杜博奇

人才、技術(shù)、資金是可以引進(jìn)的，管理與服務(wù)是引進(jìn)不來的，必須靠自己去創(chuàng)造。沒有管理，人才、技術(shù)、資金形不成力量；沒有服務(wù)，管理就沒有方向。

——任正非

互聯(lián)網(wǎng)毫無疑問地成為世紀(jì)之交的商業(yè)熱土，但如何從中賺到真金白銀并不像看起來那么簡(jiǎn)單。

1999年1月13日，《中華工商時(shí)報(bào)》公布中國(guó)十大商業(yè)網(wǎng)站：新浪、163電子郵局、搜狐、網(wǎng)易、國(guó)中網(wǎng)、人民日?qǐng)?bào)網(wǎng)站、上海熱線、比特網(wǎng)（ChinaByte）、雅虎中國(guó)。這個(gè)排行榜的評(píng)選依據(jù)是訪問量、內(nèi)容和美觀度。至于盈利模式，普遍尚未成型，大多數(shù)網(wǎng)站仍在探索當(dāng)中。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)盈利方式的摸索，最直接的出路莫過于利用網(wǎng)站銷售商品，也就是電子商務(wù)。1999年年初，《數(shù)字化生存》作者尼葛洛龐帝（Nicholas Negroponte）來到中國(guó)，在中國(guó)大飯店發(fā)表數(shù)字化中國(guó)的演講：“數(shù)字化的大幅度增長(zhǎng)，不僅體現(xiàn)在娛樂、教育方面，還體現(xiàn)在電子商務(wù)上。我預(yù)計(jì)到2000年，電子商務(wù)市場(chǎng)是個(gè)1萬億美元的市場(chǎng)，這個(gè)數(shù)目比人們估計(jì)數(shù)目多5倍。”

先行者慨然踏上征途：依靠連邦軟件16萬元的啟動(dòng)資金，王峻濤推出中國(guó)第一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站8848.net，事實(shí)上王峻濤最初取的名字是“亞馬遜”，可惜被人搶注了，1999年6月接受IDG200萬美元投資后，8848變更為北京珠穆朗瑪電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司。就在這時(shí)候，哈佛畢業(yè)生邵亦波回到上海老家，用兩個(gè)月打造出一個(gè)“像eBay一樣的網(wǎng)站”——易趣。此時(shí)李國(guó)慶、俞渝夫婦投資創(chuàng)辦當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，在網(wǎng)上賣起圖書。

日后人們將1999年稱為電商元年，然而，若沒有一個(gè)人的參與，這一年的分量便要大打折扣，這個(gè)人就是馬云。

馬云創(chuàng)辦阿里巴巴

當(dāng)中國(guó)黃頁營(yíng)業(yè)額做到700萬的時(shí)候，馬云接到邀請(qǐng)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)跑到北京給外經(jīng)貿(mào)部做網(wǎng)站。外經(jīng)貿(mào)部特地成立了一家名叫中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)中心的公司，還拿出30%的股份給馬云和他的團(tuán)隊(duì)，可是合作了18個(gè)月便難以為繼，馬云離京返回故鄉(xiāng)杭州。

馬云解釋離開北京的原因：“互聯(lián)網(wǎng)是一片昏暗的江湖，誰也不知道未來是什么。這時(shí)候你可以去找一份收入不錯(cuò)的工作，但很有可能幾年后還得換地方”。與其如此，不如掌握自己的命運(yùn)。和馬云一同返回杭州的，還有追隨他的17位創(chuàng)業(yè)伙伴。他們放棄北京互聯(lián)網(wǎng)公司動(dòng)輒萬元的高薪誘惑，在馬云位于杭州湖畔花園的三居室中開始創(chuàng)業(yè)。

