周大為

[摘 要]經(jīng)營(yíng)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變是工商銀行提升持續(xù)盈利能力和持久生命力的主要手段，本文結(jié)合齊齊哈爾分行（下稱(chēng)：齊工行）的發(fā)展將面臨更加復(fù)雜經(jīng)營(yíng)環(huán)境和激烈同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，通過(guò)七個(gè)轉(zhuǎn)變的研究，以期從傳統(tǒng)的、粗放的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)向科學(xué)的、精細(xì)的、多元的經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式上來(lái)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

[關(guān)鍵詞]經(jīng)營(yíng)發(fā)展方式；轉(zhuǎn)變；思考

[中圖分類(lèi)號(hào)]F832 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1009 — 2234（2013）07 — 0158 — 02

近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)國(guó)際經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)發(fā)生的深刻變化，我國(guó)加快進(jìn)行經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變已刻不容緩。通過(guò)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變和結(jié)構(gòu)調(diào)整來(lái)推進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，盡快優(yōu)化突破原有的體制機(jī)制，加快創(chuàng)新步伐，提升齊工行在同業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

一、經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變是動(dòng)力

齊工行應(yīng)從轉(zhuǎn)變各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的思想觀念入手，引導(dǎo)廣大員工樹(shù)立可持續(xù)發(fā)展理念，實(shí)施精細(xì)化管理和穩(wěn)健發(fā)展，形成建設(shè)域內(nèi)“優(yōu)秀銀行”的經(jīng)營(yíng)理念，實(shí)施區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，引領(lǐng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和全行員工成為經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的實(shí)踐者。首先要增強(qiáng)“八種意識(shí)”。一是增強(qiáng)學(xué)習(xí)意識(shí)，進(jìn)一步提高履職能力，用先進(jìn)知識(shí)武裝頭腦，緊跟時(shí)代步伐；二是增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，摒棄因循守舊思想，只有堅(jiān)持各項(xiàng)工作的不斷創(chuàng)新，才能實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展突破。三是增強(qiáng)先機(jī)意識(shí)，時(shí)刻保持危機(jī)感，抓機(jī)遇、搶時(shí)間、爭(zhēng)速度，先人一步占領(lǐng)市場(chǎng)；四是責(zé)任意識(shí)，使每件事都有專(zhuān)管之人，每個(gè)人都有專(zhuān)負(fù)之責(zé)；五是增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，把為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)、高效、便利服務(wù)作為全行員工的基本的從業(yè)準(zhǔn)則，通過(guò)服務(wù)吸引客戶(hù)、招攬客戶(hù)；六是增強(qiáng)案防意識(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)內(nèi)控工作，防止案件發(fā)生，保證我行健康發(fā)展；七是增強(qiáng)執(zhí)行意識(shí)，做到真抓實(shí)干，確保各項(xiàng)工作部署及規(guī)章制度落實(shí)到位、執(zhí)行到位；八是增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，形成團(tuán)結(jié)協(xié)作的良好風(fēng)氣，凝心聚力，共謀發(fā)展。其次，還要強(qiáng)化“六個(gè)理念”。一是強(qiáng)化資本約束觀，堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)資本管理，統(tǒng)籌兼顧規(guī)模、效益和風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)銀行價(jià)值最大化；二是強(qiáng)化協(xié)調(diào)發(fā)展觀，堅(jiān)持總量增加與結(jié)構(gòu)調(diào)整并舉，實(shí)現(xiàn)總量、結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)控制和經(jīng)營(yíng)效益的協(xié)調(diào)推進(jìn)；三是強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)觀，堅(jiān)持在與風(fēng)險(xiǎn)的博奕中獲取最大利益，提高認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)、掌控風(fēng)險(xiǎn)、防范風(fēng)險(xiǎn)和化解風(fēng)險(xiǎn)的能力；四是強(qiáng)化質(zhì)量效益觀，把效益作為經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)，走質(zhì)量高、效益佳、管理好的可持續(xù)發(fā)展之路；五是強(qiáng)化改革創(chuàng)新觀，力爭(zhēng)做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新”，形成我行的經(jīng)營(yíng)特色；六是強(qiáng)化人本管理觀，實(shí)施“人才興行”戰(zhàn)略。要把人才作為第一資源，注重培養(yǎng)、挖掘、尊重、用好，重視員工價(jià)值，開(kāi)發(fā)員工的潛能，激發(fā)員工的創(chuàng)造力。

