李妙嫻

在20世紀中國白酒駛?cè)敫咚侔l(fā)展的快車道之前，知名地產(chǎn)開發(fā)商星河灣集團董事長黃文仔早就在20多年前“醞釀”他的星河灣酒業(yè)大計。黃文仔堅守做好酒的初衷，從品質(zhì)、文化傳承、市場導(dǎo)入等多個維度，希望探索出中國白酒新的商業(yè)模式。

事實上，在中國高端白酒競爭激烈的紅海里，星河灣老原酒的出現(xiàn)不是偶然，而是懂酒、惜酒之人對傳統(tǒng)美酒守望的結(jié)果，黃文仔想告訴消費者什么才是真正的“金樽玉露”、“瓊漿玉液”，讓消費者知道在品質(zhì)面前所有的白酒概念營銷都是浮云。或許，星河灣老原酒對中國白酒本質(zhì)的回歸，不經(jīng)意間，使之成為一款具有顛覆性意義的產(chǎn)品。

品質(zhì)：真原漿+真年份

上個世紀80年代，出于對中國白酒的熱愛，黃文仔在貴州核心醬酒產(chǎn)區(qū)收儲醬香原酒，至今收藏量達到30多萬噸。據(jù)了解，老原酒是純糧釀造的原始酒液經(jīng)過足年陳藏而生成的原漿白酒，不含食用酒精，沒有任何呈香呈色添加，白酒企業(yè)把老原酒當(dāng)做企業(yè)立身之本的資源進行儲備，不在市面上出售，所以老原酒一直是白酒企業(yè)爭奪的稀缺資源。星河灣酒業(yè)的一位技術(shù)人員說：“星河灣老原酒的每一滴酒都是經(jīng)過傳統(tǒng)工藝9次蒸餾而成，9次蒸餾后6.5斤糧食才能釀造1斤酒?！?/p>

一般而言，高端白酒是用原酒和調(diào)味酒勾調(diào)而成，調(diào)味酒能將各種香和味等很好地融合在一起，讓酒體呈現(xiàn)真香、真味，對酒體個性的形成起到畫龍點睛的作用。星河灣老原酒就是原酒陳藏20年以上，加入九種百年調(diào)味老酒，精心勾調(diào)而成。在11月5日舉辦的星河灣老原酒品鑒會上，黃文仔現(xiàn)場展示，從一個老壇子里勺出一斗近似墨色的百年調(diào)味酒?！霸谝话銓＜铱磥恚呛訛呈詹氐木欧N百年歷史以上的調(diào)味酒是不被接受的，有些調(diào)味酒看起來黑不溜秋，正如廣東話里的‘隔夜茶壺，也不好嘗，但以其萬分之一甚至十萬分之一的量加入酒中，酒體一下子就完全不同了，星河灣的大膽和專業(yè)眼光在行業(yè)內(nèi)是罕見的?！敝袊称穮f(xié)會白酒分會顧問梁邦昌說。

在醬香型酒的生產(chǎn)過程中，勾調(diào)是統(tǒng)一酒質(zhì)、統(tǒng)一標準，以及形成酒體獨特風(fēng)格的重要環(huán)節(jié)，即使是再好的基酒、調(diào)味酒，沒有好的勾調(diào)師就無法勾調(diào)出好酒，勾調(diào)師因此成為高端白酒企業(yè)競相爭奪的“資源”。據(jù)悉，星河灣酒業(yè)勾調(diào)團隊涵蓋了老、中、青三個年齡段的中國頂級勾調(diào)師，以傳統(tǒng)和現(xiàn)代勾調(diào)方式，讓勾調(diào)組合變成勾調(diào)融合。

