馬延霞

（山東行政學院，濟南250014）

一、私人銀行業(yè)務概述

（一）私人銀行業(yè)務內涵

近年來，隨著國家經(jīng)濟發(fā)展和社會財富不斷積累，尋找新型財富管理模式的需求極為迫切，私人銀行業(yè)務開始引起銀行業(yè)及人們關注。但我國缺乏對私人銀行的內涵、業(yè)務范圍及經(jīng)營特點模式等的明確統(tǒng)一界定，各銀行只是根據(jù)國外銀行的常規(guī)做法來模仿運作。2005年5月中國銀監(jiān)會發(fā)布的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》中僅簡單提到：“私人銀行服務是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎上，簽訂有關投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，代理客戶進行有關投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務。”［1］

（二）私人銀行業(yè)務范疇

從辦法界定的內涵，可以看出私人銀行業(yè)務主要是給高端客戶提供運作性服務，而不包括個人理財顧問服務等現(xiàn)行咨詢性服務。私人銀行業(yè)務目前主要有資產(chǎn)管理服務（私人銀行最重要的服務方式）、資產(chǎn)信托服務、稅務及房產(chǎn)規(guī)劃服務等一攬子特殊金融服務。

從瑞士、新加坡等發(fā)達國家目前私人銀行業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀看，盡管對私人銀行服務對象的財富要求不同，但無一例外，服務對象都屬社會富裕人士，中產(chǎn)階級都很少。瑞士銀行及美國摩根大通銀行對此類客戶資產(chǎn)規(guī)模的最大限額分別為100萬美元及500萬美元。就國內來看，一般要求私人銀行服務對象資產(chǎn)至少達500萬元人民幣；民生銀行私人銀行入門標準為人民幣1000萬元。私人銀行具有入門起點高、私密性強、服務針對性強、產(chǎn)品收益率高等特性，引起了眾多富裕人士的興趣。

二、我國私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀分析

（一）我國私人銀行現(xiàn)狀

目前，我國私人銀行領域是中資私人銀行、外資私人銀行及券商信托等非銀行金融機構并存，競爭極為激烈。早在2005年9月，瑞士友邦銀行就率先在上海成立私人銀行，隨后德意志銀行、渣打銀行、匯豐銀行、花旗銀行等眾多外資銀行紛紛進駐中國私人銀行市場。據(jù)統(tǒng)計，截止2008年底，在中國具備法人資格的外資銀行設立私人銀行的比例高達19%以上。

就國內銀行而言，2007年3月28日，中國銀行私人銀行在北京和上海兩地開業(yè)，開創(chuàng)了國內私人銀行業(yè)務的先河。目前，交通銀行、工商銀行、建設銀行、招商銀行、中信銀行、民生銀行等也成立了私人銀行，加入競爭行列。除商業(yè)銀行外，證券公司（中金公司、中信建投等）、信托公司（中融信托、平安信托等）、第三方理財機構等金融機構也在本部設立了私人銀行業(yè)務單元。

（二）我國私人銀行發(fā)展可行性分析

1．國內經(jīng)濟的高速發(fā)展為私人銀行提供客觀基礎

近年來，我國經(jīng)濟的高速發(fā)展催生了較多資產(chǎn)富裕人士。《2012胡潤財富報告》顯示，中國（不含香港、澳門、臺灣地區(qū)）有63500人財富超過億元，比2011年增長3500人；102萬人財富超過千萬，相當于每1300人中就有1人為千萬富豪，比2011年增長60000人。除此，資料顯示中國富豪主要集中于華東、華北地區(qū)，占66%；北京、廣東、上海排名千萬富豪人數(shù)前三，而這三地也是我國私人銀行的聚集地。［2］由此可見，高收入人群的逐年增多，掌握資產(chǎn)的逐年擴大，社會財富總量的增長為我國私人銀行發(fā)展提供了龐大的人員與財富支持。

除此，我國私人銀行潛在客戶存在年齡層次低齡化趨勢，學歷層次高，具有資產(chǎn)保值增值訴求等特征，也為我國私人銀行業(yè)務發(fā)展提供了廣闊空間。

2．國內銀行處于機制轉軌期為私人銀行發(fā)展提供空間基礎

我國金融市場逐步放開，涌入了大量外資銀行；利率市場化運行，存貸差逐步縮小，使國內各銀行傳統(tǒng)壟斷利潤增長點不復存在。面對前所未有的壓力，各銀行必須進行機制轉軌，尋找新的利潤增長點。而私人銀行業(yè)務具有風險低、投資范圍廣、利潤率高、回報快速而又豐厚的特點，深受廣大銀行及高端客戶的青睞。同時，私人銀行業(yè)務已在國外運作多年，模式基本成型，國內私人銀行經(jīng)營時可以避免彎路，降低投入成本。種種跡象表明：國內銀行選擇成立私人銀行作為自己新的利潤增長點是處于機制轉軌期的必經(jīng)之路。