二、客戶(hù)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變是根本

客戶(hù)是銀行經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)和源泉，要加快實(shí)施客戶(hù)升級(jí)發(fā)展戰(zhàn)略，提升客戶(hù)綜合貢獻(xiàn)度。首先在客戶(hù)拓展上，要注重量的擴(kuò)張向注重質(zhì)的提升轉(zhuǎn)變。要在大力開(kāi)展擴(kuò)戶(hù)工程、增加客戶(hù)總量的同時(shí)，從法人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、私人銀行客戶(hù)三個(gè)緯度著手，加快提高中高端客戶(hù)市場(chǎng)占比和結(jié)構(gòu)占比。法人客戶(hù)方面，要注重抓好源頭性客戶(hù)的拓展，以新注冊(cè)企業(yè)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)、塊狀經(jīng)濟(jì)企業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈上下交易對(duì)手為切入點(diǎn)，提高新的注冊(cè)企業(yè)留行率；要著重提升渠道服務(wù)功能，推進(jìn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)由操作型向營(yíng)銷(xiāo)型轉(zhuǎn)變。個(gè)人客戶(hù)方面，要由過(guò)去以發(fā)展零散客戶(hù)為主的模式向發(fā)展集團(tuán)客戶(hù)和零散客戶(hù)并重模式轉(zhuǎn)變，積極向優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)、公司客戶(hù)和政府機(jī)關(guān)批量拓展個(gè)人目標(biāo)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)數(shù)量的快速增長(zhǎng)。私人銀行方面，要通過(guò)各種高品質(zhì)活動(dòng)、1+N個(gè)性化服務(wù)以及專(zhuān)享產(chǎn)品，形成高凈值客戶(hù)服務(wù)的平臺(tái)和渠道。其次在客戶(hù)維護(hù)上，要由單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)向全產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。要突出中高端客戶(hù)各類(lèi)產(chǎn)品的滲透率，各業(yè)務(wù)部門(mén)要加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，通過(guò)構(gòu)建一站式的客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)，制定一攬子的綜合服務(wù)計(jì)劃，采取“盯戶(hù)、跟戶(hù)、幫戶(hù)”等多樣化服務(wù)策略，實(shí)現(xiàn)各類(lèi)產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)尤其是中高端客戶(hù)的全覆蓋。要利用工商銀行擁有的龐大的客戶(hù)群和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)、私私聯(lián)動(dòng)、上下聯(lián)動(dòng)、內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，形成穩(wěn)定、成熟的產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)市場(chǎng)推廣模式，爭(zhēng)取營(yíng)銷(xiāo)效果最大化。再次在客戶(hù)范疇上，要由結(jié)算類(lèi)客戶(hù)為主向全客戶(hù)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。要大力實(shí)施信貸擴(kuò)戶(hù)工程，通過(guò)信貸傳統(tǒng)產(chǎn)品與新興產(chǎn)品以及信貸業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)、表外業(yè)務(wù)、證券、保險(xiǎn)、信托等非信貸業(yè)務(wù)的品種組合，拓展尚未在我行融資的同業(yè)重點(diǎn)信貸客戶(hù)，特別是優(yōu)質(zhì)行業(yè)、壟斷行業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)，一般行業(yè)中的龍頭客戶(hù)及區(qū)域大型優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

