劉亞嫻，丁建臣

（對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué) 公共政策研究所，北京100029）

引言

1929－1933年世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)，自由市場經(jīng)濟(jì)失衡，凱恩斯主義盛行，政府開始管制經(jīng)濟(jì)。社會公眾擔(dān)憂和反思的是，如何判斷金融體系的穩(wěn)健性，如何甄別金融理財(cái)工具風(fēng)險(xiǎn)，如何選擇金融職業(yè)經(jīng)理人，于是，全面金融理財(cái)服務(wù)理念開始形成，標(biāo)準(zhǔn)的金融理財(cái)流程和客戶經(jīng)理職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)運(yùn)而生，政府也強(qiáng)化了對商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管。從《格拉斯斯蒂格爾法》到《多德弗蘭克法》，經(jīng)歷戰(zhàn)后60多年的制度變遷，國外理財(cái)市場日臻成熟，商業(yè)銀行不僅服務(wù)領(lǐng)域廣泛，理財(cái)工具眾多，而且市場定位準(zhǔn)確，產(chǎn)品特色鮮明，商業(yè)銀行金融理財(cái)業(yè)務(wù)已由初級大眾理財(cái)進(jìn)入高端私人銀行服務(wù)階段。

在我國，由于居民家庭理財(cái)觀念滯后，盲目追逐投資熱點(diǎn)，理財(cái)產(chǎn)品種類總量短缺、結(jié)構(gòu)畸形且收益較低，尚存理財(cái)市場監(jiān)管真空、侵犯金融消費(fèi)者權(quán)益事件頻發(fā)等因素，造成我國商業(yè)銀行金融理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，缺乏特色服務(wù)，產(chǎn)品總量短缺、結(jié)構(gòu)畸形與收益較差并存。在世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程中，我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)需要與國際接軌，國內(nèi)居民亟需通過海外金融投資實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值，而面對陌生的海外市場環(huán)境、差異化的文化理念、嚴(yán)格的法律法規(guī)體系、成熟對手的激烈競爭，我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)走出國門舉步維艱。因此，必須充分借鑒國外成熟銀行理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，細(xì)分客戶市場類別，提供差別化理財(cái)服務(wù)，提升顧客忠誠度，優(yōu)化產(chǎn)品和投資組合結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理和控制，加強(qiáng)專業(yè)理財(cái)人員培養(yǎng)，為拓展海外理財(cái)市場奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。本文借鑒SWOT企業(yè)戰(zhàn)略分析方法，在分析我國商業(yè)銀行拓展海外理財(cái)市場的優(yōu)勢和弱勢、可能面臨的機(jī)會和挑戰(zhàn)的基礎(chǔ)上，提出拓展我國商業(yè)銀行海外理財(cái)市場的相關(guān)路徑，以期對改善商業(yè)銀行經(jīng)營管理具有一定的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

