系列的產(chǎn)品服務(wù),可盡可能地減少機(jī)器故障,縮短故障停機(jī)時(shí)間,直接或間接地支持煤礦開(kāi)采等工作的順利進(jìn)行,使客戶獲得更高的效率和效益;對(duì)廠家來(lái)說(shuō),通過(guò)產(chǎn)品服務(wù),可以提高用戶的滿意度,從而促成二次銷售或多次銷售,也可以獲得產(chǎn)品技術(shù)信息,改進(jìn)和創(chuàng)新產(chǎn)品質(zhì)量,擴(kuò)大有償服務(wù)和零配件銷售等,從而獲得更大的利潤(rùn)空間。

1.重視售前服務(wù)。煤礦機(jī)械制造行業(yè)的營(yíng)銷要實(shí)施售前、售中、售后的全過(guò)程服務(wù)體系。企業(yè)要有計(jì)劃地派遣技術(shù)專家赴目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行技術(shù)交流與公關(guān)活動(dòng)。可以引導(dǎo)潛在客戶的采購(gòu)目標(biāo)。在交流的基礎(chǔ)上,深化技術(shù)服務(wù)能夠開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)及確保傳統(tǒng)市場(chǎng)的連續(xù)性。

2.完善售后服務(wù)。售后服務(wù)是整個(gè)產(chǎn)品服務(wù)體系中最重要的環(huán)節(jié)。售后服務(wù)工作的好壞直接關(guān)系著企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,對(duì)企業(yè)品牌建設(shè)、提高市場(chǎng)占有率起著舉足輕重的作用。煤礦機(jī)械制造企業(yè)的售后服務(wù)隊(duì)伍需要做到全程跟蹤服務(wù)。對(duì)產(chǎn)品的發(fā)貨、驗(yàn)收、出現(xiàn)事故的處理、服務(wù)內(nèi)容、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)職責(zé)、信息反饋,以及考核標(biāo)準(zhǔn)等各方面都做出詳細(xì)規(guī)定,并認(rèn)真執(zhí)行。加強(qiáng)售后服務(wù)的全過(guò)程控制。建立用戶反饋信息系統(tǒng),及時(shí)把產(chǎn)品配件消耗、設(shè)備損壞信息及用戶滿意度反饋匯總,以保證及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

3.技術(shù)服務(wù)延伸。煤礦機(jī)械制造企業(yè)的營(yíng)銷部門要建立起足以滿足需要的配件供應(yīng)和維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。信息網(wǎng)絡(luò)要能真實(shí)地反映產(chǎn)品售后服務(wù)的實(shí)際情況及用戶意見(jiàn)。技術(shù)服務(wù)延伸的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是及時(shí)地改進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)性能和制造質(zhì)量,促進(jìn)產(chǎn)品更新?lián)Q代。這些都是開(kāi)發(fā)和維持市場(chǎng)不可或缺的。

三、結(jié)論

煤礦機(jī)械制造行業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),若想取得理想的營(yíng)銷效果,行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷方法是必不可少的。文章是在對(duì)目前煤機(jī)制造行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷策略進(jìn)行科學(xué)分析的基礎(chǔ)上,得出的一套營(yíng)銷管理方法,因此它符合行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),也符合煤機(jī)設(shè)備的特點(diǎn)與客戶需求。另外,服務(wù)、信譽(yù)等無(wú)形產(chǎn)品正逐漸演變成市場(chǎng)營(yíng)銷的主流,進(jìn)一步完善產(chǎn)品服務(wù)體系,才能有效提升煤機(jī)制造企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值。

參考文獻(xiàn):

[1]段杰軍,煤礦機(jī)械制造企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷分析,機(jī)械管理開(kāi)發(fā),2007,5:122-123.

[2]楊雪,徐州工程機(jī)械集團(tuán)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷分析,華東經(jīng)濟(jì)管理,2005,19(12):138-141.

[3]范德祥,煤礦機(jī)械制造業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)[EB/OL].維普資訊.

作者簡(jiǎn)介:

閆鳳斌(1954-),男,就職于吉林省遼源煤礦機(jī)械制造有限責(zé)任公司。