本刊記者/劉瑾

3：市場

本刊記者/劉瑾

東邊日出西邊雨，市場總是波云詭譎瞬息萬變。然而優(yōu)秀的科技型企業(yè)，卻總能在順勢中把握機遇，在危機中調(diào)整方向，在空白處發(fā)現(xiàn)商機，變無情為有情。

市場機遇，寵愛有準(zhǔn)備的企業(yè)

上海生農(nóng)生化制品有限公司創(chuàng)立于2002年，成立之初就研究出了一種高效低毒殺菌劑——戊唑醇的合成方法，并且很快申請了發(fā)明專利。雖然這種殺菌劑具有較高的性價比，但由于農(nóng)業(yè)的購買群體——農(nóng)民長期以來的習(xí)慣——相對比較戀舊、對新產(chǎn)品的接受速度慢，這使生農(nóng)生化的銷售業(yè)績一直不盡人意，并在相當(dāng)一段長的時間面臨著生存壓力。

然而，生農(nóng)生化的團隊并沒有輕易放棄，而是潛下心來，一方面完善內(nèi)部管理，并通過技術(shù)創(chuàng)新，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量；另一方面積極在為產(chǎn)品謀求出路，隨時等待著幸運之神的垂憐。

2004年，機遇果然降臨。原來，德國的爾公司有一個農(nóng)藥戊唑醇專利到期，而生農(nóng)生化正好登記了這個產(chǎn)品。那一年，南美農(nóng)業(yè)正值大豆銹病爆發(fā)，不斷蔓延開來，需要的恰恰就是這類農(nóng)藥。生農(nóng)生化抓住了這次寶貴的機遇，毫不猶豫地實施了“走出去”的戰(zhàn)略。

憑借著良好的質(zhì)量保證和具有競爭力的價格優(yōu)勢，企業(yè)的產(chǎn)品運輸?shù)胶Ｍ夂?，獲得了一致好評。就這樣，海外市場終于被打開了。

這次意外的成功，讓企業(yè)增加了集中火力占領(lǐng)國內(nèi)市場的信心。最終，企業(yè)穩(wěn)固了在海內(nèi)外兩個市場的地位，從2004年的1000多萬到2008年的1.5億元，銷售業(yè)績突破顯著。

市場，風(fēng)云萬變。原本想在國內(nèi)市場創(chuàng)出一片天地的生農(nóng)生化，結(jié)果是“墻內(nèi)開花墻外香”。偶然的一次機遇降臨，打開了海外市場渠道，完成了從技術(shù)主導(dǎo)到市場主導(dǎo)的重大轉(zhuǎn)變。

機遇，是寶貴的。宋朝的蘇洵在《遠慮》詩詞中寫道：“來而不可失者時也，蹈而不可失者機也?！比嗽趯ふ夷軌虬l(fā)揮自己才能的機遇，企業(yè)在尋找能夠不斷發(fā)展與壯大自身實力的市場機遇。

機遇，可遇不可求。孰不知，在市場機遇的背后，隱藏著約定成俗的“潛規(guī)則”。只有掌握“潛規(guī)則”的企業(yè)，才能駕馭好成功的方向盤。這個“潛規(guī)則”就是在機遇到來之前，企業(yè)要充分地做好準(zhǔn)備。因為市場機遇，只寵愛有準(zhǔn)備的企業(yè)。

馬克思主義唯物辯證法認(rèn)為，偶然的背后存在著必然。那么，生農(nóng)生化在獲得成功之前，他們究竟為機遇的到來而做好了哪些充足的準(zhǔn)備工作呢？

企業(yè)的準(zhǔn)備是多方面的，既有硬件方面，也有軟件方面。他們有著創(chuàng)新領(lǐng)先的科技，產(chǎn)品的質(zhì)量過硬，價格具有一定的優(yōu)勢；他們有著知識產(chǎn)權(quán)保護意識，避免了市場上魚目混珠的不規(guī)范行為；他們有著積極樂觀的心態(tài)，遇到挫折時，不屈不饒，持之以恒；他們有著刻苦進取的團隊，大家齊心協(xié)力，為了共同的信念而努力......

如今，很多以技術(shù)為導(dǎo)向的企業(yè)，都面臨著產(chǎn)品難以打入市場的困境。筆者認(rèn)為，與其坐等機遇的降臨，不如一步一個腳印，為機遇的降臨做好準(zhǔn)備。

市場危機，由“魔鬼”變“天使”

上海華峰超纖材料股份有限公司自2002年創(chuàng)立以來，短短幾年間，成為了國內(nèi)新型復(fù)合材料行業(yè)的領(lǐng)頭羊。

2008年，全球金融危機爆發(fā)，中國經(jīng)濟也受到了很大的影響，通貨膨脹、原油價格上漲等因素造成企業(yè)發(fā)展大步減慢。如果這樣持續(xù)下去，企業(yè)很有可能面臨生存危機。在這種不利的情況下，企業(yè)從內(nèi)外兩部分進行調(diào)整，全力以赴，積極應(yīng)對。

對內(nèi)，通過消化和壓縮庫存，盤活存量，減輕資金帶來的壓力；實施提高品質(zhì)和節(jié)能降耗，達到增收保利的目的；在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，采用低價原料替代高價原料的方式，力求降低成本；努力開發(fā)具有市場競爭力的科技新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品附加值和科技含量。

對外，努力加強市場營銷工作，主動出擊，擴寬銷路，開辟新的市場，開發(fā)新的客戶，提高服務(wù)質(zhì)量和水平，逐漸達到增收目的。

就這樣，上海華鋒超纖材料股份有限公司經(jīng)受住了突如其來的重大考驗，在經(jīng)濟危機面前，非但沒有倒下，而且，利用了這次危機，調(diào)整管理體制，加強產(chǎn)品科技含量，提升服務(wù)質(zhì)量和水平。