一、我國商業(yè)銀行拓展海外理財(cái)市場的SWOT分析

（一）S（Strength）——優(yōu)勢分析

自1997年中信實(shí)業(yè)銀行首推國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以來，各商業(yè)銀行爭相效仿，激烈爭奪市場份額，國內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，規(guī)模不斷壯大。與此同時(shí)，商業(yè)銀行也加快了拓展海外理財(cái)市場的步伐?？v觀我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：其一，理財(cái)品牌層出不窮。我國商業(yè)銀行注重打造自有理財(cái)品牌系列，發(fā)展優(yōu)勢服務(wù)，在較為成功的品牌基礎(chǔ)上，進(jìn)一步開發(fā)子品牌，實(shí)現(xiàn)理財(cái)品牌梯次化發(fā)展，以滿足不同需求，如“金葵花理財(cái)”、“賬戶金理財(cái)”、“得利寶”等，早已成為人們耳熟能詳?shù)睦碡?cái)品牌。知名理財(cái)品牌的樹立，不僅能夠加深顧客印象，提升顧客忠誠度，提升品牌歸屬銀行形象，而且有利于提高子品牌市場認(rèn)可度，全方位擴(kuò)大市場份額。我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢，對于拓展海外理財(cái)市場，贏得顧客信任具有一定積極作用。其二，理財(cái)產(chǎn)品日趨豐富。我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品體系日趨完善，從種類結(jié)構(gòu)上來看，主要分為股票類、債券類、利率類、票據(jù)類、信貸資產(chǎn)類、匯率類、商品類等；從幣種結(jié)構(gòu)來看，包括人民幣、美元、港幣、澳元、歐元、英鎊、加元、新加坡元等多種幣種；從產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)來看，分為1個(gè)月以內(nèi)、1－3個(gè)月、3－6個(gè)月、6－12個(gè)月、1－2年、2年以上等多種期限。產(chǎn)品類別劃分標(biāo)準(zhǔn)的具體化和多樣化，可以最大限度地滿足擁有不同偏好海外投資者的需求，投資者既可以針對單一偏好選擇對應(yīng)產(chǎn)品，又能針對諸多偏好交集確定最終投資產(chǎn)品或投資組合。其三，服務(wù)模式日新月異。我國商業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)模式已不再拘泥于傳統(tǒng)柜臺服務(wù)，顧問式營銷、“一站式”服務(wù)、“一對一”服務(wù)等模式日漸盛行，理財(cái)專業(yè)人員更貼近客戶，與客戶溝通更加直接和容易，便于理財(cái)顧問針對顧客需求與資產(chǎn)狀況，量身打造理財(cái)方案。近年來，針對高端客戶的專屬服務(wù)模式也備受推崇。眾所周知，發(fā)達(dá)國家由于服務(wù)業(yè)較為發(fā)達(dá)，居民對服務(wù)模式的要求也日趨多樣化，我國商業(yè)銀行服務(wù)模式與國際接軌步伐的加快，有助于拓展海外理財(cái)市場特別是高端客戶理財(cái)市場［1］。其四，海外聲譽(yù)不斷提升。金融危機(jī)以來，世界銀行業(yè)進(jìn)行了一輪“大洗牌”，問題銀行或倒閉，或清理整頓，而我國商業(yè)銀行受金融危機(jī)影響較小，資產(chǎn)規(guī)模雄厚、資產(chǎn)質(zhì)量較好、資本充足、風(fēng)險(xiǎn)較小，在國際銀行業(yè)中的聲譽(yù)得到大幅提升。我國工、建、農(nóng)、中四大國有商業(yè)銀行在《福布斯》全球企業(yè)2000強(qiáng)中，分別位列第5位、第13位、第19位和第21位，在世界銀行排名中，分別位列第6位、第8位、第14位和第9位。好的聲譽(yù)有助于我國銀行理財(cái)品牌和產(chǎn)品的海外推廣，是我國商業(yè)銀行的一項(xiàng)不可多得的重要無形資產(chǎn)。

（二）W（Weakness）——弱勢分析

與發(fā)達(dá)國家相比，我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)間較短，在金融制度、經(jīng)營理念、業(yè)務(wù)范圍、專業(yè)人員培養(yǎng)、風(fēng)險(xiǎn)防控等方面，與國外銀行還存在較大差距。

