黃彬　張桐

摘 要：目前，受國際氣候影響，我國國際貿(mào)易業(yè)務(wù)處在越來越激烈的競爭態(tài)勢，貿(mào)易企業(yè)進行的傳統(tǒng)的國際貿(mào)易效率越來越需要進一步的技術(shù)要求跟上，貿(mào)易效率也越來越成為貿(mào)易戰(zhàn)略的核心，貿(mào)易監(jiān)測和評估已成為貿(mào)易企業(yè)的必須策略。將貿(mào)易對象作為重要資源進行分析是當今國際貿(mào)易競爭取得優(yōu)勢的關(guān)注點。本文采用數(shù)據(jù)驅(qū)動方法將數(shù)據(jù)挖掘與國際貿(mào)易業(yè)對象相結(jié)合作為重點來分析，目的是為減少企業(yè)在國際貿(mào)易中的那些不確定貿(mào)易對象損失，進而提高貿(mào)易業(yè)績。

關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)；貿(mào)易數(shù)據(jù)庫；國際貿(mào)易市場；應(yīng)用

中圖分類號：F740 文獻標識碼：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2013.09.67 文章編號：1672-3309（2013）09-155-03

數(shù)據(jù)挖掘是一種新型的國際貿(mào)易信息處理技術(shù)。它在分析國際貿(mào)易以行業(yè)為導向的貿(mào)易對象尤其是貿(mào)易猶豫對象的國際貿(mào)易中扮演重要角色、起著重要作用，它是對貿(mào)易猶豫對象分析的定量分析手段，這個手段的實施和運用依靠貿(mào)易企業(yè)建立的業(yè)務(wù)目標、勘探和分析大量的交易數(shù)據(jù)，揭示隱藏的未知或驗證已知規(guī)律，是一種先進的模型和有效的方法。它的最大意義還在于可以基于以前的國際貿(mào)易的歷史數(shù)據(jù)分析猶豫型貿(mào)易對象，分析總結(jié)猶豫特性的對象，借助數(shù)據(jù)收集和分析，釋放數(shù)據(jù)背后的價值信息，挖掘潛在的猶豫型貿(mào)易對象為企業(yè)準確定位目標貿(mào)易對象并采取切實相關(guān)的措施，提供有效和有利的幫助。

一、數(shù)據(jù)挖掘原理解說

數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，就是對數(shù)據(jù)開采或采掘，意味著不僅可以幫助貿(mào)易公司掌握可見的數(shù)據(jù)，而且可以掌握更多的有關(guān)潛力數(shù)據(jù)，尤其是有價值有意義的數(shù)據(jù)，依靠這些數(shù)據(jù)建立挖掘潛力模型，可以找到有價值的信息和知識，指導和支持企業(yè)研究國際貿(mào)易之間的貿(mào)易關(guān)系、貿(mào)易額以及貿(mào)易業(yè)績。

二、基于數(shù)據(jù)挖掘的國際貿(mào)易方法

在國際貿(mào)易運行中數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的應(yīng)用主要是向后評估模型應(yīng)用于新數(shù)據(jù)的解釋。在應(yīng)用程序中實現(xiàn)數(shù)據(jù)的解釋很容易理解，通常是可視化圖形用戶界面的技術(shù)和知識，向貿(mào)易企業(yè)提供數(shù)據(jù)的隱藏價值下的信息和知識。數(shù)據(jù)挖掘分析的大量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)提取、轉(zhuǎn)換和其他建模的數(shù)據(jù)可以在國際貿(mào)易和國際貿(mào)易領(lǐng)域的企業(yè)中提取關(guān)鍵因素，幫助制定政策、措施的決策者。數(shù)據(jù)挖掘可以應(yīng)用到更多外貿(mào)企業(yè)和行業(yè)來創(chuàng)建他們自己的具體國際貿(mào)易活動所需要的相關(guān)數(shù)據(jù)庫，使用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)發(fā)現(xiàn)對其產(chǎn)品感興趣的貿(mào)易對象，使之成為貿(mào)易伙伴，以此幫助貿(mào)易企業(yè)迅速了解和掌握發(fā)展業(yè)績好的、高價值的、可能的貿(mào)易伙伴，并及時采取相應(yīng)措施留住最好的交易伙伴，識別和跟蹤貿(mào)易及貿(mào)易關(guān)系的發(fā)展前景。貿(mào)易企業(yè)所指定的貿(mào)易發(fā)展計劃可根據(jù)這些貿(mào)易反饋，提高貿(mào)易人員的行動效率、貿(mào)易效率，諸如以上數(shù)據(jù)挖掘都可以為貿(mào)易企業(yè)帶來獨一無二的競爭優(yōu)勢。使用數(shù)據(jù)挖掘工具，根據(jù)商業(yè)需求模式來估計什么時候應(yīng)該提供哪些貿(mào)易計費方法和適當?shù)臄?shù)據(jù)，依據(jù)歷史數(shù)據(jù)預測發(fā)展趨勢，通過挖掘這類數(shù)據(jù)建立國際貿(mào)易業(yè)務(wù)，為企業(yè)提供信息支撐服務(wù)，制定優(yōu)惠政策。以獲取更多的貿(mào)易伙伴，創(chuàng)造更多的貿(mào)易企業(yè)業(yè)績。

