郝演蘇

壽險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)關(guān)系民眾生老病死，是各國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的重要組成部分。但是，在我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展過程中，不僅存在以保費(fèi)規(guī)模論英雄的問題，還盲目偏離國(guó)情照搬個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式，導(dǎo)致全行業(yè)出現(xiàn)偏離主營(yíng)業(yè)務(wù)方向、行業(yè)形象不佳、整體增長(zhǎng)持續(xù)放緩等問題。壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。

選擇評(píng)價(jià)指標(biāo)

內(nèi)部與外部相結(jié)合

保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)非常特殊的服務(wù)行業(yè)，通過承諾履行承擔(dān)保險(xiǎn)合同規(guī)定的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際運(yùn)行過程中，民眾很難清楚大數(shù)法則或概率論等精算技術(shù)所完成的保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)過程，以及風(fēng)險(xiǎn)成本（保險(xiǎn)費(fèi)）與經(jīng)濟(jì)保障或經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償（保險(xiǎn)金）之間的關(guān)系。

正是這種現(xiàn)象，導(dǎo)致壽險(xiǎn)業(yè)在迅速發(fā)展的過程中，以追逐保險(xiǎn)費(fèi)收入和保險(xiǎn)行業(yè)資產(chǎn)的增加為唯一或最主要的目標(biāo)，其結(jié)果導(dǎo)致將保險(xiǎn)等于理財(cái)、保險(xiǎn)等于投資的財(cái)富增值誘惑力作為拉動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)增長(zhǎng)的動(dòng)力。經(jīng)濟(jì)保障與經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償則在很多情況下成為壽險(xiǎn)產(chǎn)品的標(biāo)簽，導(dǎo)致壽險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境走低和資本市場(chǎng)低迷的狀態(tài)下，不能滿足投保人財(cái)富增值的預(yù)期，近年來行業(yè)持續(xù)出現(xiàn)退保率上升和新單業(yè)務(wù)下降的局面。同時(shí)還導(dǎo)致壽險(xiǎn)業(yè)對(duì)于重大群體傷害事件的賠償寥寥，壽險(xiǎn)業(yè)作為社會(huì)穩(wěn)定器和應(yīng)對(duì)國(guó)家人口老齡化的養(yǎng)老金管理服務(wù)提供商的作用未能正常展現(xiàn)。

事實(shí)上，對(duì)于民眾而言，最重要的是能夠反映其生命價(jià)值的保險(xiǎn)金額為多少；對(duì)于國(guó)家而言，最重要的是保險(xiǎn)賠款占國(guó)民重大疾病治療費(fèi)用支出和因自然災(zāi)害或意外事故導(dǎo)致傷亡事件補(bǔ)償支出的比重、壽險(xiǎn)行業(yè)管理的養(yǎng)老金占國(guó)民養(yǎng)老金規(guī)模的比重。

因此，將保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)賠款占國(guó)民重大疾病治療費(fèi)用支出和因自然災(zāi)害或意外事故導(dǎo)致傷亡事件補(bǔ)償支出的比重、壽險(xiǎn)行業(yè)管理的養(yǎng)老金占國(guó)民養(yǎng)老金規(guī)模的比重作為評(píng)價(jià)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的重要指標(biāo)具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。將保險(xiǎn)費(fèi)與總資產(chǎn)作為內(nèi)部評(píng)價(jià)指標(biāo)，將保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)賠款占相關(guān)項(xiàng)目的比重作為外部評(píng)價(jià)指標(biāo)，可以在一定程度上約束壽險(xiǎn)業(yè)調(diào)整主營(yíng)業(yè)務(wù)方向、增加風(fēng)險(xiǎn)保障型產(chǎn)品的開發(fā)與銷售、提高對(duì)于國(guó)民社會(huì)福祉的補(bǔ)充與貢獻(xiàn)，實(shí)現(xiàn)向以提供經(jīng)濟(jì)保障或經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償為其生存和發(fā)展根基的科學(xué)轉(zhuǎn)型。

銷售方式革新

借力第三方中介平臺(tái)

在我國(guó)，由于壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展過程的先天缺陷，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售在經(jīng)歷了短暫的直銷時(shí)期之后，迅速形成只能銷售一家公司產(chǎn)品的個(gè)人營(yíng)銷制度，長(zhǎng)時(shí)間沒有形成獨(dú)立的第三方銷售平臺(tái)的生存和發(fā)展空間。

由于這種營(yíng)銷體制游離于勞動(dòng)合同制度之外，我國(guó)現(xiàn)行勞動(dòng)制度不能滿足個(gè)人營(yíng)銷員獲得勞動(dòng)合同制度下的勞動(dòng)者所享有的基本保障福利，在最初一批“敢為天下先”的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員占據(jù)“血緣關(guān)系”最高位，無節(jié)制的市場(chǎng)擴(kuò)張由熱變冷的過程中，市場(chǎng)后來者的生存和發(fā)展空間受到抑制，加上銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模不斷上升，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員平均收入從社會(huì)中上等收入水平逐漸滑落至低于城鎮(zhèn)居民平均可支配收入的水平，壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式所形成的保險(xiǎn)費(fèi)產(chǎn)能也逐漸下滑，于是加劇壽險(xiǎn)營(yíng)銷員大進(jìn)大出和誤導(dǎo)欺瞞等現(xiàn)象。因此，在壽險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)與行業(yè)社會(huì)形象下滑同步出現(xiàn)的情況下，通過發(fā)展第三方中介平臺(tái)和其他銷售服務(wù)形式成為監(jiān)管當(dāng)局解決壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制頑疾的重要選擇。