第一，業(yè)務(wù)理念亟待轉(zhuǎn)變。我國商業(yè)銀行以國家信用為保障，在金融市場中處于壟斷地位，缺乏積極進(jìn)取營銷理念，市場拓展積極性不高，“守株待兔”心理廣泛存在，“任務(wù)式”經(jīng)營模式隨處可見，加之“顧客是上帝”服務(wù)理念缺失，顧客忠誠度不高，穩(wěn)定客戶群、業(yè)務(wù)收入和品牌持久度難以持久維系，諸如此類問題必將阻礙商業(yè)銀行海外理財(cái)市場的拓展。第二，業(yè)務(wù)范圍比較狹窄。長期以來，我國金融業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理體制，商業(yè)銀行不能涉足證券、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，導(dǎo)致銀行對保險(xiǎn)、基金公司產(chǎn)品缺乏了解，現(xiàn)有理財(cái)業(yè)務(wù)不過是對傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)和外匯業(yè)務(wù)的整合，與發(fā)達(dá)國家理財(cái)業(yè)務(wù)范圍相差甚遠(yuǎn)。業(yè)務(wù)范圍與國際脫軌成為商業(yè)銀行拓展海外理財(cái)市場的致命弱點(diǎn)，必將限制商業(yè)銀行海外理財(cái)市場占有率的提升，降低銀行理財(cái)業(yè)務(wù)國際競爭力。第三，業(yè)務(wù)收入普遍較低。雖然我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，2011年上市銀行理財(cái)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入呈現(xiàn)2－3位數(shù)增長態(tài)勢，但我國商業(yè)銀行對理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展重視程度不足，主要利潤來源仍是存貸款利差收入，理財(cái)業(yè)務(wù)收入占銀行總收入的比重較小。就理財(cái)業(yè)務(wù)收入最高的工商銀行而言，其理財(cái)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入（109.69億元）占凈利潤（2084億元）的比重僅為5%，而發(fā)達(dá)國家或地區(qū)高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)收入比重高達(dá)35%，遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)銀行零售業(yè)務(wù)。第四，產(chǎn)品創(chuàng)新相對不足。雖然我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品總量豐富，但同質(zhì)性較強(qiáng)，缺乏差異化、創(chuàng)新性設(shè)計(jì)。許多銀行雖擁有各自理財(cái)品牌，但產(chǎn)品盈利所依托的投資渠道趨于雷同，進(jìn)而導(dǎo)致收益率相近，使得投資者在面對諸多理財(cái)產(chǎn)品時(shí)無所適從，難以取舍。產(chǎn)品技術(shù)含量較低、極易被模仿或復(fù)制，新舊產(chǎn)品更替過程往往是“換湯不換藥”，產(chǎn)品長久吸引力不足等，都將成為我國商業(yè)銀行進(jìn)軍競爭激烈的海外理財(cái)市場的絆腳石。第五，專業(yè)人才比較匱乏。我國專業(yè)理財(cái)人員隊(duì)伍建設(shè)起步較晚、發(fā)展緩慢，專業(yè)理財(cái)師認(rèn)證機(jī)構(gòu)社會知名度較低，商業(yè)銀行理財(cái)人員培訓(xùn)僅能稱之為短期上崗培訓(xùn)，缺乏系統(tǒng)性、專業(yè)性，根本無法滿足擁有較強(qiáng)專業(yè)知識背景的客戶需求。理財(cái)顧問名為“理財(cái)師”，實(shí)則是“銷售員”，與商品推銷員、保險(xiǎn)推銷員并無二致，其收入與推介產(chǎn)品成交量直接掛鉤，理財(cái)人員在進(jìn)行理財(cái)服務(wù)時(shí)，重成交量而輕質(zhì)量，投資者所購買產(chǎn)品與自身狀況不相符的錯(cuò)配現(xiàn)象比比皆是。一旦商業(yè)銀行拓展海外理財(cái)市場，專業(yè)理財(cái)人員服務(wù)內(nèi)容將不僅僅局限于投資品推薦，還包括教育規(guī)劃、退休規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理等多個(gè)方面，真正意義上的理財(cái)規(guī)劃師隊(duì)伍將面臨巨大缺口。第六，風(fēng)險(xiǎn)防控有待加強(qiáng)。我國商業(yè)銀行國內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品的宣傳重點(diǎn)往往只是單純強(qiáng)調(diào)收益率，對風(fēng)險(xiǎn)因素提示較少或故意避而不談。為確保理財(cái)產(chǎn)品到期收益，在投資渠道選擇上首先考慮的也是收益性。產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)自主管理能力不足，管理方法和手段雖也參照外資銀行，但終究是“照貓畫虎”，缺乏創(chuàng)新甚至脫離實(shí)際。國外投資者對風(fēng)險(xiǎn)因素的重視程度遠(yuǎn)甚于國內(nèi)投資者，海外理財(cái)市場風(fēng)險(xiǎn)也高于國內(nèi)，如果不加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)管理，一味走“收益至上”的老路，拓展海外理財(cái)市場必將以失敗而告終。