三、服務(wù)供給方式轉(zhuǎn)變是基石

提供卓越優(yōu)良的金融服務(wù)是工商銀行的使命，良好的服務(wù)是吸引客戶(hù)和挽留客戶(hù)的重要手段，所以必須在提升服務(wù)水平、拓展服務(wù)內(nèi)涵、擴(kuò)大服務(wù)范圍上下功夫，多為客戶(hù)著想，多從市場(chǎng)所需入手，用良好的服務(wù)挖潛，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)開(kāi)拓新型市場(chǎng)。首先在服務(wù)渠道上，要由網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)改造為主向功能提升為主轉(zhuǎn)變。要加快推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)功能升級(jí)轉(zhuǎn)型，力求使每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都能銷(xiāo)售各類(lèi)產(chǎn)品，使每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)尤其是城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)都能實(shí)現(xiàn)獨(dú)立核算，提高利潤(rùn)貢獻(xiàn)度。其次在服務(wù)內(nèi)涵上，要由產(chǎn)品供給向價(jià)值提升轉(zhuǎn)變。要加快由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉(zhuǎn)變，緊緊圍繞客戶(hù)需求設(shè)計(jì)個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)方案，通過(guò)高附加值、高效率、高端產(chǎn)品的服務(wù)，努力使客戶(hù)的資產(chǎn)得到保值增值，讓客戶(hù)在收益提升中增強(qiáng)對(duì)工行的依賴(lài)度和忠誠(chéng)度。

四、人力結(jié)構(gòu)方式轉(zhuǎn)變是源泉

人力資源是銀行實(shí)力的基礎(chǔ)，是銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心力和發(fā)展的原動(dòng)力。銀行間的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，知識(shí)和技能的競(jìng)爭(zhēng)。首先在人員配置上，要由風(fēng)險(xiǎn)控制為主向市場(chǎng)拓展為主轉(zhuǎn)變，提高機(jī)構(gòu)和人員的總體效率。要加快優(yōu)化專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)，加大新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)和新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域的人員投入，提高人力資源的投入產(chǎn)出比和邊際收益。要加快優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)，及時(shí)跟進(jìn)全行經(jīng)營(yíng)管理體制改革步伐，科學(xué)指引中后臺(tái)人員向柜面及營(yíng)銷(xiāo)等前臺(tái)崗位有序流動(dòng)，力爭(zhēng)使銷(xiāo)售類(lèi)人員的比例達(dá)到總行要求的目標(biāo)。同時(shí)，在引進(jìn)高素質(zhì)人才的同時(shí)，可通過(guò)招聘柜員合同工的形式為支行以下機(jī)構(gòu)補(bǔ)充新生力量，優(yōu)化年齡結(jié)構(gòu)和崗位結(jié)構(gòu)。其次在人員培訓(xùn)上，要由現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)為主向網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)為主轉(zhuǎn)變。要堅(jiān)持把培訓(xùn)作為員工的最大福利，著力通過(guò)員工整體素質(zhì)的提高使經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型向更高更深層次邁進(jìn)。再次在隊(duì)伍建設(shè)上，要由注重企業(yè)價(jià)值向員工與企業(yè)價(jià)值共成長(zhǎng)轉(zhuǎn)變。要定期開(kāi)展員工思想狀況調(diào)查和滿(mǎn)意度調(diào)查，有針對(duì)性地實(shí)施“員工幫助計(jì)劃”，營(yíng)造激勵(lì)員工勤業(yè)敬業(yè)、奮發(fā)有為、成長(zhǎng)成才的職業(yè)環(huán)境，把員工的滿(mǎn)意度轉(zhuǎn)化為更為出色的工作表現(xiàn)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