如今，華鋒所生產(chǎn)的超纖合成革，是耐克、安踏等著名廠家的首選材料。產(chǎn)品不僅在福建、溫州、珠三角及長三角等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的市場廣受歡迎，還出口到韓國、日本、歐盟、南美等國家和地區(qū)。

常言道“善弈者謀勢，不善弈者謀子”。企業(yè)管理，猶如下棋。善于下棋的，重點放在“謀勢”，即使輸?shù)粢槐蛔?，偶遇風(fēng)險，也能胸有成竹，長謀遠慮，把握未來發(fā)展的局勢和方向。不善于下棋的，重點放在“謀子”，一旦輸?shù)粢槐蛔?，遭遇不測，便不知所措，全盤皆亂，不斷地把自己推入險境。

市場危機，是一場不期而遇的風(fēng)暴。特別是2008年的全球經(jīng)濟危機，它給很多企業(yè)帶來的是滅頂之災(zāi)，不要說那些蝦米般的中小型企業(yè)無法度過這場劫難，即使是一些世界500強的企業(yè)，也紛紛大幅度地裁員，減少支出，艱難度日。

在這場硬仗面前，企業(yè)接受了考驗。能通過考驗的企業(yè)，一般具有成功的企業(yè)管理機制，這種機制不是從外部做了局部的、片面的、零星的改變，而是從內(nèi)部進行了一體式、結(jié)構(gòu)化、系統(tǒng)性的完善。

企業(yè)管理機制之所以可以發(fā)揮無與倫比的作用，這是因為它用一種科學(xué)的思維方式來應(yīng)對市場的變幻風(fēng)云。事實上，這是一種戰(zhàn)略上的調(diào)整和布局，化“不利”為“有利”，化“不幸”為“有幸”，把一場可怕的“危機”變成了一次寶貴的“機遇”。趁此機會，企業(yè)休養(yǎng)生息，以休養(yǎng)戰(zhàn)，為向市場再次沖刺做好了全面充足的準(zhǔn)備。

未來市場，孕育企業(yè)的生命

上海納杰電氣成套有限公司是一家民營單位，總部位于上海閔行。創(chuàng)立之初，企業(yè)就提出了“學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、超越”的發(fā)展理念。

在幾年的摸索中，企業(yè)發(fā)現(xiàn)當(dāng)今社會，有不少老人過著獨居生活。老人的安全始終是個問題，讓社會尤為牽掛。

于是，納杰電氣對自己原先研制的產(chǎn)品進行細(xì)節(jié)上的改良，推出了“納杰衛(wèi)士”，這是具有四合一功能的安居報警系統(tǒng)。一旦出現(xiàn)盜竊、火災(zāi)、煤氣泄漏、突發(fā)事情等情況，探測器和操作按鈕及時啟動，趕在第一時間，自動發(fā)送手機短信給相關(guān)責(zé)任人，包括老人的親屬、社區(qū)的志愿者和居委會的干部。這種產(chǎn)品既方便，又實用，受到了市場的歡迎。

除此之外，企業(yè)還研制和改良了一些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品改變了人們的日常生活方式，給社會帶來了變革。作為民營百強企業(yè)，上海納杰電氣成套有限公司綜合競爭力不斷增強，市場滿意度不斷上升，但它仍在繼續(xù)探索未來市場發(fā)展的道路。

學(xué)習(xí)，就是要和具有實力的企業(yè)展開合作，向他們多學(xué)習(xí)寶貴的技術(shù)和經(jīng)驗；創(chuàng)新，就是不做低水平重復(fù)性的工作，而是要擁有自主創(chuàng)新知識產(chǎn)權(quán)；超越，便是要將技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，能夠滿足人們對生活品質(zhì)的要求，開拓未來市場，引領(lǐng)發(fā)展潮流。

在實踐中，企業(yè)感到“超越”是最難做到的，因為這需要把握消費者的心理，而消費者往往可以提出一籮筐的要求，卻說不清楚自己真正需要的東西究竟是什么樣的。

這就需要企業(yè)具有敏銳的觀察力，及時發(fā)現(xiàn)市場的盲區(qū)；需要企業(yè)具有準(zhǔn)確的判斷力，知道市場發(fā)展的重點在哪里；更需要企業(yè)具有高瞻遠矚的眼光，看到未來市場的前景。

當(dāng)蘋果公司推出iPhone手機時，市場掀起了一陣又一陣的搶購浪潮。字體如此優(yōu)美，充滿藝術(shù)感；觸摸屏如此靈敏，絲毫不用費勁；外殼如此堅硬，經(jīng)得住重壓......通過細(xì)節(jié)上的改良和完善，產(chǎn)品贏得了市場的肯定。從而，企業(yè)增強核心競爭力，提升綜合技術(shù)水平的同時，樹立了良好的社會形象，創(chuàng)造出巨大的社會價值。

改變，始于細(xì)節(jié)。2007年，喬布斯在iPhone發(fā)布會上的這樣說道：“每一個革命性的產(chǎn)品的到來，都將改變一切......”。產(chǎn)品，改變的，不僅僅是企業(yè)自身的文化和理念，而且也改變了生活方式和社會進程。對企業(yè)而言，自身的命運和市場的未來緊密相連，成功的企業(yè)，知道現(xiàn)在的市場缺少什么，自己能夠給市場的未來帶來什么。只有這樣，才能真正立于不敗之地。