（三）O（Opportunity）——機(jī)會分析

由于各國國情不同，我國商業(yè)銀行拓展不同市場時(shí)所面臨的機(jī)遇也存在差異。在拓展市場的區(qū)域選擇上，商業(yè)銀行首選經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、理財(cái)觀念較為成熟的國家或地區(qū)。假定日本理財(cái)市場為待拓展市場，我國商業(yè)銀行所面臨的機(jī)會主要包括以下幾點(diǎn)：第一，日本國民多為風(fēng)險(xiǎn)厭惡者，與我國商業(yè)銀行優(yōu)勢理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相吻合。日本居民理財(cái)重點(diǎn)關(guān)注安全性，對于理財(cái)產(chǎn)品選擇往往慎之又慎，只要有損失本金風(fēng)險(xiǎn)，人們往往很少涉足。金融危機(jī)以來，居民憂患意識進(jìn)一步強(qiáng)化，相當(dāng)規(guī)模理財(cái)資金重回儲蓄，造成日本主要外資金融機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)不斷縮水。由于我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)偏重于債券類、利率類、票據(jù)類等低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)領(lǐng)域，客觀上契合了日本投資者穩(wěn)健型理財(cái)風(fēng)格。第二，中日同處東亞，文化具有相通之處，便于客戶心理研究與業(yè)務(wù)開展。地域、文化等方面的天然優(yōu)勢成為我國商業(yè)銀行在研究日本投資者心理，產(chǎn)品開發(fā)、推介以及投資運(yùn)營方面不可多得的財(cái)富，作為外資金融機(jī)構(gòu)進(jìn)駐日本理財(cái)市場時(shí)，容易獲得日本居民的青睞。第三，日本居民理財(cái)市場重視顧客心理研究，日本銀行金融廣報(bào)中央委員會每年都會開展關(guān)于家計(jì)金融行動(dòng)的輿論調(diào)查，全方位展示日本居民理財(cái)觀念、理財(cái)偏好、理財(cái)結(jié)構(gòu)的變化，為我國商業(yè)銀行進(jìn)駐日本理財(cái)市場提供了重要的一手市場資料和客戶心理研究參照體系，大大降低了我國商業(yè)銀行前期客戶心理研究成本。第四，日本富裕階層理財(cái)市場潛力巨大。日本富裕階層資金運(yùn)用始終保持穩(wěn)健增長的勢頭，已進(jìn)駐日本理財(cái)市場的外資金融機(jī)構(gòu)（如高盛資產(chǎn)管理股份公司）或其他相關(guān)部門主要為年金基金與日本國內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)提供服務(wù)，基本上沒有開展面向日本富裕階層的私人銀行業(yè)務(wù)，且其主要業(yè)務(wù)為投資信托業(yè)務(wù)，銷售網(wǎng)點(diǎn)較少［2］。我國商業(yè)銀行國內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)眾多，分支機(jī)構(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)豐富且較為成熟，是進(jìn)行海外市場網(wǎng)點(diǎn)管理不可多得的寶貴經(jīng)驗(yàn)。外資金融機(jī)構(gòu)對日本客戶群開發(fā)的不完善，為我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)拓展留下了廣泛空間。

（四）T（Threat）——威脅分析

以日本市場為例，我國商業(yè)銀行拓展日本理財(cái)市場所面臨的威脅主要來自以下幾方面：第一，日本國內(nèi)銀行擁有本土優(yōu)勢。20世紀(jì)90年代以來，通過長達(dá)10年的整合，日本形成了具有雄厚實(shí)力的三大銀行，其在日本國內(nèi)地位堅(jiān)如磐石，不可撼動(dòng)。多年來，三大銀行對本國居民心理、投資風(fēng)格、風(fēng)險(xiǎn)偏好等信息了如指掌，從民族自豪感和投資慣性角度考慮，日本投資者在選擇理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，也是首選本國銀行，三大本土銀行的本土優(yōu)勢成為我國商業(yè)銀行拓展日本理財(cái)市場的最大競爭對手。第二，外資金融機(jī)構(gòu)先入為主。外資金融機(jī)構(gòu)由于其進(jìn)駐日本理財(cái)市場較早，產(chǎn)品體系已在適應(yīng)日本國內(nèi)需要的基礎(chǔ)上初具規(guī)模。以高盛資產(chǎn)管理股份公司為例，由于日本居民較為偏好信托類理財(cái)產(chǎn)品，其在日本所發(fā)行的投資信托產(chǎn)品類型共有7種44個(gè)，其中日本股票型6個(gè)、世界股票型8個(gè)、世界債券型14個(gè)、日本分散投資型1個(gè)、世界分散投資型6個(gè)、絕對收益追求型6個(gè)、REIT型3個(gè)。同時(shí)，高盛資產(chǎn)管理股份公司與日本國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)已建立起廣泛合作關(guān)系，主要為公共年金、大企業(yè)的企業(yè)年金、三大銀行、大和證券等年基金和金融機(jī)構(gòu)提供服務(wù)，信托產(chǎn)品銷售也是通過日本國內(nèi)銀行與和證券公司提供給個(gè)人投資者，與其合作的日本金融機(jī)構(gòu)包括國內(nèi)金融界巨頭（其中銀行有58家、證券公司有31家、郵便貯金銀行有1家）以及地方銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行和網(wǎng)絡(luò)證券公司等小型企業(yè)，大大提升了其品牌知名度與實(shí)力。第三，匯率風(fēng)險(xiǎn)對沖工具缺乏。匯率波動(dòng)將直接增大從事海外業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行的匯率風(fēng)險(xiǎn)，因此匯率風(fēng)險(xiǎn)是我國商業(yè)銀行在拓展海外市場時(shí)必須考慮的風(fēng)險(xiǎn)因素。日本國內(nèi)匯率風(fēng)險(xiǎn)對沖工具種類繁多，外匯期權(quán)、零成本期權(quán)等新的對沖工具層出不窮。與日本相比，我國外匯遠(yuǎn)期市場和外匯衍生市場面臨著品種少、交易量少、交易主體少等諸多缺陷，匯率風(fēng)險(xiǎn)對沖工具種類少、運(yùn)用范圍狹窄，實(shí)際對沖經(jīng)驗(yàn)不足，增大了給我國商業(yè)銀行日本理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)［2］。