1999年3月，這18個(gè)人湊了50萬元，組建起一家小公司，就是阿里巴巴。他們?cè)缇颓枚藰I(yè)務(wù)方向：搭建一個(gè)B2B的電子商務(wù)平臺(tái)，為中小企業(yè)提供商品信息發(fā)布服務(wù)，促進(jìn)他們之間的交流和交易。當(dāng)時(shí)已經(jīng)有了以亞馬遜為代表的B2C，以eBay為代表的C2C，但還沒有一家面向中小企業(yè)的B2B，如果阿里巴巴能夠成功，它就是第一家。然而任何偉大的構(gòu)想都無法擺脫起步的艱難。由于信息匱乏，阿里巴巴不得不從其他網(wǎng)站搜集商品信息，進(jìn)行審核整理之后發(fā)布到自己的網(wǎng)站上。通過這種原始的人工操作，阿里巴巴很快匯集了大量商品信息，這居然引起了美國(guó)媒體的注意，《商業(yè)周刊》一則報(bào)道中稱從阿里巴巴網(wǎng)站上甚至可以買到AK-47。

1999年7月，經(jīng)過4個(gè)月的奮戰(zhàn)，阿里巴巴略見雛形，50萬的啟動(dòng)資金也即將耗盡，馬云一連見了38個(gè)投資人，竟然一個(gè)都沒有談成。年底，經(jīng)過CFO蔡崇信的努力，阿里巴巴終于在彈盡糧絕前得到了第一筆風(fēng)險(xiǎn)投資，高盛銀行領(lǐng)銜的投資機(jī)構(gòu)向它注入500萬美元。

阿里巴巴之前，馬云有過兩次短暫而不成功的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，這一次他希望建立一份長(zhǎng)久的基業(yè)。他在開業(yè)演講中提出三個(gè)目標(biāo)：“第一，我們要建一家生存80年的公司；第二我們要建一家為中國(guó)中小企業(yè)提供服務(wù)的電子商務(wù)公司；第三，我們要建成世界上最大的電子商務(wù)公司，要進(jìn)入全球網(wǎng)站排名前十位”。當(dāng)時(shí)誰也沒有想到，馬云天方夜譚般的構(gòu)想竟然以令人難以置信的速度變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

牛根生創(chuàng)辦蒙牛

1999年元月，蒙牛乳業(yè)股份有限公司注冊(cè)成立。當(dāng)時(shí)的法人代表還不是牛根生，他那時(shí)候正在北大光華管理學(xué)院攻讀MBA，名義上是伊利董事，但蒙牛的確是牛根生牽頭成立的。

某種程度上，牛根生創(chuàng)辦蒙牛，源于與伊利老總鄭俊懷的失和。牛根生1982年進(jìn)入伊利，從刷瓶子的車間工人干起，至車間主任、分廠廠長(zhǎng)，一路做到主管生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的副總裁，擁有豐富的基層經(jīng)驗(yàn)和眾多擁戴者。與牛根生的底層上升路線不同，鄭俊懷是空降兵，“一調(diào)過來就是一把手”。牛根生埋頭苦干了八九年，才成為鄭俊懷的副手。起初兩人的合作頗為默契。但到了1998年，伊利進(jìn)行企業(yè)改革后，一把手與二把手開始產(chǎn)生嫌隙，隔閡也越來越深。牛根生產(chǎn)生了離開的想法。

從1998年4月開始，牛根生一連兩次提交辭職報(bào)告，都被好言婉拒。11月，他在董事會(huì)上第三次提出辭職。最終伊利董事會(huì)以多數(shù)壓到少數(shù)的表決免去他的副總裁職務(wù)，把他派到北大深造。牛根生沒有從伊利拿到應(yīng)得的薪酬，還欠了企業(yè)20萬，連上北大的學(xué)費(fèi)也要自己交，他自認(rèn)為遭受了不公正待遇，脫離伊利自立山頭的愿望也越來越強(qiáng)烈。1999年3月29日，伊利董事會(huì)同意牛根生辭去一切職務(wù)，50多名伊利老部下追隨牛根生，募集了100多人的私人股，湊了大約1300萬啟動(dòng)資金，開始了蒙牛的創(chuàng)業(yè)。