五、信貸發(fā)展方式轉(zhuǎn)變是核心

信貸工作與經(jīng)營(yíng)發(fā)展息息相關(guān)，信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度從一定程度上決定了經(jīng)營(yíng)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的深度。首先在貸款投向上，要由以大為主向“大小新”并重轉(zhuǎn)變。一是要著力調(diào)整品種結(jié)構(gòu)。要以貿(mào)易融資作為公司客戶(hù)短期融資的主要方式，依托核心企業(yè)大力拓展產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈和物流鏈等為基礎(chǔ)的鏈融資業(yè)務(wù)，以?xún)?yōu)質(zhì)中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展優(yōu)化信貸品種和客戶(hù)結(jié)構(gòu)。個(gè)人貸款要在抓好按揭貸款的同時(shí)，加大個(gè)人商用房貸款、個(gè)人房屋抵押貸款和個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款等高收益貸款的營(yíng)銷(xiāo)力度，推動(dòng)個(gè)人貸款產(chǎn)品和收益的結(jié)構(gòu)性調(diào)整。二是要著力調(diào)整行業(yè)結(jié)構(gòu)。要圍繞國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和總行信貸政策，大力培育新能源、信息網(wǎng)絡(luò)、新材料、現(xiàn)代先進(jìn)裝備制造業(yè)、生命科學(xué)等戰(zhàn)略性新興市場(chǎng)，培育醫(yī)療衛(wèi)生、物流配送、電子商務(wù)、文化旅游、傳媒網(wǎng)絡(luò)、節(jié)能環(huán)保、各種要素市場(chǎng)等現(xiàn)代和新興服務(wù)業(yè)市場(chǎng)，打造新的信貸增長(zhǎng)點(diǎn)。三是要著力調(diào)整擔(dān)保結(jié)構(gòu)。要圍繞減少信用風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)資本占用，利用優(yōu)質(zhì)應(yīng)收賬款質(zhì)押、組合擔(dān)保、多重?fù)?dān)保等新型擔(dān)保方式降低擔(dān)保系數(shù)，穩(wěn)固第二還款來(lái)源。要堅(jiān)持“好蘋(píng)果也只吃一半”的原則，提高銀團(tuán)貸款在新增貸款和存量貸款置換中的占比，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高綜合收益水平。其次在貸款管理上，要由顯性風(fēng)險(xiǎn)向隱性風(fēng)險(xiǎn)管理轉(zhuǎn)變。要正確處理好進(jìn)與退、保與壓、取與舍的關(guān)系，提高對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)的識(shí)別能力。要明確營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是潛在風(fēng)險(xiǎn)貸款日常管理的直接責(zé)任部門(mén)，增強(qiáng)前臺(tái)退出的主動(dòng)性。當(dāng)前，要重點(diǎn)防范地方政府融資平臺(tái)、房地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、集中度增高等貸款風(fēng)險(xiǎn)，加大“擔(dān)保圈”風(fēng)險(xiǎn)化解力度，推進(jìn)信貸業(yè)務(wù)由存量管理向流量管理、由顯性風(fēng)險(xiǎn)管理向潛在風(fēng)險(xiǎn)管理的轉(zhuǎn)變。再次，在不良貸款處置上，要由注重降低占比向注重收益轉(zhuǎn)變。要加大現(xiàn)金清收在不良資產(chǎn)壓降考核中的比重和獎(jiǎng)勵(lì)力度，深入研究、分析不良貸款企業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)情況以及能夠挖掘的最大潛力，充分運(yùn)用賬戶(hù)扣收、還款免息、訴訟清收、正常催收、協(xié)議清收、破產(chǎn)清算和貸款重組等手段，最大限度提高現(xiàn)金清收受償比例。