產(chǎn)銷分離和培育大型保險(xiǎn)中介集團(tuán)的政策迅速催生了由具有一定規(guī)模的資本所控制的獨(dú)立的保險(xiǎn)中介服務(wù)平臺(tái)、隸屬于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)銷售服務(wù)平臺(tái)和控制一定保險(xiǎn)資源的專業(yè)保險(xiǎn)代理服務(wù)平臺(tái)。與此同時(shí)，利用網(wǎng)絡(luò)或其他電子服務(wù)平臺(tái)開展保險(xiǎn)銷售服務(wù)的形式也不斷出現(xiàn)。中國(guó)保監(jiān)會(huì)最近頒布的《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見》中有關(guān)“強(qiáng)化保險(xiǎn)公司招聘責(zé)任，禁止?fàn)I銷員或營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)自行招募營(yíng)銷員”和“引導(dǎo)保險(xiǎn)公司采取多種靈活形式，為營(yíng)銷員提供勞動(dòng)者基本的法律身份、薪酬待遇和社會(huì)保障”及“改變以擴(kuò)張人員數(shù)量為基礎(chǔ)的激勵(lì)機(jī)制，逐步減少營(yíng)銷隊(duì)伍層級(jí)，完善收入分配結(jié)構(gòu)，加大對(duì)一線營(yíng)銷人員和績(jī)優(yōu)營(yíng)銷人員的投入支持力度”的表述實(shí)際上是全面否定了個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式賴以生存的制度基礎(chǔ)，導(dǎo)致市場(chǎng)已經(jīng)開始出現(xiàn)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷員開始脫離原有體制向獨(dú)立或?qū)I(yè)保險(xiǎn)中介平臺(tái)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。由于獨(dú)立或?qū)I(yè)保險(xiǎn)中介服務(wù)平臺(tái)，都是由具有相當(dāng)規(guī)模的資本投入所建立起來，出于資本的屬性，對(duì)于高素質(zhì)人才的保障、對(duì)于保險(xiǎn)商（供貨商）產(chǎn)品與服務(wù)措施的嚴(yán)格審驗(yàn)、對(duì)于投保人（消費(fèi)者）利益的有效保護(hù)、對(duì)于可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的原動(dòng)力，在很大程度上會(huì)改變單一代理形態(tài)下的個(gè)人營(yíng)銷自賣自夸的現(xiàn)象，推進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，改善保險(xiǎn)行業(yè)社會(huì)形象。

重投資效益

不可輕承保利潤(rùn)

保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)究竟源于承保利潤(rùn)還是投資利潤(rùn)，一直是國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)界爭(zhēng)議的話題。上個(gè)世紀(jì)中后期全球資本市場(chǎng)空前活躍，西方各國(guó)保險(xiǎn)業(yè)開始加強(qiáng)資金運(yùn)用的規(guī)模和力度，形成了通過投資收益彌補(bǔ)承保虧損的經(jīng)營(yíng)觀念。

現(xiàn)代中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)形成于上個(gè)世紀(jì)后十年，當(dāng)西方保險(xiǎn)業(yè)者津津樂道在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期通過保險(xiǎn)資金運(yùn)作創(chuàng)造保險(xiǎn)業(yè)興旺業(yè)績(jī)的時(shí)候，我們將西方在此時(shí)期形成的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式或經(jīng)營(yíng)觀念照搬過來，將保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)來源主要瞄準(zhǔn)投資收益，忽視承保收益的存在價(jià)值。由于偏離中國(guó)資本市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，過度強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)資金的運(yùn)用，擴(kuò)大保險(xiǎn)費(fèi)收入的規(guī)模，增加保險(xiǎn)資金運(yùn)用的現(xiàn)金流。

因此，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)忽略了保險(xiǎn)的保障功能和保險(xiǎn)公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)方向，大力開展投資理財(cái)型業(yè)務(wù)，尤其以壽險(xiǎn)業(yè)為甚。中短期躉交理財(cái)型業(yè)務(wù)占全部人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的比重越來越高，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)推廣和銷售宣傳也都以這種產(chǎn)品可能帶來的資金增值和可能的分紅為招攬業(yè)務(wù)的賣點(diǎn)，忽略了在保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)中灌輸?shù)臑槊癖娞峁┍Ｕ系母呱新氊?zé)。

事實(shí)上，由于中國(guó)保險(xiǎn)資金運(yùn)用資金渠道狹窄，資本市場(chǎng)多年持續(xù)低迷，甚至包括保險(xiǎn)資金運(yùn)用主渠道的國(guó)債市場(chǎng)也表現(xiàn)不佳，壽險(xiǎn)業(yè)近年的分紅水平不僅低于客戶投保時(shí)的心理預(yù)期，甚至低于銀行同期存款利率。

更可怕的是，整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)并沒有從國(guó)際和國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)走勢(shì)的分析中因勢(shì)利導(dǎo)，靈活調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，相反卻一意孤行，為了所謂的保險(xiǎn)費(fèi)規(guī)模，繼續(xù)深度開發(fā)理財(cái)型產(chǎn)品，導(dǎo)致在經(jīng)濟(jì)環(huán)境走低的狀況下出現(xiàn)投保率下降與退保率上升的行業(yè)整體業(yè)績(jī)下滑的趨勢(shì)。壽險(xiǎn)業(yè)之所以產(chǎn)生各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)惡化的跡象，源于壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)者過于關(guān)注保險(xiǎn)資金運(yùn)用所形成的投資收益，忽視可以促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的承保利潤(rùn)，即“三差益”。因此，要實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，回歸保險(xiǎn)主營(yíng)業(yè)務(wù)方向，整個(gè)行業(yè)就必須扭轉(zhuǎn)偏重投資收益，忽視承保收益的現(xiàn)象，通過合理的產(chǎn)品配置，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)來源的雙軌制。