鐘瑜

摘要：隨著我國經(jīng)濟建設(shè)的飛速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)不足以使大量的生產(chǎn)企業(yè)自如地應(yīng)付日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，必須要求新求變。本文通過對網(wǎng)絡(luò)隱藏的商業(yè)價值的分析和公交集團戶外廣告電子化改造項目的案例的闡釋，提出了一種比較新穎的商業(yè)銷售模式，達(dá)到一方面使公共服務(wù)行業(yè)提升了服務(wù)品質(zhì)，另一方面，生產(chǎn)企業(yè)達(dá)成了銷售目標(biāo)。并通過對該項目進(jìn)行財務(wù)分析，證明了創(chuàng)新銷售的商業(yè)價值，合同雙方都取得非?？捎^的效益。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新；銷售模式；財務(wù)分析；商業(yè)價值

一、信息時代隱藏著的商業(yè)價值

（一）信息在當(dāng)代社會的重要性

當(dāng)代社會，信息是關(guān)鍵詞，在經(jīng)濟全球化的背景下，誰能在第一時間了解掌握最新訊息，誰就掌握了主動權(quán)。如今的網(wǎng)絡(luò)世界可謂是“四通八達(dá)”，可以讓你足不出戶，在家里就能知曉世界上發(fā)生的一切，而不是坐一只井底之蛙，坐井觀天。恰恰就是在這看不見的虛擬世界中，隱藏著極大的商業(yè)價值。企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過改變傳統(tǒng)營銷手段挖掘出潛在的商業(yè)價值，果斷采取相應(yīng)措施，實現(xiàn)其利益最大化的目標(biāo)。

（二）“微時代”帶來的商業(yè)價值

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，社會從2010年起就進(jìn)入了全民“微時代”，微博、微公益等正在成為大家日漸熟悉的新名詞，存在并影響著人們生活的方方面面。當(dāng)“微”的力量被發(fā)揮得愈加淋漓盡致，企業(yè)又有什么理由不去重視它所帶來的商業(yè)價值和社會價值呢？站在全方位的角度上去解讀與評估其在市場上的價值和對人們?nèi)粘Ｉ顜淼挠绊懸约八転槠髽I(yè)所帶來的效益，是企業(yè)能否打贏這場“商業(yè)戰(zhàn)爭”的關(guān)鍵。

二、英特爾品牌在信息化時代的營銷模式

從英特爾的微博營銷來看，它采用了分層次的營銷方法。首先，英特爾開了一個針對中小企業(yè)里的IT決策者和IT專員的微博，賬號名稱是“道IT 談生意”，這很像是為IT決策者建立的一個交流平臺，讓其能在這個平臺暢所欲言并互相之間相互交流想法，說不定會碰撞出不一樣的火花和靈感；其次，這個“道IT 談生意”還會拋出了一些諸如有關(guān)產(chǎn)品及市場信息、中小企業(yè)主關(guān)注的話題、IT專員關(guān)注的信息等子話題的討論。這幾個子話題分別又對應(yīng)三個微博：智能小i、生意精、IT小睿。這種方式可以讓IT人員在交流中潛移默化地領(lǐng)會到英特爾產(chǎn)品的價值，更加了解英特爾的產(chǎn)品，這正是微博營銷的魅力所在。也達(dá)到了企業(yè)傳達(dá)其理念和文化價值的目的，使其品牌價值更加深入人心。

三、公交集團戶外廣告電子化改造方案的主要內(nèi)容

過去的幾年里，我國經(jīng)濟建設(shè)取得了巨大的成就，各行各業(yè)都在城市的快速擴張中得到了飛躍性的發(fā)展，而在廣告營銷方面，必將迎來一次全新的機遇與挑戰(zhàn)，機遇和風(fēng)險共存。一方面，為保障城市公共交通這一主業(yè)的順利開展，減少國家的投入，利用其自身的口岸優(yōu)勢，開拓新的盈利渠道，實現(xiàn)自主盈利，成為各城市公交集團的當(dāng)務(wù)之急。另一方面，作為一家頗具實力的集LED顯示屏、照明產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計、制造、銷售、工程安裝、售后服務(wù)為一體的集團公司，也急于拓展自己的業(yè)務(wù)范圍，拓寬銷售渠道，傳統(tǒng)的通過銷售獲取收益的方式在行業(yè)競爭激烈的環(huán)境下顯得力不從心。在這樣一個宏觀商業(yè)環(huán)境和微觀供需同時存在的大背景下，只要能找到一個兩家企業(yè)合作共贏的交點，就必然會催生一個良性的合作。最終，這家頗具戰(zhàn)略發(fā)展眼光的公司終于找到了這個“交點”——LED站牌廣告。也就是，由LED廠家（以下稱為乙方）提供LED顯示屏——廣告的載體，由公交集團公司（以下稱為甲方）提供公交站牌——LED屏的載體，吸引更多的商家投放廣告，通過增加的廣告收入，合作雙方分享收益實現(xiàn)共贏。