1.數(shù)據(jù)挖掘分析國際貿(mào)易伙伴依賴的理論。目前，世界經(jīng)濟正處于使用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的高科技信息時代，快速條件下現(xiàn)代國際貿(mào)易發(fā)展是不可避免地要以數(shù)據(jù)挖掘來武裝壯大自己，幫助自己的貿(mào)易企業(yè)提高效率、降低成本，并以此為利器實現(xiàn)最低的成本下貿(mào)易的最大利潤。為數(shù)據(jù)挖掘用于國際貿(mào)易所必須使用的一些支撐理論，包括貿(mào)易關(guān)系、貿(mào)易數(shù)據(jù)庫、 直接成本、利潤分析、市場分割理論、貿(mào)易慣例、貿(mào)易對象。其中，在編制計劃，考慮到涉及貿(mào)易做法的國際貿(mào)易具體執(zhí)行時所發(fā)生行為、目的和意圖等等；最重要的是分析影響貿(mào)易做法和態(tài)度的主要因素。根據(jù)在貿(mào)易中收集的數(shù)據(jù)，使用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，便可以快速和簡單地獲取數(shù)據(jù)，以制定一個有效的計劃，為贏取貿(mào)易、創(chuàng)造利潤提供相對最佳保障。

2.數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在分析國際貿(mào)易伙伴時的作用。挖掘技術(shù)在貿(mào)易領(lǐng)域中具有很多有價值意義的作用，相對傳統(tǒng)貿(mào)易的做法，它給外貿(mào)企業(yè)進行貿(mào)易運作帶來更多的利益，在某種意義上有著經(jīng)濟學上的“乘數(shù)”作用。我們可以歸納為以下幾點：

（1）有效地幫助貿(mào)易企業(yè)捕捉和鎖定貿(mào)易目標。 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以幫助通過對從事國際貿(mào)易的貿(mào)易企業(yè)進行貿(mào)易分析、貿(mào)易識別和鎖定外貿(mào)企業(yè)的目標，從而制定準確的貿(mào)易方案，確保交易活動有效，達到更好地滿足貿(mào)易和交易商品的預期的需求目的。如果具有更多的價值貿(mào)易對象，通過完成的數(shù)據(jù)集，可以模擬實際的貿(mào)易數(shù)據(jù)，挖掘?qū)ο蟮男袨樘刭|(zhì)，并提出確定目前問題與模型相一致的輔助計劃與方案，采取積極有效措施。

（2）有效地提高貿(mào)易企業(yè)利潤水平。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以找到對外貿(mào)公司帶來最大的貿(mào)易集團。根據(jù)收入數(shù)據(jù)的統(tǒng)計數(shù)字顯示與貿(mào)易對象的需求模型，可以保持和發(fā)展與這些貿(mào)易對象生存期的關(guān)系；數(shù)據(jù)挖掘得到的信息可以幫助貿(mào)易對象在一定程度上達到滿意對外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的需求，誰如果可以滿足并得到這些擴展需要，誰就可以在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，發(fā)展新的贏利點貿(mào)易對象以獲得更多利潤。

（3）有效地降低貿(mào)易企業(yè)成本。貿(mào)易企業(yè)雖然用傳統(tǒng)的費用手段、方法可以獲得一定的利潤空間，但比較來看對利潤增值影響很小。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以幫助貿(mào)易公司設(shè)想并整合出為其貿(mào)易集團帶來利潤。這樣，貿(mào)易企業(yè)可以通過有針對性的政策，極大地降低貿(mào)易成本。

（4）作為外貿(mào)企業(yè)在更多的科學供應(yīng)和需求管理中，數(shù)據(jù)挖掘?qū)ζ溥M出口的運用最為重要。當供給超過需求，需求的產(chǎn)品可以刺激貿(mào)易、靈活的優(yōu)惠獎勵實現(xiàn)，對于外貿(mào)企業(yè)來說，這需要分析過去的貿(mào)易交易數(shù)據(jù)，這時數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)應(yīng)用于具體的貿(mào)易活動和產(chǎn)品對象時，要確定如何選定貿(mào)易對象進行貿(mào)易活動。兩者都鼓勵貿(mào)易、外貿(mào)企業(yè)增加貿(mào)易量和避免可能的對貿(mào)易企業(yè)產(chǎn)生不利影響的貿(mào)易政策，降低交易成本的需求。當貿(mào)易產(chǎn)品供不應(yīng)求時，使用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來確定、選擇，更多的科學的標準的數(shù)據(jù)出爐分析結(jié)果將使貿(mào)易商品的供應(yīng)得以實現(xiàn)。因此，在國際貿(mào)易中的數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用將在為出口的供應(yīng)和需求管理決策中提供科學支持。