3．外資銀行的競爭是私人銀行發(fā)展的市場基礎

我國金融市場的放開意味著國內各銀行今后面對的競爭對手不僅僅是本土銀行，還包括眾多外資銀行。由于中國金融市場潛力巨大，外資銀行業(yè)紛紛搶駐，爭奪客戶資源。據(jù)銀監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2004年－2011年，在中國的外資銀行營業(yè)機構數(shù)量增加了199家，從188家增至387家。外資銀行的競爭壓力也會迫使國內各銀行進行制度、經(jīng)營模式、金融產(chǎn)品等一系列改革與完善，成本利潤優(yōu)勢明顯的私人銀行服務自然而然成為首要選擇。同時，大力發(fā)展私人銀行業(yè)務也對各銀行降低風險，提高競爭力具有重要意義。所以，一定程度上講，外資銀行的競爭也為本土銀行發(fā)展新型金融產(chǎn)業(yè)提供了良好契機。

（三）我國私人銀行發(fā)展存在的問題

1．管理制度、管理理念落后，經(jīng)營模式局限性較強

盡管國內各銀行成立的私人銀行越來越多，但受制于傳統(tǒng)銀行管理理念，無論是組織機構設置、經(jīng)營模式、產(chǎn)品創(chuàng)新等都具有一定局限性。如私人銀行仍然實行的是地域式管理架構設置，即總行行政管理，政策指導為主；分行經(jīng)營為主，各分行各自為政，缺乏相互之間的聯(lián)動性，資源、信息共享性不高，各部門只按自己流程辦事。這種模式不利于發(fā)揮銀行的整體優(yōu)勢，消弱了競爭力。同時，我國金融行業(yè)中的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管制度也使得私人銀行在提供客戶服務時，產(chǎn)品過于單一、片面，不能滿足客戶全方位金融服務訴求。

相比之下，國外的私人銀行一般采取矩形機構模式，以“客戶為中心”作為自己設立機構的標準，各部門橫向聯(lián)系較強，經(jīng)常根據(jù)市場變化改進工作流程，力求成本節(jié)約化，流程簡單化，從而達到為客戶服務的高效化。對金融產(chǎn)品的開發(fā)制度也比較寬松，私人銀行客戶可以享受涵蓋銀行、保險、證券、融資租賃等全方位、跨行業(yè)的金融產(chǎn)品。目前，我國民生銀行私人銀行就對此進行了改革，由原先的直營模式變?yōu)榫仃囀焦芾?，試運行良好。

2．從業(yè)人員缺乏專業(yè)性、高端性

私人銀行的從業(yè)人員，所面對的客戶層次較高，知識面較廣，這就對其提出了更高要求。作為私人銀行從業(yè)人員必須具備專業(yè)的金融知識，豐富的實踐經(jīng)驗，廣闊的知識層面，良好的分析判斷能力等。［3］目前，我國的私人銀行由于起步較晚，從業(yè)人員無論理論知識還是從業(yè)經(jīng)驗都存在明顯不足。人員構成多是銀行理財或前臺儲蓄人員轉崗，年齡結構也偏低，其知識結構與專業(yè)技能遠遠不能滿足私人銀行客戶的財富增值服務。

國外私人銀行更加注重從業(yè)人員的專業(yè)性、高端性與閱歷。一般從事此項工作的人員均具備相應資格證書，如國際金融理財規(guī)劃師、財務策劃師、注冊金融分析師等；并要求有一定閱歷，一般選擇40歲左右人員作為客戶經(jīng)理。此外，具備某項單項特長（諸如開游艇、打高爾夫球等）的人員也是他們選擇的優(yōu)先條件。而國內私人銀行從業(yè)人員的年齡平均在30歲左右，在選拔標準上更模式化，缺乏一定靈活性，從而導致一些單項優(yōu)秀人才流失。

3．產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，過于單一，不易滿足客戶需求

全面而又新穎，低風險高收益的金融產(chǎn)品可以說是吸引客戶的重要因素。而目前，國內私人銀行所提供的金融產(chǎn)品更多是保險、債券、基金等，缺少期貨、信托等各類金融衍生產(chǎn)品，遠遠滿足不了眾多客戶的需求。而國外私人銀行卻可以根據(jù)客戶實際情況，提供收藏、房地產(chǎn)、藝術品等多種產(chǎn)品，或多種產(chǎn)品組合服務。近年來，這一問題已引起眾多國內私人銀行重視，開始著力開發(fā)新產(chǎn)品或縱向增加產(chǎn)品深度，多成效不大。一是受限國內制度，產(chǎn)品開發(fā)空間不大，很容易形成產(chǎn)品同質性。二是受制于開發(fā)能力欠缺，如與保險公司、證券公司等的合作僅限于賺取傭金的初級產(chǎn)品。對此，業(yè)內人士也認同產(chǎn)品同質化、增值服務同質化已成為國內私人銀行發(fā)展的瓶頸。其實，作為客戶來講，更多的是需求“專門定制”服務，而非“同質性定制”。

