溫全盛

摘要：隨著經濟的快速發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始注重市場營銷策略的制定。煤炭行業(yè)是我國傳統(tǒng)的支柱型產業(yè)，雖然制定了一些營銷策略，但是存在著許多不足。本文根據(jù)目前存在的問題，對煤礦企業(yè)的市場營銷策略提出一些建議，旨在幫助煤礦企業(yè)更好地做好銷售工作，是企業(yè)取得更好的發(fā)展。

關鍵詞：煤礦企業(yè) 市場營銷策略 分析 建議

受計劃經濟的影響，我國的煤礦企業(yè)在市場營銷策略方面還不夠完善，存在著種種問題，這些問題嚴重制約著企業(yè)未來的發(fā)展，要引起我們的重視，并且采取有效的措施，改善營銷策略。

一、我國煤礦企業(yè)市場營銷策略中存在的問題

在我國煤炭是主要能源，煤礦企業(yè)發(fā)展較早，改革開放以來，隨著我國從計劃經濟到市場經濟的轉變逐漸形成了比較完整的市場營銷體系。但是，隨著當今社會的發(fā)展，產業(yè)結構的調整，煤炭市場也在不斷的發(fā)生著變化，煤炭從供不應求，轉向嚴重的供過于求，價格不斷下滑，市場競爭十分激烈，許多企業(yè)在市場營銷中出現(xiàn)了不能適應目前形勢的問題，主要表現(xiàn)在：

1.價格策略所占比重過大

價格代表著產品的價值，同時也關系到企業(yè)的經濟利益。但是在目前我國煤礦企業(yè)市場營銷策略中，過分依賴價格的調整，經常出現(xiàn)價格戰(zhàn)，這使得企業(yè)的營銷策略不能靈活的面對各種問題，對價格沒有進行很好地級別劃分，只是簡單地進行調整。

2.銷售策略比較淺顯，營銷意識欠缺

雖然我國的煤礦企業(yè)已經有了市場觀念，并且建立起了各自的營銷策略，但是，這些策略普遍比較初級、淺顯，沒有明確的針對性，對煤炭產品的營銷意識不強。不能很好地融入到市場中去，沒有對強化企業(yè)品牌、樹立企業(yè)形象方面發(fā)揮應有的作用。

3.銷售渠道過于簡單

過去煤炭黃金十年，使得煤炭成為皇帝女兒不愁嫁，銷售煤炭一年只需要一二個訂貨會就能解決問題，面臨目前市場發(fā)生了根本性轉變，如何拓展銷售渠道成為當前解決銷售的主要問題之一。

4.對客戶的服務不到位

在過去，其它能源的開發(fā)有限，過多的是依靠煤炭作為主要能源，煤炭行業(yè)作為一種“壟斷行業(yè)”，始終有一種高傲的態(tài)度，由于其產品的特殊性，在進行產品交易時，多是客戶處在被動地位，對客戶的態(tài)度和服務較差。新的市場經濟，需要我們從客戶的需要出發(fā)，以客戶為中心，給予客戶最溫馨的服務，這樣才能做好營銷工作。

5.銷售團隊不夠專業(yè)，銷售人員業(yè)務能力不強

我國煤礦企業(yè)一直對銷售隊伍的建設不夠重視，主要表現(xiàn)為銷售人員的素質不高，水平參差不齊，很多市場部的人員都是從其他崗位上調整過來的，許多銷售人員不具備專業(yè)的銷售知識，對企業(yè)產品不夠了解。對市場把握不準。