二、我國商業(yè)銀行拓展海外市場的路徑分析

1.通過前期市場調(diào)研，確立進(jìn)駐海外市場模式。應(yīng)詳細(xì)研究待開拓市場法律法規(guī)，了解其監(jiān)管主體、市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)范圍、違規(guī)處理標(biāo)準(zhǔn)和市場退出機(jī)制，評估我國商業(yè)銀行資產(chǎn)狀況、業(yè)務(wù)范圍、操作流程等，保證其海外市場合規(guī)經(jīng)營。還應(yīng)調(diào)研市場本土金融機(jī)構(gòu)與外資參與主體基本情況，對于國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)實(shí)力不強(qiáng)、外資金融機(jī)構(gòu)數(shù)量較少、競爭不充分的海外市場，可以采取獨(dú)立進(jìn)入模式，有利于保持我國商業(yè)銀行經(jīng)營管理獨(dú)立性和靈活性，提升品牌知名度，獲取較大收益；對于類似于日本市場這樣群雄割據(jù)的海外理財(cái)市場，有必要采取聯(lián)合合作模式，通過與本土金融機(jī)構(gòu)以及外資機(jī)構(gòu)建立長期合作關(guān)系，減少法律糾紛，盡快站穩(wěn)腳跟［3］。

2.細(xì)分客戶類別，實(shí)行差別化服務(wù)。我國商業(yè)銀行需引入市場細(xì)分理念，以顧客為中心，通過實(shí)地調(diào)研或利用既得資料，詳細(xì)劃分待拓展市場客戶群，根據(jù)性別、年齡、生命周期、收入水平、受教育程度、理財(cái)經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等，對潛在客戶群進(jìn)行分門別類，針對不同類別目標(biāo)客戶群理財(cái)特點(diǎn)，提供全方位、差別化、便捷化的理財(cái)服務(wù)，以滿足各類客戶需求。對于數(shù)量眾多的中低端客戶可較多采用自助服務(wù)模式，指導(dǎo)其通過網(wǎng)上銀行、電話銀行等方式進(jìn)行理財(cái)；對于高端優(yōu)質(zhì)客戶，可采取“一對一”、“多對一”等專屬服務(wù)模式［4］。

3.重視客戶關(guān)系管理，不斷提升客戶忠誠度。我國商業(yè)銀行需效仿發(fā)達(dá)國家，建立客戶信息跟蹤系統(tǒng)與聯(lián)絡(luò)平臺，對客戶信息實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)更新客戶資料，了解客戶需求，開發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品與服務(wù)［5］；要建立理財(cái)服務(wù)內(nèi)部管理和監(jiān)督體系，高度重視理財(cái)營銷過程的合規(guī)性管理，建立定期回訪制度和理財(cái)顧問評估制度，妥善處理客戶投訴建議，消除歧視性、違規(guī)性、誤導(dǎo)性服務(wù)；可利用各種節(jié)日和主題，積極開展各類互動(dòng)活動(dòng)，鼓勵(lì)客戶積極參與并予以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，打破單純買賣關(guān)系，拉近銀行與客戶之間距離，提升客戶滿意度和忠誠度。