據(jù)星河灣酒業(yè)技術(shù)人員透露，自1915年中國醬酒在巴拿馬世博會上一舉奪金之后，近百年時間里，各家酒企因市場發(fā)展需要，引進現(xiàn)代科技手段改造釀制過程，酒水的風(fēng)格、味道早已發(fā)生了很大的變化。而為了勾調(diào)出傳統(tǒng)味道的醬酒，星河灣邀請年過八旬的醬香調(diào)酒大師，根據(jù)1915年奪取巴拿馬世博會金牌的醬酒風(fēng)格、味道，精心調(diào)制。得益于稀有的調(diào)味酒和勾調(diào)手藝，梁邦昌認為星河灣老原酒有著“醬蘊眾香”的獨特風(fēng)格，即在醬香主體下含有白酒的許多香型要素，如復(fù)合的多糧香、窖底香、糟香、沉香等，甚至還有一些沒法命名的香味，酒體口感醇和豐厚，富有線條感和層次感。

在品鑒會上，星河灣老原酒1980、1983、1985、1987四個系列產(chǎn)品正式面世。與一般白酒不同的是，星河灣老原酒酒體為琥珀色，金黃透明。梁邦昌介紹說，不夠年份的新酒和雜酒一般為白色透明，只有陳藏幾十年的優(yōu)質(zhì)醬香型白酒才會成為金黃色。在中國人的酒文化傳統(tǒng)里，酒是陳年的香，年份酒因此成為高端白酒炒作的一把利器，但是年份酒涌入市場是近10年內(nèi)的事，以10年、20年窖藏為主，按時間推算，這些酒應(yīng)該是在上個世紀90年代釀造，可當(dāng)時中國大部分酒廠處于停產(chǎn)或半停產(chǎn)狀態(tài)。

沒有可判斷年份酒的標準成為目前中國白酒業(yè)的空白，但是星河灣老原酒每一批酒都有相應(yīng)的收藏資料，可追蹤生產(chǎn)年份。星河灣酒業(yè)相關(guān)負責(zé)人說，上世紀80年代的釀酒師更講究品質(zhì)，不像現(xiàn)在講究年份，即使是真正的年份酒當(dāng)時比一般的酒價格相差不大，所以他們不會在年份上作假。

三位一體的品鑒會營銷

應(yīng)酬、自飲、送禮、收藏是消費者消費高端白酒最主要的方式，甚至出現(xiàn)了“買酒的不喝，喝酒的不買”的怪現(xiàn)象。但隨著高端消費者對生活方式理解的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在他們更渴望在消費中體驗健康、文化、社交和貴族生活方式，白酒于他們而言，已不僅僅是面子消費，更是一種體驗性消費?！爸袊莆幕豢杀苊庥惺芯⑹浪椎某煞?，但將來白酒會回歸其本質(zhì)，即中國傳統(tǒng)酒文化特有的深刻內(nèi)涵，伴隨個人情懷的超脫，品酒會成為一種真正的享受?！绷_蘭貝格管理咨詢公司高級合伙人康雁認為，這種酒文化的改變，首先會在精英階層引爆。

星河灣老原酒瞄準的正是精英階層，采用新的手法進行白酒體驗式營銷。“星河灣酒業(yè)摒棄了白酒業(yè)傳統(tǒng)的終端營銷、盤中盤營銷模式，而是通過新的營銷方式導(dǎo)入市場，即以品鑒會改變消費者認知，以專家講解讓消費者的接觸變得更具象化，以團購讓認知轉(zhuǎn)變成銷售，這是三位一體的品鑒會營銷?！笔⒊酰ū本I銷咨詢有限公司董事長王朝成說。

據(jù)了解，此前星河灣老原酒已在北京、上海、廣州等地舉辦了八場品鑒會，除了品嘗美酒和專家講解，消費者還通過光鑒、火鑒、冰鑒“三杯三鑒”方式鑒別星河灣老原酒的特質(zhì)。以光鑒為例，由于星河灣老原酒純度高，使用手電筒照射產(chǎn)生了“丁達爾效應(yīng)”，光線穿透酒體聚成一股光束。無論是中國白酒界的泰斗、專家，還是1855列級名莊協(xié)會主席菲利浦·卡斯特亞，他們在品鑒星河灣老原酒后，無不贊不絕口，譽之為“中華一絕”、“中國最優(yōu)質(zhì)的白酒”。

