張琳 姜成龍 于陽露

（1.南京師范大學(xué)體育科學(xué)學(xué)院 江蘇南京 210023; 2.曲阜師范大學(xué)體育科學(xué)學(xué)院 山東曲阜 273165）

近年來，我國健身俱樂部在自身盲目的快速發(fā)展和國外資本的搶灘登陸的雙重影響下，遭遇到了前所未有的市場沖擊，健身俱樂部的生存空間和運(yùn)營面臨巨大的威脅，行業(yè)困局凸顯。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，僅2011年就出現(xiàn)了幾家大型俱樂部倒閉的現(xiàn)象，如3月，“冠軍”科大佳園店在一夜之間關(guān)門；6月，艾瑞特健身俱樂部四方坪店銷聲匿跡；7月青鳥健身5家門店停業(yè)3天，中體倍力陽光100店突然關(guān)張等等，經(jīng)營性健身俱樂部紛紛下馬已經(jīng)逐漸引起廣大學(xué)者的關(guān)注。國內(nèi)的健身市場面臨著重新大洗牌的局面。對(duì)健身市場的生存與發(fā)展提出高效靈活的運(yùn)營策略已經(jīng)成體育研究者迫在眉睫的任務(wù)。

1 經(jīng)營性健身俱樂部目前的發(fā)展瓶頸

體育健身俱樂部之所以表現(xiàn)出不穩(wěn)健、不成熟，主要是由于俱樂部內(nèi)部條件跟不上，外部條件不和諧造成的。實(shí)際上，外部條件在這個(gè)過程中主要起到誘發(fā)作用，但起決定作用的還是內(nèi)部條件達(dá)不到要求的原因。體育健身俱樂部獨(dú)特的發(fā)展道路，也使他們本身存在一些問題。目前體育健身市場面臨著幾大瓶頸。

1.1 盲目投資，陷入規(guī)模陷阱

多數(shù)投資者由于缺乏對(duì)體育產(chǎn)業(yè)了解，只看到健身需求增長，經(jīng)濟(jì)效益好的一面，卻未對(duì)本地健身市場作詳細(xì)調(diào)查。在各種前景的巨大誘惑下，一味地盲目擴(kuò)大規(guī)模建立分店，營造健身市場中的航空母艦,認(rèn)為越大生命力就會(huì)越強(qiáng)。但是事實(shí)并非如此。眾所周知，在動(dòng)物科目分類中，蜥蜴與恐龍同屬一科，論大小，二者相差巨大，然而在適者生存的生物進(jìn)化論中，后者早已滅絕，而前者則憑借機(jī)智靈活的小個(gè)體繁衍至今。適者生存的“恐龍效應(yīng)”告訴我們，生命力不是以個(gè)兒大小來衡量的。從實(shí)踐來說，投資者前期對(duì)俱樂部“硬件”的盲目投入較大，在主營店的運(yùn)作與經(jīng)營效益還未完全邁入正軌的情況下，盲目追加投資擴(kuò)張分店，必然會(huì)導(dǎo)致俱樂部經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過重，服務(wù)水平跟不上，經(jīng)濟(jì)效益下滑，最終超出了投資人的可控能力，走向衰敗。那些具有很大影響力的健身俱樂部的紛紛落馬足以說明片面追求規(guī)模擴(kuò)張過快的危害性，它們的倒閉足以引起其他俱樂部的高度警惕。

1.2 盲目降價(jià)，引發(fā)惡性循環(huán)

附近新開的俱樂部用低價(jià)格吸引了我們的會(huì)員，我們是不是也該用降價(jià)來留住我的會(huì)員呢。這相信不少俱樂部經(jīng)營者面臨的問題。眾所周知，價(jià)格并不是最有效的競爭手段而是最沒有技術(shù)含量的手段。降價(jià)永遠(yuǎn)是傷人傷己的雙刃劍。偏離價(jià)值的直接降價(jià)的結(jié)果是:雖然短期內(nèi)涌入一大批新會(huì)員，可事實(shí)上俱樂部本身的業(yè)績?cè)鲩L卻并不明顯，而運(yùn)營成本卻在大幅增加。與之帶來一系列的問題，保潔人員抱怨工作量被加大，老會(huì)員抱怨環(huán)境惡化，例如洗澡要排隊(duì)，新的會(huì)員抱怨看不到承諾的服務(wù)。最終導(dǎo)致的結(jié)果是俱樂部本身并沒有實(shí)際的利潤增長，但是又要保住利潤，勢必要盡量減少費(fèi)用支出，實(shí)際上確減少了價(jià)值。俱樂部不知不覺地就已經(jīng)走入“價(jià)值附和價(jià)格”的誤區(qū)。長時(shí)間累計(jì)，俱樂部老會(huì)員逐漸流失，然后俱樂部無奈繼續(xù)降低入會(huì)和續(xù)會(huì)的價(jià)格，進(jìn)入降價(jià)-減服務(wù)-會(huì)員流失-再降價(jià)的惡性循環(huán)，這時(shí)候再想恢復(fù)服務(wù)質(zhì)量，把價(jià)格再提起來，就是難上加難。俱樂部的最終結(jié)局可想而知。