除此，諸如客戶接受私人銀行服務理念不清晰，私人銀行基礎設施服務不足，營銷服務體系不完善等也都是目前我國私人銀行業(yè)務發(fā)展中存在的重要問題。

三、促進我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的建議

1．政府提供有力政策支持

縱觀國外私人銀行業(yè)務發(fā)展較好的國家，如瑞士、美國、新加坡等，政府都為本國私人銀行的發(fā)展提供了良好的金融外部環(huán)境。私人銀行業(yè)務的發(fā)展不僅需要國內各商業(yè)銀行自身努力，還需要政府提供諸如制度、法律法規(guī)、稅收、風險管理、銀行監(jiān)管等方方面面的政策保障。在政策、制度的保駕護航下，私人銀行才可能開發(fā)更多金融產(chǎn)品，提供更全面的金融服務。

2．加大從業(yè)人員培訓制度，積極引進優(yōu)秀人才

通過定期舉辦講座、組織外出考察和理論學習等培訓從業(yè)人員，引導其考取各種專業(yè)證書，并將其作為常規(guī)性工作，真正促使他們成為客戶專屬投資顧問、理財專家。除此，在人員選聘時可根據(jù)實際情況靈活變通，加大單項技能人員的引進。如民生銀行在選撥私人銀行客戶經(jīng)理時就提高了具備臺球、高爾夫球、收藏鑒定等技能的人員入圍的比例，事實證明，他們更容易與高端客戶交流溝通。

3．加大金融產(chǎn)品開發(fā)力度，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力

對于此項工作可采取循序漸進方式，一方面對目前已有產(chǎn)品縱向延伸，可以開發(fā)同系列的分層次產(chǎn)品；另一方面對產(chǎn)品進行橫向拓展，豐富產(chǎn)品種類。在做好此項工作的基礎上再開發(fā)新型金融產(chǎn)品。如工商銀行提出利用加大提供顧客咨詢服務類型產(chǎn)品突破產(chǎn)品同質化瓶頸。此外，各銀行應充分利用當前我國混業(yè)經(jīng)營的金融經(jīng)營模式，加大同各保險公司、期貨公司、基金工作等的合作，推出有針對性的混合金融產(chǎn)品，吸引眾多私人銀行客戶。

4．建立和完善私人銀行服務體系

既然是私人銀行服務，強調的是私人二字，因此在制訂相應策略時應強調“個性化”，即利用個性化服務滿足高端客戶的個性化需求。

首先，應建立完善私人銀行客戶檔案與客戶追訪檔案，并及時更新，使其形成動態(tài)化管理。［4］正如前文所述，高端客戶更注重個性服務，無疑客戶的最新資料可以幫助銀行從業(yè)人員為其提供量身定做的金融服務，增加客戶的榮譽感。

其次，應建立完善的私人銀行營銷動態(tài)機制，營銷方式根據(jù)市場與客戶變化而變化，真正做到私人銀行服務所提出的“一對一”服務模式，做到使客戶擁有專屬私人銀行家、投資顧問。目前，民生銀行私人銀行業(yè)務就推出一種名為“非常5＋1”的新型服務模式，通過涵蓋銀行、券商、投行、信托、私募、企管、會計、稅務、法律等多方面的綜合性平臺為高端客戶提供全方位服務，訂制服務。當然，這種動態(tài)營銷的服務內容包含各種增值服務，如招行私人銀行客戶可享受全球貴賓登機接機服務、私人高端定制旅游服務、健康管理服務等。

最后，應建立完善客戶保密機制。正如前文所述，私人銀行具有私密性是吸引高端客戶的重要原因之一。為富人服務，注重私密性與安全性是私人銀行服務體系的首要遵循原則。銀行應利用現(xiàn)代化信息手段建立完備的保密機制與程序，確?？蛻糍~戶的私密性。目前，大多私人銀行按照“誰委托對誰負責”的原則，不允許也不會對委托人以外的任何人透露賬戶信息，即使是委托人的直系親屬。

［1］商業(yè)銀行“私人銀行業(yè)務”的概念及起源［EB／OL］．［2010－08－28］．http：／／yingyu．100xuexi．com／view／examdata／20100828／D52B2B86－187D－477E－8506－0381CD4E658B．html．

［2］2012胡潤財富報告 ［EB／OL］．［2012－08－02］．http：／／it．sohu．com／20120802／n349691254．shtml ．［3］曹 彤．關于國內私人銀行業(yè)務的思考 ［J］．銀行家，2009（3）．

［4］黃新愛．淺析我國私人銀行業(yè)務發(fā)展 ［J］．保險職業(yè)學院學報，2009（10）．