（一）公交公司改造具體方案

由公交集團公司（甲方）根據(jù)以往統(tǒng)計數(shù)據(jù)提供三條熱門線路作為改造試點，乙方公司單獨出資把甲方現(xiàn)有的廣告固定的顯示位，全部改造成電子顯示屏，從而達(dá)到以下目的：一是提高了公交站牌的檔次，二還可以容納更多的廣告客戶，三在必要的時候，還可以進(jìn)行公益宣傳，發(fā)布政府的公告、通知等。四屏下方還可以滾動顯示與公交有關(guān)的一些信息。

合作時間：4年，三種可選的合作方式：

1.雙方共同經(jīng)營，成立一個廣告公司，一個前提是保證公交集團現(xiàn)有廣告收益不變。經(jīng)過改造后，站牌的信息容量增大，增加的部分收益，雙方再各以50%左右的比例進(jìn)行分配。

2.由甲方自行經(jīng)營，乙方提供完整的站牌改造方案，建成之后，完整的移交給公交集團。按實際實現(xiàn)的廣告收益，雙方按增加部分的7：3比例分配。

3.由乙方負(fù)責(zé)投資建設(shè)和經(jīng)營，在保證公交集團現(xiàn)有收益不變的情況下，每年新增的收入，雙方按4：6左右的比例進(jìn)行分配。經(jīng)過合作雙方反復(fù)商洽和論證，根據(jù)該市公交集團的實際情況，該集團下屬有自己專業(yè)且有一定實力的廣告部門，所以，選擇了方案2。

（二）售后服務(wù)

發(fā)展LED顯示產(chǎn)品是乙方的重點戰(zhàn)略，具有良好的信譽，可以給予公交集團公司全方位、周到有力的服務(wù)。

售后服務(wù)內(nèi)容，免費質(zhì)保期為4年。

遇有重大活動，乙方將派技術(shù)人員現(xiàn)場值守，保證活動的順利進(jìn)行。

工程完工后，除人為不當(dāng)操作或天然災(zāi)害造成設(shè)備損壞由甲方負(fù)責(zé)硬件設(shè)備維修費用外，其余合同規(guī)定的全部裝置，因安裝工藝、材料和產(chǎn)品質(zhì)量和部件造成的故障，質(zhì)保期內(nèi)乙方免費提供維修服務(wù)。

（三）合作項目的經(jīng)濟效益分析

1.投資及支出情況

對于乙方而言，顯示屏的投入為18000元/平方米，按一個站點正反雙面均采用顯示屏設(shè)計，LED屏需約5平方/每站點，按一條公交線路20個站點計算，乙方在三條線路改造中的總投入為1.8×5×20×3=540萬元，該投入包括用電線路設(shè)計、改造、安裝和施工，LED顯示屏，設(shè)備材料運輸，以及相關(guān)調(diào)試培訓(xùn)等費用，其中屏等固定資產(chǎn)投入約占這個投入的50%。根據(jù)所選則的方案，線路安裝成功后，乙方以贈與形式將顯示屏的所有權(quán)交由甲方所有。同時，廣告部分由甲方獨立經(jīng)營運作，預(yù)計每年產(chǎn)生的營運成本及費用約為實際廣告收入的20%，收益由甲乙雙方按照合同規(guī)定的比例分配。

2.收入情況

改造以前一個固定的廣告位原有平均收益經(jīng)測算是1萬元/月，而改造后，一塊LED32寸的顯示屏，每天開15個小時，每個廣告時長30秒，滾動播放120次/日，一天可以播放15個廣告，而每個客戶支付的費用，只相當(dāng)于以前30%，這樣，整體的廣告收益會有一個很大的提高，約為以前的4.5倍左右，（根據(jù)站牌所在不同的位置，會有很大的價差價格從每個廣告1000元到數(shù)萬元不等，以上為平均數(shù)據(jù)）。以其中20個站點的公交線路平均計算，改造后整體廣告年增加收入平均約為：（4.5-1-4.5×20%）萬×12個月×20站點×3條線路=1872萬。甲乙雙方按收益增加部分7：3比例分配，不考慮稅收以及折舊影響的效益分析如表1。