呼和浩特日產(chǎn)牛奶440噸，伊利每天收購400噸，蒙牛僅收購4噸。為了避免與伊利直接交鋒。牛根生對(duì)收奶立下三條規(guī)定：凡是有伊利奶站的地方，蒙牛不建奶站；凡是奶站牛奶，蒙牛不收；凡是跟伊利收購標(biāo)準(zhǔn)不一致的牛奶，蒙牛不收。他還四處宣稱，蒙牛只是市場(chǎng)補(bǔ)缺者，“遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是伊利的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們不配”。牛根生的公開示弱顯然只是一種策略，為得是給弱小的蒙牛創(chuàng)造有利的生存空間，避免對(duì)手圍剿。而在市場(chǎng)宣傳上，他又換了另一幅策略，不但把“向伊利學(xué)習(xí)”的標(biāo)語印在蒙牛包裝上，還高聲吶喊“爭(zhēng)創(chuàng)內(nèi)蒙乳業(yè)第二品牌”。誰都明白這是在向伊利叫板，借助伊利名氣開拓自己的市場(chǎng)。伊利當(dāng)然不會(huì)聽之任之。

一家蒙牛廣告代理商去伊利談業(yè)務(wù)，被告知“凡是做了蒙牛廣告，伊利都不合作”。這家廣告公司一怒之下免費(fèi)為蒙牛在伊利門前的路上做了20塊廣告牌，結(jié)果一夜之間被人全部砸爛。所謂同行即冤家，同處一城，淵源深厚，且瓜葛不斷，蒙牛與伊利的較量才剛剛開始。

微軟起訴亞都

1999年中國(guó)已經(jīng)有210萬網(wǎng)民，個(gè)人電腦的普及率不及2%，但越來越多的人成為計(jì)算機(jī)用戶并離不開它。中國(guó)市場(chǎng)的潛力引來微軟創(chuàng)始人比爾 · 蓋茨（Bill Gates，1955-）一探究竟。微軟公司剛剛發(fā)布了新產(chǎn)品“視窗98”，零售價(jià)高達(dá)241美元，購買者絡(luò)繹不絕。全世界100個(gè)計(jì)算機(jī)用戶中就有95人購買了微軟產(chǎn)品。但令蓋茨氣惱的是，中國(guó)市場(chǎng)泛濫的盜版軟件令他的產(chǎn)品備受擠壓。自從1992年進(jìn)入中國(guó)，微軟就不得不面對(duì)盜版困擾，隱忍7年之后，它決定發(fā)動(dòng)反擊。

1999年上半年，微軟接二連三地發(fā)起訴訟，打贏了一場(chǎng)又一場(chǎng)侵權(quán)官司，令中國(guó)企業(yè)心驚膽顫。微軟告倒的企業(yè)不是計(jì)算機(jī)制造商就是銷售商，因?yàn)樯a(chǎn)或銷售的計(jì)算機(jī)中安裝了盜版“視窗軟件”而無處躲藏，輕者賠款幾千，重者賠款幾十萬。在一路凱歌的鼓舞下，微軟開始把矛頭對(duì)準(zhǔn)盜版軟件的使用者。這一次，它起訴的對(duì)象是著名加濕器生產(chǎn)商亞都公司。