4.打造專屬品牌，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。我國商業(yè)銀行應(yīng)結(jié)合國際先進(jìn)銀行個(gè)人理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，打造個(gè)性鮮明的特色理財(cái)品牌，不斷擴(kuò)大其知名度和影響力，吸引更多潛在客戶。應(yīng)重新審視現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，整合同質(zhì)性理財(cái)產(chǎn)品，取消市場認(rèn)可度較低的產(chǎn)品，避免單一重復(fù)和資源浪費(fèi)［6］。要建立產(chǎn)品創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)一線理財(cái)人員結(jié)合銀行自身優(yōu)勢和顧客需求，開發(fā)新型理財(cái)產(chǎn)品，優(yōu)化理財(cái)計(jì)劃產(chǎn)品組合，產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)充分尊重和保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益。

5.重視風(fēng)險(xiǎn)管理，強(qiáng)化內(nèi)部控制。我國商業(yè)銀行應(yīng)按照符合客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的原則，建立健全風(fēng)險(xiǎn)管理制度體系和內(nèi)部審核控制機(jī)制，密切關(guān)注市場風(fēng)險(xiǎn)和匯率風(fēng)險(xiǎn)、商業(yè)銀行法律風(fēng)險(xiǎn)和聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、理財(cái)顧問操作風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品利率風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)［7］。要在充分分析宏觀經(jīng)濟(jì)和金融市場的基礎(chǔ)上，按照理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和承諾收益水平，確定理財(cái)資金投資范圍和投資比例，合理配置資產(chǎn)，分散投資風(fēng)險(xiǎn)，盡可能避免投資于高風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品和結(jié)構(gòu)過于復(fù)雜的金融產(chǎn)品，堅(jiān)決懲處資金違規(guī)挪用行為，保證客戶資金安全。

6.加快專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)。我國商業(yè)銀行應(yīng)適應(yīng)國際理財(cái)市場需求，參照國際注冊理財(cái)規(guī)劃師（CFP）標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格我國專業(yè)理財(cái)師注冊和認(rèn)證制度；要規(guī)范商業(yè)銀行理財(cái)人員職稱，嚴(yán)格客戶經(jīng)理聘任制度［9］；重視國際化、全能型專業(yè)理財(cái)師培養(yǎng)，不但要提升理財(cái)師銀行、保險(xiǎn)、證券、法律、會計(jì)、財(cái)務(wù)、外語等多方面專業(yè)素質(zhì)，豐富其理財(cái)經(jīng)驗(yàn)和技巧，創(chuàng)新營銷意識，而且要加強(qiáng)理財(cái)師道德建設(shè)，使其具有強(qiáng)烈的責(zé)任心、高尚的職業(yè)操守、貼心周到的服務(wù)意識，為我國商業(yè)銀行拓展海外市場奠定復(fù)合型人才基礎(chǔ)。

［1］毛娜，邱圣憶.國外銀行理財(cái)業(yè)務(wù)預(yù)覽［J］.農(nóng)村金融研究，2005（2）.

［2］呂德宏，汝璇卿，葉建洋.借鑒國外理財(cái)經(jīng)驗(yàn)拓展商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)［J］.浙江金融，2007（10）.

［3］趙莉.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略的比較與借鑒［J］.西安文理學(xué)院學(xué)報(bào)（社會科學(xué)版），2007（8）.

［4］戚國珍.關(guān)于銀行理財(cái)業(yè)務(wù)拓展的探索［J］.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2011（4）.

［5］戴濤.國內(nèi)外個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展比較與經(jīng)驗(yàn)借鑒［J］.科技信息，2009（1）.

［6］笪薇.借鑒國外經(jīng)驗(yàn)發(fā)展我國銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)［J］.全國商情（經(jīng)濟(jì)理論研究），2008（14）.

［7］何麗芬.家庭金融研究的回顧與展望［J］.科學(xué)決策，2010（6）