說明：在這個項目中，根據(jù)合同約定，顯示屏等固定資產(chǎn)的所有權(quán)在建設(shè)成功后即歸公交集團所有。

對甲公司第一年分成收益具體會計分析如下：

項目廣告銷售收入增加總額 （4.5-1）×12×20×3=2520萬

營業(yè)成本及費用增加 4.5×12×20×3×20%=648萬

甲公司改造項目營業(yè)利潤 （2520-648）×70%=1310.4萬

扣除固定資產(chǎn)折舊（4年期末無殘值直線法折舊） 540×50%/4=67.5萬

營業(yè)外收入（接受乙公司LED屏贈與） 540×50%=270萬

甲公司稅前利潤合計 1512.9萬

甲公司第二到四年分成收益=1310.4-67.5=1242.9萬元

乙公司第一年改造項目稅前利潤為（2520-648）×0.3-540=21.6萬元

乙公司第二到四年改造項目稅前利潤為（2520-648）×0.3=561.6萬元

項目凈現(xiàn)值財務(wù)分析如下：

甲乙雙方均按15%的最低投資收益率折現(xiàn)：

NPV甲方=1512.9+1242.9×（P/A，15%，3）×（1+15%）=4776.07萬

NPV乙方=21.6+561.6×（P/A，15%，3）×（1+15%）= 1496.05萬

由此可見，對于甲乙雙方均有很高的投資回報。

（四）風(fēng)險分析

這個項目最大的風(fēng)險在于政策風(fēng)險，盡管無論是商業(yè)收益還是公益效果都非?？捎^，但畢竟公共場合建立廣告設(shè)備是需要通過上級部門審批通過的，是否能夠得到批文成為這個項目是否順利進(jìn)行的前提。同時，還存在一個未來城市規(guī)劃統(tǒng)一建設(shè)的問題，如果未來交通部門要實施路況，站點的即時顯示，那有限的公交站牌是否能開辟出足夠的空間來容納這些信息就成了一個有待商榷的問題。但無論如何目前這類項目在上海、深圳和武漢等地區(qū)均有試點線路實施，而且運作情況目前看來很好。作為資金投入的乙方雖然在短期內(nèi)要承擔(dān)風(fēng)險，但是一旦項目上馬，只要廣告運營順利，乙方加強對甲方的財務(wù)監(jiān)督，并積極提供設(shè)備維修，技術(shù)培訓(xùn)等服務(wù)，這種投資可用不到一年的時間就能全部收回，在以后的合作期內(nèi)就是凈享可觀收益了，所以這個風(fēng)險是值得一冒的。

四、結(jié)語

無論何種類型的創(chuàng)新只要符合社會和客戶的需求就有可能創(chuàng)造更高的價值。本案例介紹了一種創(chuàng)新的銷售模式，打破了原有 “我供貨，你付款”的傳統(tǒng)供銷雙方的合作方式，通過免費提供產(chǎn)品，幫助合作方改變盈利模式，以更優(yōu)質(zhì)高效新服務(wù)，產(chǎn)生高價值回報，然后合作雙方共享這種商業(yè)收益增值以達(dá)到共贏的目的。這個案例提及的就是一個通過改變銷售模式，在合作雙方共同需求中找到合作的交點。這種合作一方面推動了生產(chǎn)方產(chǎn)品的銷售，使得LED顯示屏直接供給終端客戶，避免進(jìn)入流通領(lǐng)域帶來的流通成本增加，社會價值的浪費；同時，也把公交集團公司的地緣優(yōu)勢這一無形資產(chǎn)的價值能夠充分體現(xiàn)出來，實現(xiàn)合作雙方共贏，并幫助建設(shè)城市的窗口形象，推動社會公益事業(yè)的發(fā)展，方便出行的民眾，是一個值得推廣的商業(yè)公益并重的贏利模式。這個通過一個戶外廣告電子化改造項目的案例，提出了一種比較新穎的商業(yè)銷售模式，達(dá)到一方面使公共服務(wù)行業(yè)提升了服務(wù)品質(zhì)，另一方面，生產(chǎn)企業(yè)達(dá)成了銷售目標(biāo)。并通過對該項目進(jìn)行財務(wù)分析，證明了創(chuàng)新銷售的商業(yè)價值，合同雙方都取得非常可觀的效益。

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（作者單位：四川財經(jīng)職業(yè)學(xué)院基礎(chǔ)部）