微軟發(fā)動(dòng)“反盜版大戰(zhàn)”可謂蓄謀已久。早在1998年冬天，海淀工廠局對(duì)亞都公司計(jì)算機(jī)進(jìn)行清查，發(fā)現(xiàn)該公司復(fù)制微軟公司的MS-DOS、Windows 95、Office97等軟件30余套。1999年4月28日，微軟正式向法院起訴亞都，并提出150萬元的賠償請(qǐng)求。被推上被告席的亞都公司“一不從事軟件和計(jì)算機(jī)開發(fā)經(jīng)營(yíng)，二不與微軟有業(yè)務(wù)往來，三不搞非法經(jīng)營(yíng)，卻被排名世界第一的微軟公司咬上，感到莫名其妙?！钡敲鎸?duì)成竹在胸、屢戰(zhàn)屢勝的微軟公司，亞都的勝算微乎其微，總經(jīng)理何魯敏一點(diǎn)也輕松不起來，誰也沒想到亞都最后居然逃過一劫。

原來微軟犯了一個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤，它起訴的對(duì)象是“亞都科技集團(tuán)”，提供的卻是“亞都科技股份有限公司”的盜版證據(jù)。后者雖是前者子公司，但畢竟不是一家，法官以此為由宣布訴訟失效。來勢(shì)洶洶的微軟“告錯(cuò)了對(duì)象”。就這樣，亞都僥幸贏了這場(chǎng)官司。當(dāng)何魯敏聽到這個(gè)結(jié)果時(shí)，忍不住法庭上宣泄情緒：“實(shí)話實(shí)說‘盜版是事實(shí)，我本人雖然并不負(fù)有法律責(zé)任，但我不反對(duì)這種事情。我不反對(duì)盜版”。這一幕成為“中國(guó)式盜版”的生動(dòng)寫照。盡管以令人啼笑皆非的方式收?qǐng)?，微軟卻給中國(guó)企業(yè)上了商業(yè)游戲規(guī)則的沉重一課。

1999年9月27日，正當(dāng)微軟與亞都的官司難解難分之時(shí)，全球矚目的“《財(cái)富》年度論壇”在上海舉行。年會(huì)的主題——“中國(guó)，未來50年”，掀起包括杰克 · 韋爾奇（Jack Welch，1935-），麥克 · 戴爾（Michael Dell，1965-）在內(nèi)的60多家“世界500強(qiáng)企業(yè)”的CEO的激昂討論。對(duì)中國(guó)未來的宏大構(gòu)想，使得中國(guó)企業(yè)家不禁心潮澎湃，然而跨國(guó)公司也正蓄勢(shì)待發(fā)：“你中有我，我中有你?；蛟S這就是全球經(jīng)濟(jì)一體化的真諦，中國(guó)企業(yè)應(yīng)以全球化的眼光看待跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)，要學(xué)會(huì)‘與狼共舞”。

小天鵝“定牌生產(chǎn)”模式

無錫小天鵝公司以定牌生產(chǎn)模式，與松下、西門子、惠而浦等跨國(guó)公司合作的案例頗具開創(chuàng)性。所謂定牌生產(chǎn)，也就是代工生產(chǎn)（Original Equipment Manufacturer，簡(jiǎn)稱OEM），小天鵝根據(jù)市場(chǎng)需求提出開發(fā)要求并支付相關(guān)費(fèi)用，合作方負(fù)責(zé)相應(yīng)的技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品更新?lián)Q代，所生產(chǎn)的產(chǎn)品張貼“小天鵝”品牌，交給小天鵝公司銷售。在中外合作項(xiàng)目中，本土企業(yè)由于不具備品牌優(yōu)勢(shì)，往往淪為跨國(guó)公司的代工廠和加工商，小天鵝一改“為他人作嫁衣裳”的被動(dòng)地位，變?yōu)橐?guī)則制定者和主導(dǎo)者，在國(guó)內(nèi)引起強(qiáng)烈反響。

1998年5月，松下公司開始為小天鵝定牌生產(chǎn)雙綠無氟冰箱，西門子、惠而浦分別為小天鵝生產(chǎn)超薄型、頂開式、三合一等多種規(guī)格的滾筒洗衣機(jī)，當(dāng)年就推出9個(gè)品類。這一年，小天鵝首次實(shí)現(xiàn)洗衣機(jī)銷量、銷售收入和利潤(rùn)三項(xiàng)指標(biāo)全國(guó)第一，連續(xù)八年領(lǐng)跑國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