3.數(shù)據(jù)挖掘的國際貿(mào)易對象分析工作程序。

（1）數(shù)據(jù)收集準備。對有效數(shù)據(jù)的準備工作，主要包括：選擇數(shù)據(jù)挖掘所需要的目標數(shù)據(jù)集；數(shù)據(jù)預處理及其數(shù)據(jù)加工處理，包括檢查數(shù)據(jù)完整性和數(shù)據(jù)的一致性，消除噪音來填充缺少的字段，刪除無效數(shù)據(jù)。具體地說，即將獲取的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化處理，將它與相關(guān)的國際貿(mào)易數(shù)據(jù)進行有價值選擇、勘探、校正、轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)。這項工作將會直接影響到國際貿(mào)易數(shù)據(jù)挖掘效率、準確性和確保是否有效性的最終模型的質(zhì)量。通過國際貿(mào)易數(shù)據(jù)挖掘的核心數(shù)據(jù)，要經(jīng)過數(shù)據(jù)管理工具清潔，通過國際貿(mào)易流程數(shù)據(jù)提取、轉(zhuǎn)換等，把源數(shù)據(jù)從預處理加載到國際貿(mào)易數(shù)據(jù)倉庫進行國際貿(mào)易數(shù)據(jù)挖掘。

（2）數(shù)據(jù)模型建立。基于數(shù)據(jù)類型和數(shù)據(jù)的特征，選擇算法，凈化和轉(zhuǎn)換對數(shù)據(jù)集的數(shù)據(jù)挖掘。選擇數(shù)據(jù)挖掘工具提供的算法，并將它應(yīng)用于選定的數(shù)據(jù)，選擇適當?shù)膮?shù)，建立模型。建立開放數(shù)據(jù)分析平臺的優(yōu)勢，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的挖掘和分析。

（3）對模型進行評估和解釋。評估已經(jīng)建立好模型，并使用業(yè)務(wù)語言解釋，直到它形成的最佳實踐模型。它需要客觀解釋和評價數(shù)據(jù)挖掘的結(jié)果，直到轉(zhuǎn)換為使用模型的外貿(mào)企業(yè)最終可以理解知識信息為止。如果是問題模型，以試點示范應(yīng)用程序并改進；如果沒有問題，可以重復上面的數(shù)據(jù)編制和建模過程。

（4）模型運用和鞏固。即模型中的應(yīng)用和整合。這是對那些現(xiàn)實的有價值的模型進一步監(jiān)測、檢查其實際應(yīng)用程序的過程。如果它反映在模型中的應(yīng)用狀況不理想，與目標有差距，則要做的是進一步的模型研究與改進，以便能及時客觀地反映業(yè)務(wù)的變化規(guī)律。盡量做到實時對數(shù)據(jù)檢索，并可隨時無縫擴容。

三、SPSS 數(shù)據(jù)挖掘活動的國際貿(mào)易過程

1.相關(guān)數(shù)據(jù)說明。選擇一定數(shù)量的貿(mào)易對象，包括損失掉的和沒有損失掉的。選擇貿(mào)易對象的屬性，如貿(mào)易對象資料、貿(mào)易特性、客戶服務(wù)等信息。使用直方圖和地圖的數(shù)據(jù)分析工具裁定可能會影響初步貿(mào)易損失的影響因素。我們的分析，尤其需要特別注重那些處在不確定狀態(tài)之中的貿(mào)易對象，因為他們會考慮其他企業(yè)效益的貿(mào)易正打算放棄作為本企業(yè)的貿(mào)易伙伴關(guān)系，并從該公司轉(zhuǎn)到其他公司結(jié)為貿(mào)易伙伴。我們可以通過對貿(mào)易對象使用神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)建模去評估分析。

2.相關(guān)數(shù)據(jù)準備。這個階段作為外貿(mào)企業(yè)分析師們需要準備根據(jù)數(shù)據(jù)的分析說明結(jié)果對模型所使用的有效數(shù)據(jù)，建立包括數(shù)據(jù)的選擇、 新的屬性衍生和數(shù)據(jù)集成的推導。