1.3 人才素質(zhì)參差不齊，人才流失嚴(yán)重

根據(jù)調(diào)查訪問，部分健身俱樂部經(jīng)營者直接給新人培訓(xùn)幾天就上崗，有的甚至幾乎沒有培訓(xùn)，直接上崗，邊做業(yè)務(wù)邊學(xué)習(xí)。在會(huì)籍顧問方面尤為突出，大多數(shù)健身俱樂部對(duì)這個(gè)崗位招聘時(shí)，沒有任何的條件限制。這也造就了健身俱樂部人才素質(zhì)差異很大，給會(huì)員造成不專業(yè)，不正規(guī)的印象。不專業(yè)，帶來投訴原因在于培訓(xùn)和學(xué)習(xí)是要花時(shí)間和成本的，有一些健身教練也不是很正規(guī)，人才素質(zhì)差異大，造成會(huì)員流失。

1.4 盲目跟風(fēng)，重表象輕內(nèi)涵

由于我國健身市場還處于發(fā)展階段，與發(fā)達(dá)國家健身俱樂部發(fā)展存在差距。盲目學(xué)習(xí)國外先進(jìn)管理手段和經(jīng)驗(yàn)，勢必會(huì)造成體育健身俱樂部管理不善，最終倒閉。主要表現(xiàn)在：（1)趕時(shí)髦，人家流行什么就學(xué)什么，完全不顧自身的能力和實(shí)際需要。(2)不求甚解，重表象輕內(nèi)涵，結(jié)果學(xué)成了四不像。國外健身俱樂部發(fā)展模式具有它自已的特點(diǎn),這種自身特點(diǎn)反映在競爭環(huán)境經(jīng)驗(yàn)積累現(xiàn)代管理思想經(jīng)營理念等方面的不同，管理模式又有許多東西是內(nèi)在的，和我國的俱樂部具有差異性，比如核心價(jià)值觀，激勵(lì)機(jī)制都具有自已的獨(dú)特性的，照搬過來的東西強(qiáng)加上去不一定適合俱樂部的發(fā)展。因此，不能盲目照搬國外俱樂部管理模式強(qiáng)加在我國健身俱樂部的管理上，是萬萬行不通的。

2 南京市經(jīng)營性健身俱樂部的發(fā)展對(duì)策

現(xiàn)在各種規(guī)模的健身俱樂部遍地開花，要想脫穎而出，健身俱樂部必須學(xué)會(huì)如何開創(chuàng)受會(huì)員歡迎的健身服務(wù)。健身俱樂部未來的發(fā)展道路是漫長的，要想持續(xù)走的長遠(yuǎn)，必須有好的發(fā)展對(duì)策來不斷改善充實(shí)自己。

2.1 找準(zhǔn)經(jīng)營性健身俱樂部的市場定位

健身俱樂部在復(fù)雜而又多變的環(huán)境里找準(zhǔn)自身的位置，順應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，用完善的富于建設(shè)的經(jīng)營模式立品牌，減少消費(fèi)者的不安全感，選擇走既專業(yè)化又多樣化的發(fā)展道路越發(fā)顯得尤為重要。

2.1.1 消費(fèi)者定位

一個(gè)優(yōu)秀的健身俱樂部能否在日趨激烈的市場競爭中贏得主動(dòng)權(quán)，關(guān)鍵是看其是否有一個(gè)清晰、準(zhǔn)確的市場定位。體育健身俱樂部的消費(fèi)者定位，是指通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)和明確體育健身俱樂部的消費(fèi)者對(duì)象并使體育健身俱樂部的總體服務(wù)構(gòu)思與之相適應(yīng)。體育健身俱樂部的消費(fèi)者定位能使健身俱樂部“鎖定”特定的消費(fèi)者群，取得較大的競爭優(yōu)勢，是體育健身俱樂部賴以生存的基本條件之一。雖然南京擁有著不錯(cuò)的體育消費(fèi)者市場，但某個(gè)健身俱樂部要想將所有消費(fèi)者“一網(wǎng)打盡”，顯然是不可能的。不要給消費(fèi)者造成只要有錢就能來健身的假象。所以不同類別的體育健身俱樂部應(yīng)有不同的定位，要在詳細(xì)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上找到適合自己的消費(fèi)者群。