二、提高市場營銷水平的對策與建議

1.完善價格策略

煤礦企業(yè)在制定產品價格時既要從自身的盈利狀況來分析，還要對市場競爭做出準確的判斷，對產品的目標市場進行準確定位。這樣才能夠制定出最有利于企業(yè)發(fā)展的價格策略，煤炭作為一種傳統(tǒng)能源，受到著來自新能源，國內外煤炭，世界經濟發(fā)展變化和每個礦井自身儲備量、煤質、地理條件、所處區(qū)域等多個因素的制約，因此在制定價格策略時更應該謹慎科學，充分調查市場各方面的因素，為產品制定合理的銷售價格。面對目前煤炭產品的價格不斷下滑和供大于求，煤炭企業(yè)首先要正確對待，積極尋找商機、主動出擊化危為機。其次，要采取積極地措施取得當?shù)卣?、業(yè)務部門支持減少中間費用。再次做好區(qū)域煤炭供求調研，減少低層次價格競爭的出現(xiàn)，避免兄弟單位互相壓價行為。并扎實做好各項相關服務、產品質量工作，使得企業(yè)產品在質量價格上對客戶更有誘惑力。

2.增強營銷意識

根據(jù)我國煤炭市場進行多維度的劃分，將煤礦企業(yè)生產的產品特殊性結合起來，對產品結構進行綜合調整。在強化銷售意識之前必須要保證產品的質量，這樣才能使客戶接受企業(yè)產品。產品的質量是一個企業(yè)的基礎，如果質量不過關，即使有再好的銷售策略也無濟于事。市場部的人員在與客戶接觸時，還要認真聽取客戶的意見，與客戶多進行溝通，針對客戶對產品質量提出的問題，與生產部門進行積極的溝通，改進產品質量。生產質量性價比最高產品做到客戶企業(yè)共贏。

3.拓展銷售渠道

我國的煤炭資源分布情況和市場銷售狀況之間很不協(xié)調，銷售渠道的建立不夠科學，在煤炭運輸?shù)拳h(huán)節(jié)耗費了大量的資金，從而使煤炭的價格變高，影響了銷售。所以，改善銷售渠道，對煤炭企業(yè)的發(fā)展來說發(fā)揮著重要的作用。我們可以從以下兩個方面入手：首先要加緊市場終端銷售中心的建設。銷售中心的建立，能夠有效節(jié)省在運輸?shù)拳h(huán)節(jié)的經費消耗，簡化煤炭企業(yè)的銷售渠道，降低了煤炭產品的價格，使得企業(yè)和客戶對市場比較滿意，提高了企業(yè)的市場競爭力。煤礦企業(yè)要嚴格按照國家的有關政策，不斷的完善銷售渠道，穩(wěn)定供銷合同，同時要加強對運輸環(huán)境的管理，維護好與已有客戶之間的關系，并且不斷的發(fā)展新客戶，增加銷售渠道。其次是建立新的利益劃分方式。企業(yè)要把銷售渠道中的相關部門和每個環(huán)節(jié)都有效的結合起來，盡最大的可能合理分配價值。對于渠道的中間核心環(huán)節(jié)，要充分保證其利益最大化，以便維持企業(yè)的穩(wěn)定快速發(fā)展。

4.要建立一支高水平的營銷團隊

要想做好營銷工作，就必須要有一支能吃苦、能力強的營銷團隊。團隊人員首先要對煤炭行業(yè)的特點有清晰的了解，掌握客戶的需求和產品的相關問題，其次還要有專業(yè)的營銷知識，較強的營銷能力。對于高水平營銷團隊的建設，可以采取以下兩種辦法：第一，對企業(yè)現(xiàn)有的營銷人員進行培訓，提高他們的業(yè)務能力；第二，可以吸納企業(yè)外部的優(yōu)秀營銷人員，在其入職后進行企業(yè)產品方面的專業(yè)培訓，第三建立一套針對本企業(yè)營銷管理的激勵機制。

總結：以上就是對煤炭企業(yè)市場營銷策略的一些分析和探討，本文首先對目前煤炭企業(yè)在營銷方面存在的問題進行了分析，然后針對這些問題提出了改革營銷策略的建議，希望能夠幫助我國的煤炭企業(yè)更好的做好市場營銷工作，增加企業(yè)的市場競爭力，為企業(yè)帶來更好地經濟和社會效益。