具有先進(jìn)技術(shù)、資本優(yōu)勢(shì)和生產(chǎn)研發(fā)能力的跨國(guó)公司之所以委身小天鵝品牌之下，顯然只是緩兵之計(jì)。由于營(yíng)銷短板，跨國(guó)公司并不敢貿(mào)然突進(jìn)，而是精明地利用小天鵝的銷售網(wǎng)絡(luò)和品牌知名度試水中國(guó)市場(chǎng)，把小天鵝作為進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的通道與跳板。他們定牌生產(chǎn)的產(chǎn)品背后均印有各自的廠址，與小天鵝展開合作的同時(shí)，無不緊鑼密鼓地推進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)的開拓力度。

對(duì)于這種貌合神離的合作，小天鵝對(duì)自身的主導(dǎo)地位似乎頗為滿意。董事長(zhǎng)朱德坤意氣風(fēng)發(fā)地謀劃“同心多元化發(fā)展”，進(jìn)軍洗碗機(jī)、空調(diào)市場(chǎng)，希望到2000年實(shí)現(xiàn)100億元銷售目標(biāo)。至于松下、西門子等合作方的市場(chǎng)企圖，他并不在意，認(rèn)為他們構(gòu)不成什么威脅。

華為的狼性

在任正非看來，經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代，與其被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，不如把自身徹底變?yōu)橐活^“狼”，主動(dòng)出擊。早在1997年，華為就開始聘請(qǐng)合益（Hay Group）集團(tuán)公司進(jìn)行人力資源管理變革。合益公司感興趣的是華為如何是發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀員工的。任正非說，“我永遠(yuǎn)都不知道誰是優(yōu)秀員工，就像不知道荒原上到底誰是領(lǐng)頭狼一樣”。“狼有三大特性，一是敏銳的嗅覺，二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神，三是群體奮斗。”華為市場(chǎng)部有一個(gè)“狼狽組織計(jì)劃”，就是強(qiáng)調(diào)像狼那樣富有組織的進(jìn)攻性，像狽那樣高效的管理性。他交給合益的任務(wù)就是幫助華為“發(fā)展一批狼”。

企業(yè)要建立狼性文化，最重要的莫過于有一批“領(lǐng)頭狼”。任正非的辦法是，將最優(yōu)秀的員工錘煉為“狼”。他提升干部有一個(gè)簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)，用一句話概括就是“此人肯投入，工作賣力氣，有培養(yǎng)前途”。一旦發(fā)現(xiàn)全心全意投入工作的員工，就把他們放到最艱苦、最困難的地方，甚至對(duì)公司最不利的地方，磨練他們的品性、執(zhí)行力和組織觀念，讓他們快速成熟起來。

1999年，華為員工達(dá)到15000人，銷售額首次突破百億，達(dá)120億元，但是與領(lǐng)先的跨國(guó)公司相比還存在很大差距。行業(yè)領(lǐng)先者的訂單及時(shí)交貨率平均水平為94%，而華為僅有50%；華為的庫存周轉(zhuǎn)率為3.6次/年，領(lǐng)先者平均為9.4次/年；華為產(chǎn)值僅是朗訊的4%和IBM的1/65。其研發(fā)經(jīng)費(fèi)雖然已增長(zhǎng)到8.8億元，卻只相當(dāng)于IBM的1/60，朗訊的3.5%。華為的狼性開始展露。他避開競(jìng)爭(zhēng)激烈的歐美市場(chǎng)，以亞太、非洲、中東以及拉美地區(qū)為起點(diǎn)，著手建立龐大的營(yíng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并在印度班加羅爾設(shè)立研發(fā)中心，吹響進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的號(hào)角。