六、收益增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵

未來(lái)商業(yè)銀行爭(zhēng)攬客戶(hù)的主要焦點(diǎn)在于如何使客戶(hù)財(cái)富增值最大化。因此，要不斷拓寬中間業(yè)務(wù)收入渠道，開(kāi)發(fā)多品種具有競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)產(chǎn)品，要由利差收入為主向中間業(yè)務(wù)收入為主轉(zhuǎn)變。一是在收益結(jié)構(gòu)上，要由注重產(chǎn)品總量的增長(zhǎng)向貢獻(xiàn)提升轉(zhuǎn)變。在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中，要牢固堅(jiān)持以收入和效益為核心的理念，既要注重量的擴(kuò)張，保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位，更要注重收益的提高。要把高收益產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)放在優(yōu)先位置。在考核導(dǎo)向上，要注重對(duì)產(chǎn)品收入市場(chǎng)占比的考核和計(jì)價(jià)，對(duì)價(jià)值貢獻(xiàn)大、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)施以產(chǎn)品計(jì)價(jià)為依托的費(fèi)用配置辦法。二是在收益潛力上，要由單項(xiàng)產(chǎn)品收益向綜合收益轉(zhuǎn)變。要以收益最大化為原則，在提高各類(lèi)產(chǎn)品單項(xiàng)收益的同時(shí)，更加注重產(chǎn)品優(yōu)化組合帶來(lái)的收益，加快推進(jìn)商行與投行、信貸與非信貸、對(duì)公與對(duì)私、表內(nèi)與表外、本幣與外幣等業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新組合。要著重完善投行與公司業(yè)務(wù)互動(dòng)發(fā)展機(jī)制，以項(xiàng)目信貸為依托，大力發(fā)展投融資顧問(wèn)、債務(wù)融資、重組并購(gòu)、銀團(tuán)貸款、擔(dān)保承諾等投行業(yè)務(wù)，全面提高信貸產(chǎn)品邊際收益水平。三是工商銀行必須前瞻性地把握銀行科技的發(fā)展方向，通過(guò)長(zhǎng)期、持續(xù)的投入，強(qiáng)化銀行基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)的建設(shè)，大力推進(jìn)電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，獲得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，搶占客戶(hù)服務(wù)制高點(diǎn)。

七、風(fēng)險(xiǎn)管理方式轉(zhuǎn)變是保障

改進(jìn)和強(qiáng)化內(nèi)部監(jiān)督檢查機(jī)制。積極推動(dòng)“合規(guī)文化建設(shè)”，把操作風(fēng)險(xiǎn)的防范責(zé)任層層落實(shí)到經(jīng)營(yíng)管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)。做好重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域的合規(guī)性檢查和審計(jì)工作，有效監(jiān)督薄弱環(huán)節(jié)、控制風(fēng)險(xiǎn)隱患。一是在信用風(fēng)險(xiǎn)上，要由注重貸款管理向降低經(jīng)濟(jì)資本占用轉(zhuǎn)變。要圍繞提高信貸創(chuàng)利水平，提高議價(jià)能力和風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的收益率，推進(jìn)信貸業(yè)務(wù)盈利模式從規(guī)模擴(kuò)張型向資本效益型轉(zhuǎn)變。二是在操作風(fēng)險(xiǎn)上，要由事后控制為主向事中事前控制轉(zhuǎn)變。要把運(yùn)行監(jiān)督平臺(tái)升級(jí)為操作風(fēng)險(xiǎn)管理防范的基礎(chǔ)平臺(tái)，深入推進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)管理，重點(diǎn)解決好風(fēng)險(xiǎn)事件“誰(shuí)負(fù)責(zé)處理”和“如何處理”的問(wèn)題，確保把風(fēng)險(xiǎn)事件尤其是高風(fēng)險(xiǎn)事件降至最低。三是在管理模式上，要由信用和操作為主向全方位風(fēng)險(xiǎn)管理轉(zhuǎn)變。要加快全面風(fēng)險(xiǎn)管理轉(zhuǎn)型步伐，不斷完善全面風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，探索建立矩陣式風(fēng)險(xiǎn)管理模式，全面提升各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)管控能力。四是提高新技術(shù)的應(yīng)用能力，保證業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的實(shí)施。工商銀行成長(zhǎng)力和競(jìng)爭(zhēng)力除了依賴(lài)于業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力和風(fēng)險(xiǎn)管理能力以外，還包括對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)需求的反應(yīng)能力，具有彈性的成本結(jié)構(gòu)，多元化的營(yíng)銷(xiāo)渠道，扁平化的組織架構(gòu)，靈活的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，強(qiáng)大的后臺(tái)處理能力，這都取決于銀行的客戶(hù)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)負(fù)債管理等系統(tǒng)的支持。

〔責(zé)任編輯：杜 宇〕