品鑒會營銷的實質(zhì)就是市場細分后的小眾營銷，營銷對象都是領(lǐng)袖人物，他們更關(guān)注品質(zhì)、文化價值、企業(yè)品牌、體驗感受，在業(yè)內(nèi)他們就如同權(quán)威的價值標尺，產(chǎn)品一旦征服了他們的心智，在他們的群體里形成口碑，就會很快地擴大影響，帶來忠實顧客?！艾F(xiàn)在的重點是讓更多社會精英了解、喜歡星河灣老原酒，然后帶動整個社會發(fā)現(xiàn)星河灣老原酒的價值?！蓖醭烧f。

而支撐星河灣老原酒品鑒營銷的卻是星河灣品牌的圈層效應(yīng)，在過去的十幾年里，星河灣聚集了中國一批精英業(yè)主，他們大多是政、商兩界的領(lǐng)袖人物。星河灣在北京、廣州、上海、太原乃至澳門，都有自己的高端房產(chǎn)項目，且每一處都配備了星河灣五星級酒店及頂尖會所，在這些高消費場所，星河灣老原酒將直接面對這些精英業(yè)主，甚至更多高端人士。加上頂尖酒店之間原本的互動，如進貨渠道共享、總統(tǒng)套房互補等因素，星河灣老原酒極有可能進入香格里拉、利思卡爾頓等頂尖酒店進行展示、銷售，這些渠道都是其他高端白酒品牌思之若渴卻又難以進入的。

跨界的底氣

從2001年成立以來，星河灣就以“舍得、用心、創(chuàng)新”的價值理念，立志做“中國房地產(chǎn)界的勞斯萊斯”，甄選全球頂級品牌，聘請一流設(shè)計師，以最高標準為高端人士營造高尚的人居環(huán)境。為了讓建筑達到最好的藝術(shù)效果，黃文仔對細節(jié)的要求近乎苛刻，曾經(jīng)由于設(shè)計師的不同建議竟把整座樓盤的外墻換了幾種顏色。對細節(jié)挑剔、用心，或許這是它在地產(chǎn)界一直被模仿卻從未被超越的原因。從2011年開始，酒業(yè)成為星河灣集團的核心業(yè)務(wù)之一，跟做房地產(chǎn)的追求一樣，星河灣老原酒的目標直指“中國品質(zhì)最優(yōu)秀的醬香型白酒”。 “我們要么不做，要做的都是主業(yè)，星河灣不管是做房地產(chǎn)還是做酒，我們首先要看這個產(chǎn)品的品質(zhì)是否符合星河灣發(fā)展的理念。如果星河灣老原酒的品質(zhì)比不上星河灣房子的品質(zhì)，我寧愿選擇再埋幾十年，反正酒是越陳越香的。”黃文仔說。在30年的收藏歲月里，黃文仔對每一瓶老原酒收藏的要求跟房地產(chǎn)一樣苛刻，必須產(chǎn)在最好的地方、出自最好的輪次。

從房地產(chǎn)跨界到高端白酒行業(yè)，其風(fēng)險是可以預(yù)見的，尤其是中國白酒行業(yè)競爭慘烈，星河灣能否在白酒的紅海中突圍？

王朝成說：“星河灣在房地產(chǎn)行業(yè)樹立了好房子的標桿，它的價格比很多地產(chǎn)商都高，但依然取得了很好的銷售業(yè)績。星河灣跨界的優(yōu)勢就是把做房子的理念帶到白酒行業(yè)，它的房子會說話，它的酒也會說話，靠產(chǎn)品品質(zhì)贏得市場。這種樸素、原始的經(jīng)營理念在任何時候都有效，不管在什么行業(yè)、什么時間，提供最好的產(chǎn)品滿足消費者需求，就能得到社會認同?！?/p>

關(guān)于未來發(fā)展，星河灣制定了中期計劃，5年銷售星河灣老原酒100億元，而且不局限于國內(nèi)，而是要把中國酒文化推向世界?！熬葡悴慌孪镒由?。星河灣老原酒已經(jīng)具備了進入西方市場的基礎(chǔ)。”康雁認為，星河灣老原酒有望成為中國白酒走向世界的新標桿。