2.1.2 價(jià)格定位

在體育健身這個(gè)市場要想沒有低價(jià)位的競爭者，顯然是不可能的。因?yàn)椴煌瑢哟蔚南M(fèi)需求必然需要不同層次的服務(wù)來滿足，自然就會(huì)出現(xiàn)不同層次的競爭者。就像街上的飯店一樣，定位于高端商務(wù)宴請(qǐng)的酒樓，不需要太在意對(duì)門的家常菜對(duì)客人的分流。如果你盲目降價(jià)到家常菜的價(jià)格，利用高端的服務(wù)低廉的價(jià)格擠垮了對(duì)門的家常菜，松一口氣后再恢復(fù)到大酒樓的價(jià)格，可是這時(shí)很可能就會(huì)有另一家家常菜再開過來。要想徹底改變這樣的市場局面就是自己變成“家常菜”，而這時(shí)對(duì)面又開了一家新的大酒樓。好的辦法是不同價(jià)位的商家和平相處，堅(jiān)持各自的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和定位，各取所需。健身俱樂部更是如此。低價(jià)位的健身俱樂部降低了入會(huì)的門檻，會(huì)讓更多的人有機(jī)會(huì)體驗(yàn)健身的樂趣。但是這些人中的一部分最后還是會(huì)為了追求更好的健身環(huán)境和更專業(yè)貼心的服務(wù)，而選擇高價(jià)位的健身俱樂部，這實(shí)際上就形成了遞階的消費(fèi)層次，對(duì)于高價(jià)位的俱樂部來說是有好處的。

2.2 注重體育健身俱樂部人才隊(duì)伍的培養(yǎng)與流失

2.2.1 提高教練員的忠誠度，減少優(yōu)秀教練員的流失

一個(gè)優(yōu)秀的私人教練不僅可以提高俱樂部的知名度，也是現(xiàn)有會(huì)員續(xù)會(huì)的直接原因、更是俱樂部形象的重要體現(xiàn)。據(jù)調(diào)查，私人教練中的優(yōu)秀者不但為不同的健身者量身制定不同的健身計(jì)劃，而且?guī)椭∩碚叽蛳磺袑?shí)際的想法，培養(yǎng)他們的訓(xùn)練興趣，養(yǎng)成定期鍛煉的習(xí)慣。所以，在健身行業(yè)競爭日益激烈的今天，如何提高自身服務(wù)質(zhì)量，是一個(gè)俱樂部發(fā)展和生存的根本保證，而提高服務(wù)人員的素質(zhì)和服務(wù)水平，擁有一支健全完善的教練員隊(duì)伍，是俱樂部高速發(fā)展的基礎(chǔ)。為了更好的發(fā)揮教練員在俱樂部的作用，使俱樂部朝著健康有序的方向發(fā)展，調(diào)整好教練員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)并加大培訓(xùn)力度，防止優(yōu)秀教練人才的流失，成為俱樂部面臨的重要問題之一。曾經(jīng)有人算了這樣一筆賬，一個(gè)優(yōu)秀教練員的流失，其成本是吸收新會(huì)員的5倍。如果把健身行業(yè)當(dāng)作一個(gè)舞臺(tái)，那么教練就是這臺(tái)戲中的主角，好的教練絕對(duì)應(yīng)該是“明星”級(jí)的人物。留住人才，就是降低成本。

2.2.2 加強(qiáng)健身俱樂部會(huì)籍顧問的培訓(xùn)與管理，減少俱樂部的客源量的流失

健身俱樂部應(yīng)本著對(duì)會(huì)員朋友負(fù)責(zé)的態(tài)度，對(duì)店里所有的會(huì)籍顧問和健身教練進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，考核合格才能上崗。一個(gè)合格的會(huì)籍顧問和健身教練才能給你帶來更多的回頭客。定期找管理專家來店里培訓(xùn)，增強(qiáng)她們學(xué)習(xí)的積極性，在工資和提成上向她們傾斜，養(yǎng)成一個(gè)學(xué)習(xí)的氛圍，誰專業(yè)會(huì)員就多，收入就高，誰不專業(yè)，誰收入就低。讓會(huì)籍顧問感覺學(xué)習(xí)是為自己增加更多會(huì)員和收入的思想。

[1]鮑曉玲.我國健身俱樂部的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析[J].體育科技,2008.

[2]于勇.市場因素對(duì)健身俱樂部的經(jīng)營影響研究[J].商場現(xiàn)代化,2008.