3.對應(yīng)模型建立。查找數(shù)據(jù)后放入到準備好的訓練集和測試集當中，對屬性減約使用決策樹模型，減約的屬性作為自變量參數(shù)，并把是否損失貿(mào)易伙伴作為因變量參數(shù)，用來訓練的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型，這樣就可以得到不確定型貿(mào)易對象的適當?shù)念A測模型。我們將模型應(yīng)用于測試集，根據(jù)評估的預測準確性評價模型。企業(yè)貿(mào)易關(guān)注的重要問題是對我們貿(mào)易企業(yè)的那些不確定游離狀態(tài)的貿(mào)易對象伙伴的關(guān)注。因此，以派生一個新變量來衡量放棄與本企業(yè)交易的概率。如果你的放棄公司交易屬性被發(fā)現(xiàn)，在貿(mào)易中主動放棄與本企業(yè)貿(mào)易，則規(guī)定其值為 1，否則為 0。使用貿(mào)易企業(yè)的實際業(yè)務(wù)年度、 經(jīng)營企業(yè)的生產(chǎn)效率、 盈利能力和國際市場占有率、貿(mào)易企業(yè)業(yè)績、各種規(guī)模的國際貿(mào)易企業(yè)、當?shù)刭Q(mào)易量、貿(mào)易績效和滿意度，實際用于貿(mào)易中的數(shù)量、貿(mào)易收益為輸入變量，不確定貿(mào)易伙伴率為目標變量，我們就可以通過訓練的數(shù)據(jù)得到一個神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型。

4.模型的評估?？梢酝ㄟ^訓練集使用神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型，對每個擬放棄與本企業(yè)進行貿(mào)易的對象可能性予以評估，也就是為公司評估貿(mào)易的可能性。根據(jù)評估那些欲放棄與本公司貿(mào)易的對象公司排序最大到最小，按派生自出的貿(mào)易對象價值的大小來決定采取何種措施：具有高值屬性的價值對象，采取積極保留措施，例如給他們一些利益讓步、優(yōu)惠政策，以吸引其成為真實的企業(yè)貿(mào)易伙伴；對低值貿(mào)易對象，則采取放棄行動。因此，通過不確定型貿(mào)易對象的適當?shù)念A測模型，對猶豫觀望的貿(mào)易對象及時發(fā)現(xiàn)，有助于貿(mào)易企業(yè)及時采取有效措施，續(xù)存并蓄存更多高值貿(mào)易對象，大大降低高值貿(mào)易對象流失，從而降低貿(mào)易企業(yè)的無意損失。

四、結(jié)論

數(shù)據(jù)驅(qū)動的手段在國際貿(mào)易中有相當?shù)闹匾獌r值。我們除了要對數(shù)據(jù)挖掘理論進行研究外，還應(yīng)該參考一些外國的研究經(jīng)驗以及結(jié)論，系統(tǒng)的探討數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在國內(nèi)國際貿(mào)易中的應(yīng)用，讓數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在當前的國際貿(mào)易數(shù)據(jù)倉庫環(huán)境中進入更實用的階段，從這些業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進行抽取、轉(zhuǎn)換、分析和其他模型化處理，從中提取輔助國際貿(mào)易決策的關(guān)鍵性數(shù)據(jù)，獲得有利于本企業(yè)國際貿(mào)易運作、提高競爭力的信息，挖掘出潛在有用的研究信息和結(jié)論。

進一步的研究應(yīng)探討：一是建立小型貿(mào)易對象細分數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)分析模型，分析高價值猶豫類型貿(mào)易對象組與類別，根據(jù)模型為貿(mào)易對象量身定做開發(fā)方案；根據(jù)類細分別使用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，建立不確定貿(mào)易對象預警模型，大膽創(chuàng)新，使用更實際而有針對性的方法和差異法，達到減少不確定類型貿(mào)易對象率，使這部分不確定的觀望對象成為真實貿(mào)易伙伴，從而改善決策制定者利益；同時，做出比較合理的分配、減少貿(mào)易成本和資源的低效甚至無效分配，以滿足貿(mào)易企業(yè)的需要，通過增加有效資源分配，實現(xiàn)貿(mào)易經(jīng)濟效率；二是期望將這些分散的數(shù)據(jù)進行資源整合，從單一作用發(fā)揮，到充分發(fā)揮它們應(yīng)有的作用，以便更好地挖掘潛在的貿(mào)易伙伴；三是還應(yīng)考慮數(shù)據(jù)可靠性的風險，完成數(shù)據(jù)存儲的時間限制，數(shù)據(jù)的時效性，這些對數(shù)據(jù)存儲會提出更高要求，這需要更精密的數(shù)據(jù)收集與分析以及風險監(jiān)測機制建立，以便充分發(fā)掘數(shù)據(jù)背后的隱藏價值。

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